B2B E-Ticaret Nedir? Örnekler ve Nasıl Başlanır

B2B e-ticaret, bir işletmenin ürünlerini çevrimiçi olarak diğer işletmelere pazarlama ve satma sürecidir.

Hedef basittir: Müşteri erişimini genişletmek ve hizmet maliyetini düşürerek işletmeniz için daha fazla gelir elde etmek. B2B e-ticaret sunan şirketler için bu kanal artık en yüksek gelir getiren satış kanalı konumunda ve tüm satışların üçte birinden fazlasını oluşturuyor.

Peki başarılı bir B2B işletmesi nasıl kurulur ve gelecekte neler bekliyor?

Bu e-ticaret modeline aşina değilseniz endişelenmeyin. Bu rehber, sistemin nasıl işlediğini açıklayacak, bir B2B e-ticaret platformuyla nasıl başlayacağınızı gösterecek ve kendi operasyonlarınıza ilham verecek başarılı B2B e-ticaret örnekleri sunacak.

B2B e-ticaret nedir?

B2B e-ticaret, bir şirketin başka bir şirkete çevrimiçi olarak pazarlama ve satış yapmasıdır. Alıcılar, e-ticaret web siteleri ve B2B pazaryerleri üzerinden veya konferans ve fuarlarda yüz yüze B2B işlemleri gerçekleştirebilir.

B2C'den farklı olarak, her alıcı bir işletme adına hareket eder ve alışveriş deneyimi sözleşmeler, onay iş akışları, vergi işlemleri ve hesap düzeyinde destek içerir. Bugün B2B e-ticaret, toptan sipariş alan bir web sitesinden çok daha fazlasıdır.

Örneğin Dermalogica Canada'yı ele alalım. Küresel B2B mağazalarını Shopify'a taşıdıktan sonra marka, kademeli fiyatlandırma, daha hızlı ödeme için kayıtlı kredi kartları ve iş akışı otomasyonu ekleyerek dönüşüm oranlarını %23 arttırdı.

2026'da B2B e-ticaret: Temel trendler ve pazar istatistikleri

B2B e-ticaret neden büyüyor?

Küresel olarak B2B e-ticaret pazarı, Research and Markets verilerine göre 2025'te 19,34 trilyon dolar değerindeydi ve 2030'a kadar iki katından fazla artarak 47,5 trilyon dolara ulaşma yolunda ilerliyor.

ABD'de EMARKETER tahminleri, site tabanlı B2B satışlarının 2025'te %10,5 artarak 2,3 trilyon dolara ulaştığını ve 2028'e kadar 3 trilyon doları aşacak tempoda ilerlediğini gösteriyor.

Alıcılar bu değişime öncülük ediyor. McKinsey'in 2024 B2B Araştırması, kurumsal alıcıların %39'unun (iki yıl önceki %28'den yükseldi) artık 500.000 doların üzerindeki self-servis siparişleri verirken kendilerini rahat hissettiğini ve %73'ünün 50.000 dolar veya daha fazlasını çevrimiçi harcamaktan memnun olduğunu ortaya koydu.

Satıcılar da daha büyük bütçelerle yanıt veriyor. McKinsey araştırması ayrıca B2B şirketlerinin üçte birinin 2025'te e-ticaret yatırımlarını %11 arttırdığını, daha düşük müşteri edinme maliyetleri ve dijital kanalların sunduğu kesintisiz erişime ulaştığını buldu.

B2B e-ticaret platformlarından gelen inovasyon ve teknoloji bu hareketi yönlendirmeye yardımcı oldu. B2B ticareti geleneksel olarak emek yoğun manuel satış ve pazarlama süreçleri içeriyordu. Dijital ticaretin devreye girmesi, B2B şirketlerinin e-ticaret otomasyonu aracılığıyla maliyetleri düşürmesine ve verimliliği arttırmasına yardımcı oluyor.

Alıcılar şimdi ne bekliyor: B2C etkisi

B2B alıcılar beklentileri konusunda uzun bir yol kat etti. On B2B alıcıdan yedisi artık siparişlerini telefon veya e-posta yerine çevrimiçi vermeyi tercih ediyor ve "satın al" düğmesine basmadan önce ortalama 10 dijital ve yüz yüze temas noktasından geçiyor.

Başlangıçta hantal portallar ve satış temsilcisi geri aramalarıyla boğuşan genç nesil alıcılar (teşekkürler Y kuşağı) artık daha çok B2C tarzı bir deneyim talep ediyor.

Forrester'ın araştırması, alıcıların %73'ünün B2C'de keyif aldıkları aynı kullanışlı çevrimiçi deneyimi (gerçek zamanlı stoktan tek tıkla yeniden siparişe kadar) beklediğini ortaya koydu. Uygulama ile gerçeklik arasında hâlâ büyük bir boşluk var; alıcıların yalnızca %36'sı mevcut B2B sitelerini "mükemmel" olarak değerlendiriyor.

Ancak sadece bir B2B e-ticaret platformuna kayıt olup işi bitmiş saymak yeterli olmayacak. Alıcılara kişiselleştirilmiş, akıcı deneyimler sunmazsanız, vazgeçeceklerdir.

Dijital tedarik ve entegrasyon trendleri

Tedarik, son 18 ayda büyük adımlar attı. Keelvar'ın 2025 çalışması CPO'ların %52'sinin günlük tedarik iş akışlarında zaten otomasyon veya yapay zekâ kullandıklarını söylüyor. Üretken yapay zekâyı erken benimseyen şirketler, %54 daha yüksek personel verimliliği ve %47 daha düşük süreç maliyetlerinin tadını çıkarıyor.

Bu değişim, B2B satın alımlarının nasıl ve nerede gerçekleştiği konusundaki kaymanın bir sonucu. Alıcılar tamamen çevrimiçi, temsilcisiz bir deneyime geçiyor. Forrester, 2026'da büyük çaplı anlaşmaların (1 milyon dolar veya daha fazla) yarısından fazlasının tamamen self-servis veya pazaryerleri aracılığıyla gerçekleştirileceğini öngörüyor.

Hızı yakalamak için ekipler teknoloji yığınlarını yeniden yapılandırıyor. PwC'nin raporuna göre tedarik ekiplerinin %94'ü zaten uçtan uca kaynak-ödeme (S2P) paketi kullanıyor ve ortalama departman 2027'ye kadar %70 süreç dijitalleşmesini hedefliyor. Kuruluşların yarısı, maliyetleri azaltmak ve zaman kazanmak için önümüzdeki üç yıl içinde sözleşme yaşam döngüsü yönetimi (CLM) araçlarını ekleyecek veya yükseltecek.

B2B e-ticarette yapay zekâ ve otomasyon

Yapay zekâ son yıllarda dünyayı kasıp kavurdu. McKinsey'in 2025 Yapay Zekâ durumu araştırması, şirketlerin %71'inin bir önceki yıla göre %65 daha fazla oranla en az bir iş fonksiyonunda üretken yapay zekâ kullandığını gösteriyor.

Bunun iyi nedenleri var. Accenture'ın sonraki durak, yeni nesil raporu, en olgun yapay zekâ destekli tedarik zincirlerine sahip şirketlerin üretken yapay zekâyı yaygın olarak kullanma olasılığının altı kat daha fazla olduğunu ve rakiplerinden %23 daha yüksek kâr marjları elde ettiklerini buldu.

B2B e-ticaret markalarının yapay zekâ ve otomasyonu kullandığı bazı yollar şunlardır:

• Dinamik fiyatlandırma ve anında teklif verme
• Özel kataloglar, arama ve ürün önerileriyle kişiselleştirilmiş mağaza vitrinleri
• Tahmine dayalı envanter ve talep planlama
• 7/24 sohbet robotu ve yapay zekâ teklif asistanları
• Gerçek zamanlı dolandırıcılık ve anormallik tespiti

Mevcut durumda, Salesforce'un ticaretin durumu raporuna göre kuruluşların yalnızca %3'ünün bir yapay zekâ yol haritası yok. Neredeyse herkes yapay zekâ destekli gelecek için planlama yapıyor.

B2B e-ticaret modeli türleri

Toptan satış

Toptan satış işletmesi, malları toplu olarak diğer işletmelere satar; bu işletmeler de bunları perakende fiyatlarından tüketicilere satar.

Bir toptan tedarikçisi iseniz, alıcı odaklı B2B pazaryerleri, ürünlerinizi daha az pazarlama çabasıyla alıcılara ve perakendecilere tanıtmanın iyi bir yoludur. Alıcı odaklı pazaryerlerinde çok sayıda alıcı ve daha az satıcı bulunur.

B2B2C

B2B2C perakendeciliğinde, bir işletme ürünlerini veya hizmetlerini satmak için başka bir işletmeyle çalışır. Örneğin, bir B2B2C işletmesi bir ürün üretebilir ve bunu daha sonra tüketicilere pazarlayıp satan başka bir işletmeye satabilir.

B2B2C ile toptan satış arasındaki temel fark, müşteriye yönelik mağaza vitrininin satışları tüketicilere yöneten aracının değil, B2B2C işletmesinin markasını korumasıdır.

Üreticiler ve distribütörler

Üreticiler büyük miktarlarda mal üretir ve bunları diğer tedarikçilere, toptancılara veya üreticilere satar. Örneğin, bir üretici özel ayakkabı bağcıkları üretebilir ve bunlar daha sonra lüks bir ayakkabı üreticisine satılabilir.

Distribütörler, bir üreticinin kurum içinde yapmak istemeyebileceği paketleme, nakliye ve pazarlamayla ilgilenir. Üreticiler, ürünlerini satmak için distribütörlerle ortaklık kurma seçeneğine sahiptir.

Bir üretici ve distribütör ortaklığı çevrimiçi olarak oluşturulabilir. Üretici ve distribütörler, İşi çevrimiçi bir platform üzerinden yürüterek, müşteri beklentilerini karşılamak veya aşmak için daha hızlı, daha akıcı tedarik zincirleri elde edebilir.

Pazaryerleri ve platformlar

B2B pazaryerleri, birden fazla üçüncü taraf satıcı ve alıcıyı bir araya getiren çevrimiçi platformlardır. İşletmelerin tek bir konumda çeşitli tedarikçilerden ürün arayabileceği, karşılaştırabileceği ve satın alabileceği dijital bir aracı görevi görürler.

Buradaki büyük oyuncular Amazon Business ve Alibaba'dır, ancak belirli sektörler için niş pazaryerleri (özel gıda için Mable veya endüstriyel parçalar için Xometry gibi) daha yaygın hale geliyor.

Satıcılar için pazaryerleri sizi hevesli alıcıların tam karşısına çıkarır. Alıcılar ayrıca ürünleri, fiyatları ve tedarikçileri karşılaştırabilir, bu da satıcı seçimini kolaylaştırır.

B2B işletmesinin aşamaları

Hiçbir B2B işletme yolculuğu tam olarak aynı değildir, ancak neredeyse her B2B işletmesinin büyürken geçtiği birkaç aşama vardır. İşte bir işletmenin girişimden olgun ve kârlı bir operasyona nasıl geçtiğine dair bir bakış.

Başlangıç

Başlangıç aşamasını, tüm fikirlerin geçerli olduğu kıvılcım olarak düşünün. Bu aşamada fikir aşamasından geçtiniz ve B2B e-ticaret işinizi başlatmak için kesin bir karar verdiniz. Fikrinizi hayata geçirerek pazarı test ediyorsunuz ve ilk birkaç satışı gerçekleştiriyorsunuz.

Başlangıç aşaması geri bildirim aşamasıdır. Satış yaptıkça (veya yapamadıkça) ve pazar geri bildirimini özümsedikçe, artık çevik hareket etmenin ve pazar talebini karşılamak için yeniden ayarlama yapmanın mükemmel zamanıdır.

Başlangıç aşamasında bazı ilgili temel hedefler şunlardır:

• Minimum uygulanabilir ürününüzü satışlar yoluyla doğrulamak
• Fikrinizin bir sorunu çözdüğünden ve değer sunduğundan emin olmak
• Toplam adreslenebilir pazarınızı (TAM) belirlemek
• Marka bilinirliği yaratmak

Bu hedeflere ulaşmak, başlangıç zorlukları olmadan gerçekleşmeyecek. Bu aşamada ürününüzün başarısız olduğunu ve hedef kitlenizin sattığınız şeyi satın almakla ilgilenmediğini görebilirsiniz.

Öte yandan bunun tersi de olabilir: Ürününe olan talep o kadar yüksek olabilir ki test için oluşturduğunuz birkaç mal tükenebilir. Siz daha fazlasını üretmek için çabalarken, tüketiciler stokta olmayan üründen vazgeçebilir. Bu senaryo genellikle kuraldan ziyade istisnadır.

Başlangıçta çoğu işletme satış yapmakta ve ivme kazanmakta zorlanır, ancak sorun değil. Bu durum mutlaka iş fikrinizin uygulanabilir olmadığı anlamına gelmez. Geri bildirimleri dinledikçe, ürününüzün farklı versiyonlarıyla denemeler yaptıkça ve pazarınızın farklı segmentlerine satış yaptıkça, sonunda büyüme görmeye başlayacaksınız. Bu bizi bir sonraki aşamaya götürüyor.

Büyüme

Büyüme aşamasında birkaç şey bir araya gelmeye başlıyor. Satışlarınız artıyor, daha öngörülebilir hale geliyor ve her gün yeni müşteriler sizi keşfediyor.

Burada teklifler, olası ortaklıklar ve yatırım getirinizin (ROI) en yüksek olduğu işletme alanlarına yeniden yatırım yapma şansıyla denemeler yapmaya başlayabilirsiniz. Büyüme aşamasında ayrıca sistemlerinizi sürekli gözden geçiriyor, tedarik zincirlerinizi iyileştiriyor ve operasyonlara yaklaşımınızı yeniden değerlendiriyorsunuz.

Büyüme aşamasındaki bazı hedefler şunlardır:

• Ek yatırımcı finansmanı aramak (büyüme stratejinizin bir parçasıysa)
• Kilit çalışanları işe almak
• Tedarikçi ilişkilerini kurmaya devam etmek
• B2B pazarlama taktikleriyle denemeler yapmak

Büyüme acı verici olabilir: Pazarlar hızla değişir ve işletmeniz değişen taleplere, maliyetli hatalara veya şiddetli rekabete karşı savunmasız olabilir. Yine de doğru yapılırsa, büyüme aşaması sonunda sizi daha agresif bir şekilde genişlemeye hazır bir noktaya konumlandırır.

Genişleme

Nakit akışını arttırdıkça, başabaş noktasının ötesine geçtikçe ve dağıtım kanallarınızı çeşitlendirdikçe satış grafiklerinde keskin bir şekilde yükselen büyüme görülecektir.

Şirketinizin ihtiyaçlarına ve pazara bağlı olarak, bazı yaygın genişleme hedefleri şunlar olabilir:

• Birinci sınıf yetenekleri işe almak
• Sürdürülebilir bir müşteri destek stratejisi geliştirmek
• Daha sofistike bir çok kanallı pazarlama deneyimi yaratmak
• Her çeyrekte büyümeyi sürdürmek

Yine de genişleme aşamasında pek çok zorluk var. Rekabet şiddetli, pazar payınızı korumak için mücadele ediyorsunuz ve gelir kritik bütçeleme kararlarına dayanıyor. Ancak artık bu zorlukların üstesinden gelmek ve tekliflerinizi stratejik olarak geliştirmek için yatırım yapacak kaynaklarınız var.

Olgunluk

Olgunluk aşamasında satışlarınız öngörülebilir, nakit akışını ve büyümeyi sürdürmek için gelecek tahminlerine güvenebilir ve gerektiğinde işe alım yapabilirsiniz.

Bu aşamada olabilecekler:

• Ürün yelpazenizi genişletmeyi düşünüyorsunuz
• Yeni pazarları test ediyorsunuz
• Yeni teknolojiye yatırım yapıyorsunuz
• Potansiyel çıkış stratejilerini değerlendiriyorsunuz
• Büyümeyi sürdürmek için pazarlama kampanyalarınızı genişletiyorsunuz

Olgunluk aşaması, kâr marjlarınızı ince ayar yaptığınız yerdir. Hedef pazarınıza aşinasınız ve ne sevdiklerini biliyorsunuz, sürekli olarak harika müşteri desteği ve değerli bir ürün sunuyorsunuz.

Bir işletme sahibi olarak, yön değiştirme, yeni bir şey deneme, çıkış stratejinizi planlama veya işe yeni yaklaşımları test etme seçeneğiniz var. Bu aşamada büyük bir dönüm noktasına ulaştınız. Başardınız. Bu durum, daha rahat nefes alabileceğiniz ve güvenilir günlük operasyonlara, yerleşik iş sistemlerine ve kârlılığı sağlayan rutinlere yaslanabileceğiniz anlamına gelir.

2026 için temel B2B e-ticaret stratejileri

B2B platformu seçimi ve entegrasyonu

Alıcılar bir B2B markasını, onlarla iş yapmanın ne kadar kolay olduğuna göre değerlendirir. E-ticaret platformu ve yığının geri kalanlarla nasıl entegre olduğu, geliri, herhangi bir satış temsilcisinden daha fazla etkiler.

Daha fazla anlaşma B2B mağaza vitrini üzerinden aktıkça, şunları sunan bir platform isteyeceksiniz:

• Yerel kurumsal kaynak planlama (ERP) ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) bağlayıcıları: Gerçek zamanlı ürün, fiyat, envanter ve müşteri verileri "temsilcinizi arayın" çıkmazlarını ortadan kaldırır.
• API öncelikli, başsız esneklik: Yeniden platformlama yapmadan ürün bilgi yönetimi (PIM), vergi veya ödeme modüllerini entegre etmenize olanak tanır.
• Birleşik veri modeli: B2B, DTC, pazaryerleri ve POS genelinde tek bir SKU ve alıcı kayıt seti, stok tükenmelerini ve fiyatlandırma hatalarını önler.
• Ayrıntılı B2B kontrolleri: Şirket düzeyinde fiyat listeleri, ödeme koşulları, minimum sipariş miktarları (MOQ) ve satın alma siparişi iş akışları ödeme sayfasına yerleştirilmiştir.
• Düşük toplam sahip olma maliyeti (TCO): Bulut teslimatı, uygulama ekosistemleri ve otomasyonlar geliştirme harcamalarını azaltır ve lansmanları hızlandırır.

Shopify ile DTC mağazanızı destekleyen aynı URL'de şifre korumalı bir B2B portalı oluşturabilirsiniz, böylece envanteriniz, aramanız ve içeriğiniz senkronize kalırken toptan alıcılar kendi fiyat listelerini ve MOQ'larını görür. Bu yaklaşım, AMR Hair & Beauty gibi markaların satışları üçe katlamasına ve B2B ortalama sipariş değerini %77 arttırmasına yardımcı oldu.

"Şu anda iki giriş seçeneğimiz var, biri genel tüketiciler için, diğeri B2B müşterileri için," diyor AMR Hair & Beauty'nin kurucusu Ammar Issa. "B2B müşterileri için 10 farklı fiyatlandırma kadememiz var ve Shopify, müşteri durumlarına göre otomatik olarak doğru olanı gösteriyor."

Ayrıca NetSuite, Microsoft Dynamics 365, SAP, Acumatica ve daha fazlası için önceden oluşturulmuş bağlayıcılar, özel ara yazılım olmadan siparişleri, envanteri ve müşteri kayıtlarını her iki yönde de yönlendirir. Shopify'a geçen satıcılar, daha az sunucu, yükseltme ve geçici entegrasyonlar sayesinde çoklu sistem yığınlarına kıyasla %36'ya kadar daha düşük toplam sahip olma maliyeti bildiriyor.

Kişiselleştirme, fiyatlandırma ve müşteri deneyimi

B2B alışveriş yapanlar, bir web sitesinin özellikle kendileri için oluşturulmuş gibi hissetmesini bekler.

Adobe'nin ölçek kişiselleştirme 2025 çalışması, alıcıların yaklaşık dörtte üçünün tedarikçilerin kişiselleştirilmiş işlemleri "ne zaman, nerede ve nasıl" tercih ettiklerini "bilmesini" istediğini, ancak birçok firmanın hâlâ hedefi ıskaladığını buldu. Ayrıca tüm hesap yolculuğunu kişiselleştiren şirketlerin gelir ve dönüşüm hedeflerini aşma olasılığının iki kat daha fazla olduğunu ve üç yıl boyunca %20 veya daha fazla kümülatif artış elde ettiklerini keşfetti.

B2B'de harika kişiselleştirme birçok biçim alabilir:

Sözleşmeye uygun fiyatlandırma ve koşullar: Alışveriş yapanlara oturum açarken özel fiyatlar, MOQ'lar ve net koşullar gösterebilirsiniz. Industry West, mimar ve tasarımcıya özel fiyat listelerini ticari hesaplara ekledi ve B2B web sipariş gelirinde %90 artış görürken ortalama sipariş değeri (AOV) %20 yükseldi.

Dinamik kataloglar: Göz atma sırasında yalnızca yetkili SKU'lar ve envanter gösterilir. WHO IS ELIJAH, sekiz bölgesel kataloğu (her biri kendi fiyat matrisiyle) tek bir Shopify yöneticisinde eşleyerek yıllık %50 toptan büyüme sağladı.

Role özel portallar: Alıcılar, onaylayıcılar ve finans, kendileri için önemli olan verileri görür. Shopify'ın B2B şirket profilleri, kullanıcı rolleri ve izinleri atamanıza olanak tanır, böylece tedarik hızlı ekleme ızgaralarını görürken finans ödenen faturaları indirir.

Yapay zekâ destekli öneriler: Siteniz, alıcının yolculuğuna değer katan ilgili paketleri ve eklentileri görüntüler. Shopify'daki Search & Discovery ve Rebuy uygulamaları, DECKED gibi markaların indirim yapmadan geliri %4 arttırmasına yardımcı oldu.

"Bayileri sadece yakınlık ve konuma göre değil, aynı zamanda ürün teşhirlerimize sahip olanlara veya ürün yelpazemizden yalnızca belirli ürünleri taşıyanlara göre de eşleştirebiliyoruz," diyor DECKED'da e-ticaret başkan yardımcısı olan Taylor Straley.

"Bu yetenek, müşteri deneyimimizi ve ürün keşfi öneri çabalarımızı daha etkili bir şekilde uyarlamamıza olanak tanıyor. En önemlisi, arama ve iletişim verilerini toplamamıza ve kullanmamıza olanak tanıyarak web sitemizden uygun bayiye doğrudan bağlantı sağlayarak müşteriye fayda sağlıyor."

Self servis ve mobil/her yerde ticaret

Alıcılar artık B2C tarzı deneyimler bekliyor. Milyonlarca dolarlık anlaşmaları, bir araç paylaşım hizmeti rezervasyonu yapar gibi (anında, herhangi bir ekrandan) vermek, takip etmek ve yeniden sipariş etmek istiyorlar.

IDC'nin alıcı davranışı çalışması, teknoloji sektörü alıcılarının %71'inin dijital kanallar aracılığıyla yüksek maliyetleri satın alımları yaparken kendilerini rahat hissettiğini ve %73'ünün karmaşık kararlar için zaten dijital araçlara güvendiğini bildiriyor.

Bu pazarı yakalamak için manuel müdahale olmadan fiyatlandırma, envanter ve sipariş geçmişini gösteren self-servis portalları oluşturun. Shopify B2B, her şirket profiline fiyat listeleri, ödeme koşulları ve hızlı sipariş ızgaraları eklemenize olanak tanır.

Web trafiğinin neredeyse %65'i mobil olduğundan, her sayfa, araç ve ödeme akışı 1,5 saniyeden kısa sürede yüklenmeli ve 6 inçlik bir ekrana sığmalıdır. Shopify'ın yerel temaları duyarlıdır ve Shop Pay, misafir akışlarından mobilde dört kat daha yüksek dönüşüm sağlayan tek dokunuşla ödeme sunar.

🥇 Vaka çalışması: Süper gıda markası Laird Superfood, telefonla toptan siparişleri şifre korumalı bir Shopify portalı için terk etti. Geçiş her yıl 50.000 ila 60.000 dolarlık işçilik tasarrufu sağlıyor ve gelir karışımını tersine çevirdi. Toptan satış, geçişten önceye göre %25 artarak artık toplam satışların %75'ini oluşturuyor.

Güvenlik, dolandırıcılık önleme ve uyumluluk

Dijital ödemelere yönelik büyük ivme, B2B'ye yeni sorunlar getiriyor: siber suçlular ve düzenlemeler.

Veri ihlallerini temizlemek çok masraflı oluyor. IBM, küresel ortalama kaybın olay başına 4,4 milyon dolar olduğunu bildiriyor ve yapay zekâ ile ilgili ihlale uğrayan kuruluşların %97'sinin temel yönetişim kontrollerinden yoksun olduğunu buluyor.

Dolandırıcılık baskısı artmaya devam ediyor. Juniper Research, e-ticaret dolandırıcılığı kayıplarının 2029'a kadar 107 milyar dolara çıkacağını öngörüyor. Sahte satın alma siparişleri ve satıcı banka değişikliği dolandırıcılıkları, B2B işletmelerinin dikkat etmesi gereken iki tehdittir:

• Sahte PO dolandırıcılığında, bir dolandırıcı meşru bir müşteri gibi davranır, genellikle tanınmış bir şirketi taklit eder. Yüksek değerli mallar için büyük bir PO (veya RFQ) gönderirler. Sipariş gönderildikten sonra ödeme asla gelmez, çünkü "alıcı" ele geçirilmiş bir e-posta alan adı, sahte web sitesi veya tek kullanımlık hesap kullanmıştır.
• Satıcı banka değişikliği dolandırıcılıkları farklı çalışır. Borç hesaplarınızdan bankacılık talimatlarının güncellemesini isteyen bir tedarikçi e-postası alabilirsiniz. Gelecekteki ödemeler daha sonra dolandırıcının hesabına yönlendirilir.

Güvenlik ve uyumluluk konusunda ileride olmanın bazı yolları şunlardır:

• Sıfır Güven temellerini benimseyin. Her alıcı ve personel girişi için MFA/geçiş anahtarlarını zorunlu kılın, dahili ağları bölümlere ayırın ve API anahtarlarını düzenli olarak denetleyin.
• Anormallik tespitini otomatikleştirin. Shopify'ın ML risk puanlarının şüpheli sepetleri işaretlemesine izin verin, ardından göndermeden önce yüksek riskli siparişleri otomatik olarak bekletmek veya iptal etmek için Shopify Flow'u tetikleyin
• Shop Pay ve Shopify Protect kullanın. Tokenize ödeme, yerleşik 3-D Secure ve uygun siparişlerde ters ibraz sorumluluğu değişimi için Shop Pay ve Shopify Protect kullanın. 
• ERP/CRM'nizi onaylanmış uygulamalar aracılığıyla bağlayın. Shopify'ın PCI ve ISO 27001 kontrollerini devraldıkları için Shopify tarafından oluşturulan NetSuite, SAP veya Dynamics bağlayıcılarını kullanın

B2B için yönlendirme ve influencer pazarlaması

Ağızdan ağıza pazarlama hâlâ herhangi bir reklamdan daha fazla anlaşma getiriyor, ancak şimdi bunlar iki yeni kanaldan geçiyor: yönlendirme programları ve kısa biçimli içerik üreticisi içeriği. Evet, TikTok'ta bile.

Ortak yönlendirme programları, mevcut müşterileri ve kanal ortaklarını potansiyel müşteri tanıtımları için ödüllendirir. Tipik teşvik, ilk yıl satışlarının bir yüzdesi veya bir sonraki satın alımlarına yönelik kredilerdir.

Influencer işbirliklerinde, alıcılarınızın dilini konuşan niş içerik üreticileriyle ekip kurarsınız ve onlarla birlikte içerik oluşturursunuz. Amaç, demo kayıtlarını arttırmak veya marka bilinirliğini yükseltmektir; tıpkı Salesforce'un "CRM nedir?" konusunda 45 saniyelik bir skeç oluşturmak için @CorporateNatalie ile ortaklık kurması gibi.

Birleştirilebilir ve başsız ticaret: Yığını geleceğe hazırlamak

B2B e-ticaret sektörü, başsız ticarete doğru önemli bir kayma yaşıyor ve veriler kayda değer benimseme oranları gösteriyor. 2025 trend araştırmasına göre, kurumsal işletmelerin %80'i birleştirilebilir ticaret mimarilerini zaten benimsemiş veya aktif olarak benimsemeyi planlıyor.

Bu eğilim, sorunsuz dijital deneyimler bekleyen Y kuşağı ile değişen B2B alıcı demografisinden kaynaklanıyor. İşletmeler, tamamen ayrıştırılmış mimarilerden hibrit çözümlere kadar değişen derecelerde başsız yaklaşımlar benimsiyor.

Shopify'ın başsız araçlarıyla verilerinizin kontrolünü elinizde tutarsınız ve müşteri temas noktalarını gerektiği gibi değiştirebilirsiniz:

• Hydrogen ve Oxygen: Son derece hızlı React mağaza vitrinleri veya mikro siteler oluşturun ve dakikalar içinde dünya çapında dağıtın.
• Storefront API: Canlı ürünleri, sözleşme fiyatlandırmasını ve B2B koşullarını uygulamalara, kiosklara veya AR demolarına çekin.
• Shopify Functions: Shopify'ın PCI kapsamında kalırken ara yazılım olmadan ödeme sayfasında hacim fiyatlandırması veya net koşullar mantığı sunun.

💡Biliyor muydunuz? Hydrogen ile başsız bir yapı, envanter ve fiyatlandırma için ERP'ler, müşteri verileri için CRM'ler ve ürün bilgileri için PIM'ler gibi B2B operasyonlarını destekleyen temel sistemlerle daha sorunsuz ve daha esnek entegrasyonlara olanak tanır.

📚 Okuyun: Başsız Ticaret Nedir?: Eksiksiz bir Kılavuz (2026)

Küresel satış ve yerelleştirme

Yurtdışında satış yapmak ve daha stratejik şirketlerle ortaklıklar oluşturmak için büyük planlarınız var. Ancak doğru altyapıya sahip değilseniz, uygulamak maliyetli ve zahmetli olacaktır.

Küresel satış şu gibi birçok zorluğu içerir:

• Sınır ötesi müşterileri, gümrük vergilerini ve tarifeleri yönetmek
• Uluslararası ticaret yasalarına, vergilere ve düzenlemelere uymak
• Daha uzun tedarik zincirlerini ve potansiyel olarak daha yüksek nakliye maliyetlerini yönetmek
• Web içeriğini ve pazarlama materyallerini doğru bir şekilde aktarmak 

Shopify Managed Markets, uluslararası genişlemenize kolaylıkla yardımcı olur. B2B işinizi zaten destekleyen aynı mağaza vitrininden web sitesi metnini çevirebilir, para birimlerini dönüştürebilir ve ödeme sayfasında uluslararası nakliye ücretlerini görüntüleyebilir.

B2B e-ticaret pazarlama taktikleri

2026'da B2B için SEO

Geleneksel SEO metrikleri B2B için geçerli değildir. Düşük hacimli, teknik anahtar kelimeler genellikle belirli ihtiyaçları olan ciddi alıcılara işaret eder.

Ancak bunun sizi etkilemesine izin vermeyin: First Page Sage'in 2025 ROI kıyaslaması, SEO'nun B2B'de analiz edilen 11 pazarlama kanalının en yükseği olan ortalama %748 ROI sağladığını buluyor.

Oyunun adı, hacimden ziyade niyettir. "Kimyasal içermeyen endüstriyel yağ çözücü SDS" gibi uzun kuyruklu sorgular yalnızca düzinelerce arama çekebilir, ancak her tıklama satın almaya hazır bir alıcı olabilir.

Google Arama'da veya ChatGPT gibi LLM'lerde görünmek için şu üç adımı izleyin:

1. Bir konu kümesine sahip olun. Google, bir konunun her olası açısını kapsayan web sitelerini ödüllendirir. Hedef alıcınızın sahip olduğu her sorun noktası için, birbirine bağlanan makaleler, karşılaştırma tabloları, uygulama kılavuzları ve teknik özellik sayfaları yayınlayın.
2. İçeriği satın alma komitesiyle eşleştirin. Çeşitli kişiler bir sorguya bakar, bu nedenle her role aynı anda hizmet vermeniz gerekir. Örneğin, finans muhtemelen bir TCO hesaplayıcısı isterken, tedarik uyumluluk ve garanti belgelerine ihtiyaç duyar.
3. Şema verileri ekleyin. Bu "zengin" sonuçlar sayfalarınızı arama sıralamalarında yukarı itebilir. Sayfaların Google'ın "Kılavuzlar", "Tartışmalar" ve Yapay Zekâ Genel Bakış modüllerinde görünmesi için FAQ Page, HowTo ve Product işaretlemesi ekleyin.

Bu adımları izleyin ve arama, en öngörülebilir ve kârlı pazarlama taktiğiniz haline gelecektir.

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO)

B2B web siteleri genellikle B2C muadillerinin altında dönüşüm sağlar. Sektör medyanları, nişinize bağlı olarak %1,1 ile %3,1 arasına oturuyor.

Yine de B2B alıcılarının %98'i B2B e-ticaret ödemesi sırasında sorun yaşadığını bildiriyor ve %83'ü ödeme sayfasında ödeme koşulları yoksa satın alımdan vazgeçeceklerini iddia ediyor. B2B'de CRO, A/B testleri yapmaktan çok yüksek riskli anlaşmalara yönelik engelleri kaldırmakla ilgilidir.

Ödeme sayfanızdan sürtünmeyi kaldırmanın bazı yolları şunlardır:

• Esnek ödeme koşulları sunun. Kredi kartlarının yanı sıra net-30 koşulları, PO yükleme ve bankayla ödeme seçenekleri sunun. Alıcılar dahili onayları daha hızlı temizleyebilir.
• Hızlı sipariş ve kayıtlı sepetler sağlayın. Alıcılara kataloğa göz atmayı atlamak istediklerinde CSV ile sipariş yükleme ve "tekrar satın al" düğmeleri seçeneği verin.
• Aramayı ve filtrelemeyi kolaylaştırın. Alıcıların ihtiyaç duydukları şeyi hızlı bir şekilde bulabilmeleri ve satın alabilmeleri için teknik özellik sayfalarıyla anlamsal arama ekleyin.

Daha iyi arama işlevleri ve ödeme optimizasyonları sayesinde AMR Hair & Beauty, AOV'de %77'lik bir artış ve dönüşüm oranlarında yıllık %93'lük bir büyüme gördü. 

Video içeriği

Kısa biçimli video ve etkileşimli araçlar artık B2B keşif sürecine yardımcı oluyor. LinkedIn'in 2025 kıyaslaması, B2B pazarlamacılarının %78'inin zaten video kullandığını ve yarısından fazlasının bu yıl video harcamalarını arttıracağını buldu.

Oluşturabileceğiniz içerik türleri şunlardır:

• 60 ila 90 saniyelik açıklayıcılar: Değer önerilerinizi eğlenceli ve akılda kalıcı bir şekilde netleştirin. Sessiz otomatik oynatma için altyazı ekleyin ve sadece özelliklerin bir listesi ile değil, çözdüğünüz sorunlarla başlayın.
• Canlı incelemeler ve Soru-Cevap: Canlı bir demoyu tanıtmak ve soruları yanıtlamak için bir LinkedIn Live veya YouTube etkinliği düzenleyin. Öne çıkanları Instagram ve TikTok gibi diğer kanallarda yeniden yayınlayın.
• ROI hesaplayıcıları: Alıcıların ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanarak elde edecekleri getirileri anlamalarına yardımcı olun. Hesaplayıcılar, nitelikli potansiyel müşteriler edinmek ve teklifinizin değerini finans uzmanlarına göstermek için mükemmeldir.
• AR/3D ürün görüntüleyicileri. Alıcıların ürünleri kendi alanlarında görmelerini sağlamak için Shopify AR kullanın. Ekipler, bir RFQ vermeden önce uyumu ve stili doğrulayabilir.

HubSpot gibi markalar düzenli olarak TikTok'ta video içeriği yayınlıyor. Yazılımı doğrudan tanıtmasalar da içerik ilişkilendirilebilir olduğu için görüntülenme alıyor. Böylece, TikTok algoritmasının videoları yeni kitlelere göstermesine, ayrıca HubSpot ve nişleri hakkında daha fazla farkındalık yaymasına yardımcı oluyor.

Vaka çalışmaları ve sosyal kanıt

Vaka çalışmaları ve sosyal kanıt, bir alıcının en büyük sorusunu yanıtlamaya yardımcı olur: "Bu benim gibi bir şirket için işe yarar mı?"

Forrester'ın güven araştırması, alıcıların %79'unun mevcut satıcılara güvendiğini ve neredeyse dörtte üçünün reklamlardan veya satış temsilcilerinden çok daha fazla olmak üzere eş müşterilere ve analistlere güvendiğini gösteriyor.

B2B'de sosyal kanıt birçok biçim alır:

• Ölçülmüş müşteri başarı hikâyeleri ve vaka çalışmaları (örneğin, "90 günde 3 kat yeniden sipariş sıklığı")
• Üçüncü taraf inceleme rozetleri ve derecelendirme widget'ları (G2, TrustRadius, Capterra)
• Canlı web seminerlerinden veya site ziyaretlerinden kırpılan kısa video referansları
• Geç aşama potansiyel müşterileri şampiyon kullanıcılarla eşleştiren referans programları
• İlgili SKU'ların yanına yerleştirilen sertifikasyon logoları, uyumluluk mühürleri ve sürdürülebilirlik karne kartları

Bu kanıt noktalarını web sitenizde, besleme e-postalarınızda ve sosyal medya profillerinizde yayınlayın. Bu varlıklar, paydaşlara riskin düşük ve ROI'nin gerçek olduğu konusunda güvence verecektir.

İçerik pazarlaması

İçerik, markanızı alıcıların güvenebileceği bir konu uzmanı olarak konumlandırır. Eğitici içerikler, paydaşların anlaşmanın riskini azaltmasına ve çözümünüzü dahili olarak savunmasına yardımcı olur.

Şu gibi içerikler yayınlayabilirsiniz:

• Sektör değişimlerini ve düzenlemelerini açıklayan düşünce liderliği blog serileri
• Teknik özellikleri, uygulama adımlarını ve uyumluluk kontrol listelerini detaylandıran derinlemesine teknik incelemeler veya e-kitaplar
• Ürün incelemelerini ve müşteri Soru-Cevaplarını içeren canlı veya isteğe bağlı web seminerleri
• Pazar haberlerini derleyen ve gerçek dünya kullanım durumlarını sergileyen LinkedIn gönderileri
• Role veya satın alma aşamasına göre tetiklenen, özel kılavuzlar ve vaka çalışmaları sunan e-posta besleme dizileri

Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL) toplamak istiyorsanız, alıcıların içeriği almadan önce şirket bilgilerini sağlamaları gerekecek şekilde teknik incelemeler gibi varlıkları kapalı hale getirin.

Platform incelemesi: Shopify, modern B2B e-ticareti nasıl mümkün kılıyor?

Birçok kişi bir B2B e-ticaret platformunun sadece ürünleri listeleme ve ödeme kabul etme aracı olduğunu düşünse de Shopify çok daha fazlasını sunar. İster B2B ve toptan müşteriler ister bir DTC web sitesi için olsun satışlardan ticaret operasyonlarına kadar her şeyi yönettiğiniz bir kontrol merkezi görevi görür.

Shopify'ı farklı kılan, benzersiz platform güçleri kombinasyonumuz. Örneğin, Shopify'daki B2B e-ticaret siteniz şunları yapabilir:

• B2B müşterilerinizin DTC'de keyif aldığı aynı sorunsuz, kullanıcı dostu satın alma deneyimlerini sunmak
• Yenilikçi arama ve özelleştirilmiş gezinme ile toptan alıcıların ürün bulmasına yardımcı olmak
• Güvenilir, esnek API'ler aracılığıyla ERP veya CRM'nizden müşteri verilerini entegre etmek
• Farklı ödeme sağlayıcıları ve manuel faturalandırma ile esnek ödeme seçenekleri sunmak
• Güçlü ödeme promosyonlarıyla dönüşümleri arttırmak

İşletmeler artık büyümeyi hızlandırmak için fakslar, telefon görüşmeleri ve elektronik tablolar gibi geleneksel yöntemlerin ötesine geçerek, özel toptan özellikleri kullanabilir.

Toptan e-ticarete giriyorsanız, bir B2B e-ticaret çözümü şunları yapmanıza yardımcı olarak satışları arttırabilir:

• Belirli müşteri segmentleri için özel fiyatlandırma ve indirimler oluşturmak
• Yeni alıcı kayıtlarını otomatikleştirmek ve gözden geçirmek
• B2B müşterilerinin kolayca ürün satın almasına, takip etmesine ve yeniden sipariş vermesine izin vermek
• Envanteri, satın alma siparişlerini ve müşterileri mevcut sistemlerle senkronize etmek

Sonuç olarak, Shopify'ın B2B platformu, sonsuz büyüme fırsatlarıyla her şeyi tek bir yerden yönetmek için inovasyon, esneklik ve kullanım kolaylığı konusundaki güçlü yönlerimizi bir araya getiriyor. Bugün şifre korumalı ve markalı bir B2B çevrimiçi mağaza kurabilirsiniz.

Müşteri başarı örnekleri

Daily Harvest

2015'te kurulan Daily Harvest, organik, sürdürülebilir tarımla yetiştirilen meyve ve sebzeleri doğrudan tüketicilere teslim ederek sağlıklı beslenmeyi devrim niteliğinde değiştirdi. DTC başarısından Target ve Kroger gibi devlerle perakende ortaklıklarını güvence altına almaya kadar kendi geliştirdikleri teknoloji yığınıyla sınırlamalarla karşılaştılar:

• Giderek karmaşıklaşan eski sistemler
• Günlük düzeltmelere bağlı mühendislik kaynakları
• Operasyonları ölçeklendirme yeteneğinin sınırlı olması
• Çok kanallı esneklik ihtiyacı

Marka bu sorunları ele almak için Shopify'a geçti ve olumlu sonuçlar gördü. Yeni Liquid web siteleri, tüm müşteri temas noktalarında daha hızlı inovasyon ve daha kolay içerik yönetimine olanak sağladı. Shopify'ın uygulama ekosistemi operasyonları kolaylaştırmaya yardımcı olurken, Shopify B2B perakende genişlemelerini destekledi.

Şimdi Daily Harvest, sadakat programlarını ve gelişmiş arama özelliklerini keşfediyor ve doğru teknoloji ortağının hem doğrudan tüketiciye hem de B2B operasyonlarını dönüştürebileceğini kanıtlıyor.

Lulu and Georgia

Adobe Commerce ile yıllarca mücadele ettikten sonra, lüks mobilya perakendecisi Lulu and Georgia kritik büyüme zorluklarını çözmek için Shopify'a yöneldi. 40.000'den fazla SKU ile önemli engellerle karşılaştılar:

• Site performans sorunları ve kesinti süresi
• Yüksek trafikli etkinlikler sırasında ölçeklendirme yapamama
• Sınırlı otomasyon yetenekleri
• Sağlam bir uygulama ekosisteminin eksikliği

Shopify'a geçtikten sonra marka anında bunun faydasını gördü. Platformun istikrarı, ekibin teknik sorunları düzeltmek yerine daha iyi varlıklar ve ürünler oluşturmaya odaklanmasına olanak sağladı.

Kapsamlı uygulama ekosistemi, promosyonlardan hediye kartlarına kadar her şeyi basitleştirirken, birleşik bir ödeme sayfası hem B2B hem de DTC müşterilerine sorunsuz bir şekilde hizmet verdi. Şimdi Lulu and Georgia, 3D teknolojisine ve gelişmiş B2B tekliflerine genişliyor ve doğru temelin sonsuz olasılıkları mümkün kıldığını kanıtlıyor.

Carrier

HVAC ve bina çözümlerinde küresel lider olan Carrier, kritik bir zorlukla karşı karşıyaydı: 180 ülkedeki çeşitli müşteri tabanları için e-ticaret siteleri başlatmak 12 aya kadar sürüyor ve site başına 2 milyon dolara mal oluyordu.

Sürtünmesiz, self servis kullanıcı deneyimleri yaratma misyonları çok sayıda engelle karşılaştı:

• Karmaşık, zaman alan dağıtımlar
• Web sitesi lansmanı başına engelleyici maliyetler
• Benzersiz ihtiyaçları olan birden fazla müşteri segmenti
• İnovasyonu sınırlayan eski sistemler

Shopify'ın platformu üzerine inşa edilen OneCommerce girişimleri aracılığıyla Carrier, dijital yaklaşımlarında devrim yarattı. Şimdi yeni e-ticaret deneyimleri, zamanda %90 azalma ve büyük maliyet tasarrufu ile site başına 100.000 dolara sadece 30 günde başlatılıyor.

Bu dijital dönüşüm, Carrier'ın kurumsal düzeyde yetenekleri korurken milyar dolarlık fikirleri girişim hızında test etmesine olanak tanıyor ve yüzyıllık şirketlerin bile dijital inovasyonda lider olabileceğini kanıtlıyor.

B2B e-ticaret hakkında mitler ve yanlış kanılar

B2B e-ticaret sektörü, B2B alıcıları 50.000 dolar veya daha fazla tutarında büyük işlemleri tedarikçilerle yüz yüze görüşmeye gerek kalmadan yapmakta daha rahat hale geldikçe patlama yaşıyor. Yine de verilere rağmen, birçok B2B e-ticaret miti varlığını sürdürüyor.

Daha yaygın olanlara aşina olabilirsiniz:

• B2B şirketleri satın alma sürecini destekleyen temel özellikleri sunamıyor.
• Dijital B2B satın alımları yalnızca düşük maliyetli işlemler için çalışıyor.
• B2B şirketleri sofistike dijital satın alma kanallarıyla çalışmıyor.
• B2B dijital pazaryerleri olması güzel şeyler ve başarı için gerekli değil.

Bu mitler gerçekten çok uzak olamaz. Sonuç olarak, büyük B2B işlemlerine yönelik dijital yaklaşım yalnızca tedarikçi ve alıcı ilişkisini kolaylaştırıyor.

Tedarikçiler, alıcıların seyahat etmeye, yüz yüze görüşmeye veya önemli üretim ve planlama bilgileri hakkında geri dönüş duymayı beklemeye gerek kalmadan binlerce hatta milyonlarca dolar değerinde ürün sipariş edebileceği birinci sınıf web sitelerine büyük yatırımlar yapıyor.