Co je B2B e-commerce? Příklady a návod, jak začít

B2B e-commerce je proces, při kterém jedna firma marketuje a prodává produkty jiným firmám online.

Cíl je jednoduchý: rozšířit dosah zákazníků a snížit náklady na obsluhu (tzv. cost-to-serve), čímž se zvýší příjmy vašeho podniku. Pro B2B společnosti, které tento kanál využívají, je e-commerce často nejdůležitějším kanálem generujícím příjmy a tvoří již více než třetinu všech prodejů.

Ale jak rozjet úspěšný B2B podnik a co přinese budoucnost?

Pokud tento e-commerce model neznáte, nedělejte si starosti. Tento průvodce vás provede tím, jak funguje, ukáže vám, jak začít s B2B e-commerce platformou a poskytne úspěšné příklady B2B e-commerce, které inspirují vaše vlastní operace.

Co je B2B e-commerce?

B2B e-commerce je situace, kdy jedna společnost propaguje a prodává své produkty či služby online jiné společnosti. B2B transakce mohou probíhat prostřednictvím e-commerce webových stránek a B2B tržišť, nebo osobně na konferencích a veletrzích.

Na rozdíl od B2C každý kupující jedná jménem podniku a nákupní zkušenost zahrnuje smlouvy, schvalovací procesy, daňové řešení a podporu na úrovni firemního účtu. Dnes je B2B e-commerce mnohem více než jen webová stránka, která přijímá velkoobchodní objednávky.

Vezměte si například značku Dermalogica Canada. Po přesunu svého globálního B2B obchodu na Shopify značka začlenila věrnostní vrstvené ceny, uložené kreditní karty pro rychlejší pokladnu a automatizaci pracovních postupů, aby zvýšila míru konverze o 23 %.

B2B e-commerce v roce 2025: Klíčové trendy a tržní statistiky

Proč B2B e-commerce roste

Globálně měl trh B2B e-commerce v roce 2024 hodnotu 19,34 bilionu dolarů (cca 398,2 bilionu Kč) a podle Research and Markets je na cestě k více než zdvojnásobení na 47,5 bilionu dolarů (cca 978 bilionu Kč) do roku 2030.

Prognóza EMARKETER ukazuje, že webové B2B prodeje vzrostly v roce 2024 o 10,5 % na 2,3 bilionu dolarů (cca 47,4 bilionu Kč) a jsou na cestě překonat 3 biliony dolarů (cca 61,8 bilionu Kč) do roku 2028.

B2B obchod tradičně zahrnoval pracně náročné manuální prodejní a marketingové procesy. Zavedení digitálního obchodu pomáhá B2B společnostem snižovat náklady a zlepšovat efektivitu prostřednictvím e-commerce automatizace.

Co dnes kupující očekávají: efekt B2C

B2B kupující ušli dlouhou cestu se svými očekáváními. Sedm z deseti B2B kupujících preferuje zadávání objednávek online spíše než prostřednictvím telefonu nebo e-mailu a procházejí průměrně 10 digitálními a osobními kontaktními body, než kliknou na tlačítko „koupit“.

B2B segment byl původně sužován neohrabanými portály a nutností čekat, až zavolá obchodní zástupce. Mladší generace kupujících (poděkujme mileniálům a Gen Z) však vyžaduje zážitek ve stylu B2C.

Průzkum z roku 2024 zadaný společností Forrester zjistil, že 73 % kupujících očekává stejnou pohodlnou online zkušenost, jakou si užívají v B2C, od skladových zásob v reálném čase po objednávky jedním kliknutím. A stále existuje obrovská propast mezi realizací a realitou, protože pouze 36 % kupujících hodnotilo současné B2B stránky jako „vynikající“.

Ale pouhé přihlášení k B2B e-commerce platformě a označení toho za hotovou věc nebude stačit. Pokud neposkytnete kupujícím personalizovanou a plynulou nákupní zkušenost, odejdou.

Trendy digitálního nákupu a integrace

Nákupní procesy udělaly v poslední době obrovské pokroky, přičemž 52 % ředitelů nákupu (CPO) v studii Sourcing in 2025 společnosti Keelvar říká, že již používají automatizaci nebo AI v každodenních nákupních pracovních postupech. Ti, kteří včas adoptovali generativní AI, se těší o 54 % vyšší produktivitě zaměstnanců a o 47 % nižším procesním nákladům.

Změna je poháněna posunem v tom, jak a kde B2B nákupy probíhají. Kupující se přesouvají k čistě online zkušenosti bez zástupců.

Aby týmy udržely krok, modernizují své technologické zázemí. PwC uvádí, že 94 % nákupních týmů již provozuje komplexní sadu nástrojů typu source-to-pay (S2P) a průměrné oddělení cílí na 70 % digitalizaci procesů do roku 2027. Jedna ze dvou organizací navíc v příštích třech letech přidá nebo vylepší nástroje pro správu životního cyklu smluv (CLM), aby snížila náklady a ušetřila čas.

AI a automatizace v B2B e-commerce

Umělá inteligence v posledních letech vzala svět útokem. Průzkum State of AI 2025 od McKinsey ukazuje, že 71 % společností již používá generativní AI v jedné obchodní funkci, oproti 65 % v loňském roce.

A mají k tomu dobrý důvod. Zpráva Next stop, next-gen společnosti Accenture zjistila, že společnosti s nejzralejšími dodavatelskými řetězci s podporou AI mají šestkrát větší pravděpodobnost širokého nasazení generativní AI a zažívají o 23 % vyšší ziskové marže než jejich konkurenti.

Zde je několik způsobů, jak B2B e-commerce značky využívají AI a automatizaci v praxi:

• Dynamická cenotvorba a okamžité vytváření cenových nabídek
• Personalizované e-shopy s přizpůsobenými katalogy, vyhledáváním a doporučeními produktů
• Prediktivní zásoby a plánování poptávky
• 24/7 chatboti a AI asistenti pro tvorbu poptávek
• Detekce podvodů a anomálií v reálném čase

Jak to nyní vypadá, pouze 3 % organizací nemá plán AI, podle zprávy State of Commerce společnosti Salesforce. Téměř každý plánuje budoucnost s podporou AI.

Typy B2B e-commerce modelů

Velkoobchod

Velkoobchodní podnik prodává zboží ve velkém jiným podnikům, které je pak prodávají spotřebitelům za maloobchodní ceny.

Pokud jste velkoobchodní dodavatel, nákupní B2B tržiště jsou skvělým způsobem, jak inzerovat své produkty kupujícím a maloobchodníkům s menším marketingovým úsilím. Na těchto tržištích je obvykle mnoho nákupčích a méně prodejců, což zvyšuje vaši viditelnost.

B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer

V modelu B2B2C spolupracuje jedna firma s druhou, aby prodala své produkty nebo služby. Například B2B2C podnik může vyrábět produkt a prodávat ho jinému podniku, který ho pak propaguje a prodává spotřebitelům.

Klíčový rozdíl mezi B2B2C a klasickým velkoobchodem je v tom, že e-shop nebo prodejní kanál určený pro koncového zákazníka si zachovává branding původní B2B2C firmy, nikoliv zprostředkovatele, který prodej technicky realizuje.

Výrobci a distributoři

Výrobci produkují zboží ve velkém množství a prodávají ho dalším dodavatelům, velkoobchodníkům nebo jiným výrobcům. Například výrobce může produkovat speciální tkaničky, které pak prodává výrobcům luxusní obuvi.

Distributoři se starají o balení, dopravu a marketing, tedy činnosti, které výrobce možná nechce řešit interně. Výrobci mají možnost uzavřít partnerství s distributory, aby jejich produkty prodávali.

Partnerství mezi výrobcem a distributorem lze navázat online. Obchodováním přes online platformu mohou obě strany dosáhnout rychlejších a efektivnějších dodavatelských řetězců, a tím lépe plnit (nebo i předčit) očekávání zákazníků.

Tržiště a platformy

B2B tržiště jsou online platformy, které sdružují více prodejců a nákupčích třetích stran. Fungují jako digitální zprostředkovatelé, kde mohou firmy vyhledávat, porovnávat a nakupovat produkty od různých dodavatelů na jednom místě.

Mezi velké hráče v našem regionu patří Allegro Business (které v Česku silně roste) nebo globální gigant Alibaba pro sourcing z Asie. Stále častěji se však prosazují i specializovaná tržiště pro konkrétní odvětví. Například MerXu pro průmyslové zboží a nářadí ve střední Evropě nebo Faire a Ankorstore pro designové a butikové zboží.

Pro prodejce znamenají tato tržiště přímý přístup k dychtivým nákupčím. Ti si zase mohou snadno porovnat produkty, ceny a dodavatele, což jim usnadňuje výběr toho pravého partnera.

Fáze B2B podnikání

Žádná cesta B2B podniku není úplně stejná, ale existuje několik fází, kterými prochází téměř každý B2B podnik při svém růstu. Zde je pohled na to, jak se podnik dostane od startupu k zralé a ziskové operaci.

Startup

Představte si fázi startupu jako jiskru, kdy jsou všechny nápady v hře. V této fázi jste prošli fází vymýšlení a učinili pevné rozhodnutí spustit svůj B2B e-commerce podnik. Testujete trh tím, že přivedete svůj nápad k životu a získáte těch prvních několik prodejů.

Fáze startupu je fází zpětné vazby. Jak uskutečňujete prodeje, nebo selháváte, a absorbujete tržní zpětnou vazbu, je ideální čas být flexibilní a přizpůsobovat se poptávce.

Některé klíčové cíle v této fázi jsou:

• Ověření vašeho MVP (mimálního životaschopného produktu) prostřednictvím prodejů
• Ujištění se, že váš nápad řeší problém a nabízí hodnotu
• Zjištění vašeho celkového adresovatelného trhu (TAM)
• Budování povědomí o značce

Dosažení těchto cílů se neobejde bez výzev. Můžete zjistit, že váš produkt propadl a publikum o něj nemá zájem. Na druhou stranu se může stát opak: poptávka bude tak vysoká, že vyprodáte těch pár kusů vyrobených pro testování. Zákazníci pak mohou být odrazeni hláškou „není skladem“. Tento scénář je však spíše výjimkou než pravidlem. Na začátku většina firem bojuje o každou objednávku, ale to je v pořádku. Neznamená to nutně, že váš nápad není životaschopný. Jakmile začnete naslouchat zpětné vazbě, experimentovat s různými verzemi produktu a prodávat různým segmentům trhu, nakonec uvidíte růst. To nás přivádí k další fázi.

Růst

Ve fázi růstu do sebe začínají věci zapadat. Vaše prodeje rostou, stávají se předvídatelnějšími a denně vás objevují noví zákazníci.

Zde se otevírá prostor pro experimentování s nabídkami, partnerstvími a možností reinvestovat do oblastí podniku s nejvyšším návratem investice (ROI). Ve fázi růstu také neustále přehodnocujete své systémy a zdokonalujete dodavatelské řetězce, přehodnocujete svůj přístup k operacím.

Některé cíle ve fázi růstu jsou:

• Hledání dalšího financování od investorů (pokud je to součástí vaší růstové strategie)
• Najímání klíčových zaměstnanců
• Pokračování v budování vztahů s dodavateli
• Experimentování s B2B marketingovými taktikami

Růst může bolet: Trhy se rychle mění a váš podnik může být zranitelný vůči měnícím se požadavkům, nákladným chybám nebo tvrdé konkurenci. Pokud je však tato fáze zvládnuta správně, připraví vás na agresivnějí expanzi.

Expanze

Ve fázi expanze můžete očekávat tzv. efekt hokejky. To znamená růst, který prudce stoupá na prodejních grafech, když zvyšujete peněžní tok, překonáváte bod zvratu a diverzifikujete své distribuční kanály.

V závislosti na potřebách vaší společnosti a trhu mohou být některé běžné expanzní cíle:

• Najímání špičkových talentů
• Vývoj udržitelné strategie zákaznické podpory
• Vytváření sofistikovanější omnichannel marketingové zkušenosti
• Udržení růstu v každém čtvrtletí

Stále existuje spousta výzev ve fázi expanze. Konkurence je tvrdá, bojujete o udržení tržního podílu a příjmy závisí na kritických rozpočtových rozhodnutích. Ale nyní máte zdroje k investování do překonání těchto výzev a strategického zlepšování vašich nabídek.

Zralost

Ve fázi zralosti jsou vaše prodeje předvídatelné, můžete se spolehnout na budoucí prognózy pro udržení cash flow a můžete nabírat lidi podle potřeby.

V této fázi pravděpodobně:

• Hledáte možnosti rozšíření produktové nabídky.
• Testujete nové trhy.
• Investujete do nových technologií.
• Zvažujete potenciální exit strategie (prodej firmy).
• Rozšiřujete marketingové kampaně pro udržení růstu.

Fáze zralosti je o ladění ziskových marží. Znáte svůj cílový trh a víte, co mají vaši zákazníci rádi, konzistentně poskytujete skvělou podporu a hodnotný produkt. Jako majitel firmy máte na výběr: změnit směr (pivotovat), zkusit něco nového, naplánovat prodej firmy nebo testovat nové obchodní přístupy. V této fázi jste dosáhli obrovského milníku. Zvládli jste to. Můžete volněji dýchat a opřít se o spolehlivou každodenní operativu a zavedené systémy, které zajišťují ziskovost.

Základní B2B e-commerce strategie pro rok 2026

Výběr a integrace B2B platformy

Nákupčí posuzují B2B značku podle toho, jak snadné je s ní obchodovat. Vaše e-commerce platforma a to, jak se integruje se zbytkem vašeho technologického stacku (systémů), ovlivňuje tržby více než kterýkoli jednotlivý obchodní zástupce.

S tím, jak přes váš B2B e-shop protéká více obchodů, budete potřebovat platformu, která nabízí:

• Nativní propojení s ERP a CRM: Data o produktech, cenách, zásobách a zákaznících v reálném čase odstraňují slepé uličky typu „zavolejte svému obchodníkovi“.
• API-first, headless flexibilitu: To vám umožní systémy pro správu produktových informací (PIM), daňová nebo platební brány bez nutnosti měnit celou platformu (tzv. replatforming).
• Sjednocený datový model: Jedna sada skladových položek (SKU) a záznamů kupujících napříč B2B, DTC, tržišti a POS zabraňuje vyprodání a cenovým chybám.
• Detailní B2B nástroje: Ceníky na úrovni firmy, platební podmínky, minimální objednací množství (MOQ) a schvalovací proces objednávek jsou zabudovány přímo do pokladny.
• Nízké celkové náklady na vlastnictví (TCO): Cloudové řešení, ekosystémy aplikací a automatizace snižují výdaje na vývoj a urychlují spuštění.

Se Shopify můžete vytvořit heslem chráněný B2B portál na stejné URL adrese, která pohání váš maloobchodní e-shop. Vaše zásoby, vyhledávání a obsah tak zůstávají synchronizované, zatímco velkoobchodní nákupčí vidí své vlastní ceníky a podmínky. Tento přístup pomohl značkám jako AMR Hair & Beauty ztrojnásobit prodeje a zvýšit průměrnou hodnotu B2B objednávky o 77 %.

„Právě teď máme dvě možnosti přihlášení, jednu pro běžné spotřebitele a jednu pro B2B zákazníky,“ říká Ammar Issa, zakladatel AMR Hair & Beauty. „Máme 10 různých cenových úrovní pro B2B zákazníky a Shopify jim automaticky zobrazí tu správnou na základě jejich statusu.“

Navíc předpřipravené konektory pro systémy jako NetSuite, Microsoft Dynamics 365, SAP nebo Acumatica směrují objednávky, zásoby a záznamy o zákaznících oběma směry bez nutnosti vlastního middlewaru. Obchodníci přecházející na Shopify hlásí až o 36 % nižší celkové náklady na vlastnictví ve srovnání s multi-systémovými stacky, a to díky méně serverům, upgradem a ad-hoc integracím.

Personalizace, cenotvorba a zákaznická zkušenost

B2B nakupující očekávají, že webová stránka bude působit, jako by byla postavena speciálně pro ně.

Studie Personalization at Scale 2025 společnosti Adobe zjistila, že téměř tři čtvrtiny kupujících chtějí, aby dodavatelé „věděli, kdy, kde a jak“ preferují personalizované transakce, a přesto mnoho firem stále míjí cíl. Zjistila také, že společnosti, které personalizují celou cestu zákazníka, mají dvakrát větší pravděpodobnost překonání cílů v oblasti tržeb a konverzí.

Skvělá personalizace může mít v B2B mnoho podob:

Smluvní ceny a podmínky: Můžete nakupujícím zobrazit přizpůsobené ceny, MOQ a netto podmínky při přihlášení. Značka Industry West připojila cenové seznamy specifické pro architekty a designéry k obchodním účtům a viděla, jak příjmy z B2B webových objednávek vzrostly o 90 %, zatímco průměrná hodnota objednávky (AOV) vzrostla o 20 %.

Dynamické katalogy: Během procházení se zobrazují pouze oprávněné SKU a zásoby. Značka WHO IS ELIJAH mapuje osm regionálních katalogů (každý se svou vlastní cenovou maticí) do jedné administrace Shopify, což vedlo k 50 % meziročnímu růstu velkoobchodu.

Portály specifické pro role: Kupující, schvalovatelé a finanční oddělení vidí data, která jsou pro ně důležitá. B2B firemní profily Shopify vám umožňují přiřadit uživatelské role a oprávnění, takže nákupčí vidí rychlé přidávací mřížky, zatímco finance stahují zaplacené faktury (stránka je dostupná v angličtině).

Doporučení řízená AI: Vaše stránka zobrazuje relevantní balíčky a doplňky, které přidávají hodnotu nákupní cestě. Aplikace Search & Discovery a Rebuy na Shopify mohou nabízet příslušenství a náplně, což značkám jako DECKED pomohlo zvýšit příjmy o 4 % bez jakýchkoli slev.

„Můžeme párovat dealery nejen podle blízkosti a lokace, ale také na základě těch, kteří mají naše produktové displeje nebo nosí pouze specifické položky z našeho sortimentu," říká Taylor Straley, VP e-commerce v DECKED.

„Díky tomu můžeme efektivně přizpůsobit zákaznickou zkušenost a úsilí o doporučení objevování produktů efektivněji. Důležité je, že to prospívá zákazníkovi tím, že nám umožňuje shromažďovat a využívat vyhledávací a kontaktní data, zajišťujícˇí přímé spojení návštěvníka našeho webu s tím nejvhodnějším prodejcem.“

Samoobsluha a mobilní obchodování

Kupující nyní očekávají B2C-stylové zkušenosti. Chtějí zadávat, sledovat a opakovat milionové objednávky stejně snadno, jak si objednávají odvoz přes Uber nebo Bolt, okamžitě a to z jakékoli obrazovky.

Studie chování kupujících 2024 společnosti IDC uvádí, že 71 % kupujících v technologickém sektoru se cítí pohodlně při zadávání velkých objednávek prostřednictvím digitálních kanálů a 73 % se již spoléhá na digitální nástroje při složitých rozhodnutích.

Abyste tento trh získali, vytvořte samoobslužné portály, které zobrazují ceny, zásoby a historii objednávek bez nutnosti manuálního zásahu. Shopify B2B vám umožňuje připojit cenové seznamy, platební podmínky a rychlé objednávkové mřížky ke každému firemnímu profilu (stránka je dostupná v angličtině).

Protože téměř 65 % webového provozu je mobilní, každá stránka, nástroj a pokladní tok se musí načíst za méně než 1,5 sekundy a vejít se na 6palcovou obrazovku. Nativní témata Shopify jsou responzivní hned po vybalení a Shop Pay nabízí platbu na jedno kliknutí, která konvertuje až čtyřikrát lépe na mobilních zařízeních než nákupy bez registrace.

Bezpečnost, prevence podvodů a compliance

Velký posun k digitálním platbám přináší do B2B nové problémy: kyberzločince a regulace.

Úniky dat stojí spoustu peněz. IBM uvádí, že globální průměrná ztráta je 4,4 milionu dolarů (cca 90 milionů Kč) na incident a zjišťuje, že 97 % organizací zasažených narušením souvisejícím s AI postrádalo základní kontrolní mechanismy.

Tlak podvodů neustále roste. Juniper Research předpovídá, že ztráty z podvodů v e-commerce vzrostou do roku 2029 na 107 miliard dolarů (cca 2,2 bilionu Kč). Pro B2B e-commerce firmy jsou hrozbou zejména dva typy podvodů:

• Podvod s falešnou objednávkou (Fake PO scam): Podvodník se vydává za legitimního zákazníka, často se maskuje za známou firmu. Odešle velkou objednávku (nebo poptávku) na zboží vysoké hodnoty. Jakmile zboží odešlete, platba nikdy nedorazí, protože „kupující“ použil ukradenou e-mailovou doménu, podvržený web nebo jednorázový účet.
• Podvod se změnou bankovního účtu dodavatele: Můžete obdržet e-mail od „dodavatele“, který žádá vaše účetní oddělení o aktualizaci bankovních údajů. Budoucí platby jsou pak směrovány na účet podvodníka.

Zde je několik způsobů, jak zůstat v bezpečí a v souladu s předpisy:

• Zavedení principu Zero Trust. Vynuťte MFA/passkeys pro každé přihlášení kupujícího a zaměstnance, segmentujte interní sítě a pravidelně auditujte API klíče.
• Automatizujte detekci anomálií. Nechte strojové učení Shopify označovat podezřelé košíky, pak spusťte automatizaci Shopify Flow, která automaticky pozdrží nebo zruší vysoce rizikové objednávky před odesláním
• Používejte Shop Pay a Shopify Protect. Tokenizovaná pokladna, vestavěné 3-D Secure a přesun odpovědnosti za zpětné zúčtování u způsobilých objednávek
• Připojte svůj ERP/CRM prostřednictvím ověřených aplikací. Používejte konektory pro NetSuite, SAP nebo Dynamics vytvořené přímo pro Shopify, protože bezpečnostní kontroly PCI a ISO 27001.

Referenční a influencer marketing v B2B

Osobní doporučení (word of mouth) stále uzavírá více obchodů než jakákoli reklama, ale nyní se šíří dvěma novými kanály: referenčními programy a krátkým obsahem tvůrců. Ano, dokonce i na TikToku.

Partnerské referenční programy odměňují stávající klienty a kanálové partnery za představení leadů. Typická pobídka je procento z prvního roku prodejů, nebo kredity k jejich dalšímu nákupu.

S influencer spoluprací se spojujete s výklenkovými tvůrci, kteří mluví jazykem vašich kupujících, a spoluvytváříte s nimi. Cílem je buď řídit demo registrace, nebo zvýšit povědomí o značce, jako když se Salesforce spojil s @CorporateNatalie k vytvoření 45 sekundový skeč na téma „Co je CRM?“

Co je CRM? @CorporateNatalie ví, že řízení vztahů se zákazníky je způsob, jak společnosti pomáhají obsluhovat své zákazníky a spravovat jejich data. Poslechněte si její (nad)vysvětlení, pak se podívejte na odkaz v našem biu pro více. 

Composable a headless commerce: Budoucnost vašeho stacku

Sektor B2B e-commerce zažívá významný posun směrem k headless commerce, s daty ukazujícími pozoruhodné míry adopce. Podle průzkumu trendů 2025 již 80 % podniků přijalo nebo aktivně plánuje přijmout architektury headless commerce.

Tento trend je poháněn měnící se demografií B2B kupujících, přičemž mileniálové očekávají bezproblémové digitální zkušenosti. Podniky přijímají různé stupně headless přístupů, od plně oddělených architektur po hybridní řešení.

S headless nástroji Shopify si udržujete kontrolu nad svými daty a můžete měnit zákaznické kontaktní body podle potřeby:

• Hydrogen a Oxygen: Vytvořte bleskově rychlé React obchody nebo mikrostránky a nasaďte je po celém světě během minut.
• Storefront API: Stahujte živá data o produktech, smluvních cenách a B2B podmínkách do mobilních aplikací, kiosků nebo AR demo.
• Shopify Functions: Vložte logiku objemových cen nebo netto podmínek do pokladny bez middleware, zatímco zůstanete v rámci PCI rozsahu Shopify.

💡Věděli jste? Headless řešení postavené na Hydrogenu umožňuje hladší a flexibilnější integrace se základními systémy, které pohánějí B2B operace, jako jsou ERP (pro zásoby a ceny), CRM (pro zákaznická data) a PIM (pro informace o produktech).

📚 Čtěte: Co je headless commerce: kompletní průvodce pro rok 2026

Globální prodej a lokalizace

Máte velké plány prodávat v zahraničí a vytvářet partnerství s více strategickými společnostmi. Ale pokud nemáte správnou infrastrukturu, bude nákladné a těžkopádné ji implementovat.

Globální prodej zahrnuje mnoho výzev, jako:

• Správa přeshraničních zákazníků, cel a tarifů
• Dodržování mezinárodních obchodních zákonů, daní a regulací
• Správa delších dodavatelských řetězců a potenciálně vyšších nákladů na dopravu
• Přesný překlad webového obsahu a marketingových materiálů

Shopify Managed Markets vám pomáhá snadno expandovat mezinárodně. Ze stejného obchodu, který již pohání váš B2B podnik, může Managed Markets překládat kopii webových stránek, převádět měny a zobrazovat mezinárodní dopravní sazby při pokladně.

Marketingové taktiky pro B2B e-commerce 

SEO pro B2B v roce 2026

Tradiční SEO metriky se nevztahují na B2B. Nízko-objemová, technická klíčová slova často signalizují vážné kupující se specifickými potřebami.

Ale nenechte se tím odradit, protože benchmark ROI 2025 společnosti First Page Sage zjišťuje, že SEO poskytuje průměrné 748 % ROI v B2B, nejvyšší ze všech 11 analyzovaných marketingových kanálů.

Jméno hry je záměr nad objemem. Long-tail dotazy jako „bezpečnostní list průmyslového odmašťovače bez chemie“ mohou přitáhnout pouze desítky vyhledávání, ale každé kliknutí by mohlo být kupující, který je připraven k nákupu.

Abyste se zobrazovali ve vyhledávání Google nebo LLM, jako je ChatGPT, postupujte podle těchto tří kroků:

1. Ovládněte tématické clustery. Google odměňuje webové stránky, které pokrývají každý možný úhel tématu. Ke každému problému vašeho cílového zákazníka publikujte články, srovnávací tabulky, implementační průvodce a specifikační listy, které se vzájemně propojují.
2. Přizpůsobte obsah nákupní komisi. Na jeden dotaz se mohou dívat různí lidé, takže musíte obsloužit každou roli. Například finanční ředitel bude hledat kalkulačku nákladů, zatímco nákupčí potřebuje dokumentaci o shodě a záruce.
3. Přidejte strukturovaná data (Schema). Tyto „bohaté“ výsledky mohou posunout vaše stránky výše v pořadí vyhledávání. Přidejte FAQPage (často kladené otázky), HowTo (jak na) a Product markup, aby se stránky objevily v Google „Průvodcích“, „Diskusích“ a přehledech generovaných A.

Postupujte podle těchto kroků a vyhledávání se stane vaší nejpředvídatelnější a nejziskovější marketingovou taktikou.

Optimalizace míry konverze (CRO)

B2B weby mají obecně nižší konverzní poměr než B2C e-shopy. Průmyslové mediány se pohybují mezi 1,1 % a 3,1 %, v závislosti na vaší nice.

Přesto 98 % B2B kupujících hlásí problémy během B2B e-commerce pokladny, přičemž 83 % tvrdí, že by nákup nedokončili, pokud by v pokladně nebyly k dispozici platební podmínky (např. platba na fakturu). CRO v B2B je spíše o odstraňování blokátorů vysokých obchodů než o provádění A/B testů.

Některé způsoby, jak můžete odstranit tření z vaší pokladny, jsou:

• Nabídněte flexibilní platební podmínky. Prezentujte net-30 podmínky (splatnost do 30 dní), nahrávání objednávky (PO) a možnosti platby převodem vedle klasických platebních karet. Kupující mohou rychleji vyřídit interní schválení.
• Poskytněte rychlé objednávky a uložené košíky. Dejte kupujícím možnost nahrát objednávky pomocí CSV a tlačítka „koupit znovu“ pro případy, kdy chtějí přeskočit procházení katalogu.
• Usnadněte vyhledávání a filtrování. Přidejte sémantické vyhledávání se specifikačními listy, aby kupující mohli rychle najít to, co potřebují, a koupit to.

Video obsah

Krátká videa a interaktivní nástroje nyní pomáhají procesu B2B objevování. Benchmark LinkedIn 2025 zjistil, že 78 % B2B marketérů již nasazuje video a více než polovina zvýší výdaje na video letos.

Typy obsahu, které můžete vytvořit, zahrnují:

• 60- až 90sekundová vysvětlovací videa: Objasněte svou hodnotu zábavným a zapamatovatelným způsobem. Přidejte titulky pro tiché automatické přehrávání a začněte problémem, který řešíte, ne jen seznamem funkcí.
• Živé ukázky a Q&A: Uspořádejte živé vysílání na LinkedInu nebo YouTube (webinář), kde předvedete demo a odpovíte na otázky. Sestřihy pak publikujte na dalších kanálech.
• ROI kalkulačky: Pomozte nákupčím spočítat návratnost investice do vašich produktů. Kalkulačky jsou skvělé pro generování kvalifikovaných leadů a prokazování hodnoty finančním schvalovatelům.
• AR/3D prohlížeče produktů: Využijte Shopify AR, aby si nákupčí mohli prohlédnout produkty ve svém prostoru. Týmy si tak mohou ověřit rozměry a styl před odesláním poptávky.

Značky jako HubSpot pravidelně zveřejňují videa na TikToku. I když nepropagují software přímo, obsah získává zhlédnutí, protože je pro cílovou skupinu relevantní a vtipný.

Případové studie a sociální důkaz

Případové studie a sociální důkaz pomáhají odpovědět na největší otázku kupujícího: „Bude to fungovat pro společnost, jako je moje?“

Průzkum důvěry Forrester 2025 ukazuje, že 79 % kupujících důvěřuje současným dodavatelům a téměř tři čtvrtiny důvěřují peer zákazníkům a analytikům, mnohem více než důvěřují reklamám nebo obchodním zástupcům.

Sociální důkaz v B2B má mnoho podob:

• Kvantifikované příběhy zákaznických úspěchů a případové studie (např. „3násobná frekvence opakovaných objednávek za 90 dní“)
• Odznaky třetích stran a hodnotící widgety (G2, TrustRadius, Capterra nebo Heureka)
• Krátká video svědectví vystřižená z živých webinářů nebo návštěv stránek
• Referenční programy, které párují pozdní fáze prospekty s champion uživateli
• Certifikační loga, compliance pečeti a udržitelnostní scorekardy umístěné vedle relevantních produktů

Publikujte tyto důkazy na webu napříč vaší webovou stránkou, v e-mailových sekvencích a na profilech sociálních sítí. Ujistíte tak zainteresované strany (např. investory), že riziko je nízké a návratnost investic reálná.

Obsahový marketing (content marketing)

Obsah staví vaši značku do pozice odborníka, kterému mohou zákazníci důvěřovat. Vzdělávací materiály pomáhají nákupčím snížit riziko obchodu a prosadit vaše řešení interně.

Můžete publikovat obsah jako:

• Blogové série o myšlenkovém vedení (thought leadership), které rozebírají změny v odvětví a regulace.
• Hloubkové whitepapery nebo e-booky s technickými specifikacemi a kontrolními seznamy.
• Živé webináře s ukázkami produktů.
• Příspěvky na LinkedInu, které kurátorují novinky z trhu nebo nákupní fází, doručující přizpůsobené průvodce a případové studie

Pokud chcete sbírat marketingově kvalifikované leady (MQL), uzamkněte materiály jako whitepapery tak, aby nákupčí museli před stažením poskytnout firemní údaje.

Podrobný pohled na platformu: Jak Shopify umožňuje moderní B2B e-commerce

Zatímco mnoho lidí si myslí, že B2B e-commerce platforma je jen nástroj pro výpis produktů a přijímání plateb, Shopify nabízí mnohem více. Funguje jako řídicí centrum, kde spravujete vše od prodejů po obchodní operace, ať už je to pro B2B a velkoobchodní zákazníky, nebo DTC webovou stránku.

Co odlišuje Shopify, je naše jedinečná kombinace silných stránek platformy. Například vaše B2B e-commerce stránka na Shopify může:

• Poskytovat stejné bezproblémové, intuitivní nákupní zkušenosti, které si vaši B2B zákazníci užívají v DTC
• Pomáhat velkoobchodním kupujícím najít produkty s naším inovativním vyhledáváním a přizpůsobenou navigací
• Integrovat zákaznická data z vašeho ERP nebo CRM prostřednictvím spolehlivých, flexibilních API
• Nabízet flexibilní platební možnosti s různými poskytovateli plateb a manuálním fakturováním
• Zvyšovat konverze pomocí výkonných promo akcí v pokladně

Místu tradičních metod, jak jsou faxy, telefonní hovory a tabulky, mohou podniky nyní využívat specializované velkoobchodní funkce k urychlení růstu.

Pokud se dostáváte do velkoobchodního e-commerce, B2B e-commerce řešení může řídit prodeje tím, že vám pomůžeme:

• Vytvářet vlastní ceny a slevy pro specifické zákaznické segmenty
• Automatizovat a kontrolovat registrace nových kupujících
• Umožnit B2B zákazníkům snadno kupovat, sledovat a znovu objednávat produkty
• Synchronizovat zásoby, nákupní objednávky a zákazníky se stávajícími systémy

Nakonec B2B platforma Shopify spojuje naše silné stránky v inovaci, flexibilitě a snadnosti použití ke správě všeho z jednoho místa, s nekonečnými růstovými příležitostmi. Ještě dnes můžete nastavit heslem chráněný a značkový B2B online obchod.

Příklady úspěšných zákazníků

Daily Harvest

Společnost Daily Harvest, založená v roce 2015, způsobila revoluci ve zdravém stravování doručováním organického, udržitelně pěstovaného ovoce a zeleniny přímo spotřebitelům. Poté, co vyrostli z DTC úspěchu až k zajištění maloobchodních partnerství s giganty jako Target a Kroger, narazili na limity svého vlastního technologického řešení:

• Zastaralé systémy se stávaly složitějšími
• Inženýrské zdroje vázané na každodenní opravy
• Omezená schopnost škálovat operace
• Potřeba omnichannel flexibility

Značka migrovala na Shopify, aby tyto problémy vyřešila a viděla pozitivní výsledky. Jejich nový web postavený na jazyce Liquid umožnil rychlejší inovace a snadnější správu obsahu napříč všemi kontaktními body se zákazníky. Ekosystém aplikací Shopify pomohl zefektivnit operace, zatímco Shopify B2B podporoval jejich maloobchodní expanzi.

Nyní Daily Harvest zkoumá věrnostní programy a vylepšené funkce objevování, dokazujíc, že správný technologický partner může transformovat jak direct-to-consumer, tak B2B operace.

Lulu and Georgia

Po letech bojů s platformou Adobe Commerce se prodejce luxusního nábytku Lulu and Georgia obrátil na Shopify, aby vyřešil kritické problémy s růstem. S více než 40 000 skladovými položkami (SKU) čelili významným překážkám:

• Problémy s výkonem webu a výpadky
• Neschopnost škálovat během událostí s vysokou návštěvností
• Omezené možnosti automatizace
• Absence robustního ekosystému aplikací

Po migraci na Shopify zaznamenala značka okamžité přínosy. Stabilita platformy umožnila týmu soustředit se na tvorbu lepších podkladů a produktů namísto řešení technických problémů.

Rozsáhlý ekosystém aplikací zjednodušil vše od promo akcí po dárkové karty, zatímco sjednocená pokladna plynule obsluhovala jak B2B, tak DTC zákazníky. Nyní Lulu and Georgia expanduje do 3D technologií a vylepšených B2B nabídek, čímž dokazuje, že správný základ umožňuje nekonečné možnosti.

Carrier

Jako globální lídr v oblasti HVAC a stavebních řešení čelil Carrier kritické výzvě: spuštění e-commerce stránek pro jejich rozmanitou zákaznickou základnu napříč 180 zeměmi trvalo až 12 měsíců a stálo 2 miliony dolarů (cca 41 milionů Kč) na stránku.

Jejich mise vytvořit bezproblémové, samoobslužné uživatelské zkušenosti byla brzděna četnými překážkami:

• Složitá a časově náročná nasazení
• Neúměrně vysoké náklady na spuštění webu
• Mnoho zákaznických segmentů s unikátními potřebami
• Zastaralé systémy omezující inovace

Prostřednictvím své iniciativy OneCommerce postavené na platformě Shopify revolucionizoval svůj digitální přístup. Nyní se nové e-commerce zkušenosti spouštějí za pouhých 30 dní za 100 000 dolarů (cca 2,05 milionu Kč) na stránku, 90 % úsporu času a masivní úsporu nákladů.

Tato digitální transformace umožňuje společnosti Carrier testovat miliardové nápady rychlostí startupu. Tím dokazuje, že i sto let staré společnosti mohou být lídry v digitálních inovacích.

Mýty a mylné představy o B2B e-commerce

Průmysl B2B e-commerce vzkvétá, protože B2B kupující se cítí pohodlněji při velkých transakcích v hodnotě 50 000 dolarů (cca 1 milion Kč) nebo více, aniž by se museli setkat tváří v tvář s dodavateli. Přesto, navzdory datům, mnoho mýtů o B2B e-commerce stále přetrvává.

Možná znáte ty běžnější, včetně:

• B2B společnosti nedokážou nabídnout klíčové funkce, které podporují nákupní proces.
• Digitální B2B nákupy fungují pouze pro transakce s nízkou hodnotou.
• B2B společnosti nepracují se sofistikovanými digitálními nákupními kanály.
• B2B digitální tržiště jsou jen příjemným doplňkem, nikoliv nutností pro úspěch.

Tyto mýty nemohou být dále od pravdy. Podstatou je, že digitální přístup k velkým B2B transakcím pouze zefektivňuje vztah dodavatele a kupujícího.

Dodavatelé investují značně do špičkových webových stránek, kde kupující mohou objednat desetitisíce nebo dokonce desítky milionů korun v hodnotě produktů, aniž by museli cestovat, setkat se osobně nebo čekat na zpětnou vazbu o klíčových výrobních a plánovacích informacích.