当你购买新被子时，很可能还需要被套、床单、枕头和枕套。这就是为什么你经常能以优惠价格购买整套产品的原因。这种做法被称为捆绑定价销售，对消费者和商家都有益处。
本文将介绍不同类型的捆绑定价销售、实施这一定价策略的优势和风险，以及三个提供捆绑定价销售的电商企业案例。
什么是捆绑定价销售？
捆绑定价销售是一种营销策略，将多个产品或服务打包销售，价格低于单独购买的总价。这种方法能够提升感知价值，鼓励消费者增加购买量，并有助于清理滞销库存。捆绑销售在推广互补产品方面效果显著，对消费者和企业都有好处。
你可以选择捆绑以下类型的产品：
- 用户可能一起使用的产品（如洗发水和护发素）
- 同一类别的产品（如口红和眼线笔）
- 同一产品的超值装（如袜子或发圈）
- 彼此无关的产品，鼓励顾客尝试新品
捆绑定价销售的优势
许多企业都在使用捆绑定价销售。如果你正考虑为自己的品牌尝试这种策略，不妨了解一下捆绑定价的五大优势：
提高平均订单价值
捆绑定价通过鼓励客户在单次购买中购买多个商品来增加客户支出。这会提高平均订单价值——即客户每笔交易的平均消费金额——从而有助于增加销售额，建立更有利可图的客户关系。
增强客户感知价值
成功的捆绑定价销售让客户感觉比单独购买相同产品更划算。这能提高客户满意度和忠诚度。
改善库存管理
捆绑定价策略还能通过将热销产品与滞销库存相结合来改善库存管理。捆绑产品有助于清理过剩库存，降低仓储成本，优化产品周转率。
简化购买决策
捆绑定价销售还能为客户简化购买流程。提供精心策划的套装减少了客户逐一选择商品的需要，让他们更容易高效完成购买。通过消除选择疲劳，套装能创造更顺畅、更令人满意的购买体验。
向客户介绍新产品
在同一套装中组合互补产品有助于向客户介绍新产品。这种捆绑策略旨在鼓励客户尝试他们通常不会购买的商品，扩大他们对你品牌产品的接触面。新产品的积极体验能带来未来购买，并提升客户忠诚度。
捆绑定价销售的劣势
捆绑定价销售策略并不总是按计划进行。以下是需要注意的几个风险：
降低单个产品的利润率
以折扣价提供多个产品的一个缺点是，与按原价单独销售相比，这会降低这些产品的利润率。如果管理不当，捆绑定价销售策略可能会损害企业的盈利能力。
为避免这种情况，需要优化定价以保持健康的利润率，同时仍提供足够的折扣来吸引潜在客户。捆绑定价销售带来的销量增长应该能弥补每个单品略低的利润。
限制客户选择
当套装不符合客户偏好或需求时，捆绑定价销售可能会限制客户选择。这在纯捆绑销售中尤其明显，即产品只能作为套装购买，不单独销售。在这种情况下，偏好灵活进行小额购买的客户可能完全不愿意在你这里购物。
为解决这个问题，可以同时提供套装和单品购买选项，让客户选择最适合他们的购物体验。如果你坚持纯捆绑销售，确保套装中的产品真正互补，这样客户就不会觉得被迫购买不需要的东西。
可能让客户失望
虽然捆绑定价销售是向客户介绍新产品的好机会，但如果客户发现套装中并非所有产品都符合他们的期望或需求，这种策略可能适得其反。他们可能觉得被迫购买了产品，因此对你的品牌失去信任。
为减轻这种风险，确保所有产品都符合你品牌的质量标准。创建真正互补的产品套装，并在提供套装的同时提供单品购买选项。
产品捆绑销售的类型
你可以使用几种重叠的套装结构来吸引客户：
纯捆绑销售
纯捆绑销售是一种定价策略，产品只能作为套装一起销售，客户无法以单一购买价格单独购买这些商品。例如，餐盒订阅套装可能包括食材、食谱卡和厨具，这些都不能单独购买。
混合捆绑销售
混合捆绑销售，也称为自定义捆绑销售，是指客户可以选择单独购买产品或作为套装的一部分购买，套装通常享有折扣价。这种方法提供了灵活性，同时仍鼓励大额购买。例如，你可能在店里以2元的价格销售单双袜子，或以12元的价格销售七双袜子。
主导产品捆绑销售
在主导产品捆绑销售中，一个主要产品（“主导产品”）与较小的互补商品一起销售。客户购买套装是因为主导商品，而其他产品则增强了套装的价值。
联合捆绑销售
在联合套装中，两个产品或服务捆绑在一起以单一价格销售。联合套装通常包括相互补充或搭配良好的产品。联合捆绑销售的一个例子：提供精选礼盒的图书和葡萄酒配对服务。
电商捆绑定价销售案例
许多电商企业使用捆绑定价销售来促进产品销售。以下是三个出色的捆绑定价案例。
Glossier
病毒式传播的美妆品牌Glossier将其产品打包成精选套装。例如，其Night Out套装包括香水、唇彩、唇线笔和眉笔，价格比单独购买这些商品便宜15%。这些互补产品的混合套装为客户提供了完成妆容所需的一切，简化了购买决策，同时鼓励更大的订单。
Fly By Jing
Fly By Jing单独销售亚洲辣椒油和调料，也提供混合套装。其四川入门礼品套装是四种畅销调料的试用装，享有折扣价。这种产品鼓励潜在客户尝试新产品。Fly by Jing还销售火锅入门套装，这是主导产品捆绑销售的绝佳例子。这个套装以火锅为主导商品，还包括较小的互补产品：两套银筷子、两个漏勺和一个汤底。
Stitch Fix
Stitch Fix是一项个性化造型服务，为客户发送精选服装。每个订单——或“搭配”——都是五件商品的套装。这种方法简化了决策过程，鼓励客户尝试各种互补单品。虽然客户总是收到整个套装，但他们可以选择退回不想要的商品。这种灵活性使Stitch Fix的策略区别于真正的纯捆绑销售。
捆绑定价销售常见问题
谁在使用捆绑定价销售？
许多行业都使用捆绑定价销售作为增加销售的策略，包括电商企业、电信供应商、软件公司和餐饮行业。
如何知道捆绑定价销售是否适合你的企业？
要确定捆绑定价销售是否适合你的企业，需要评估你的产品和客户偏好，识别出组合销售时能增强价值的互补产品。
捆绑定价销售的含义是什么？
捆绑定价销售是一种营销策略，将多个产品或服务以单一价格一起提供。捆绑定价策略鼓励大额购买，推广互补产品，并简化购买决策。
捆绑定价销售的例子是什么？
捆绑定价销售的一个例子是美妆品牌（如Glossier）将互补产品（如粉底和遮瑕膏）捆绑销售，价格低于单独购买这些产品的总价。
捆绑定价销售违法吗？
捆绑定价销售通常是合法的，在各行各业都被广泛使用。但是，如果这种商业策略导致反竞争行为（如掠夺性定价），可能面临法律审查。确保你的捆绑定价策略不会限制竞争对手的市场准入或欺骗客户。
