Å starte en engrosvirksomhet kan i teorien være en effektiv måte å selge store volumer med relativt lav operativ innsats. Samtidig kan prissetting være en av de største utfordringene. Setter du prisene for høyt, risikerer du å miste potensielle kunder. Setter du dem for lavt, kan fortjenestemarginene bli så små at det ikke er rom for vekst eller reinvestering i virksomheten.
Hver detaljist har på et eller annet tidspunkt slitt med spørsmålet om produktpriser, spesielt de som selger produkter engros. Hvis du har hatt problemer med dette spørsmålet nylig, er du ikke alene.
I denne guiden lærer du hvordan du beregner engrospriser og noen trinn du kan ta for å lage vellykkede prisstrategier for produktet ditt.
Hva er engrospriser?
Engrospriser er det du tar betalt fra detaljister som kjøper produkter i store volumer. Produktprisene er lavere enn detaljistprisene fordi engrosforhandlere er avhengige av stordriftsfordeler for å tjene penger.
Målet med engrosprising er å sikre fortjeneste ved å selge produkter til en pris som er høyere enn produksjonskostnaden. For eksempel, hvis det koster 50 kroner i materialer og arbeidskraft å produsere én enhet, kan du sette en engrospris på 100 kroner. Dette gir en bruttofortjeneste på 50 kroner per solgte enhet.
Engros vs. detaljistpriser
Engros og detaljhandel er to fundamentalt forskjellige prosesser. Engros innebærer å flytte varer fra produksjon til distribusjon, mens detaljhandel innebærer å skaffe og selge varer til kunder.
Produsenter eller distributører tar betalt fra detaljister med engrospriser. Deretter tar detaljisten betalt fra forbrukerne for det samme produktet til en høyere pris, detaljistprisen.
I detaljhandelen er fortjenestemarginene vanligvis høyere, selv om det ofte krever mer arbeid og penger for å gjennomføre et salg. Sammenlignet med engros kan fortjenestemarginene være mindre, men du selger i store kvanta, så det er mindre innsats å selge 100 enheter engros enn å selge 100 enheter direkte til forbruker. Men det er også mindre lønnsomt.
Hvordan beregne engrospris
1. Undersøk markedet ditt
Før du fastsetter produktprisene dine, bør du definere hvilket markedssegment du retter deg mot og hvordan merkevaren din skal posisjoneres. Er du et rabattmerke, et moderne massemarkedmerke eller et premium- og designorientert merke? Denne posisjoneringen påvirker ikke bare prisnivået ditt, men også hvordan publikum oppfatter verdien, kvaliteten og identiteten til merkevaren din.
Tilsvarende bør du ta hensyn til om målgruppen din er prisbevisst eller søker produkter av høy kvalitet og eksklusivitet når du gjennomfører markedsundersøkelser. Kunder som verdsetter kvalitet, design eller merkevareopplevelse forventer som regel å betale en høyere pris, og prissettingen bør reflektere denne opplevde verdien.
Hvis lav pris er ditt viktigste konkurransefortrinn sammenlignet med andre engrosforhandlere, bør du ha dette i bakhodet når du gjør markedsundersøkelser. Samtidig må du være bevisst på break-even-punktet ditt og bruke break-even-formelen for å beregne når virksomheten begynner å gå i pluss.
2. Beregn produksjonskostnadene dine
Kostnadene for varer produsert (COGM) er de samlede kostnadene ved å produsere eller anskaffe et produkt. Dette inkluderer materialer, arbeidskraft og eventuelle tilleggskostnader som kreves for å få varene til lager og klargjort for salg, som frakt og håndtering.
En produkts COGM kan bestemmes med følgende beregning:
Total materialkostnad + Total arbeidskostnad + Tilleggskostnader og overhead = Kostnad for varer produsert
3. Sett din fortjenestemargin
Din målte fortjenestemargin vil hjelpe deg med å bestemme hvordan du objektivt kan prissette produktet ditt. Hvis du er usikker på hvordan du gjør dette, kan du bruke Shopifys engrospriskalkulator. Lek med tallene for å se forskjellige scenarier.
Når du selger engros, selger du som regel større volum per bestilling, noe som gjør det mulig å tilby lavere priser per enhet. For å sikre lønnsomhet etter at alle kostnader er tatt med, bør du sikte mot en fortjenestemargin på mellom 15 % og 50 % per produkt.
4. Vurder tilleggskostnader
Selv om du kanskje tjener 20 kroner i fortjeneste per vare, kan det koste deg mer enn 20 kroner i overhead å selge den varen, i så fall må du justere engrosprisen for å oppnå mer fortjeneste.
For å ta høyde for disse tilleggskostnadene i engrosprisen, må du kjenne både kostnaden for solgte varer (COGS) og overheadkostnadene dine. Dette inkluderer utgifter som husleie, kostnader for kundeverv (CAC), verktøy og avgifter knyttet til driften av nettbutikken din.
Beregne din kostnad for solgte varer og summen av eventuelle overheadkostnader. Når du har disse to tallene, kombiner dem for å lage kostnadsprisen for engrospriskalkulasjonen.
5. Bruk engrospriskalkulasjonen
Fortjenestemargin er detaljistens bruttofortjeneste per solgte produkt. Jo høyere margin, desto bedre, men engrosforhandlere har et lavere tak for påslag enn detaljister. De bygger lønnsomhet ved å selge rimeligere produkter i store volumer.
Når du setter engrosprisen, multipliser først kostnaden for varene med to. Dette vil sikre at din engrosfortjenestemargin er minst 50 %.
B2B-kunder som kjøper engrosproduktene dine vil legge til sin egen margin når de selger varene videre i detaljhandel. Klesmerker har for eksempel ofte som mål en engrosfortjenestemargin på mellom 30 % og 50 %, mens direkte-til-forbruker-forhandlere vanligvis sikter mot en fortjenestemargin på 55 % til 65 %.
Metoder for engrosprising og eksempler
Det finnes mange ulike strategier for engrosprising, men hvis du er ny innen engrosalg, er det verken nødvendig eller nyttig å kunne dem alle. I stedet kan du starte med noen enkle og praktiske metoder som er lette å ta i bruk med en gang.
Keystone-prisingmetode
Keystone-prisingmetoden er ganske enkel. Den innebærer å sette detaljistprisen på et produkt til det dobbelte av engrosprisen, essensielt er detaljistprisen 100 % påslag over engrosprisen. Her er formelen for å beregne engrospriser:
Engrospris = Detaljistpris / 2
Dette er kanskje den mest direkte tilnærmingen til engrosprising du kan ta. Det er enkel matematikk og avhenger ikke av avanserte beregninger.
Det finnes mange ulike strategier for engrosprising, men hvis du er ny innen engrosalg, er det verken nødvendig eller nyttig å kunne dem alle. I stedet kan du starte med noen enkle og praktiske metoder som er lette å ta i bruk med en gang.
Du må også vite den endelige detaljistprisen før du kan sette engrosprisen, noe som begrenser kjøperne i hvordan de kan prissette produktene dine for sine kunder.
Absorpsjonsprisingmetode
Absorpsjonsprising refererer til å ta hensyn til alle de tilknyttede kostnadene, inkludert faste kostnader og fortjenestemarginer, når du bestemmer prisen. Det kalles «absorpsjon» fordi alle kostnadene er inkludert i produktets endelige pris.
Formelen for absorpsjonspriser er som følger:
Engrospris = Kostnadspris + Fortjenestemargin
Denne engrosstrategien er enkel å bruke og krever ingen opplæring eller kompliserte formler. Fortjenesten din er nesten garantert. Hvis du kan ta hensyn til alle utgifter, vil du sannsynligvis oppnå god fortjeneste.
Imidlertid er prisspredninger vanlige. Formelen tar heller ikke hensyn til konkurrenters priser eller verdiperspektiv. Du kan ende opp med å ta for mye betalt, noe som sender potensielle kjøpere til andre leverandører.
Differensiert prisingmetode
Differensiert prising er en engrosstrategi som tar sikte på å optimalisere avkastningen på investering (ROI) ved å ta hensyn til etterspørselen etter et produkt. Med denne metoden kan ulike kjøpere betale ulike priser for det samme produktet, avhengig av forhold som kjøpsvolum, tidspunkt eller markedsforhold. Strategien bygger på prinsippet om at prisen bestemmes av hva kjøperen er villig til å betale i en gitt situasjon.
Også kjent som etterspørselsprising innebærer denne strategien å selge sesongbaserte produkter til en høyere pris i perioder med høy etterspørsel. For eksempel kan prisen på badetøy øke betydelig i starten av sommersesongen, for deretter å falle igjen når etterspørselen avtar mot slutten av sesongen.
Dette gjelder også områder med mindre konkurranse hvor kundene vanligvis kjøper produkter til en høyere pris, som i et strandresort eller en flyplass.
Denne engrosprismetoden kan bidra til å maksimere avkastningen på investering (ROI). Den utnytter markedsforhold i sanntid, hjelper deg med å holde deg konkurransedyktig og gir verdifull innsikt i kjøperatferd. Når etterspørselen etter et produkt er høy, er kjøpere ofte villige til å betale en premie, noe som kan føre til økt fortjeneste.
Det er imidlertid en hårfin grense mellom å maksimere fortjenesten og å prise engroskundene for høyt. Hvis du blir oppfattet som opportunistisk, eller kjøperne føler at de blir utnyttet, kan det skade merkevarens omdømme. Slike inntrykk svekker tilliten og reduserer sannsynligheten for gjentatte kjøp, noe som på sikt kan være mer kostbart enn kortsiktig gevinst.
Tips for å sette engrospriser
Sett en anbefalt detaljistpris
En anbefalt utsalgspris (SRP), også kjent som produsentens anbefalte utsalgspris (MSRP), er prisen en produsent eller engrosforhandler anbefaler at detaljister setter for et produkt. Denne praksisen bidrar til å forhindre at forhandlere underbyr deg eller andre detaljistpartnere, og hjelper med å opprettholde en konsistent prisposisjonering i markedet.
Beregne din anbefalte detaljistpris ved hjelp av denne formelen:
Engrospris / (1 - Påslagsprosent) = Detaljistpris
Undersøk markedet for å se hvordan sammenlignbare merker og detaljister priser produktene sine. Deretter kan du jobbe bakover for å vurdere om den ønskede utsalgsprisen er realistisk, basert på kostnadene du har ved å produsere og levere produktene dine.
For eksempel, hvis den målrettede utsalgsprisen er 600 kroner, og du ønsker å gi detaljistene en margin på 55 % samt beholde en engrosmargin på 50 % selv, kan du bruke en prisformel til å regne bakover og beregne riktig engrospris.
600 kroner (Detaljistpris) x (1 - 0.55) = 270 kroner (Engrospris)
Vurder en dobbel prisstrategi
En dobbel prisstrategi innebærer at du fastsetter én utsalgspris for direktekunder som vises på nettstedet ditt, og en egen engrospris som deles med B2B-kunder. Denne tilnærmingen sikrer at du opprettholder lønnsomhet uavhengig av om salget skjer direkte til forbruker eller gjennom engroskanaler.
Her kommer formlene til nytte. Du kan gjøre beregningene for å bestemme marginene dine og sette engros- og anbefalte detaljistpriser for produktene dine.
For eksempel, hvis du designer og produserer badetøy og selger dem både engros og detaljist, må du se på følgende tall:
- COGS: 150 kroner for å lage ett badetøy
- Engrospris: 300 kroner
- SRP: 750 kroner
Deretter kan du beregne engros- og detaljistmarginene:
- Din engrosmargin: 50 % Engrosmargin = 300 kroner Engros - 150 kroner COG / 300 kroner Engros
- Detaljistens margin når de bruker din SRP: 60 % Detaljistmargin = 750 kroner Detaljist - 300 kroner Engros / 750 kroner Detaljist
- Din detaljistmargin når du selger DTC: 80 % Detaljistmargin = 750 kroner Detaljist - 150 kroner COG / 750 kroner Detaljist
Med den ovennevnte engros- og detaljistprisstrategien oppnår du en bruttofortjenestemargin på 50 % på engrosordrene og 80 % på DTC-ordrene.
Profftips: Shopify-forhandlere kan opprette en B2B-nettbutikk fra den samme handelsplattformen som driver nettbutikken og detaljistbutikkene deres. Samle lager-, kunde- og bestillingsdata for å få én enkelt kilde til sannhet uansett hvor du selger (og hvem til).
Tenk på salgsvolumer
Når du fastsetter engrosprisene dine, bør du ta hensyn til forventet bestillingsvolum fra detaljistkundene. Lavere engrospriser for større bestillinger kan fungere som et insentiv for storkunder, mens mindre bestillingsvolumer kan kreve høyere priser per enhet for å sikre lønnsomhet.
Strategisk juster prisene dine i forhold til forventede salgsvolumer for å balansere konkurransedyktige priser og bærekraftige fortjenestemarginer.
Minste bestillingsmengder er nyttige når du må selge et visst volum for å oppnå lønnsomhet. Dette kan for eksempel innebære en minimumsbestilling på 50 enheter, der engroskunder må nå eller overstige denne terskelen for å kunne legge inn en bestilling.
Gå gjennom engrosprisene regelmessig
Ny konkurranse, kostnadseffektive leverandører og svingninger i kundens etterspørsel kan alle påvirke din engrospriseringsstrategi.
Derfor er det viktig å jevnlig gjennomgå og justere engrosprisene dine for å sikre lønnsomhet og bevare et konkurransefortrinn. Husk å ta med alle kostnadene som inngår i produktene dine i vurderingen, ettersom produksjons- og driftskostnader kan endre seg over tid.
Administrer engrospriser med Shopify
Nå som du bedre forstår formlene som brukes til å beregne produktpriser, er det på tide å bygge din egen engrospriseringsstrategi.
Bruk formlene ovenfor til å lage et kostnadsskjema du kan gjenbruke hver gang du skal fastsette priser for et nytt produkt. Da kan du enkelt beregne sentrale økonomiske størrelser som varekostnad, engrospris, engrosmargin, utsalgspris og detaljistmargin.
Shopify sin samlede handelsplattform gjør det enklere enn noensinne å selge både engros og DTC fra ett og samme operativsystem. Du kan opprette en passordbeskyttet nettbutikk som viser engrosprislister til godkjente B2B-kunder via kundekontoene deres, samtidig som du bruker de samme lagerdataene som driver DTC-nettbutikken din.
«På Shopify Plus har teamet vårt friheten og plassen til å bygge relasjoner med kundene, i stedet for bare å transaksjonere med dem,» sier Nicolas Lukac, direktør for nye kanaler hos Brooklinen. «Vi bruker mer tid på å forstå kundene våre og mindre på manuelle inndata. Dette lar oss gi eksepsjonelle opplevelser for våre DTC-, B2B-kunder og detaljistkunder.»
Ofte stilte spørsmål om beregning av engrospriser
Hva er formelen for engrospriser?
Her er den enkleste formelen for å beregne engrospriser: Engrospris = Kostnadene for varer + Ønsket engrosmargin.
Hva er engrosprismetoden?
Engrosprismetoden tar hensyn til ditt break-even-punkt. Legg sammen de totale kostnadene og forretningsutgiftene dine, og multipliser dette tallet med ønsket fortjenestemargin for å beregne engrospriser.
Hva er en god engrosfortjenestemargin?
En god engrosfortjenestemargin ligger mellom 15 % og 50 %. Detaljister har en tendens til å legge til sitt påslag (mellom 35 % og 65 %) når de videreselger engrosvarer til kundene sine.
Hva er den beste prisstrategien for engrosforhandlere?
Keystone-metoden er den enkleste prisstrategien for engrosforhandlere. Den setter engrosprisen til 50 % av detaljistprisen.
Hva er forskjellen mellom engros- og detaljistpriser?
Detaljister setter detaljistpriser, som er den endelige salgsprisen for kundene. Engrospriser er vanligvis mye lavere enn detaljistpriser fordi detaljister får rabatt i bytte mot å kjøpe en stor mengde produkt.
