무역 마케팅 의미 정의와 이를 활용하는 방법

여러분이 가장 좋아하는 아이스크림 브랜드가 어떻게 여러분의 동네 슈퍼마켓의 냉동식품 코너에 진열되는지 궁금해 본 적이 있나요? 이는 바로 무역 마케팅의 결과입니다. 무역 마케팅은 기업들이 소매업체 및 도매업체와 협력하여 제품 가시성, 수요 및 판매를 증가시키기 위해 사용하는 전략입니다. 이는 Casper 매트리스가 Costco(코스트코)의 선반에 진열된 이유이기도 하고, 많은 Barnes & Noble 매장이 Starbucks(스타벅스)를 함께 운영하는 이유이기도 합니다.

무역 마케팅이 무엇인지, 사업 성장에 왜 중요한지, 그리고 어떻게 효과적인 무역 마케팅 전략을 수립할 수 있는지 알아보세요.

무역 마케팅이란?

무역 마케팅은 소비자에게 직접 판매하기보다는 소매업체, 도매업체 또는 유통업체 차원에서 제품에 대한 수요를 증가시키는 데 중점을 둔 전략입니다. 무역 마케팅 활동을 강화하기 위해서는 매장 내 프로모션, 무역 박람회 및 효과적인 판매 시점 디스플레이와 같은 전술을 사용하여 소매업체가 제품을 보유하고 홍보하도록 유도해야 합니다.

최고의 무역 마케팅 전략

• 무역 박람회
• 무역 프로모션
• 소매업체 파트너십
• 강력한 브랜딩
• 디지털 마케팅
• 카테고리 확장

다음은 무역 마케팅 전략을 구현하는 몇 가지 방법입니다.

무역 박람회

무역 박람회는 공급망 및 소매 관리자와 네트워킹할 수 있는 훌륭한 장소입니다. 무역 박람회는 무역 마케터가 새로운 유통 기회를 탐색하고 제품을 선보일 수 있는 포럼을 제공합니다. 무역 박람회의 가장 큰 장점은 참여자 모두가 네트워킹을 위해 모인다는 점이며, 유통업체와 소매업체 및 도매업체는 새로운 파트너십에 열려 있습니다.

무역 프로모션

누구도 좋은 혜택의 매력을 부인할 수는 없습니다. 잠재적인 유통업체와 소매업체에게 여러분의 제품을 취급하도록 유도할 수 있는 프로모션을 구상해 보세요. 예를 들어, 대량 할인, 프로모션 가격 책정 또는 번들 제공과 같은 전략이 있습니다. 이는 소매업체에게 여러분의 제품에 대한 더 큰 이익률을 제공하여 그들이 여러분의 제품을 더욱 적극적으로 홍보할 가능성을 높입니다.

소매업체 파트너십

이는 훌륭한 무역 마케팅 전략의 기본입니다. 소매업체 및 공급망 파트너와의 강력하고 협력적인 관계를 구축하는 것은 그들이 경쟁업체보다 여러분을 선택하게 만드는 차별점이 될 수 있습니다. 강력한 소매 파트너십은 여러분과 유통업체가 공동의 목표를 향해 나아가기로 약속하는 것을 의미합니다.

여기에는 머천다이징 전략, 독점 포장, 데이터 공유 및 정기적인 소통과 피드백 등이 포함될 수 있습니다.

강력한 브랜딩

브랜드 자산, 즉, 고객이 여러분의 브랜드에 부여하는 가치는 파트너가 경쟁업체보다 여러분의 브랜드를 선택하고 지속적으로 함께할지를 결정하는 중요한 요소입니다.

강력한 브랜드 이미지는 단순한 로고와 슬로건을 넘어섭니다. 여러분의 타겟 고객, 브랜드 포지셔닝, 메시지 및 고객 피드백을 고려해 보세요. 여러분의 제품 포장이 매력적인가요? 제품이 가치를 전달하나요? 브랜드를 쉽게 인지할 수 있나요? 고객 충성도를 높이는 정서적 연결을 유도하나요? 이러한 모든 요소는 소매업체가 의사결정을 내릴 때 고려하는 사항입니다.

디지털 마케팅

디지털 마케팅은 최종 소비자, 소매업체, 유통업체 및 도매업체와의 접점을 유지하여 잠재적인 파트너십을 위한 인지도 강화에 도움을 줍니다. B2B 디지털 마케팅 전략에는 다음이 포함됩니다.

• 무역 마케팅 파트너를 위한 전용 웹사이트 페이지 생성

• 소매 파트너를 대상으로 한 뉴스레터 등 이메일 마케팅

• 소비자를 파트너 매장으로 유도하는 공동 브랜드 온라인 광고

• 소셜 미디어에서 콘텐츠 공유

카테고리 확장

카테고리 확장은 특정 카테고리 내에서 다양한 제품을 선보일 수 있는 기회를 제공합니다. 예를 들어, 여성 생리용품 및 성 건강 브랜드 LOLA는 플라스틱 어플리케이터 탐폰, 종이 어플리케이터 탐폰 및 비어플리케이터 탐폰을 제공합니다. 이는 유통업체에 탐폰을 제안할 때 3가지 제품을 모두 마케팅할 수 있게 하여, 단일 제품만 제안하는 경쟁업체보다 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

성공적인 무역 마케팅 전략 수립 방법

1. 시장 조사 수행
2. 명확한 목표 설정
3. 고유한 가치 제안 개발
4. 가격 및 프로모션 세부사항 설정
5. 피치 덱, 판매 시트 및 가격 목록 준비

다음의 5단계는 무역 마케팅 팀이 성공적인 전략을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 시장 조사 수행

이 단계는 B2B와 B2C 프로젝트라는 2가지 관점에서 다루어야 합니다.

B2C 단계에서는 최종 고객을 조사하고 그들의 문제점, 소매 선호도 및 행동을 파악해야 합니다. 타겟 시장을 깊이 이해하고, 트렌드와 기회를 파악하는 것이 중요합니다. 타겟 소비자들은 시간을 어떻게 보내나요? 어디에서 쇼핑하나요? 여러분의 제품이 그들의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있나요? 여러분의 제품이 그들의 삶에 어떻게 스며들 수 있나요?

다음으로, 주요 경쟁자를 파악하고 그들의 강점, 약점 및 무역 마케팅 도구와 전략을 분석해야 합니다. 다음과 같은 질문을 고려해 보세요.

• 그들의 타겟 오디언스는 누구인가요?

• 그들의 브랜드 포지셔닝은 어떤가요?

• 그들의 온라인 입지는 효과적인가요?

• 그들의 무역 마케팅 전략은 무엇인가요?

• 그들의 고객 리뷰는 어떤 내용인가요?

B2B 단계에서는 원하는 유통 채널의 주요 업체를 파악하고 그들의 목표, 도전 과제 및 선호도를 분석해야 합니다. 다음과 같은 질문을 고려해 보세요.

• 잠재적인 무역 마케팅 파트너의 타겟 인구 통계는 무엇인가요?

• 그들의 베스트셀러 제품이나 카테고리는 무엇인가요?

• 그들은 공동 마케팅 이니셔티브를 위해 브랜드와 협업하나요?

• 그들의 현재 도전 과제는 무엇인가요?

• 그들의 목표는 무엇인가요?

이러한 정보는 여러분이 경쟁 우위를 확보하고, 잠재적인 파트너의 목표에 직접적으로 부합하는 방식으로 홍보할 수 있습니다.

2. 명확한 목표 설정

다음 단계는 무역 마케팅 전략 목표를 명확히 정의하는 것입니다. 이를 더 큰 사업 목표와 일치시켜야 합니다. 이러한 목표는 시장 점유율 증가, 제품 가시성 향상 또는 주요 파트너와의 관계 강화 등이 될 수 있습니다. 목표 설정 시 SMART(구체적, 측정 가능, 실행 가능, 현실적, 기한 설정) 프레임워크를 고려하세요. 그런 다음, 목표와 직접적으로 연관된 핵심성과지표(KPI)를 설정하세요.

예를 들어, 목표가 향후 6개월 내에 시장 점유율을 15% 증가시키는 것이라면, KPI는 다음과 같을 수 있습니다.

• 현재 시장 점유율

• 판매율

• 소매 파트너 수

• 유통업체 주문당 매출

• 판매량

3. 고유한 가치 제안 개발

소비자와 파트너를 위한 고유한 가치 제안(UVP)를 개발하고, 여러분의 브랜드와 제품이 경쟁업체와 차별화되는 점을 명확히 전달하세요.

소비자에게 제공하는 UVP는 고유한 제품 특징, 가격 또는 품질 등일 수 있습니다.

파트너에게는 여러분의 브랜드와 협업함으로써 얻을 수 있는 이점을 강조하세요. 이는 더 높은 이익률, 증가된 총 장바구니 크기 또는 독점 제품에 대한 접근 등을 포함할 수 있습니다.

4. 가격 및 프로모션 세부사항 설정

핵심은 이익을 극대화할 수 있을 만큼 충분히 높은 가격과 구매자를 유인할 수 있을 만큼 낮은 가격을 설정하는 것입니다. 또한 경쟁업체와 비교했을 때 유리해야 합니다. 가격 전략을 결정할 때는 도매 또는 대량 무역, 또는 '1+1’과 같은 프로모션 할인 혜택이나 무료 샘플을 고려해야 합니다. 다른 고려 사항은 다음과 같습니다.

• 제품 포지셔닝

• 타겟 고객의 구매 행동 및 예산

• 무역 파트너의 이익률

5. 피치덱, 판매 시트 및 가격 목록 준비

잠재적인 무역 파트너를 위한 매력적인 피치덱(pitch deck)을 만드세요. 잘 구성된 피치덱은 무역 파트너의 관심을 끌고, 신뢰를 구축하고, 상호 이익이 되는 무역 마케팅 파트너십을 유도해야 합니다.

*  피치덱(Pitch Deck)이란 스타트업이나 기업이 투자자에게 자신의 사업 아이디어, 비전, 제품/서비스, 비즈니스 모델 등을 간결하게 설명하여 투자를 유치하기 위해 사용하는 슬라이드 형태의 프레젠테이션 자료입니다.

무역 마케팅 피치덱에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 회사 소개 및 브랜드 스토리

• 업계 현황, 성장 기회, 제품이 해결하는 니즈

• 제품군 및 경쟁업체와 차별화되는 고유한 특징

• 타겟 시장, 구매자 페르소나 및 소비자 통찰력

• 현재 유통 채널 및 잠재적인 무역 파트너가 들어갈 적합한 위치

• 협업을 통해 파트너가 얻을 수 있는 정량적 이익과 목표 정렬 방식

• 공동 마케팅 기회 및 머천다이징 지원

• 가격 구조 및 판매 예상치

• 긍정적인 고객 리뷰 또는 다른 성공적인 협업 사례

판매 시트(sell sheet)는 1~2페이지 분량의 시각적으로 매력적인 자료로, 제품의 핵심 정보를 제공해야 합니다. 포함해야 할 요소는 다음과 같습니다.

• 기능, 이점, 가격 및 연락처 정보와 같은 필수 정보

• 고품질 사진 및 그래픽

• 매력적인 카피 문구

• 명확한 CTA(행동 유도 문구)

가격 목록은 의사 결정자가 어떤 제품을 취급할지 쉽게 선택할 수 있도록 다음을 포함해야 합니다.

• 제품 이름 및 설명

• 가격 세부 정보 및 대량 할인

• 배송 및 취급 수수료

• 프로모션

• 지불 조건 및 최소 주문 수량(MOQ)