B2B ve B2C E-Ticaret: Dikkate Alınması Gereken 14 Fark (2026)

B2B ticaret evrildikçe, işletmeler ve tüketiciler arasındaki geleneksel ayrım hızla bulanıklaşıyor.

Forrester tarafından 2024 yılında yaptırılan bir araştırma, alıcıların %73'ünün B2C'de deneyimledikleri çevrimiçi deneyimin aynısını beklediklerini ortaya koyuyor: Gerçek zamanlı stok bilgisinden tek tıkla yeniden sipariş vermeye kadar.

Ancak birçok satıcı, hantal ve kullanıcı dostu olmayan eski platformlarda zorlanıyor. Manuel süreçler ve şişirilmiş teknoloji yığınları büyüme fırsatlarını sınırlıyor.

B2B ticaretinin nasıl değiştiğini, geleneksel B2B-B2C ayrımının düşündüğümüzden daha yapay olabileceğini ve her iki pazarda da başarılı olmanın ne gerektirdiğini inceleyelim.

B2B ve B2C e-ticaret arasındaki fark nedir?

B2B e-ticaret nedir?

B2B (işletmeden işletmeye) e-ticaret, işletmelerin çevrimiçi platformlar aracılığıyla doğrudan diğer şirketlere ürün veya hizmet satmasıdır. B2B işletmeleri arasında perakendecilere veya diğer şirketlere satış yapan toptancılar, üreticiler ve distribütörler yer alır.

Shopify'da B2B kullanan markalar, DTC siparişlerine kıyasla yeniden sipariş sıklığında 3,2 kata kadar artış görüyor. Bu durum, B2B işlemlerinin tipik olarak daha yüksek hacim ve sıklığa sahip olduğunu yansıtıyor.

B2B pazar büyüklüğü ve büyüme trendleri

İnşaat ve endüstriyel ürünler gibi her sektörde B2B satışlar için oyun değişiyor ve her şey çevrimiçi ortama taşınıyor. Küresel pazar, 2025'teki yaklaşık 32,8 trilyon dolardan 2030'a kadar 61,9 trilyon dolara çıkacak.

B2B müşterileri artık tıpkı Amazon'da yaptıkları gibi çevrimiçi alışveriş yapmayı bekliyor. Kolay, self servis bir çevrimiçi deneyim talep ediyorlar ve 500.000 doların üzerindeki büyük siparişleri bile dijital olarak vermekte rahatlar.

E-ticaret, bu talebi karşılayan satıcılar için şimdiden gelirlerin üçte birinden fazlasını yönlendiriyor. B2B pazaryerleri diğer tüm dijital kanallardan daha hızlı büyüdükçe, mesaj açık: Müşterileriniz çevrimiçi ve sizin de orada olmanızı bekliyorlar.

B2C e-ticaret nedir?

B2C (işletmeden tüketiciye) e-ticaret, işletmelerin çevrimiçi ortamda doğrudan bireysel tüketicilere ürün veya hizmet satmasını ifade eder. Buna perakende web siteleri, mobil uygulamalar ve son müşterinin kendisi için veya hediye olarak alışveriş yapan kişiler olduğu sosyal ticaret dahildir. Genel olarak B2C daha basit ve bireysel satın alımlara odaklıdır.

B2C dijital dönüşüm ivmesi

B2C e-ticaret her yıl rekor kırmaya devam ediyor. 2025'te ilk kez çevrimiçi satışlar, küresel perakende satışların neredeyse %21'ini oluşturdu.

Mağaza vitrini artık alışveriş yapanların cebine sığıyor. Mobil cihazların 2027'ye kadar tüm e-ticaret satışlarının %60'ını yönlendirmesi öngörülüyor. Çevrimiçi fiyatlar 34 ay üst üste düşmesine rağmen (Haziran 2025'te bir önceki yıla göre %2,1 düşüş), müşteri talebi dirençli kalıyor. Black Friday ve Cyber Monday gibi büyük etkinliklerde 2024'te Shopify'da 11,5 milyar dolarlık rekor satış gerçekleşti; yani, bir önceki yıla göre %24'lük bir artış görüldü.

B2B ve B2C e-ticaret arasındaki 14 temel fark

B2B e-ticaret, B2C'den şu şekillerde farklılaşır:

• Toplam adreslenebilir pazar
• Sipariş büyüklüğü ve sıklığı
• Müşteri ilişkileri ve hesap yönetimi
• Satış döngüleri ve karar zaman çizelgeleri
• Satın alma psikolojisi ve motivasyonları
• Fiyatlandırma modelleri ve pazarlık
• Ödeme koşulları ve yöntemleri
• Elde tutma ve tekrar siparişler
• Pazarlama ve müşteri edinme kanalları
• Müşteri destek ihtiyaçları
• Yasal düzenlemeler ve uyum gereksinimleri
• Platform ve entegrasyon ihtiyaçları
• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
• Kargo ve teslimat beklentileri

1. Toplam adreslenebilir pazar

B2C ve B2B arasındaki önemli bir fark, kitle ölçeğidir. B2C markaları genellikle geniş tanımlanmış bir insan grubuna ulaşmaya çalışır: spor tutkunları, fitness odaklı anneler, müziğe ilgi duyan Y kuşağı veya genel olarak çocuklar.

Bunlar, her biri kendi müşteri yolculuğu haritasını gerektiren büyük demografik ve psikografik gruplardır:

SONU Sleep'in kurucu ortağı ve CEO'su Brad Hall şöyle diyor: "B2B ve B2C arasındaki en büyük fark, hedef kitleniz ve hedef kitlenizin büyüklüğüdür. Örneğin B2C, kitlelere ve farklı beğenileri, beğenmedikleri ve satın alma alışkanlıkları olan daha geniş bir demografiye hitap eder.

"Alternatif olarak B2B, genellikle ortak bir hedefi paylaşan ve bu nedenle daha özelleştirilmiş satış ve pazarlama stratejileri gerektiren daha küçük bir kitleye sunum yapar. Ancak B2C'nin avantajı, yem atılacak çok daha fazla balık olmasıdır ve biri tutmadığında diğerleri tutar."

B2B e-ticaret kitleleri çok daha dardır. Genellikle oldukça basit bir profili olan belirli sayıda alıcı vardır. Örneğin bir B2B markası yalnızca reklam ajansı sahiplerini veya teknoloji girişimlerindeki finans başkan yardımcılarını hedefleyebilir.

2. Sipariş büyüklüğü ve sıklığı

Bir B2C e-ticaret markasının ilk milyonunu satışlarda yakalamak için yüz binlerce kişiye ulaşması ve satış yapması gerekebilir, çünkü muhtemelen ürünleri daha az satıyordur. B2B e-ticarette markaların birkaç yüzden az müşterisi olması, ancak yine de milyonlarca, hatta bazen milyarlarca dolar gelir elde etmesi yaygındır.

Daha yüksek ortalama sipariş değerleri (AOV), B2B'nin yükselişine yardımcı oluyor. Kurucu Maria Boustead, Po Campo'nun B2C sitesinde "Çoğu insan sadece bir veya iki şey satın alıyor. B2B'de perakendeciler bir seferde 15 ila 25 ürün sipariş ediyor" diyor.

Elbette her zaman aykırı değerler vardır: Yalnızca 20 dolar maliyetli B2B ürünleri ve 15.000 dolar fiyat etiketine sahip B2C ürünleri. Ancak çoğu sektörde B2B e-ticaret satın alımları fiyat olarak çok daha yüksektir.

B2B e-ticaret satın alımları da genellikle pazarlığa açıkken, B2C müşterileri web sitenizde listelenen fiyatı öder (bir promosyon yoksa). B2B müşterileri, büyük değerli siparişleri pazarlık kozu olarak kullanır. Toptancılar hacim indirimleri alır. Ne kadar çok satın alırlarsa, her bir birimin satın alma maliyeti o kadar ucuz olur.

İkisi arasında ayrım yapmak için Shopify gibi bir e-ticaret platformuna ihtiyacınız olacak. Shopify'daki işletmeler, iki arka uç yatırımı yapmadan fiyatlandırmadaki bu farklılıkları yönetmek için iki çevrimiçi mağaza vitrini görüntüleyebilir: Biri B2C için, diğeri B2B müşterileri için şifre korumalı.

SwagUp'ın kurucusu Martocci şöyle diyor: "Bu özellik, B2B şirketlerinin bir müşteri tabanı edinmek ve genişletmek için satış ve pazarlamaya daha fazla para yatırmasına olanak tanırken, B2C şirketlerinin bu yatırımları haklı çıkarmayan sepet değerleri vardır."

3. Müşteri ilişkileri ve hesap yönetimi

B2B ve B2C, müşterileri farklı tanımlar. B2C, kişiselleştirilmiş içerik ve ödüller aracılığıyla alıcının kimliğine ve sadakatine odaklanan birebir ilişkidir.

Bu öğelerin bazıları B2B'ye de taşınır, ancak tüm bir şirketle ilişkiyi yönetiyorsunuz, sadece bir alıcıyla değil. Hesap hiyerarşilerini, kullanıcı rollerini ve onay iş akışlarını destekleyen bir B2B platformu burada önemlidir.

Shopify ile şirket profilleri ve konumları oluşturabilirsiniz; her biri belirli ödeme koşulları, kataloglar, vergi muafiyetleri ve ödeme seçenekleri dahil olmak üzere kendi benzersiz ayarlarını içerir. B2B müşteri hesapları, alıcıların oturum açmasına, satın alımlar için PO numaralarını kullanmasına, kolayca yeniden sipariş vermesine ve kendi iadelerini yönetmesine olanak tanır.

4. Satış döngüleri ve karar zaman çizelgeleri

Bir B2C alıcısı satın almaya hazır olduğunda şöyle ses çıkarır: Ka-ching. Ka-ching. Ka-ching.

Bir B2B alıcısı ise şöyle ses çıkarır: "Tamam, bunu yöneticimle paylaşmaya hazırım, o da bunu üst düzey yönetim ekibine sunacak, ardından finans ve hukuku dahil edecek. Pazarlama ekibine de danışmalı mıyız acaba?"

The Challenger Customer kitabı 2015'te yayınlandığında, ortalama bir B2B satış sürecine 5,4 paydaş dahil oluyordu ve bu sayı o zamandan beri 6 ile 10 arasına yükseldi. Ayrıca B2B profesyonelleri için okunması gereken bu kitabın yazarları, satın alma ekiplerinin büyüklüğü ile bir satışın başarılı olma olasılığı arasında net bir korelasyon buldular.

Buradan çıkarılacak belki de en önemli nokta şudur: İçeriğiniz - "Hakkımızda" sayfanız, ürün sayfaları, PDF'ler, demo videoları, sunum destekleri, kataloglar vb. - kuruluş içindeki en az altı karar vericiyle paylaşılacak.

Peki bu B2B operasyonu açısından ne anlama geliyor? İlk olarak, B2C markalarının yaptığı gibi optimal bir kullanıcı deneyimi oluşturmaya yatırım yapmanız gerekiyor. İşletme müşterilerinin ürünlerinizi nasıl yeniden satabileceğini gösteren kolayca paylaşılabilir içerikten satın alma sonrası müşteri desteğine kadar, şirketler için satın alma kararı bireysel tüketicilerinkinden büyük ölçüde farklıdır.

B2B ve B2C e-ticareti arasındaki bu temel fark, birisi sitenizi ziyaret ettiğinde markanıza güvenmek için nedenler bulması ve sorunları için en iyi çözüm olduğunuza inanması gerektiği anlamına da gelir. Bu nedenle kullanıcı deneyimini optimize etmek ve marka hikâyenizi açıkça iletmek kritik önemdedir.

Flatline Van Co.'nun kurucu ortağı Kevin Callahan şöyle diyor: "Çoğu zaman B2C e-ticaret işlemleri, daha kısa bir satış döngüsüyle sonuçlanan tek adımlı bir satın alma süreci içerir. B2B işlemleri için satın alma süreci neredeyse her zaman çok adımlıdır ve bir B2C'den daha fazla iletişim içerir. Bu da genel olarak daha uzun bir satış döngüsüyle sonuçlanır."

5. Satın alma psikolojisi ve motivasyonları

Bireysel müşteriler kendileri için ürün satın alır. Herhangi bir satın almanın para israfı olmasını istemeseler de bireysel bir tüketicinin tek bir satın alma yapması daha az sorun teşkil eder. Ancak B2B satın alımlarında müşteriler, yeniden satmaları ve kâr etmeleri gereken çok birimli bir sipariş verirler. Doğru kararı vermek için çok daha fazla baskı vardır.

FirstLook'un kurucusu Brian Folmer şöyle diyor: "B2C müşterileri rutin olarak her türden ürün satın alır, sürekli bir şeyler dener ve benim durumumda anlık satın alır. Duygular, değerlendirmelerinin daha büyük bir parçasıdır. Bu marka bana kendimi nasıl hissettiriyor ve misyonlarını destekliyor muyum?"

Ancak Brian, bir satın almanın ardındaki düşünce sürecinin B2B e-ticarette değiştiğini söylüyor: "Öte yandan B2B müşterileri genellikle önceden aklında bir amaçla satın alır. Bir şey “eğlenceli” olduğu için satın alınması pek görülmez. Bu bağlamda bir şirket satın alım yaparken genellikle iki şeyden birini düşünür: Bu bize daha fazla para kazandıracak mı ya da para tasarruf etmemize yardımcı olacak mı?

"B2C alıcılarına kıyasla biraz daha ilkeldir, ancak satın alımlar genellikle çok daha pahalıdır, bu yüzden duyguları karıştırmamaya çalışırlar."

B2C pazarlamasına benzer şekilde, ürününüzün değerini kanıtlıyorsunuz. B2B e-ticaretteki temel fark, son tüketici için faydalardan ziyade envanterinizin yeniden satış değerini (yüksek satış oranları, iyi kâr marjları veya marka sadakati) kanıtlamaktır.

6. Fiyatlandırma modelleri ve pazarlık

B2C'de fiyatlandırma stratejisi daha basittir: gördüğünüz şey aldığınız şeydir. Fiyat halka açıktır ve indirimler genellikle herkes için mevcut olan zamana duyarlı promosyonlara bağlıdır.

B2B fiyatlandırması, ilişkiler, hacim ve pazarlık üzerine kurulu tamamen farklı bir dünyadır. B2B fiyatlandırması nadiren halka açıktır. Sözleşmeye özel fiyat listeleri, kademeli indirimler, hacme dayalı fiyatlandırma ve bireysel olarak müzakere edilen tekliflerin bir karışımıdır.

Shopify B2B, şirketlere özel kataloglar ve fiyat listeleri atamanıza olanak tanır, böylece her müşteri yalnızca kendi özel fiyatlandırmasını görür. Ayrıca hacme dayalı fiyat kırılımları belirleyebilir ve minimumlar, maksimumlar ve artışlar gibi miktar kuralları uygulayabilirsiniz.

7. Ödeme koşulları ve yöntemleri

B2B ve B2C e-ticaret operasyonları ortak bir hedefi paylaşır: Çevrimiçi sattıkları ürünler için ödeme almak. Ancak müşterilerin bu mallar için ödeme yapmayı tercih etme şekli, müşteri türüne göre farklılık gösterir.

B2C tüketicileri için en popüler ödeme yöntemleri şunlardır:

• Dijital cüzdanlar
• Kredi kartları
• Banka kartları

Ancak B2B alıcıları çevrimiçi sipariş verdiğinde ödeme süreci temelden farklıdır. İşletmeler genellikle banka havalesi gibi alternatif B2B ödeme yöntemlerini tercih eder ve envanteri kendileri sattıktan sonra ödemek için net 15, 30 veya 60 gibi şimdi al, sonra öde modellerini kullanır.

Shopify, tamamen yeni bir mağaza oluşturmadan B2B ödeme yöntemlerini kabul etmenizi sağlayan bir B2B e-ticaret platformudur. İşletme müşterilerinin her sipariş verdiklerinde ödeme koşulları, tercih edilen ödeme yöntemi ve toptan indirimler gibi şirkete özel bilgileri görüntülemesine olanak tanıyan B2B Checkout'a erişin.

8. Elde tutma ve tekrar siparişler

B2B e-ticaret, varsayılan elde tutma avantajına sahiptir. Bir ürünü kullanana kadar (ve beğendikleri takdirde) ürünleri yenilemeyen B2C müşterilerinin aksine, B2B alıcıları genellikle kendi mağazalarında yeniden satmak için tutarlı bir envanter arzına ihtiyaç duyar.

REECH'in sahibi ve CEO'su Bernie Schott şöyle diyor: "REECH müşterileri genellikle her bir ila iki yılda bir yoga matı satın alır, ancak REECH matlarını stoklayan bir stüdyo genellikle her iki ayda bir 10 adet satın alır."

Mükemmel müşteri hizmetleri sunmaya öncelik veren bir B2B satış ekibiyle bu avantajdan yararlanın. Ortaklıklar kurun, pazarlama fikirleri, yaklaşan trendler veya piyasaya sürmek üzere olduğunuz yeni ürünlerin ön izlemeleri konusunda açık sözlü olun.

Benzer şekilde, self servis yaklaşımı tercih eden alıcılar için yeniden sipariş vermeyi kolaylaştıran bir B2B e-ticaret platformu kullanın. Shopify ile müşteriler, önceki siparişleri, ödeme koşullarını ve toptan indirimleri görüntülemek için bir şirket profili ile oturum açabilir. Sadece birkaç tıklamayla kendi stoklarını yenileyebilirler.

9. Pazarlama ve müşteri edinme kanalları

İşletmelere pazarlama yapmak, tüketicilere pazarlama yapmaktan temelden farklıdır, ancak her ikisi de çevrimiçi gerçekleşir.

B2B pazarlama, uzun vadeli ilişkiler kurmaya ve zaman içinde değer sergilemeye odaklanır. B2B e-ticaret platformunuz pazarlama kampanyaları yapabilir veya bozabilir. Shopify'da B2B'den yararlanan markalar, diğer B2B satış yöntemlerine kıyasla yeniden sipariş sıklığında %50'ye kadar artış görüyor.

B2C pazarlama çok daha hızlı bir tempoda ve daha geniş ölçekte hareket eder. Shop Campaigns, yalnızca 2023'te markaların bir milyondan fazla yeni müşteri edinmesine yardımcı oldu ve markaların %50'si kampanya oluşturulduktan sonraki 48 saat içinde ilk siparişlerini aldı. Bu hızlı dönüşüm oranı, tüketici pazarlamasının daha acil doğasını vurguluyor.

Pazarlama yaklaşımlarındaki diğer bazı farklılıklar şunlardır:

• Yatırım ve getiriler: B2B pazarlama daha yüksek başlangıç maliyetleri içerir ve daha uzun vadeli ilişkiler sağlarken, B2C sürekli yenileme ile daha küçük ön yatırımlar gerektirir.
• İçerik stratejisi: B2B içeriği daha teknik ve çözüm odaklı olma eğilimindeyken, B2C içeriği yaşam tarzı ve duygusal faydaları vurgular.
• Satış döngüsü: B2B birden fazla temas noktası ve paydaş içerirken, B2C genellikle satın almaya giden daha kısa, daha doğrudan bir yola sahiptir.

Hem B2B hem de B2C markaları, reklamların ötesinde çeşitlenme sağlıyor ve şu gibi yeni yaklaşımlar kullanıyor:

• Marka işbirlikleri
• Influencer ortaklıkları
• Satıcıların içgörülerini bir araya getirmesine olanak tanıyan veri kooperatifleri
• Müşteri yönlendirme programları
• Perakende ortaklıkları

Müşteri edinme artık tek başına bir süreç değildir; markalar, satın alma ve müşteri elde tutma süreçlerini birbiriyle yakından bağlantılı faaliyetler olarak ele alır. Örneğin:

• Keşiften satın alma sonrasına kadar tüm müşteri yolculuğunu kişiselleştirme
• Müşterilerin markayı nasıl keşfettiklerine göre özel deneyimler oluşturma
• Müşteri edinme kanallarına göre özelleştirilmiş self servis abonelik programları oluşturma

10. Müşteri destek ihtiyaçları

Müşteri desteğindeki en büyük fark, derinlik ve hıza dayanır. B2C desteği, tüketicilerin yapay zekâ destekli araçlardan anında yanıtlar beklediği hızlı, 7/24 çözümler için oluşturulmuştur. B2B desteği, çok daha uzun ve karmaşık bir satın alma süreci boyunca birden fazla paydaşa derin, uzman rehberliği sağlamakla ilgilidir.

B2B'de alıcılar daha yüksek düzeyde bir ortaklık bekler, ancak %80'den fazlası seçtikleri sağlayıcıdan memnun kalmaz. Bunun önemli bir parçasını self servis portal oluşturmaktır.

B2B alıcıları artık görevleri kendi başlarına tamamlama yeteneği talep ediyor, bu da yolculuğun her aşamasında self servisi isteğe bağlı değil zorunlu hale getiriyor. Alıcılar büyük, self servis çevrimiçi satın alımlarda daha rahat hale geldikçe, satıcılar bilgi tabanlarını ve müşteri portallarını buna göre ölçeklendirmelidir.

11. Yasal düzenlemeler ve uyum gereksinimleri

Tüm e-ticaret işletmelerinin temel gizlilik ve güvenlik gereksinimleri vardır, ancak B2B satıcıları genellikle ek karmaşıklık katmanlarıyla karşı karşıya kalır.

Asgari düzeyde, neredeyse herkesin şunlara uyması gerekir:

• Gizlilik yasaları: AB sakinlerinin verilerini işlemek için GDPR ve yeni tüketici hakları ekleyen ve 1 Temmuz 2023'ten beri uygulanan CCPA/CPRA buna dahildir. AB'den ABD'ye örneğindeki gibi sınırlar arasında veri aktarımı, Schrems II kararı tarafından netleştirilen kurallar kapsamında "esasen eşdeğer" korumalar gerektirir.
• Ödeme güvenliği: PCI DSS v4.0 standardı, 31 Mart 2025'te yürürlüğe giren ve tüm çevrimiçi satıcılar için ödeme akışlarını ve satıcı sorumluluklarını etkileyen yeni gereksinimler getirdi.

B2B'nin gerçekten farklılaştığı yer, vergi ve faturalandırma gibi alanlardır. Örneğin AB'nin Dijital Çağda KDV (ViDA) girişimi, sınır ötesi B2B satışları için dijital raporlama ve e-faturalandırma için aşamalı zorunluluklar getiriyor; 2025 ve 2030'da önemli kilometre taşları var.

Sonuç olarak, B2B markalarının B2C ticaretini yöneten standart gizlilik ve ödeme kurallarının üstüne sözleşmeye dayalı hizmet düzeyi anlaşmaları (SLA'lar) ve e-faturalandırma zorunlulukları gibi bu kademeli yükümlülükleri de yönetmesi gerekir.

12. Platform ve entegrasyon ihtiyaçları

Bir B2C platformu, bir mağaza vitrinini ödeme ve teslimat sistemlerine bağlar. Bir B2B platformu, mevcut karmaşık kurumsal sistemler ağıyla derinlemesine entegre olan bir çekirdek görevi görür.

B2B için kurumsal kaynak yönetimi (ERP), ürün bilgi yönetimi (PIM), yapılandırma, fiyat, teklif (CPQ) ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) gibi temel sistemlerle bağlantı kurmak esastır. B2B platformları ayrıca, bir müşterinin alışveriş sepetinin onay için Coupa gibi kendi tedarik sistemlerine doğrudan aktarılmasına olanak tanıyan “punchout” yetenekleri gibi e-tedarik iş akışlarını da desteklemelidir.

Bunun da ötesinde, özellikle AB'de büyük hacimli B2B satışları hâlâ EDI tipi mesajlar aracılığıyla akar, bu nedenle bir B2B ticaret platformunun bu otomatik sipariş sistemleriyle de bir arada bulunması gerekir.

Bu nedenle PIM (karmaşık ürün verilerini yönetmek için) ve CPQ (karmaşık teklifleri ve fiyatlandırmayı yapılandırmak için) gibi sistemler B2B yığınlarında daha yaygındır. Tipik bir B2B entegrasyon modeli şöyle görünebilir:

• Bir müşterinin benzersiz sözleşme fiyatlandırması, bir API aracılığıyla bir ERP'den çekilir.
• Fiyatlandırma ve ürün seçenekleri, web sitesinde bir CPQ aracıyla yapılandırılır.
• Son sepet, “punchout” yoluyla müşterinin Ariba sistemine geri gönderilir.
• Son sipariş onayı EDI aracılığıyla gönderilir.

Tüm bunların çalışmasını sağlamak, B2B ticareti için gerekli olan karmaşık veri eşleme ve iş akışlarını işleyebilen modern, API öncelikli ve birleştirilebilir bir mimari gerektirir.

13. Müşteri yaşam boyu değeri

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) B2B ve B2C'de farklı ölçülür ve büyütülür. B2C ticareti bir hacim oyunudur ve B2B, daha küçük bir yüksek riskli ilişkiler setinden derin, uzun vadeli değer oluşturmaya odaklanır.

B2B'de daha az müşteriyle uğraşırsınız, ancak bunlar daha yüksek sözleşme değerleri ve daha uzun vadelerle gelir. Ortalama bir B2B şirketi, yenilemeler ve ek satışlar yoluyla mevcut müşteri tabanından gelirini büyütür.

B2C müşteri davranışı çok daha dalgalıdır. Bir e-ticaret mağazası için tipik bir tekrar satın alma oranı, kategoriye bağlı olarak yalnızca %15 ile %30 arasındadır.

14. Kargo ve teslimat beklentileri

B2C müşterileri için ücretsiz ve hızlı teslimat sağlamak istersiniz. Ücretsiz kargo, tüketicilerin %81'i için en büyük önceliktir ve %68'lik hızlı kargoyu geride bırakır. Çok kanallı seçenekler de gitgide daha popüler hale geliyor. Geçen yıl sonlarında ABD'li çevrimiçi alışveriş yapanların yaklaşık yarısı bir tür mağazadan teslim alma kullandı ve bunların yaklaşık üçte biri özellikle çevrimiçi satın al, mağazadan teslim al (BOPIS) seçeneğini tercih etti.

B2B teslimat, güvenilirliğin hız veya maliyetten daha önemli olduğu farklı bir kurallar dizisi üzerinde çalışır. Alıcılar, kendi operasyonlarını yönetmek için garantili teslimat pencereleri ve resmi hizmet düzeyi anlaşmalarına güvenir.

Gönderiler, belirli teslim alma saatlerinde bir yükleme rampasına varma gibi alıcının iş ihtiyaçlarıyla uyumlu olmalıdır. İletişim ayrıca, önceden sevkiyat bildirimleri (ASN'ler) ve EDI durum güncellemeleri gibi araçlar kullanılarak müşterinin tedarik sürecine uyacak şekilde daha otomatiktir.

Hibrit B2B/B2C modellerinin yükselişi

Daha fazla perakende markası, erişimlerini genişletmek, müşteri ilişkileri geliştirmek ve daha verimli çalışmak için hibrit modeller benimsiyor. Birleşik bir ticaret platformu tarafından desteklenen bu yaklaşım, tek bir markanın tek bir merkezden birden fazla satış hareketini yönetmesine olanak tanır.

B2B2C iş modelleri

B2B2C, bir markanın önce bir perakendeci veya pazaryeri gibi bir iş ortağına, ardından son tüketiciye satış yaptığı yerdir. Geleneksel toptan satışın aksine, markanın ve ortağın müşteriyle etkileşim kurmasına olanak tanır, markaya deneyim üzerinde daha fazla kontrol ve değerli verilere erişim sağlar.

Shopify'ın yerel B2B işlevselliği bunun için oluşturulmuştur. Markaların toptan ve DTC işletmelerini tek bir yönetici panelden yürütmesine olanak tanır. Şirketlere özel kataloglar, özel fiyat listeleri ve esnek ödeme koşulları gibi özellikleri kullanarak farklı iş ortağı türlerinin ihtiyaçlarını karşılarken, birleşik bir ürün ve sipariş sistemi sağlar.

Shopify B2B'den yararlanan markalar sonuç alıyor:

• Tony's Chocolonely, DTC, B2B ve bayi kanallarını tek bir Shopify yapısında birleştirdi; bu karar, 2,5 kat daha hızlı bir site ve ABD'de %70'lik artış dahil olmak üzere çift haneli büyüme ile sonuçlandı.
• WHO IS ELIJAH, B2B ve DTC kanallarını Shopify'da birlikte yürütüyor ve 2024'te %400 DTC gelir büyümesi ve %50 yıldan yıla uluslararası B2B büyümesi elde etti.

B2B markaları için DTC genişlemesi

Geleneksel olarak B2B odaklı markalar da giderek doğrudan tüketiciye bir kanal ekliyor. DTC'ye geçmek, ürünler hakkında daha hızlı geri bildirim almalarına, değerli birinci taraf müşteri verilerini yakalamalarına ve kâr marjlarını arttırmalarına yardımcı olur.

Shopify ile bir B2B markası, yerelleştirme için Shopify Payments ve Shopify Markets kullanarak hızlı bir şekilde bir DTC mağazası başlatabilirken, toptan satış operasyonlarını aynı yönetici panelinde sorunsuz bir şekilde çalışır durumda tutabilir.

Örneğin Molson Coors, Shopify'da sadece 10 günde bir DTC mağazası başlattı. Hamle, yerel teslimat ve teslim alma sunmalarına olanak tanıdı ve lansmanın ardından aydan aya %188'lik bir satış artışı kaydettiler.

Molson Coors Beverage Company pazarlama müdürü Erin Radford şöyle diyor: "Ship and Sip tüketici deneyimi, Molson Coors ekibinin evlerinde veya bira fabrikamızda tüketicilerle gerçek zamanlı marka deneyimlerine katılmasına olanak tanıdı.

"Shopify gibi platformlarla ve ortağımız Stream Commerce ile günlük işbirliğiyle, lansmanımızın gelir hedefine ulaşabileceğimizden ve ilk kez çok markalı doğrudan tüketiciye alanına geçiş yapabileceğimizden eminiz."

Kuzey Amerika marka direktörü Joy Ghosh şunu ekliyor: "Doğrudan tüketiciye hizmetimizi oluşturarak ikonik markalarımızın satışlarını büyütebiliyoruz. Ancak bu durum, müşterilerimizle artık sahip olduğumuz doğrudan ilişki ve öğrendikçe onların ihtiyaçlarına uyum sağlayabilmekle çok daha fazla ilgili."

Birleşik ticaret platformları

Birleşik ticaret, tüm satış kanallarının, operasyonlarının ve arka uç süreçlerinin tek bir yere bağlı olması anlamına gelir. Bu verileri, toptan veya B2C satış yapıyor olsanız da tüm temas noktalarında tutarlı bir müşteri deneyimi oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Birçok perakendeci tarihsel olarak buna yanlış yaklaştı. Fiziksel mağazaları için bir POS platformuna ve çevrimiçi mağazaları için ayrı bir e-ticaret platformuna sahip olmak, ardından bunları entegrasyonlar ve ara yazılım aracılığıyla bağlamaya çalışmak gibi ayrı sistemleri bir araya getirerek bunu başarmaya çalıştılar.

Daha fazla perakendeci, ürün, sipariş ve müşteri verileri için tek bir kaynağa sahip her şeyin tek bir platformda çalıştığı Shopify gibi ticaret platformlarıyla gerçek birleşmeye geçiyor.

Shopify'ın birleşik yığınını kullanan markalar, yönetilecek daha az veri silosu olduğu için %150'ye kadar çok kanallı GMV büyümesi ve ortalama %22 daha düşük toplam sahip olma maliyeti (TCO) bildiriyor.

Birleşik bir ticaret platformu ayrıca başlatma sürelerini ve işletme maliyetlerini sıkıştırır. Örneğin Carrier artık küresel hızlandırıcı siteleri yaklaşık 30 günde 100.000 dolara başlatıyor: Önceki 9-12 aylık zaman çizelgesine ve site başına 2 milyon dolara kadar çıkan maliyetlere kıyasla büyük bir gelişme. 

Ruggable ayrıca uluslararası operasyonlarını tek bir Shopify yönetici panelinde birleştirerek yıllık 250.000 dolardan fazla ve 6.000 saat tasarruf etti.

Tek bir arka uç üzerinden B2C ve B2B e-ticaret sunun

B2C ve B2B e-ticareti arasındaki farklar belirgindir. Her müşterinin paylaştığı ortak özelliklere göre alışveriş deneyimini kişiselleştirmeniz gerekir.

Shopify'da B2B ile aynı arka uçtan iki çevrimiçi mağaza vitrini işletebilirsiniz; araç değiştirmeye veya pahalı yazılıma gerek yok. Ayrıca Shopify verileri, B2B satıcılarının platformdaki ilk yıllarında alıcı başına GMV'de %53'e kadar artış gördüğünü gösterirken, müşteri profilleri ve meta alanları hem B2B hem de B2C satıcılarının satış büyümesini yönlendiren kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmasına yardımcı oluyor.

B2C ve B2B müşterileri arasında ayrım yapmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Shopify, her iki operasyonu da başarılı kılmaya yardımcı olmak için onlarca yıllık birleşik deneyime ve bir Plus Partners ağına sahiptir.