B2B vs B2C 전자상거래: 차이점은 무엇일까요?(2025)

B2B 상거래가 발전함에 따라 기업과 소비자 경험 간의 전통적인 경계가 빠르게 모호해지고 있습니다.

밀레니얼 세대가 현재 B2B 구매 결정의 71%를 차지하고 있는 만큼, 구매자들은 소비자 생활에 맞는 매끄럽고 현대적인 경험을 기대하고 있습니다.

그러나 많은 판매자들은 기존의 플랫폼으로 인해 어려움을 겪고 있으며, 수동적인 프로세스와 복잡한 기술 스택이 성장 기회를 제한하고 있습니다.

이번 글에서는 B2B 상거래가 어떻게 변화하고 있는지, 전통적인 B2B와 B2C의 경계가 우리가 생각했던 것보다 더 인위적일 수 있는 이유, 그리고 두 시장에서 성공하기 위해 필요한 요소를 살펴보겠습니다.

B2B 전자상거래란?

B2B(기업 간 거래) 전자상거래는 기업이 온라인 플랫폼을 통해 다른 기업에 직접 제품이나 서비스를 판매하는 것입니다. B2B 기업에는 도매업체, 제조업체 및 유통업체가 포함되어 있으며, 이들은 소매업체나 다른 기업에 판매합니다.

Shopify의 B2B를 사용하는 브랜드는 DTC 주문에 비해 재주문 빈도가 최대 3.2배 증가하여 B2B 거래의 높은 거래량과 빈도를 보여줍니다.

B2C 전자상거래란?

B2C(기업 대 소비자) 전자상거래는 기업이 온라인 채널을 통해 개인 소비자에게 직접 제품이나 서비스를 판매하는 것입니다. 여기에는 소매 웹사이트, 모바일 앱 및 소비자가 자신을 위해 또는 선물로 구매하는 소셜 커머스가 포함됩니다. 전반적으로 B2C는 더 간단하고 개인 구매에 중점을 둡니다.

B2B와 B2C 전자상거래의 차이점은?

B2B 전자상거래는 B2C와 다음과 같은 방식에서 다릅니다.

1. 청중의 범위
2. 평균(협상 가능한) 가격
3. 의사 결정 과정에 더 많은 사람들 참여
4. ROI를 창출해야 하는 압박
5. 전자상거래 메시지
6. 결제 옵션
7. 고객 유지 및 재주문
8. 마케팅

1. 청중의 범위

B2C와 B2B의 주요 차이점 중 하나는 청중의 규모입니다. B2C 브랜드는 종종 스포츠 팬, 피트니스에 관심이 있는 엄마들, 음악을 좋아하는 밀레니얼 세대 또는 어린이와 같은 넓게 정의된 그룹에 도달하기 위해 노력합니다.

이들은 각각 자신만의 고객 여정 맵을 요구하는 대규모 인구통계학적 및 심리적 그룹입니다.

“B2B와 B2C의 가장 큰 차이점은 목표 청중과 그 크기입니다.”라고 SONU Sleep의 공동 창립자이자 CEO인 브래드 홀(Brad Hall)이 말합니다. “예를 들어, B2C는 대중에게 더 매력적이며, 다양한 취향과 구매 습관을 가진 사람들로 구성됩니다.”

“반면에 B2B는 일반적으로 공통의 목표를 공유하는 더 작은 청중에게 제공되며, 따라서 더 맞춤화된 판매 및 마케팅 전략이 필요합니다. 그러나 B2C의 장점은 더 많은 잠재 고객이 있다는 것이며, 한 곳에서 잡지 못하면 다른 곳에서 잡을 수 있습니다.”

B2B 전자상거래의 청중은 훨씬 더 좁습니다. 일반적으로 구매자는 정해진 수가 있으며, 비교적 간단한 프로필을 가지고 있습니다. 예를 들어, B2B 브랜드는 광고 대행사 소유자나 기술 스타트업의 재무 VP만을 겨냥할 수 있습니다.

이런 점에서 B2B 온라인 판매의 잠재력이 제한될 것이라고 생각할 수 있지만, 실제로는 반대입니다. 2023년 미국의 온라인 B2C 거래에서 발생한 수익은 $1.119 조(약 1경 5,430억 원)에 달했습니다. 그러나 같은 기간 B2B 전자상거래 시장은 $2 조(약 2경 7,600억 원) 이상을 차지했습니다.

2. 평균(협상 가능한) 가격

B2C 전자상거래 브랜드는 첫 번째 백만 달러(약 13억 8,000만 원)의 매출을 올리기 위해 수십만 명에게 도달하고 판매해야 할 수 있습니다. 이는 일반적으로 더 낮은 가격으로 제품을 판매하기 때문입니다. B2B 전자상거래에서는 브랜드가 몇 백 명의 고객만으로도 수백만(약 수십억 원), 때로는 수십억 달러(약 수조 원)의 수익을 올리는 것이 일반적입니다.

평균 주문 금액은 B2B가 성장하는 이유 중 하나입니다. 창립자 마리아 부스티드(Maria Boustead)는 Po Campo의 B2C 사이트에서 “대부분의 사람들은 한두 개의 물건만 구매합니다. 그러나 B2B에서는 소매업체가 한 번에 15~25개 품목을 주문합니다.”라고 말합니다.

물론, 20달러(약 2만 8000원)에 불과한 B2B 제품이나 15,000달러(약 2,000만 원)의 가격표가 붙은 B2C 제품과 같은 예외도 있습니다. 그러나 대부분의 산업에서 B2B 전자상거래 구매는 가격이 훨씬 더 높습니다.

B2B 전자상거래 구매는 종종 협상이 가능하지만, B2C 고객은 공개 웹사이트에 나와 있는 가격을 그대로 지불합니다(프로모션을 진행하지 않는 한). B2B 고객은 대량 주문을 협상 수단으로 사용합니다. 도매업체는 대량 할인 혜택을 받습니다. 더 많이 구매할수록 각 단위의 구매 비용이 저렴해집니다.
*환율 기준일: 2025년 9월

B2B 고객은 우리의 수익의 큰 비율을 차지하므로, B2B 고객을 확보하면 100명의 B2C 고객보다 훨씬 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.
라미에르 고메트 프루츠의 공동 창립자 바룬 샤르마(Varun Sharma)

이 두 가지를 구분하기 위해 Shopify와 같은 전자상거래 플랫폼이 필요합니다. Shopify의 기업들은 두 개의 온라인 상점을 표시할 수 있습니다. 하나는 B2C용, 다른 하나는 B2B 고객을 위한 비밀번호로 보호된 상점으로, 두 가지 가격 차이를 관리할 수 있습니다. 이 모든 것을 두 개의 백엔드에 투자하지 않고도 가능합니다.

스웨그업(SwagUp)의 창립자 마이클 마르토치(Michael Martocci)는 “이렇게 하면 B2B 기업이 고객 기반을 확보하고 확장하기 위해 판매 및 마케팅에 더 많은 자금을 투자할 수 있습니다. 반면 B2C 기업은 장바구니 객단가가 낮아 이러한 투자를 정당화하기 어려운 경우가 많습니다.”라고 말합니다.

3. 의사 결정 과정에 더 많은 사람들 참여

B2C 구매자가 구매할 준비가 되었을 때의 소리는 다음과 같습니다. 카칭. 카칭. 카칭.

B2B 구매자가 구매할 준비가 되었을 때의 소리는 다음과 같습니다. “좋아요, 이걸 제 매니저와 공유할 준비가 되었어요. 매니저는 이를 고위 경영진에게 제안한 다음 재무와 법무팀을 포함시킬 것입니다. 마케팅 팀에도 확인해야 할까요?”

2015년에 출간된 책 더 챌린저 고객(The Challenger Customer)에 따르면, 평균 B2B 판매 과정에는 평균 5.4명의 이해관계자가 참여했으며, 그 수는 현재 6명에서 10명으로 증가했습니다. 또한, 이 책의 저자들은 구매 팀의 규모와 판매 성공 가능성 간의 명확한 상관관계를 발견했습니다.

가장 중요한 점은 다음과 같습니다. 귀하의 콘텐츠(회사 소개 페이지, 제품 페이지, PDF, 데모 비디오, 투자 설명 자료, 카탈로그 등)는 조직 내 최소 6명의 의사 결정자와 공유될 것입니다.

이것이 B2B 운영에 의미하는 바는 무엇일까요? 첫째, B2C 브랜드와 마찬가지로 최적의 사용자 경험을 창출하는 데 투자해야 합니다. 비즈니스 고객이 귀하의 제품을 재판매할 수 있는 방법을 쉽게 공유하는 콘텐츠부터 구매 후 고객 지원까지, 기업의 구매 결정은 개인 소비자와는 크게 다릅니다.

B2B와 B2C 전자상거래 간의 이 중요한 차이는 누군가 귀하의 사이트를 방문할 때, 그들이 귀하의 브랜드를 신뢰하고 그들의 문제에 대한 최선의 해결책이라고 믿을 수 있는 이유를 찾아야 한다는 것을 의미합니다. 그렇기 때문에 사용자 경험을 최적화하고 브랜드 스토리를 명확하게 전달하는 것이 중요합니다.

대부분의 경우, B2C 전자상거래 거래는 단일 단계의 구매 프로세스를 요구하여 짧은 판매 주기를 초래합니다.

반면 B2B 거래는 거의 항상 여러단계이며, B2C보다 더 많은 커뮤니케이션이 필요합니다. 이로 인해 전체적으로 긴 판매 주기가 발생합니다.
플랫라인 밴 코(Flatline Van Co.)의 공동 창립자 케빈 캘러한(Kevin Callahan)

4. ROI를 창출해야 하는 압박

개별 고객은 자신을 위해 제품을 구매합니다. 물론, 그들은 어떤 구매도 낭비가 되기를 원하지 않지만, 개인 소비자가 단일 구매를 하는 데 있어서는 그리 큰 문제가 아닙니다. 그러나 B2B 구매의 경우, 고객은 재판매하고 이익을 얻기 위해 다수의 제품을 주문합니다. 올바른 결정을 내려야 한다는 압박이 훨씬 더 큽니다.

첫눈(FirstLook)의 창립자 브라이언 폴머(Brian Folmer)는 “B2C 고객은 모든 유형의 제품을 정기적으로 구매하며, 끊임없이 새로운 것을 시험해보고, 제 경우에는 즉흥적으로 구매합니다. 감정이 그들의 고려 사항에서 더 큰 비중을 차지합니다. 이 브랜드가 나에게 어떤 감정을 주며, 그들의 사명을 지지하는가?”라고 말합니다.

그러나 브라이언은 B2B 전자상거래의 구매 과정이 다르다고 말합니다. “B2B 고객은 일반적으로 사전에 목적을 가지고 구매합니다. ‘재미있다’는 유형의 구매는 많지 않습니다. 그런 측면에서 기업이 구매를 할 때는 보통 두 가지 중 하나를 고려합니다. 이것이 우리에게 더 많은 돈을 벌게 할 것인가, 아니면 비용을 절감할 것인가?”

“B2C 구매자에 비해 다소 기본적이지만, 구매는 일반적으로 훨씬 더 비쌉니다. 그래서 그들은 감정을 배제하려고 합니다.”

B2C 마케팅과 마찬가지로 귀하의 제품 가치를 입증해야 합니다. B2B 전자상거래의 주요 차이점은 최종 소비자를 위한 이점이 아니라 재고의 재판매 가치를 입증하는 것입니다(높은 판매율, 좋은 이익률 또는 브랜드 충성도 등).

B2C 판매는 고객이 초기 구매를 하기 위해 필요한 사회적 증거와 충분한 신뢰를 요구할 수 있지만, 우리의 B2B 고객은 제품을 보고 사용해보아야 하며, 그들의 판매 팀이 제품을 효과적으로 판매할 수 있도록 더 많은 제품 정보가 필요합니다.
시더 스프링 레크리에이션(Cedar Spring Recreation)의 소유자 윌 스튜어트(Will Stewart)

5. 전자상거래 메시지

마케팅 자료에 대해 말하자면, B2C와 B2B 전자상거래 간의 또 다른 주요 차이는 고객을 유치하고 전환하기 위해 사용하는 메시지입니다.

자전거 액세서리 회사인 Po Campo의 창립자 마리아 부스티드(Maria Boustead)는 두 플랫폼에서 “제품 설명이 다소 다릅니다. 우리는 서로 다른 사람들과 대화하고 있기 때문입니다.”라고 말합니다.

“예를 들어, B2B에서는 제품이 누구를 위한 것인지(즉, 통근자나 전기 자전거 라이더) 명시하여 그들이 고객을 위한 올바른 제품을 선택할 수 있도록 합니다.”

B2B 고객은 B2C 고객과는 다른 정보를 원합니다. iHeartRaves의 디지털 매니저 브랜든 촙(Brandon Chopp)은 “B2B 구매자는 일반적으로 더 복잡한 제품을 찾고 있으므로, 전자상거래 웹사이트에서 상세한 제품 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 여기에는 사양, 치수, 적용 예시 및 사용자 매뉴얼과 같은 정보가 포함됩니다.”라고 말합니다.

“제공할 수 있는 정보가 많을수록 구매자가 구매 결정을 내리는 데 더 유리해질 것입니다.”

소매업체는 전자상거래 마케팅 메시지를 통해 B2B 판매를 할 때 이 문제를 완화할 수 있습니다. 다음과 같은 방법을 사용할 수 있습니다.

• 귀하의 제품을 구매하고 더 높은 마진으로 재판매한 브랜드의 사례 연구 공유
• 일부 소매업체에게 귀하의 제품이 매장에서 가장 높은 판매율을 기록했다고 이야기하기
• 소셜 미디어를 사용하여 다른 B2B 구매자들이 재판매한 고객의 만족스러운 사용자 생성 콘텐츠를 보여주기

6. 결제 옵션

B2B와 B2C 전자상거래 운영은 하나의 공통 목표를 공유합니다. 온라인에서 판매하는 제품에 대한 대금을 받는 것입니다. 그러나 고객이 이러한 상품에 대해 선호하는 결제 방식은 고객 유형에 따라 다릅니다.

B2C 소비자에게 가장 인기 있는 결제 방법은 다음과 같습니다.

• 디지털 지갑
• 신용 카드
• 직불 카드

그러나 B2B 구매자가 온라인 주문을 할 때 결제 과정은 B2C와 근본적으로 다릅니다. 기업들은 종종 은행 송금과 같은 대체 B2B 결제 방법을 선택하며, 재고를 판매한 후에 결제하는 구매 후 지불 모델(예: 15일, 30일 또는 60일)을 사용합니다.

Shopify는 완전히 새로운 상점을 만들지 않고도 B2B 결제 방법을 수용할 수 있는 B2B 전자상거래 플랫폼입니다. B2B 체크아웃에 접근하여 비즈니스 고객이 주문할 때마다 회사별 정보(결제 조건, 선호 결제 방법 및 도매 할인 등)를 확인할 수 있습니다.

7. 고객 유지 및 재주문

B2B 전자상거래는 기본적으로 고객 유지의 이점을 가지고 있습니다. 개인 소비자는 제품을 사용한 후에야 품목을 보충하지만(B2C 고객이 제품을 즐겼다는 가정 하에), B2B 구매자는 자신의 매장에서 재판매할 수 있는 일관된 재고 공급이 필요합니다.

REECH의 소유자이자 CEO인 버니 쇼트(Bernie Schott)는 “REECH 고객은 일반적으로 최대 1~2년에 한 번 요가 매트를 구매하지만, REECH 매트를 비축하는 스튜디오는 일반적으로 두 달마다 10개를 구매합니다.”라고 말합니다.

이러한 이점을 활용하기 위해 우수한 고객 서비스를 제공하는 B2B 영업 팀을 구성하세요. 파트너십을 구축하고 마케팅 아이디어, 다가오는 트렌드 또는 곧 출시할 신제품에 대한 미리보기를 제공하세요.

마찬가지로, 셀프 서비스 접근 방식을 선호하는 구매자를 위해 재주문을 쉽게 할 수 있는 B2B 전자상거래 플랫폼을 사용하세요. Shopify를 사용하면 고객이 회사 프로필에 로그인하여 이전 주문, 결제 조건 및 도매 할인을 확인할 수 있습니다. 몇 번의 클릭만으로 자신의 재고를 보충할 수 있습니다.

8. 마케팅

기업에 대한 마케팅은 소비자에 대한 마케팅과 근본적으로 다릅니다. B2B 마케팅은 장기적인 관계 구축과 시간에 따른 가치를 보여주는 데 중점을 둡니다. 귀하의 B2B 전자상거래 플랫폼은 마케팅 캠페인을 성공적으로 이끌 수 있는 중요한 요소입니다. 그렇기 때문에 Shopify에서 B2B를 활용하는 브랜드는 다른 B2B 판매 방식 대비 재주문 빈도가 최대 50% 증가하는 효과가 있습니다.

B2C 마케팅은 훨씬 더 빠른 속도와 넓은 범위로 진행됩니다. 2023년 한 해 동안 Shop Campaigns는 브랜드가 100만 명 이상의 신규 고객을 확보하도록 도왔으며, 50%의 브랜드가 캠페인 생성 후 48시간 이내에 첫 주문을 받았습니다. 이 빠른 전환율은 소비자 마케팅의 즉각적인 성격을 강조합니다.

마케팅 접근 방식의 다른 차이점은 다음과 같습니다.

• 투자 및 수익: B2B 마케팅은 초기 비용이 더 높지만 장기적인 관계를 형성하는 반면, B2C는 더 작은 초기 투자가 필요하며 지속적인 갱신이 필요합니다.
• 콘텐츠 전략: B2B 콘텐츠는 더 기술적이고 솔루션 중심인 반면, B2C 콘텐츠는 라이프스타일과 감정적 이점을 강조합니다.
• 판매 주기: B2B는 여러 접점과 이해관계자가 포함되는 반면, B2C는 일반적으로 더 짧고 직접적인 구매 경로를 가집니다.

B2C와 B2B 전자상거래의 유사점은?

B2B와 B2C 전자상거래 간의 차이는 상당합니다. 이러한 차이로 인해 마케팅 담당자와 소유자들이 서로 다른 사고방식, 철학 및 전략적 접근 방식을 수용하게 되었지만, B2B와 B2C 전자상거래에도 몇 가지 유사점이 있습니다.

구매 경험이 점점 더 유사해지고 있다

약 87%의 B2B 구매자가 더 나은 구매 경험을 위해 공급업체를 변경하거나 더 많은 비용을 지불할 의향이 있다고 밝혔습니다. 이는 디지털 경험이 얼마나 중요한지가 강조됩니다. B2B는 더 이상 제품이나 가격만의 문제가 아니라, 현대적인 셀프 서비스 및 직관적인 구매 기대를 충족하는 것입니다.

B2B 및 B2C 구매자가 이제 선호하는 주요 요소는 다음과 같습니다.

• 셀프 서비스 기능: 기존 채널을 거치지 않고 스스로 온라인에서 주문할 수 있는 능력
• 간소화된 주문: 소비자 결제 경험을 반영한 신속한 대량 주문 도구 및 쉬운 재주문 기능
• 개인화된 경험: 특정 고객의 요구에 맞춰 조정된 가격, 제품 카탈로그 및 콘텐츠
• 옴니채널 일관성: 비즈니스 또는 개인 용도로 구매할 때 모든 접점에서 통합된 브랜드 경험
• 현대적인 인터페이스: 복잡한 B2B 작업 흐름을 소비자 쇼핑처럼 간단하게 만드는 깔끔하고 직관적인 디자인

B2C가 지난 10년 동안 디지털로 크게 전환된 것처럼, B2B도 같은 궤적을 따르고 있습니다. 2025년까지 모든 B2B 판매의 80%가 온라인에서 이루어질 것입니다. 이는 B2B 판매자가 B2C에만 국한되었던 세련되고 효율적인 경험을 제공해야 한다는 것을 의미합니다. 왜냐하면 바로 그것이 그들의 구매자들이 기대하는 것이기 때문입니다.

멀티채널의 중요성

B2C와 B2B 구매자의 대다수는 유사한 채널에서 시간을 보냅니다. 그들은 YouTube에서 교육 콘텐츠를 찾고, Twitter, LinkedIn 및 Facebook과 같은 네트워크에서 사회적 참여를 합니다. 대학생이 Facebook을 통해 동급생에 대해 알아보는 것처럼, C-suite 임원도 Facebook을 사용하여 자녀의 사진을 공유합니다.

사용 사례는 다를 수 있지만, 두 그룹 모두 같은 장소에서 발견될 수 있습니다.

Forrester에 따르면, 59%의 구매자는 판매원과 상호작용하기보다는 온라인에서 연구하는 것을 선호합니다. 판매원이 문제를 해결하기보다는 영업 목표를 추진하기 때문입니다. 이러한 구매자들은 Google에서 시작할 가능성이 높지만, B2C 고객과 마찬가지로 멀티채널 탐색 및 구매 습관이 지배적입니다.

즉, 청중이 B2B라고 해서 Facebook이나 Instagram을 무시할 수 있다고 가정하지 마세요. 이러한 채널을 수용하는 B2B 브랜드는 다른 모든 브랜드가 이를 무시할 때 더 저렴한 도달 범위와 적은 경쟁을 활용할 가능성이 높습니다.

사람은 사람이다

B2B 청중과 B2C 청중을 구분하는 가장 큰 오해 중 하나는 거래의 상대방인 사람에 대한 것입니다. 너무 오랫동안 기업들은 B2B 구매자가 B2C 구매자와는 완전히 다른 유형의 사람이라고 가정해왔습니다.

그들이 대학생이든 Fortune 500의 임원이든, 그들은 여전히 인간입니다. 모든 인간은 감정을 유발하고 특정 방식으로 행동하게 하는 동일한 뉴런과 화학물질로 구성되어 있습니다.

B2B 마케팅 담당자에게는 심리학을 활용하여 목표 청중과 연결할 수 있는 훌륭한 기회가 있습니다. 이점보다 기능을 강조하는 것의 가치를 이해하세요. 구매자가 두 가지 유사한 솔루션 중에서 결정할 때 두려움이 어떤 역할을 할 수 있는지 인식하세요.

B2B 및 B2C 전자상거래의 트렌드

기업, 소비자 또는 둘 다에게 판매하든, 상거래에서 주목해야 할 트렌드는 다음과 같습니다.

옴니채널 모델을 통합된 상거래로 대체하기

통합된 상거래란 모든 판매 채널, 운영 및 백엔드 프로세스가 하나의 장소에 연결된 것을 의미합니다. 이 데이터를 사용하여 도매 또는 B2C 판매 여부에 관계없이 모든 접점에서 일관된 고객 경험을 창출할 수 있습니다.

많은 소매업체가 역사적으로 이를 잘못 접근했습니다. 그들은 물리적 매장(POS)과 온라인 상점(전자상거래)을 위한 별도의 시스템을 연결하려고 시도했으며, 이를 통합 및 미들웨어를 통해 연결하려고 했습니다.

더 많은 소매업체가 Shopify와 같은 진정한 통합 커머스 플랫폼으로 이동하고 있으며, 모든 것이 하나의 플랫폼에서 운영되고 제품, 주문 및 고객 데이터의 단일 출처를 가지고 있습니다.

이 트렌드가 비즈니스에 미치는 영향은 설득력이 있습니다.

• 통합된 POS/전자상거래 시스템은 미들웨어를 제거하여 기술 유지 관리 필요성을 최대 60% 줄일 수 있습니다.
• 기존 시스템에 비해 구현이 20% 더 빠릅니다.
• 한 소매업체(Oak + Fort)는 시스템을 통합하여 조직 전반에서 주당 약 180시간을 절약했다고 보고했습니다.
• 통합된 상거래는 평균적으로 GMV를 8.9% 증가시킵니다.

많은 기업이 비용 절감이나 효율성 증가를 위해 통합된 상거래를 고려하기 시작하지만, 고객 경험에도 더 좋다는 것을 발견합니다. 모든 시스템이 진정으로 통합되면 고객이 온라인, 오프라인 또는 B2B 채널을 통해 쇼핑할 때 매끄러운 경험을 창출할 수 있습니다.

1차 데이터와 개인화의 중요성 증가

25년 전, 전자상거래 기업은 제3자 쿠키와 느슨하게 연결된 마케팅 도구를 통해 고객 이해를 구축했습니다.

그러나 변화하는 규제와 개인정보 보호법으로 인해 그 시대는 끝나가고 있습니다. Deloitte의 보고서에 따르면, 고성장 기업의 61%가 개인화 전략을 위해 1차 데이터로 전환하고 있습니다. 1차 데이터는 고객이나 구매자로부터 직접 수집한 정보로, 매장 방문 데이터 및 구매 이력이 포함됩니다.

소매업체들은 1차 데이터를 기반으로 진정한 개인 맞춤형 상점을 구축하고 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 더 정교한 리드 캡처 전략
• 고객 로그인에 대한 습관 구축
• 고객을 위한 셀프 서비스 기능
• 개인화된 제품 추천
• 저장된 장바구니 및 선호도
• 강조된 할인 또는 매장 크레딧
  

이 트렌드는 고객을 익명으로 추적하는 것에서 벗어나, 개인화가 감시가 아닌 서비스처럼 느껴지는 명시적이고 가치 기반의 고객 관계를 구축하는 방향으로 상거래의 작동 방식을 변화시키고 있습니다.

고객 확보 및 유지 전략의 진화

소매업체가 고객 확보 예산을 어떻게 사용하고 관계를 유지하는지도 변화하고 있습니다. 기존의 방법은 간단했습니다. 고객과 비즈니스 구매자를 찾기 위해 광고에 돈을 쓰는 것이었습니다. 오늘날 기업들은 다음과 같은 고객을 찾고 있습니다.

• 높은 평균 주문 금액(AOV)
• 높은 유지 마진
• 높은 고객 생애 가치(LTV)

B2B와 B2C 브랜드 모두 광고를 넘어 다양화하고 있으며, 새로운 접근 방식으로 다각화하고 있습니다.

• 브랜드 협업
• 인플루언서 파트너십
• 판매자들이 통찰력을 공유할 수 있는 데이터 협동조합
• 고객 추천 프로그램
• 소매 파트너십

고객 확보는 더 이상 고립된 활동이 아닙니다. 브랜드는 고객 확보와 유지를 깊이 연결된 활동으로 간주하고 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 발견부터 구매 후까지 전체 고객 여정을 개인화하기
• 브랜드를 발견한 방법에 따라 고객을 위한 특별한 경험 만들기
• 확보 채널에 맞춤화된 셀프 서비스형 구독 프로그램 구축하기

데이터 접근성 증가

가장 흥미로운 발전 중 하나는 Shopify Collective와 같은 데이터 협동조합입니다. 전통적으로 대형 소매업체는 더 많은 고객 데이터를 보유하고 있어 유리했습니다.

소규모 판매자들이 개별 고객 정보를 비공개로 유지하면서도 데이터를 통합해, 대형 소매업체가 달성할 수 있는 통찰력을 얻을 수 있는 새로운 모델이 등장하고 있습니다. 이러한 협력적 접근 방식은 고객 확보 비용을 최대 50%까지 줄일 수 있습니다.

하나의 백엔드로 B2C 및 B2B 전자상거래 제공하기

B2C와 B2B 전자상거래의 차이는 뚜렷합니다. 각 고객이 공유하는 공통 특성에 따라 쇼핑 경험을 개인화해야 합니다.

좋은 소식은 Shopify의 B2B를 통해 동일한 백엔드에서 두 개의 온라인 상점을 운영할 수 있다는 것입니다. 도구를 전환하거나 비싼 소프트웨어가 필요하지 않습니다. 또한, 우리의 데이터에 따르면 B2B 판매자는 플랫폼에서 첫 해에 구매자당 GMV가 최대 53% 증가하는 것을 확인했습니다. 고객 프로필과 메타필드를 통해 B2B 및 B2C 판매자는 판매 성장을 촉진하는 개인화된 경험을 창출할 수 있습니다.

B2C와 B2B 고객을 구분하는 데 도움이 필요하신가요? Shopify는 수십 년의 경험과 Plus 파트너 네트워크를 통해 두 가지 운영을 성공적으로 이끌 수 있도록 도와드립니다.