B2B Pazarlama Nedir? Stratejiler ve Trendler

Pazarlama, potansiyel müşterileriniz ister bireyler ister diğer işletmeler olsun, her şirketin temel işlevlerinden biridir.

Ancak Salesforce, Microsoft ve Oracle gibi işletmeden işletmeye (B2B) devleri, diğer işletmelere pazarlama yapmanın karmaşık bir çaba olduğunu, birden fazla karar vericinin ve onay katmanının söz konusu olabileceğini bilir.

Günün sonunda B2B pazarlamacılar belirsiz ticari varlıklarla değil, insanlarla çalışır; bu nedenle pazarlamanın temel ilkeleri geçerliliğini korur.

B2B pazarlama nedir?

B2B pazarlama, "işletmeden işletmeye pazarlama" ifadesinin kısaltmasıdır ve ürün veya hizmetlerin bireysel tüketiciler yerine diğer işletmelere pazarlanmasını ifade eder.

Son tüketiciye pazarlama B2C (işletmeden tüketiciye) pazarlama olarak bilinir; Walmart, Starbucks veya Apple gibi şirketler B2C markalarına örnektir. Bu farklı hedef pazar, B2B şirketinin pazarlama planının her yönünü etkiler: Başlangıçtaki marka stratejisinden uzun satış döngüsüne kadar.

B2B pazarlamanın şemsiye kategorisi altında iki yaklaşım vardır: Müşteri adayı tabanlı pazarlama ve hesap tabanlı pazarlama.

Müşteri adayı tabanlı pazarlama

Müşteri adayı tabanlı pazarlama, daha fazla işletme müşterisi çekmek için kapsamlı bir yaklaşımdır; mesajlar geniş bir kitleye yöneliktir. B2B şirketinin hedef kitlesinin bir parçası olup olmadıkları önemli değildir.

Müşteri adayı tabanlı pazarlama hunisinin çok geniş bir tavanı vardır: Yani bu yaklaşım, müşteri olarak ne kadar nitelikli olurlarsa olsunlar, mümkün olduğunca çok müşteri adayı yakalamayı amaçlar. Bu çok sayıdaki müşteri adayı huniden aşağı indikçe, yalnızca küçük bir yüzde huninin dibine ulaşabilir ve ödeme yapan müşterilere dönüşebilir.

Hesap tabanlı pazarlama

Hesap tabanlı pazarlama, yüksek değerli B2B müşterilerine özel bir yaklaşımdır; her müşteri kendi pazarı olarak ele alınır. Potansiyel müşteri tabanlı pazarlama herkese uyan tek bir yaklaşımken, hesap tabanlı B2B pazarlama ilişki tabanlıdır.

Her hesap ve alıcı yolculuğu benzersizdir. Hesap tabanlı pazarlama taktiği izleyen bir B2B şirketi, müşteriye dönüştürmek istediği belirli işletmeleri hedefler ve onları özelleştirilmiş stratejilerle takip eder.

Bu şekilde, potansiyel müşteriler teorik olarak potansiyel müşteri tabanlı bir yaklaşımla gelenlere göre dönüşüme daha yakın olduğundan, hunisinin üst kısmı daha dardır.

B2B ve B2C pazarlama: Fark nedir?

B2B ve B2C pazarlama arasındaki temel fark kitledir: B2B işletmelere satış yaparken, B2C bireysel tüketicilere satış yapar.

Pazarlama temelleri B2B ve B2C pazarlamada sabit kalır, ancak kitle farklı olduğu için belirli stratejiler ve taktikler farklılık gösterir. Temel farklar şunlardır:

• Karar vericiler. Genel olarak B2C'de bir birey satın alma kararları verir. B2B'de ise genellikle karar verme sürecine birçok kişi dahil olur. Satın alma kararlarının onay için yönetim zincirine gönderilmesi gerekir ve ekip girdisi gerektirebilir. Satış ekibiniz için yeni bir yazılım satın alma kararı vermek üzere gereken çaba, genellikle yeni gözlük satın alma kararından daha fazladır.
• Satış döngüsü. Yalnızca tek bir karar verici söz konusu olduğundan, B2C satış döngüsü oldukça kısa olabilir. Elbette bir miktar uzunluk farkı vardır: bu durum genellikle pazarlanan ürünün fiyat noktasıyla ilişkilidir.  B2B satış döngüsü, genellikle birçok aşamalı girdi ve onay gerektirdiği için daha uzundur.
• Marka stratejisi. B2C markalaşma genellikle müşteri duygularına hitap eder. Buna karşılık B2B markalaşma, müşterilerin aklına hitap eder; ürün veya hizmetin gerçek veya algılanan bir sorun noktasına güvenilir çözüm olduğunu göstermek için veri ve resmi vaka çalışmaları kullanır.

B2B pazarlama planı nasıl oluşturulur?

Her B2B şirketi için başarıyı garanti eden ve herkese uyan tek bir pazarlama planı yoktur. Yine de pazarlama planı oluşturmanın temelleri çoğu B2B şirketi için geniş ölçüde uygulanabilir.

1. Marka konumlandırmasını belirleyin

Marka konumlandırma, ürün ve markanızın rekabette öne çıkmasına yardımcı olur. Ürün veya hizmetinizin hangi sorunu çözdüğünü ve onu benzersiz kılan şeyin ne olduğunu düşünün: Başka bir deyişle, hangi sorun noktalarını ele aldığını ve onu diğer çözümlerden farklı kılan şeyin ne olduğunu.

Bu durum, üstün kalitenize, mükemmel müşteri hizmetinize, uygulama kolaylığınıza veya rekabetçi fiyatlandırmanıza odaklanmak anlamına gelebilir. Ürününüzün birçok kullanım durumu varsa, konumlandırmanızın birden fazla versiyonunu geliştirebilirsiniz.

2. Hedef kitleyi tanımlayın

Hedef kitleniz ideal müşterinizdir. Onları birçok özellik tanımlayabilir: sektör, şirket büyüklüğü, iş yaptıkları konumlar, yıllık gelir, faaliyet yılları. Hedef kitlenizin, ürün veya hizmetinizin çözebileceği bir sorunu veya karşılayabileceği bir ihtiyacı muhtemelen vardır.

3. Kanal stratejileri geliştirin

Hedef kitlenizi öğrendikten sonra, onlara nasıl ve nerede ulaşacağınızı bulmalısınız. Pazarlama kanalları burada devreye girer.

Pazarlama kanalları, içerik dağıtım yollarıdır ve şunları içerir:

Sosyal medya

LinkedIn, B2B pazarlamacılar için genellikle en çok kullanılan sosyal medya platformudur, çünkü işe odaklı bir sosyal ağdır. Ancak B2B pazarlamacılar kitlelerine ulaşmak için Instagram, Facebook, Twitter ve diğer sosyal medya ağlarından da yararlanabilir.

Sosyal medya hem organik (yani kullanmak için ödeme yapmanıza gerek yoktur) hem de ücretli bir kanaldır (yani ilgili içeriği takipçi tabanınızın ötesine dağıtabilirsiniz).

E-posta

B2B pazarlamacıları, e-postalarını işletmeyle paylaşanlara içerik ve mesaj göndermek için e-postayı kullanabilir. Başlangıçta yeni aboneler için bir hoşgeldiniz e-postası gönderebilir, ardından web semineri davetiyeleri gönderebilir veya yeni blog gönderilerini paylaşabilirsiniz.

Ücretli reklamcılık

B2B pazarlamacıları, arama motorlarında reklam satın alabilir veya kitlelerine uygun web sitelerinde görüntülü reklamlar yayınlayabilir. Örneğin, New York City merkezli bir dijital reklam ajansı, birisi "dijital reklam ajansları NYC" araması yaptığında web sitesinin bir numaralı sonuç olması için ödeme yapabilir.

Blog

Blog, içerik dağıtımı yapmak zorunda değildir, ancak pazarlamacının potansiyel müşterileri yönlendirebileceği bir içerik merkezidir. Huninizin üstünü genişletmek için SEO odaklı içerikten, satın almayı tamamlamak için ürün karşılaştırmalarına (siz ve rakipleriniz) kadar her şeyi yayınlayabilirsiniz.

4. B2B pazarlama araçlarından yararlanın

Shopify B2B

B2B e-ticaret alanındaysanız, daha fazla müşteriye ulaşmak ve daha fazla satış yapmak için Shopify'dan daha iyi bir araç yoktur. Shopify'ın B2B özellikleriyle hem B2B hem de DTC (doğrudan tüketiciye) operasyonlarını birleştiren bir web sitesi oluşturabilirsiniz. Shopify gibi esnek, hepsi bir arada platformlar, günümüz müşterilerinin çok kanallı taleplerini karşılamanıza olanak tanırken, dahili süreçleri kolaylaştırır ve tek bir doğru bilgi kaynağı sağlar. 

B2B müşterileri için özelleştirilebilir bir satın alma deneyimi sağlama yeteneği, Brooklinen'in toptan satış işini Shopify'a taşımasına neden olmuştur. Daha önce ekibi, telefon ve e-posta siparişlerine dayanan oldukça manuel bir satış sürecine sahipti. Shopify'da B2B ile Brooklinen, yalnızca B2B alıcılar için ikinci bir mağaza ekledi. Bu mağaza, DTC muadiliyle aynı markalaşmaya sahipti, ancak toptan fiyatlar ve özel ürünler gibi ek işlevler içeriyordu.

"Shopify'da ekibimiz, müşterilerle sadece işlem yapmak yerine ilişkiler kurma özgürlüğüne ve alanına sahip," diyor Brooklinen'de gelişmekte olan kanallar direktörü olan Nicolas Lukac. "Müşterilerimizi anlamak için daha fazla, manuel girdiler için daha az zaman harcıyoruz. Böylece, DTC, B2B müşterilerimiz ve perakende müşterilerimiz için olağanüstü deneyimler sunabiliyoruz."

Semrush

Semrush, çevrimiçi görünürlüğü ve pazarlama performansını iyileştirmeye yardımcı olan hepsi bir arada bir platformdur. 10 milyondan fazla pazarlama profesyoneli Semrush kullanır ve platform, Fortune 500 şirketlerinin %30'u için vazgeçilmez bir araçtır.

Bir Semrush hesabıyla şunlara yardımcı olan araçlara erişim elde edersiniz:

• Arama motoru optimizasyonu (SEO)
• Rakip araştırması
• PPC reklamcılığı
• İçerik pazarlama
• Pazar ve anahtar kelime araştırması

Semrush ayrıca, arama sıralamalarınızı etkileyen sorunlar için web sitenizin sağlığını analiz eden Site Audit ve rakiplerinizin pazarlama stratejilerini ortaya çıkaran Market Explorer gibi harika araçlar sunar. Çoğu Semrush özelliğine ücretsiz bir hesapla erişebilirsiniz, ancak daha derinlemesine araçlara erişmek için ücretli planlar ayda 129,95 dolardan başlar.

Hunter

Erişim için bir boru hattı oluşturmak istiyorsanız, Hunter mükemmel bir araçtır. Hunter'a teklif vermek istediğiniz bir alan adı veya şirket verin; araç iletişim kurulacak en iyi kişiyi bulacaktır. Ayrıca, e-posta adreslerini doğrulayarak e-postaların geri dönmesini önleyebilir ve isim, pozisyon ve sosyal medya hesapları gibi iletişim bilgilerini elde edebilirsiniz.

Google Analytics

Google Analytics (GA), her B2B pazarlamacının araç setinde olmalıdır. İnsanların web sitenizi nasıl bulduğu ve onunla nasıl etkileşime girdiği hakkında her şeyi söyler, böylece kullanıcı deneyiminde iyileştirmeler yapabilirsiniz. İnsanların hangi sayfaları ziyaret ettiğini, yaptıkları eylemleri, hatta hangi cihazları kullandıklarını görebilirsiniz. Bunlar, web sitesi performansını değerlendirmenize, pazar stratejisinin işe yarayıp yaramadığını anlamanıza, optimize edilecek sayfaları belirlemenize ve dönüşümleri arttırmanıza yardımcı olur.

5. İçerik parçaları ve varlıklar oluşturun

B2B alıcılarının %42'si, satışla iletişime geçmeden önce genellikle üç ila beş içerik parçası tükettiklerini söylüyor. Birçok potansiyel alıcı için bu varlıklar, markanızla ilk anlamlı etkileşimleridir. Öne çıkmanın yolu, gerçekten değerli bir şey sunduğunuzdan emin olmaktır.

Yaygın içerik formatları şunları içerir:

• Blog yazıları. Blog yazıları, yayınladığınız makalelerdir. Bunlar değişen uzunlukta olabilir ve işletmenizle ilgili konuları ele alabilir. Yöneticiler, büyük fikirleri iletmek veya markanızın geleceği nasıl gördüğünü paylaşmak için düşünce liderliği blogları yazabilir. Ürün pazarlama ekibiniz, yakın zamanda yayınlanan özellikler hakkında blog yazıları yazabilir.
• Kısıtlı erişimli içerik. Kısıtlı erişimli içerik, potansiyel alıcıların erişmeden önce bir form doldurmasını gerektirir. Müşteriler size iletişim bilgileri, sektör veya iş unvanı gibi değerli bir şey sağladığından, ulaştıkları içerik onlar için çok değerli olmalıdır: Blogunuzda bulunanların ötesinde, beyaz kağıt veya e-kitap gibi bir şey. Birisi size bilgilerini verdikten sonra, müşteri ilişkisini beslemek üzere onlara bir dizi e-posta göndermek için pazarlama otomasyonunu kullanabilirsiniz.
• Videolar ve podcast'ler. Videolar ve podcast'ler, içeriği okumak yerine izlemeyi veya dinlemeyi tercih edebilecek kişilere ulaşmanıza yardımcı olabilir. Bu multimedya formatları, potansiyel müşterilerle ilişkileri beslemeye ve onları alıcı yolculuğunda daha ileriye taşımaya yardımcı olabilir.
• Web seminerleri. Web seminerleri - canlı video etkinlikleri - kısıtlı erişimli içerik gibi işlev görebilir, çünkü katılımcıların genellikle e-posta adreslerini vermeleri gerekir.

6. Kampanya yürütün

Kampanya, merkezi bir ana fikre odaklanan bir pazarlama girişimidir. Tipik bir kampanya, sosyal kanallarınızda, otomatik e-posta pazarlama yoluyla ve ücretli reklamlarla tanıttığınız beyaz kâğıt gibi bazı önemli içeriklerin yayınlanmasıyla başlayabilir.

B2B işlemlerinin daha uzun satış döngüsünü hesaba katmak için, bu tür bir kampanya altı ila dokuz hafta sürebilir ve hedef kitle araştırmasının ideal alıcınız için en önemli olduğunu gösterdiği sosyal kanallara öncelik verebilirsiniz.

Web semineri gibi daha kapsamlı bir şey için, etkinlik tarihinden iki hafta önce sosyal medyada, e-postada ve ücretli reklamlarda tanıtım yapabilir, ardından etkinlik gününde e-posta ve sosyal medyayı yoğunlaştırabilir, sonraki birkaç gün veya hafta boyunca katılımcılara yönelik e-posta içeriğiyle periyodik olarak takip edebilirsiniz.

7. Ölçün ve iyileştirin

İçeriğiniz yayına girdikten sonra, performans metriklerini izler ve erişimini nasıl maksimize edeceğinize karar verirsiniz. LinkedIn'deki reklam kreatifleriniz beklediğiniz miktarda trafik sağlamıyor mu? Kreatifi ayarlayabilir ve performansı iyileştirip iyileştirmediğini görebilirsiniz.

İzlenecek bazı önemli B2B metrikleri şunlardır:

Müşteri adayı başına maliyet

Nitelikli satış müşteri adayları tüm B2B pazarlamacılarının hedefidir, ancak bütçeniz sınırsız değildir. Müşteri adayı başına maliyet, potansiyel bir müşteri edinmek için ne kadar para harcadığınızı ölçer; bu da kampanyaların ne kadar etkili olduğunu belirler.

Müşteri adayından müşteriye dönüşüme oranı

Satış dönüşüm oranı olarak da bilinen müşteri adayından müşteriye dönüşüme oranı, müşteriye dönüşen nitelikli B2B müşteri adaylarının sayısını ölçer. Satış hunisinin önemli bir göstergesidir ve aylık veya haftalık olarak hesaplanır.

Pazarlama yatırım getirisi (ROMI)

ROMI, pazarlamaya harcanan her dolar için ne kadar gelir elde edildiğini ölçer. Bu KPI, haftalar veya aylar boyunca izlenir, çünkü bir B2B müşteri adayını elde etmek zaman alır. ROMI, pazarlamanızın kârlılığa ne kadar katkıda bulunduğunu gösterebilir, pazarlama harcamalarını haklı çıkarabilir (ve gelecek çeyrekte daha fazla bütçe istemenize olanak tanır).

B2B dijital pazarlama taktikleri

B2B içerik pazarlaması

İçerik pazarlaması, hedef kitlenizle ilgili ve değerli eğitici içerik oluşturmayı ve dağıtmayı içeren bir internet pazarlama taktiğidir. Bir Semrush anketine göre, katılımcılar sitelerine daha fazla organik trafik kazanmak için en önemli taktikler olarak daha fazla içerik oluşturma ve yayınlama (%52) ile içeriği iyileştirmeyi (%51) gösterdi.

İçerik, ürün eğitimleri, derinlemesine kılavuzlar, infografikler ve kontrol listeleri gibi birçok biçimde gelir. Müşterileri web sitenize veya çevrimiçi mağazanıza yönlendirmeyi ve sonuçta onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeyi amaçlar.

B2B arama motoru optimizasyonu

SEO, web sitenizi ve çevrimiçi içeriğinizi arama motoru sonuç sayfalarında (SERP'ler) daha yüksek sıralamalar elde etmek için optimize etmeyi içeren bir dijital pazarlama taktiğidir. B2B şirketlerinin %45'i, önümüzdeki 12 ay içinde içerik pazarlama harcamalarını arttırmayı planlıyor.

SEO'nun amacı, SERP'lerden web sitenize daha fazla trafik çekmektir; bu da nihayetinde daha fazla işletme alıcısına ve gelire yol açmalıdır: Google'da "toptan giyim tedarikçileri" araması yapıldığında Clothing Supplier'ın 2 numaralı konumda görünmesi gibi:

B2B sosyal medya pazarlaması

SMM, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tanıtmak için sosyal medya platformlarını kullanan bir dijital pazarlama taktiğidir. SMM, daha fazla potansiyel müşteriye ve takipçiye ulaşmayı, belirli bir nişte otorite oluşturmayı amaçlar. Günümüzde B2B markaları, markalarını çevrimiçi olarak pazarlamak için LinkedIn, Instagram, Facebook, hatta TikTok gibi sosyal medya kanallarını kullanıyor.

B2B referansları ve vaka çalışmaları

Referanslar ve vaka çalışmaları, B2B pazarlamacılarının hedef kitleleriyle ilişkiler kurmak için kullanabilecekleri güçlü araçlardır.

B2B pazarlamacıları müşteri hikâyelerini öne çıkararak ürünlerinin veya hizmetlerinin değerini sergileyebilir; bu da potansiyel müşterilerde güven ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olabilir. Potansiyel müşterilere, ürünlerinin veya hizmetlerinin belirli sorunları çözmek için nasıl kullanılabileceğine dair daha iyi bir anlayış sunabilirler.

B2B pazarlamacıları, referansları ve vaka çalışmalarını kullanarak, kendilerini alanlarında güvenilir uzmanlar olarak konumlandırabilir ve müşteri adayları kazanabilir.

B2B müşteri adayı oluşturma

B2B pazarlamacıları müşteri adayı oluşturma sürecinden birçok şekilde faydalanabilir. Bu süreç, satış boru hatlarını dolu tutmalarına, potansiyel müşterileri belirlemelerine ve potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmalarına yardımcı olabilir. Müşteri adayı oluşturma, B2B pazarlamacılarının markalarını pazarda oluşturmalarına ve marka bilinirliğini arttırmalarına da yardımcı olabilir.

B2B yönlendirme

Yönlendirme pazarlaması, şirketinizin yeni B2B iş müşteri adaylarını oluşturmak için memnun müşterilerinizi kullanmayı içerir. Bir yönlendirme programı, B2B pazarlamacılarının başka türlü ulaşamayacakları yeni müşterilere ulaşmalarına yardımcı olabilir. Bunun yanı sıra, yönlendirme pazarlaması bir marka için güven ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olabilir.

B2B e-postası

E-posta pazarlaması ile B2B pazarlamacıları, alıcıları belirli ve kişiselleştirilmiş mesajlarla hedefleyebilir. B2B pazarlamacıları, e-posta listelerini segmentlere ayırarak, satın alma olasılığı en yüksek olan alıcılara hedefli mesajlar gönderebilir.

Örneğin, Typeform ücretsiz kullanıcılara ürün güncellemeleri ve platformda kullanabilecekleri şablonlar gönderir. Bu da insanları Typeform'u kullanmaya teşvik eder ve ürün benimsenmesini iyileştirir:

B2B ücretli reklamcılık

Bir işletme, ücretli reklamcılıkla müşteri adayları oluşturabilir ve potansiyel müşterilere ulaşabilir. Hedefli mesajlaşma, marka bilinirliğini tanıtmaya ve daha geniş bir kitleye ulaşmaya yardımcı olabilir. Mevcut müşterileri yeniden hedeflemek ve özel teklifleri tanıtmak için ücretli reklamları kullanabilirsiniz.

Google Ads, LinkedIn Ads ve Facebook Ads, B2B pazarlamacıları için en önemli reklam kanallarıdır. Ücretli reklamcılığı içerik pazarlaması, e-posta pazarlaması ve SEO gibi diğer pazarlama faaliyetleriyle birleştirmek en iyisidir.

B2B video

Video pazarlaması, B2B pazarlamacılarının kitleleriyle bağlantı kurması ve ürünlerini veya profesyonel hizmetlerini tanıtması için en etkili yollardan biridir. Videolar, güven ve güvenilirlik oluşturmaya, önemli mesajları iletmeye, müşteri adayları ve satışları yönlendirmeye yardımcı olabilir.

Pazarlamacılar, ürünlerini veya hizmetlerini potansiyel müşterilere tanıtmak için ürün demoları ve açıklayıcı videolar yapar. Ayrıca ürünlerinin veya hizmetlerinin diğer işletmelere nasıl yardımcı olduğunu göstermek için video referansları ve müşteri vaka çalışmaları kullanırlar.

Video pazarlaması kullanan B2B pazarlamacıları daha yüksek dönüşüm oranları, etkileşim ve marka bilinirliği görür. Ek olarak, video pazarlaması satış hunisi boyunca müşteri adayları oluşturabilir ve besleyebilir.

B2B podcast'leri

Podcast'ler, mesajınızla yeni bir kitleye ulaşmanın harika bir yoludur. Bir podcast oluşturarak, yeni bir potansiyel müşteri ve takipçi havuzuna girebilirsiniz.

Yüksek kaliteli, bilgilendirici ve eğlenceli içerikler ürettiğinizde, kitleniz markanıza güvenmeye ve saygı duymaya başlayacaktır. Güven oluşturdukça, daha fazla müşteri adayına da ulaşabileceksiniz.

İyi yürütülen bir podcast pazarlama kampanyası, marka bilinirliği için harikalar yaratabilir. Podcast'iniz ivme kazandıkça, daha fazla kişi markanızı öğrenecek, bu da daha fazla müşteri adayı ve müşteriye yol açacaktır.

B2B pazarlaması en iyi uygulamaları

B2B müşterileri bireyler yerine şirketler olsa da şunları hatırlamak önemlidir:

• Analitik ve iyi hazırlanmış bir pazarlama yoluyla B2B satın alma kararları tahmin edilebilir, ölçülebilir ve iyileştirilebilir.
• Her şey kitlenizle başlar. Motivasyonları, sorun noktaları ve en çok neyi önemsedikleri hakkında derin bir anlayış geliştirin. Bulgularınızı alıcı kişilikleri olarak belgeleyin, böylece birden fazla departman da hedef alıcılarınız hakkında bilgi edinebilir.
• Satın alma kararı bir yolculuktur. Potansiyel müşterileri pazarlama huninizden geçerken meşgul etmek için her aşamayı düşünerek tasarlayın. Ürünü veya hizmetinizi paydaşlara sunmaları için ihtiyaç duydukları kaynakları onlara verin.
• Performansı izleyin ve gerçekten işe yarayan şeyi bulana kadar yineleyin. En iyi sonuçları üreten pazarlama türüne daha fazla yatırım yapın.
• Satış görevlilerinin anlaşmaları sonuçlandırmasına yardımcı olmak için B2B pazarlama araçlarına yatırım yapın. En azından, pazarlama sürecini kolaylaştırmak ve daha fazla anlaşmayı sonuçlandırmak için bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi), ekip işbirliği araçları, müşteri adayı oluşturma araçları ve pazar istihbaratı araçlarına ihtiyacınız olacaktır.

Sonuçta, karar vericiler hâlâ insandır. Onlarla bu şekilde konuşun.

B2B pazarlama trendleri

B2B pazarlamasının görünümü sürekli değişiyor ve en son trendlere ayak uydurmak zor olabilir. Ancak rekabette önde kalmak için güncel kalmak önemlidir.

İşte 2026'ya hâkim olacak beş B2B pazarlama trendi:

Hesap tabanlı pazarlamanın yükselişi

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), geniş segmentler yerine önemli hesaplara odaklanan stratejik bir B2B pazarlama yaklaşımıdır. ABM son zamanlarda yükselişte, çünkü daha fazla şirket bunu tercih ederek dijital pazarlama stratejisi olarak benimsedi.

ABM’yi kullanmanın, yatırım getirisinin arttırılması, satış ve pazarlama arasında daha iyi uyum sağlanması ve daha hedefli kampanyalar gibi birçok faydası vardır. Ancak, daha kişiselleştirilmiş içerik ihtiyacı ve başarıyı ölçmenin zorluğu gibi birkaç zorluğu da vardır.

Zorluklara rağmen, ABM hâlâ çok etkili bir pazarlama stratejisidir ve önümüzdeki yıllarda gitgide daha popüler hale gelecektir. İşletmeniz için ABM'yi benimsemeyi düşünüyorsanız, stratejinizi planlamaya ve uygulamaya başlamanın zamanı geldi.

İçerik pazarlamasının sürekli büyümesi

2026 yılına kadar içerik pazarlaması 487 milyar dolarlık bir endüstri olacak. Bu büyüme, dijital pazarlamanın sürekli yükselişi ve her büyüklükteki işletmenin içerik pazarlamasını giderek daha fazla kullanmasıyla destekleniyor.

Blog yazan B2B pazarlamacıları, blog yazmayanlara göre %67 daha fazla müşteri adayı alıyor. Bu durum, blog yazmanın birçok faydasından sadece biri. Diğer faydalar arasında iyileştirilmiş SEO, artan web sitesi trafiği ve daha yüksek dönüşüm oranları yer alıyor.

En etkili B2B içerik pazarlamacıları, belgelenmiş bir içerik pazarlama stratejisine sahiptir. Bu belge, hedeflerinizi, hedef kitlenizi, içerik konularınızı ve dağıtım kanallarınızı ana hatlarıyla belirtmelidir. Bir strateji olmadan, başarınızı ölçmek ve içerik pazarlama çabalarınızı iyileştirmek zor olacaktır.

Video pazarlamasının yükselişi

Video, pazarlama içeriği için giderek daha popüler bir format haline geliyor. Birçok şirket yeni kitlelere ulaşmak ve potansiyel müşterileri meşgul etmek için video kullanıyor. Video, markanıza insani bir dokunuş katmanın ve kitlenizde güven oluşturmanın harika bir yoludur.

Pazarlamanızda videoyu kullanmanın ürün gösterimlerinden müşteri referanslarına kadar birçok farklı yolu vardır. Etkili bir şekilde kullanıldığında video, müşteri adayları ve satışları yönlendirmek için güçlü bir araç olabilir.

Etkili video içeriği oluşturmak için bazı ipuçları:

• Kısa ve öz tutun. İnsanların dikkat süreleri kısadır, bu nedenle videolarınızın iki dakikadan kısa olduğundan emin olun.
• Görsel olarak çekici yapın. İzleyicilerin dikkatini çekmek için çekici görseller ve grafikler kullanın.
• Güçlü bir harekete geçirici mesaj kullanın. İzleyicilere videonuzu izledikten sonra ne yapmalarını istediğinizi söyleyin.
• Farklı video türlerini test edin. İşletmeniz için en çok neyin işe yaradığını görmek için farklı video türlerini deneyin.

Pazarlamanızda henüz video kullanmıyorsanız, başlamanın zamanı geldi. Doğru stratejiyle video, müşteri adayları ve satışları yönlendirmek için güçlü bir araç olabilir.

Kişiselleştirmenin gücü

Kişiselleştirmenin gücü hafife alınmamalıdır. Kişiselleştirmede başarılı olmak için, pazarlamacılar hedef kitlelerinin ilgisini çeken, alakalı ve hedef odaklı içerikler oluşturmaya odaklanmalıdır.

Kişiselleştirme, müşteriler ve potansiyel müşterilerle daha samimi bir bağlantı oluşturmak için kullanılabilir; bu da iyileştirilmiş ilişkilere ve dönüşümlere yol açabilir.

Kişiselleştirme, pazarlamacıların hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilecek güçlü bir araçtır. Doğru kullanıldığında artan web sitesi trafiği, etkileşim, dönüşümler ve müşteri memnuniyetine yol açabilir. 2026'da pazarlama sonuçlarınızı iyileştirmek istiyorsanız, kişiselleştirmeye odaklanın.

Yapay zekânın yükselişi

2027'ye doğru ilerlerken, yapay zekânın pazarlama dünyasında, özellikle B2B pazarlamasında büyük bir rol oynayacağı açıktır.

Yapay zekânın önümüzdeki yıl öne çıkacağı bazı noktalar:

• İdeal müşterileri hassas bir şekilde hedefleme. Pazarlamacılar verileri ve yapay zekâ destekli pazarlama teknolojisini kullanarak, ideal müşterilerinin bazı özelliklerini belirleyebilir ve onları hassasiyetle hedefleyebilir.
• Tekrarlayan görevleri otomatikleştirme. B2B pazarlamacıları, e-posta pazarlaması ve müşteri adayı oluşturma gibi tekrarlayan görevleri otomatikleştirmek için yapay zekâyı kullanıyor. Bunu yaparak, zamanlarını daha stratejik görevlere ayırabilirler.
• Pazarlama mesajlarını ve içeriğini kişiselleştirme. Her müşterinin belirli ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını anlayarak, yapay zekâ pazarlamacıların son derece ilgili ve kişiselleştirilmiş içerik oluşturmasına yardımcı olabilir.
• Verilerden içgörüler oluşturma. Yapay zekâ ,büyük veri kümelerini analiz ederek pazarlamacıların daha iyi kararlar vermek için kullanabilecekleri kalıpları ve trendleri belirlemesine yardımcı olabilir.
• B2B pazarlama kampanyalarını gerçek zamanlı olarak optimize etme. Yapay zekâ, verileri sürekli izleyerek ve ayarlamalar yaparak, pazarlamacıların kampanyalarının mümkün olduğunca etkili olmasını sağlamasına yardımcı olabilir.

Bunlar, yapay zekânın B2B pazarlama dünyasında kullanıldığı yollardan sadece birkaçı. Yapay zekâ gelişmeye devam ettikçe, önümüzdeki yıllarda bunun için daha da yenilikçi ve etkili kullanımlar görmeyi bekleyebiliriz.

B2B pazarlama örnekleri

DARCHE

1991'den beri Avustralya açık hava ve kamp pazarının lideri olan DARCHE, Shopify'a geçerek B2B pazarlama stratejisini dönüştürdü, çevrimiçi mağaza performansını ve kullanıcı deneyimini önemli ölçüde iyileştirdi.

Bu geçiş, toptan sipariş sürecinin kolaylaştırılmasını sağladı ve 2025 için öngörülen B2B satışlarında yıllık bazda üç kat artış, yıllık web trafiğinde %59 artış ve sadece dört ayda 12 aylık satış rakamının aşılmasıyla sonuçlandı. 

Shopify'ın şirket profilleri, özel kataloglar, kişiselleştirilmiş fiyat listeleri ve self servis satın alma gibi B2B özellikleri, DARCHE'nin ERP sistemiyle entegrasyonun yanı sıra, envanter yönetimini geliştirdi ve hem B2B hem de DTC müşterileri için özelleştirilmiş bir deneyim sağladı. Bu iyileştirmeler yalnızca satışları ve web trafiğini arttırmakla kalmadı, aynı zamanda DARCHE'yi uluslararası genişleme için konumlandırdı.

Semrush

B2B yazılım markası Semrush, ürünlerini ve hizmetlerini Facebook Ads ve Instagram reklamları aracılığıyla küresel olarak tanıtıyor. Reklamlar değişiklik gösterir. Bir reklam, bir sorunu çözmeye yardımcı olmak için üst düzey bir kitleye infografik gösterebilir. Ya da akışınızda reklam harcamalarıyla ilgili korkunç bir hikâye içeren bir video bulabilirsiniz.

SparkToro

Profesyoneller için bir kitle analiz aracı olan SparkToro, ekibinin pazarlama, girişimcilik ve kitle araştırması hakkındaki düşüncelerini paylaştığı mükemmel bir bloga sahiptir. Markanın iki yüzü olan Rand ve Amanda, müşterileri hizmeti denemeye yönlendirmek ve onlara ilham vermek için güncellemelerini ve düşüncelerini sosyal medyada da paylaşıyor.

Mailchimp

Mailchimp, takipçileri için düzenli olarak ilginç, yararlı içerik paylaşmak üzere sosyal medyayı kullanıyor. Kitap önerilerinden komik videolara, ipuçlarına ve son etkinliklerden video kliplere kadar her şeyi bulabilirsiniz.

Örneğin, terk edilmiş sepet e-postaları hakkındaki aşağıdaki TikTok, markaya 300.000'den fazla görüntülenme kazandırdı; bu da, e-posta yazılımı satan bir marka için büyük bir rakam. Mailchimp'in gönderileri tutarlıdır ve her zaman markanın görünümüyle ve hissiyle eşleşir ve sayfalarını B2B pazarlamasının iyi bir örneği yapar.

Descript

Descript, pazarlamacıların içeriği tek bir yerde planlamasına, kaydetmesine ve düzenlemesine olanak tanıyan hepsi bir arada çevrimiçi video yazılımıdır. Görsel bir araç olarak marka, nasıl yapılır videoları, kaydedilmiş canlı etkinlikler ve ürün güncellemeleri yayınlayarak YouTube varlığını büyütmeye yatırım yapmaya karar verdi. Videolar, YouTube'dan yeni potansiyel müşteriler çekmeye yardımcı olur, ancak aynı zamanda ücretli müşterilerin bu aracı daha iyi kullanmalarını sağlayarak aracı daha uzun süre kullanmalarını sağlar.