이커머스 전환율 계산 방법(2026)

이커머스 스토어 운영자들이 가장 중요한 마케팅 지표에 대해 논의할 때, 전환율은 거의 항상 최우선 순위에 있습니다.

그럴만한 충분한 이유가 있습니다. 실제로 온라인 스토어를 방문해서 구매하는 사람의 수는 모든 스토어의 성공에 핵심적인 요소이기 때문입니다.

하지만 전환율 최적화는 말처럼 쉽지 않습니다. 전환율을 계산하는 방법, 전환율을 최적화하는 방법, 그리고 사업에 적합한 전환율이 무엇인지를 결정하는 요인들을 이해하는 것이 중요합니다.

전환율이란 무엇인가요?

전환율은 웹사이트에서 특정 행동을 완료한 사람들의 비율을 측정합니다. 이러한 행동에는 뉴스레터 구독, 리드 마그넷 다운로드, 무료 체험 신청, 제품 구매 등 다양한 활동이 포함될 수 있습니다. 사업에서 전환이 무엇을 의미하는지는 여러분이 정의하는 것이지만, 다음 모범 사례를 염두에 두는 것이 도움이 됩니다. 전환율은 사업 성장에 측정 가능한 영향을 미치는 행동을 반영해야 합니다.

스토어 운영자들이 전환율을 매우 중요하게 여기는 이유는 이것이 다른 모든 마케팅 활동의 투자 수익률(ROI)에 영향을 미치기 때문입니다.

예를 들어, 잠재 고객이 소셜 미디어 캠페인이나 Google 광고를 통해 사이트를 방문하든 상관없이, 높은 전환율은 해당 마케팅 캠페인에서 더 큰 수익을 올릴 수 있다는 것을 의미합니다. 트래픽이 동일하거나 더 많다고 가정할 때, 스토어가 웹사이트 방문자의 1%가 아닌 최소 2%를 구매자로 전환시킬 수 있다면 매출은 두 배가 됩니다.

전환율 계산 공식

전환율은 총 전환 수를 웹페이지의 총 방문 수로 나누어 계산하며, 원하는 전환 행동을 완료한 사이트 방문자의 백분율로 표현됩니다.

전환율 공식은 다음과 같습니다.

총 전환 수 / 웹사이트 총 방문 횟수

총 전환 수

웹사이트 방문자들이 완료한 원하는 행동의 개수입니다. 총 전환 수에는 구매, 뉴스레터 가입, 양식 작성 등의 행동이 포함될 수 있습니다. 각각은 서로 독립적으로 추적해야 하는 별도의 전환 유형이 됩니다.

웹사이트 총 방문 횟수

특정 기간 내에 웹사이트에 접속한 전체 사이트 방문자 수를 나타냅니다. 전환이 발생했는지와 관계없이 웹사이트의 모든 상호작용과 세션을 포함합니다.

많은 마케팅 분석 도구에는 전환율 계산기가 내장되어 있습니다. Shopify Analytics는 자동으로 계산해 주며, Google Analytics는 전환 추적을 설정하거나 자동 통합을 설정하면 자동으로 계산합니다. 이러한 도구들은 마케팅 캠페인별 또는 기기별로 세분화하는 등 더 많은 옵션도 제공합니다.

때로는 마케터들이 총 방문 횟수 대신 사이트의 총 방문자 수를 기준으로 계산하는 약간 다른 전환율 공식을 사용하기도 합니다. 이 전환율 공식은 구매하기 전에 여러 번 방문하는 고객을 파악하는 데 도움이 됩니다. 이를 사용자 기반 전환율이라고 합니다.

그렇긴 하지만, 방문 기반 전환율이 전환율 벤치마크의 업계 표준입니다.

전환율에 영향을 미치는 요인들

많은 스토어 운영자가 좋은 전환율에 대한 보편적인 기준을 알고 싶어 합니다. 하지만 실제로는 높은 성과를 보이는 전환율은 웹사이트 성능 자체 외에도 여러 요인에 크게 좌우됩니다.

전환율 성과에 대한 종합적인 분석에서는 다음 요인들을 고려해야 합니다.

채널 믹스

서로 다른 트래픽 소스나 채널은 자연스럽게 전환율이 다릅니다. 예를 들어, 검색 엔진에서 구매 의도가 높은 키워드(예: "최고의 치즈 강판")를 검색해서 사이트를 찾은 방문자는 소셜 미디어에서 온 방문자보다 높은 전환율을 보이는 경향이 있습니다. 왜일까요? 이러한 방문자들은 단순히 피드를 둘러보는 것이 아니라 이미 특정한 답을 찾고 있기 때문입니다.

퍼널 믹스

사업에서 이메일 마케팅과 리마케팅 광고 같은 전술로 퍼널의 하단에만 집중한다면, 새로운 고객에게 도달하는 인지도 중심의 광고를 많이 운영하는 사업보다 자연스럽게 높은 전환율을 갖게 됩니다. 이것이 반드시 한 사이트가 전환 관점에서 다른 사이트보다 강하다는 의미는 아닙니다. 단지 해당 사업의 마케팅이 사전 검증된 사람들을 유치하는 데 더 집중되어 있다는 의미입니다.

제품 가격

고가 제품은 종종 자연스럽게 더 많은 부분을 고려해야 합니다. 다른 모든 조건이 동일할 때, 2,000달러(약 292만 4,600원)짜리 제품을 판매하는 사이트는 20달러(약 2만 9,246원)짜리 제품을 판매하는 사이트보다 낮은 전환율을 갖게 됩니다. 하지만 ROI 측면에서 보면, 비싼 제품은 더 높은 평균 주문 가치로 이러한 단점을 보상합니다.

재구매 고객 믹스

고객이 이미 구매한 경험이 있다면, 다시 구매할 가능성이 훨씬 높습니다. 식품과 같은 소모품을 판매하는 사이트처럼 정기적인 재구매 고객이 많은 사이트는 자연스럽게 더 높은 전환율을 갖게 됩니다.

전환율 개선 방법

웹사이트의 전환율이 높다는 것은 제공하는 가치가 명확하고, 쇼핑 경험이 간단하며, 고객이 가능한 한 빨리 구매해야 할 필요성을 느낀다는 의미입니다.

웹사이트가 이 세 가지 요소를 어떻게 개선할 수 있는지 이해하는 것이 전환율 최적화의 핵심입니다.

1. 가치 제안 전달하기
2. 마찰 줄이기
3. 긴박감 조성하기

1. 가치 제안 전달하기

궁극적으로 고객들이 온라인에서 구매하는 이유는 구매하려는 제품의 가치를 인지하기 때문입니다.

고객이 제품에서 느끼는 가치는 다음과 같을 수 있습니다.

• 실용적: "이 청소기는 골칫거리였던 강아지 털을 잘 빨아들이도록 설계되었습니다."
• 경제적: "이 청소기는 다른 제품들보다 20% 저렴합니다."
• 감정적/개인적: "이 청소기를 사면 똑똑한 집주인이 된 기분이 들 것입니다."

여러분의 역할은 고객이 제품에서 발견한 가치가 무엇인지 이해하고 그 가치를 전달하는 것입니다. 웹사이트의 카피, 이미지, 동영상, 브랜드 개성이 가치 제안을 전달할 수 있습니다.

2. 마찰 줄이기

잠재 고객이 제품을 원하지만 구매하지 않는다면, 구매를 망설이게 만드는 어떤 요소가 있을 가능성이 높습니다. 그리고 이는 쇼핑 경험 자체의 마찰 때문일 수 있습니다. 고객이 쇼핑 웹사이트에서 경험하는 모든 부분 중 망설임을 만드는 것을 마찰이라고 합니다.

이커머스 쇼핑 마찰의 주요 원인은 다음과 같습니다.

• 열악한 결제 경험. 이는 결제 옵션 부족이나 불필요한 양식 입력란으로 인해 발생할 수 있습니다.
• 불분명한 제품/배송 정보. 예를 들어, 제품의 크기를 명확하게 표시하지 않는 것입니다.
• 어떤 제품이 가장 적합한지에 대한 명확성 부족. 이는 많은 제품 변형이 있는 스토어에서 흔히 발생합니다.
• 버그나 열악한 브랜딩. 이는 고객의 신뢰를 떨어뜨립니다.
• 느린 랜딩 페이지 속도. 이는 고객을 조급하게 만들고 특히 모바일에서 경험을 방해할 수 있습니다.

사이트의 마찰 문제를 진단하려면 페이지별 전환율을 살펴보는 것부터 시작하세요. 일부 페이지가 다른 페이지보다 전환을 더 잘 유도한다면, 사이트 전체가 아닌 특정 페이지에 문제가 있을 수 있습니다.

3. 긴박감 조성하기

고객들은 구매에 관심이 있어도 지금 당장 구매할지 아니면 나중에 다시 올지 확신하지 못하는 경우가 있습니다. 이는 가치 제안이나 마찰 문제가 함께 있을 때 특히 흔한 문제입니다.

스토어는 웹사이트에 긴박감을 조성하여 이를 극복할 수 있습니다. 고객이 나중이 아닌 그날 구매해야 할 논리적인 이유가 있다면, 웹사이트의 전환율이 더 높아질 것입니다.

긴박감을 높이는 일반적인 방법들은 다음과 같습니다.

• 기간 한정 세일
• 제품 재고가 부족할 때 고객에게 알리기
• 시즌별/한정판 제품 출시
• 배송 마감일에 대한 알림(예: 크리스마스이브까지 제품을 받고 싶다면 14일 전에 주문해야 한다고 고객에게 알리는 것)

물론, 스토어가 항상 재고가 부족하다고 말하는 것과 같은 가짜 정보를 알린다면, 고객의 신뢰를 잃게 됩니다. 궁극적으로 이는 전환율을 손상시킬 것입니다. 따라서 긴박감을 조성할 때는 윤리적이고 전략적으로 접근하는 것이 중요합니다.

전환율 추적을 위한 3가지 도구 및 소프트웨어

1. Shopify Analytics

Shopify Analytics는 이커머스 브랜드를 위한 훌륭한 도구입니다. 이 전환 추적 도구는 구매로 이어지는 고객의 이전 방문 내역과 행동에 대한 인사이트를 제공합니다.

상위 5개 판매 채널의 성과 지표와 판매 트렌드를 보여주는 Shopify 대시보드

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고객의 다음 정보에 대한 개요를 볼 수 있습니다.

• 스토어 총 주문 수
• 지난 30일간 스토어 총 방문 수
• 스토어 첫 방문의 출처
• 스토어에 방문한 총 횟수

전환 세부 정보 내에서 다음을 포함한 고객 방문에 대한 정보를 볼 수 있습니다.

세션 추천

고객이 유입된 경로, 랜딩 페이지, 방문 날짜와 시간, 추천 코드에 대한 개요를 제공합니다.

앱 세부 정보

주문이 앱에서 유입된 경우 여기서 볼 수 있습니다.

UTM 매개변수

UTM 매개변수는 고객에게 제공할 수 있는 URL 끝에 붙는 태그입니다(예: https://www.yourstorename.com/?utm_source=campaign).

고객이 링크를 클릭하면 Google Analytics가 태그를 다시 보내주어 추적하고 보고할 수 있습니다.

2. Google Analytics

지난 30분간의 이벤트 타임라인과 주요 이벤트가 포함된 사용자 활동 스냅샷

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전환율 추적을 위한 필수 도구는 Google Analytics입니다. 이 무료 웹사이트 분석 플랫폼은 방문자의 행동, 유입 경로, 수익성에 대한 많은 정보를 제공합니다.

Google Analytics는 다음과 같은 전환 행동을 추적할 수 있습니다.

• 거래
• 매출
• 구매한 제품

향상된 이커머스 추적 기능을 통해 다음과 같은 더욱 세분화된 정보를 추적할 수 있습니다.

• 제품 클릭
• 제품 페이지 조회 수
• 장바구니 추가
• 결제 단계
• 쇼핑 행동 분석
• 환불 추적

3. Improvely

방문, 전환 및 기타 지표를 보여주는 Improvely 대시보드

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모든 마케팅 캠페인(예: 소셜 미디어, PPC, 유기적 검색)에서 성과를 추적하는 유용한 유료 도구로는 Improvely가 인기 있는 선택지입니다.

Improvely는 랜딩 페이지와 캠페인에 대한 A/B 테스트를 실행하고, 맞춤형 퍼널 보고서를 작성하며, 클릭 사기를 실시간으로 감지하는 데 도움을 줍니다. 가격은 월 29달러(약 4만 2,400원)부터 시작합니다.

업종별 전환율 지표 이해하기

식음료든 전자제품이든 모든 업종에는 고유한 표준 전환율 벤치마크가 있습니다.

Ruler Analytics의 최근 연구에 따르면 업종별 평균 전환율은 다음과 같습니다.

• 에이전시: 2.3%
• 자동차: 3.7%
• B2B 이커머스: 1.8%
• B2B 서비스: 2.7%
• B2B 기술: 2.3%
• B2C: 2.1%
• 치과 및 미용 시술: 3.1%
• 금융: 3.1%
• 헬스케어: 3.0%
• 산업: 4.0%
• 법률: 3.4%
• 전문 서비스: 4.6%
• 부동산: 2.4%
• 여행: 2.4%

*환율: 2026년 1월 기준