บันได 10 ขั้นสู่การเป็นตัวแทนขายส่งที่ประสบความสำเร็จ 2026

ธุรกิจขายส่งเป็นโอกาสทางธุรกิจที่น่าสนใจในตลาดที่กำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว มีมูลค่าสูงถึง 25 ล้านล้านดอลลาร์ ซึ่งใหญ่กว่าการค้าขายแบบตรงถึงผู้บริโภคหรือ DTC มากกว่าสองเท่า

แทนที่จะขายสินค้าให้ลูกค้าปลายทางโดยตรง คุณสามารถขายสินค้าให้ร้านค้ารายอื่นในปริมาณมาก และด้วย Shopify Collective ตอนนี้คือจังหวะที่เหมาะมากในการเข้าสู่ตลาดธุรกิจขายส่ง

แต่ก่อนจะเลือกโมเดลอีคอมเมิร์ซแบบขายส่ง ยังมีหลายเรื่องที่ต้องคิดให้รอบคอบ ใครจะเป็นผู้ขายสินค้าของคุณ คุณรองรับออเดอร์จำนวนมากได้แค่ไหน และกำไรจะเหลือเท่าไร คำถามเหล่านี้อาจทำให้สับสนได้ โดยเฉพาะสำหรับธุรกิจที่ยังใหม่

คู่มือนี้จะพาคุณไปทีละขั้นในการเริ่มต้นธุรกิจขายส่ง พร้อมแชร์เคล็ดลับในการทำให้การดำเนินงานแบบ B2B ของคุณลื่นไหลและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวแทนขายส่งคืออะไร

ตัวแทนขายส่งคือธุรกิจที่ผลิตสินค้าเอง หรือรับสินค้ามาจากผู้ผลิต แล้วนำไปขายต่อให้ร้านค้ารายอื่นในปริมาณมาก โดยตั้งราคาต่อหน่วยต่ำกว่าราคาขายปลีกแนะนำหรือ RRP

วิธีเป็นตัวแทนขายส่งใน 10 ขั้นตอน

• เลือกตลาดเฉพาะกลุ่มและสินค้าที่ต้องการขายแบบขายส่ง
• ศึกษาและวิเคราะห์ตลาดเป้าหมาย
• คำนวณต้นทุนเริ่มต้นและอัตรากำไร
• ขอใบอนุญาตที่จำเป็น
• ทำความเข้าใจข้อกฎหมายและข้อกำหนดที่เกี่ยวข้อง
• หาและคัดเลือกซัพพลายเออร์
• เจรจาเงื่อนไขการขายและยอดสั่งซื้อขั้นต่ำ
• สร้างตัวตนออนไลน์ด้วยเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซสำหรับธุรกิจขายส่ง
• วางระบบจัดการสต๊อกสินค้า
• เปิดตัวและทำการตลาดธุรกิจขายส่งของคุณ

1. เลือกตลาดเฉพาะกลุ่มและสินค้าที่ต้องการขายแบบขายส่ง

สินค้าของคุณเป็นสิ่งที่ร้านค้าอื่นอยากนำไปขายต่อให้ลูกค้าของเขาหรือไม่ และสามารถนำไปเสริมกับไลน์สินค้าที่มีอยู่เดิมได้หรือเปล่า ไลน์สินค้าของคุณมีความสอดคล้องและชัดเจนมากพอที่จะดึงดูดร้านค้าหรือไม่ คำถามเหล่านี้คือสิ่งที่คุณควรถามตัวเองเมื่อพิจารณาทำธุรกิจขายส่ง

เมื่อเลือกสินค้าที่จะขายส่งได้แล้ว ให้คิดต่อว่าสินค้าของคุณโดดเด่นอย่างไร และนำจุดเด่นเหล่านั้นมาใช้ในการนำเสนอขาย ไม่ว่าจะเป็นตอนคุยกับร้านค้าโดยตรง หรือเมื่อนำสินค้าไปลงในมาร์เก็ตเพลสสำหรับธุรกิจขายส่ง

อธิบายประโยชน์ของสินค้าให้ชัดเจนบนเว็บไซต์ และทำให้สิ่งเหล่านี้เป็นหัวใจหลักของการขาย บางทีคุณอาจมีวิธีการผลิตที่แตกต่าง ใช้วัตถุดิบจากแหล่งท้องถิ่นทั้งหมด หรือมาจากแหล่งที่มีเอกลักษณ์เฉพาะ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าร้านค้าเข้าใจว่าสินค้าของคุณคุ้มค่าต่อการลงทุนอย่างไร

2. ศึกษาและวิเคราะห์ตลาดเป้าหมาย

เช่นเดียวกับโมเดลธุรกิจอื่น ธุรกิจขายส่งที่ประสบความสำเร็จต้องมีแผนธุรกิจที่ระบุกลุ่มตลาดเป้าหมายไว้อย่างชัดเจน

ในขั้นตอนการวิจัยตลาด ให้ประเมินว่าคุณสามารถจัดหาสินค้าให้กับร้านค้าขนาดใหญ่อย่างห้างสรรพสินค้าได้หรือไม่ หรือคุณต้องการเริ่มจากร้านบูติกหรือร้านขนาดเล็กมากกว่า

ร้านค้าขนาดใหญ่มักมีกฎเกณฑ์ที่เข้มงวดเกี่ยวกับการขายสินค้า รวมถึงเงื่อนไขว่าใครต้องรับผิดชอบหากเกิดความเสียหายหรือขาดทุน ซึ่งอาจทำให้การทำงานกับเชนร้านค้าหรือห้างสรรพสินค้ามีความซับซ้อนและต้นทุนสูง

ถ้าคุณเพิ่งเริ่มต้นทำธุรกิจขายส่ง การร่วมงานกับร้านค้าขนาดเล็กอาจเป็นทางเลือกที่เหมาะกว่า คุณจะได้เรียนรู้และปรับตัวไปทีละขั้น โดยมีความเสี่ยงน้อยกว่าการเริ่มต้นกับร้านค้ารายใหญ่ทันที

สุดท้าย ให้พิจารณาว่าร้านค้าประเภทใดเหมาะกับสินค้าของคุณมากที่สุด สินค้าของคุณเหมาะกับการขายในห้างสรรพสินค้า หรือเป็นสินค้าที่เฉพาะทางและน่าจะขายได้ดีกว่าในร้านเฉพาะกลุ่ม ใช้แนวคิดนี้เป็นแนวทางในการสร้างแบรนด์สินค้าแบบขายส่ง และในการติดต่อร้านค้าเพื่อเสนอขายสินค้า

3. คำนวณต้นทุนเริ่มต้นและอัตรากำไร

คำนวณตัวเลขให้ชัดเจนว่าธุรกิจของคุณจะใช้เงินสดไปเท่าไร และมาร์จิ้นกำไรในปีแรกจะออกมาเป็นอย่างไร ต้นทุนเริ่มต้นของธุรกิจขายส่งมักอยู่ราว 250,000 ถึง 1,000,000 บาท และอาจสูงกว่านี้ได้ ขึ้นอยู่กับสต๊อกเริ่มต้น ระบบคลังสินค้าและการกระจายสินค้า อุปกรณ์ และเทคโนโลยีที่ใช้

เริ่มจากสร้างโมเดลง่าย ๆ เพื่อดูความต้องการเงินทุนตั้งต้น

• ต้นทุนสต๊อกสินค้าเริ่มต้น: ประมาณ 150,000 ถึง 600,000 บาท หรือมากกว่านั้น ขึ้นอยู่กับหมวดสินค้าและจำนวนสั่งขั้นต่ำ
• คลังสินค้าและการกระจายสินค้า: ประมาณ 30,000 ถึง 150,000 บาทต่อปี ครอบคลุมชั้นวาง เครื่องสแกน เครื่องชั่ง พาเลต และค่าติดตั้งระบบ
• ซอฟต์แวร์: ประมาณ 15,000 ถึง 200,000 บาท หรือมากกว่า อาจใช้หลายระบบควบคู่กัน หรือเลือกแพลตฟอร์มเดียวอย่าง Shopify ที่รองรับทั้ง B2B และ DTC ในที่เดียว
• ใบอนุญาต ประกัน และข้อกำหนดทางกฎหมาย: ประมาณ 15,000 ถึง 50,000 บาท
• ค่าขนส่งและบรรจุภัณฑ์: ประมาณ 20,000 ถึง 80,000 บาท สำหรับค่ามัดจำขนส่งสินค้าเข้า กล่อง วัสดุกันกระแทก และฉลาก
• เงินทุนหมุนเวียน: เผื่ออย่างน้อย 1 ถึง 2 รอบสต๊อก เพื่อรองรับเงื่อนไขชำระเงินแบบ net 30 หรือ net 60

จากนั้นกำหนดราคาขายส่งเพื่อนำมาคำนวณมาร์จิ้น ข้อมูลล่าสุดจาก CSIMarket ระบุว่าอุตสาหกรรมขายส่งทำกำไรขั้นต้นเฉลี่ยราว 15% ในไตรมาส 2 ปี 2025 สำหรับผู้เริ่มต้นทำธุรกิจขายส่งควรตั้งเป้ามาร์จิ้นกำไรขั้นต้นไว้ประมาณ 15% ถึง 30%

4. ขอใบอนุญาตที่จำเป็น

หากต้องการเป็นนิติบุคคล ให้คุณเริ่มจากการจดทะเบียนธุรกิจกับกรมการค้าภายใน กระทรวงพาณิชย์ เพื่อใช้สำหรับเปิดบัญชีธนาคาร ออกเอกสารภาษี และยื่นแบบแสดงรายการภาษี

ถัดมา ธุรกิจขายส่งจำเป็นต้องมีใบอนุญาตเฉพาะสำหรับการนำสินค้าไปขายต่อให้ร้านอื่น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับข้อกำหนดของแบรนด์ที่คุณนำมาขาย ว่าคุณจำเป็นต้องได้รับอนุญาตจากแบรนด์ก่อนหรือไม่ นอกจากนี้ คุณอาจจำเป็นต้องขอใบอนุญาตจำหน่ายสินค้าเฉพาะอย่างจากราชการ สำหรับสินค้าที่เป็นสินค้าควบคุม เช่น สุรา สินค้าที่เข้าข่ายเครื่องมือทางการแพทย์ หรือการขอใบอนุญาตผลิตภัณฑ์อาหารจากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา

5. ทำความเข้าใจข้อกฎหมายและข้อกำหนดที่เกี่ยวข้อง

ก่อนที่พาเลตแรกจะถูกส่งออกจากคลัง คุณต้องจัดการกฎระเบียบและข้อกำหนดเฉพาะของอุตสาหกรรมกับทางราชการให้เรียบร้อย เพราะแค่พลาดเอกสารเพียงฉบับเดียว สินค้าอาจถูกระงับการจัดส่ง และโดนค่าปรับรายวันที่กินกำไรของคุณไปจนหมด

เริ่มจากตรวจสอบกฎระเบียบของอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ ตัวอย่างเช่น

• ถ้าคุณจัดจำหน่ายอาหาร คุณอาจต้องดำเนินการด้านใบอนุญาตและเอกสารจากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา กำหนดให้สถานประกอบการที่เกี่ยวข้องต้องขึ้นทะเบียนและต่ออายุทุก 2 ปี ตามกฎหมาย FSMA มาตรา 415
• ถ้าเป็นเครื่องสำอาง กฎหมายกำหนดให้ต้องขึ้นทะเบียนสถานที่ผลิต และแจ้งรายการสินค้าอย่างเป็นทางการ

อย่าลืมตรวจสอบแนวทางล่าสุดของสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา รวมถึงคำนวณระยะเวลาการรอใบอนุญาตให้ดีก่อนเริ่มจัดส่งสินค้า

และถ้าสินค้าของคุณเข้าข่ายเป็นสารกำจัดศัตรูพืช หรืออุปกรณ์ที่เกี่ยวข้อง คุณอาจต้องขอใบอนุญาตจำหน่ายเคมีภัณฑ์ทางการเกษตร โปรดตรวจสอบกับกรมส่งเสริมการเกษตร

6. หาและคัดเลือกซัพพลายเออร์

ก่อนเริ่มทำธุรกิจขายส่ง คุณต้องมีซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้ สามารถส่งมอบสินค้าที่มีคุณภาพอย่างสม่ำเสมอ และตั้งราคาที่แข่งขันได้ เพราะความสำเร็จของธุรกิจคุณผูกอยู่กับซัพพลายเออร์โดยตรง

เริ่มจากดูประวัติการทำงานในอุตสาหกรรม พวกเขาเปิดดำเนินการมานานแค่ไหน ตัวแทนขายส่งรายอื่นพูดถึงการทำงานร่วมกันอย่างไร ชื่อเสียงของซัพพลายเออร์สะท้อนทั้งคุณภาพสินค้า ความตรงต่อเวลา และการแก้ปัญหาเมื่อเกิดข้อผิดพลาดเป็นอย่างไร

ต่อมาคือโครงสร้างราคาและจำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำ บางรายอาจให้ราคาดีมาก แต่กำหนดขั้นต่ำสูงจนกระทบกระแสเงินสด โดยเฉพาะช่วงเริ่มต้น ขณะที่บางรายมีเงื่อนไขยืดหยุ่นกว่า และเหมาะกับธุรกิจใหม่มากกว่า

อีกจุดที่ควรพิจารณาคือการสนับสนุนเพิ่มเติม ซัพพลายเออร์บางรายมีสื่อการตลาด การอบรมสินค้า หรือช่วยเรื่องการจัดเก็บและขนส่ง บริการเหล่านี้มีคุณค่าอย่างมาก โดยเฉพาะเมื่อคุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับร้านค้า

7. เจรจาเงื่อนไขการขายและยอดสั่งซื้อขั้นต่ำ

นอกจากปริมาณการสั่งซื้อแล้ว คุณต้องคำนึงถึงกฎและข้อกำหนดที่ซัพพลายเออร์ตั้งไว้สำหรับตัวแทนขายส่งด้วย

ตรวจสอบเงื่อนไขการจัดจำหน่ายและสัญญาอย่างละเอียด

• เงื่อนไขการชำระเงินเป็นแบบไหน
• การขนส่งและโลจิสติกส์จัดการอย่างไร
• นโยบายรับคืนหรือสินค้าเสียหายเป็นอย่างไร

รายละเอียดเหล่านี้ส่งผลโดยตรงต่อกำไรและการดำเนินงาน อย่าตกลงก่อนที่คุณจะมั่นใจว่าเงื่อนไขเหมาะกับธุรกิจของคุณ

คุณสามารถเจรจาต่อรองกับซัพพลายเออร์ได้ในหลายเรื่อง

• เงื่อนไขการชำระเงิน: ระยะเวลานานเกินไปอาจกดดันเงินสด คุณอาจขอลดระยะเวลา หรือขอเงื่อนไขแบบ 2/10 net 30 ที่ให้ส่วนลด 2% ถ้าจ่ายภายใน 10 วัน
• ส่วนลดตามปริมาณ: ยิ่งสั่งมากหรือมียอดใช้จ่ายต่อปีสูง ราคาต่อหน่วยอาจถูกลง
• สิทธิ์จำหน่ายเฉพาะพื้นที่: คุณอาจขอเป็นผู้จัดจำหน่ายรายเดียวในพื้นที่หรือกลุ่มตลาดหนึ่ง แต่เงื่อนไขนี้มักมาพร้อมยอดซื้อขั้นต่ำที่สูง

เตรียมเอกสารสรุปเงื่อนไขที่คุณต้องการ ครอบคลุมเรื่องการจ่ายเงิน ระดับราคา MOQ ระยะเวลาแจ้งล่วงหน้า และเวลาผลิต จากนั้นใช้เอกสารนี้เป็นฐานในการเจรจา เพื่อดูว่าซัพพลายเออร์รายใดตอบโจทย์หรือพร้อมปรับตรงกลางร่วมกันได้

8. สร้างตัวตนออนไลน์ด้วยเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซสำหรับธุรกิจขายส่ง

ในอดีต การขายส่งมักซับซ้อนและต้องทำงานแบบแมนนวล แต่วันนี้ ร้านที่ใช้ Shopify Plus สามารถขายส่งได้จากแพลตฟอร์มเดียวกับหน้าร้านออนไลน์ปกติ ทำให้ลูกค้า B2B ได้ประสบการณ์แบบ DTC

แพลตฟอร์ม B2B ช่วยให้คุณสามารถ

• สร้างโปรไฟล์ลูกค้า B2B
• ซ่อนราคาขายส่งไว้หลังระบบล็อกอิน
• ตั้งจำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำสำหรับสินค้าขายส่ง
• กำหนดเงื่อนไขการชำระเงินสำหรับออเดอร์ B2B
• จัดการการยกเว้นภาษี สกุลเงิน และหน้าร้านขายส่งตามพื้นที่

คุณยังสามารถโปรโมตธุรกิจขายส่งบนเว็บไซต์ DTC ของคุณ และเชิญชวนร้านค้าที่สนใจให้ติดต่อเข้ามาได้ เช่น Brooklinen ที่มีหน้าแลนดิ้งเพจอธิบายข้อดีของการซื้อแบบขายส่ง พร้อมแบบฟอร์มสมัครเป็นลูกค้าขายส่ง

“การมีฟังก์ชัน B2B อยู่ในระบบ Shopify ทำให้การทำงานง่ายมาก เพราะเราใช้เครื่องมือที่คุ้นเคยอยู่แล้วในการสร้างเว็บไซต์ขายส่ง” Elizabeth Bell ผู้อำนวยการฝ่ายบริหารผลิตภัณฑ์ของ Brooklinen กล่าว “เราสามารถทำให้เว็บไซต์ B2B มีหน้าตาและประสบการณ์ใกล้เคียงกับ DTC แต่โฟกัสที่การขายแบบธุรกิจกับธุรกิจโดยเฉพาะ”

ภาพถ่ายที่ใช้บนเว็บไซต์ DTC อาจไม่เหมาะกับการขายแบบ B2B เสมอไป สำหรับขายส่ง โดยทั่วไปควรใช้ภาพที่เรียบง่าย พื้นหลังสีขาว และแสดงให้เห็นตัวสินค้าอย่างชัดเจนตรงตามของจริง โดยไม่มีองค์ประกอบรบกวนสายตา

คุณสามารถมีภาพสินค้าแบบ flat lay หรือภาพที่มีนางแบบหรือนายแบบได้ แต่ภาพสินค้าล้วนๆ มักเหมาะที่สุดสำหรับใช้เป็นภาพหลักของสินค้า

ตัวอย่างเช่น Maddox Industrial Transformer ใช้ภาพหม้อแปลงเพียงชิ้นเดียวเป็นภาพหลัก ส่วนภาพและวิดีโอประกอบจะแสดงมุมมองอื่นๆ และตัวอย่างการใช้งานในคลังสินค้า เพื่อช่วยให้ลูกค้าเข้าใจสินค้าได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

9. วางระบบจัดการสต๊อกสินค้า

การควบคุมสต็อกในธุรกิจขายส่งเคลื่อนไหวเร็ว และเงินสดก็ไหลออกเร็วไม่แพ้กันถ้าสินค้าค้างสต็อกนานเกินไป คุณจึงต้องมีระบบที่ช่วยให้สต็อกคล่องตัว เป็นไปตามข้อกำหนด และซิงก์กันทุกช่องทางขาย

• การหมุนเวียนสินค้าคงคลัง: ตัวแทนขายส่งส่วนใหญ่มักตั้งเป้าไว้ที่ 6–9 รอบต่อปี ถ้าต่ำกว่านี้ แปลว่าเงินทุนจมอยู่กับ SKU ที่ขายช้า ควรตรวจสอบอัตรานี้ทุกไตรมาส แล้วตัดสินใจลดราคา หรือถอดสินค้าที่ไม่ขยับออกก่อนจะกินพื้นที่คลัง
• การวิเคราะห์ ABC: แบ่ง SKU ตามผลกระทบต่อรายได้ สินค้า A คือกลุ่มที่สร้างยอดขายประมาณ 80% ควรกำหนดจุดสั่งซื้อที่เข้มงวด และรีวิวทุกสัปดาห์ สินค้า B และ C สามารถใช้การควบคุมที่ผ่อนคลายกว่า หรือใช้รูปแบบดรอปชิปได้ คุณสามารถดึงรายงาน ABC จาก Shopify admin ได้ภายในไม่กี่นาที
• การคำนวณสต็อกสำรอง: เพื่อรองรับความต้องการที่พุ่งขึ้นโดยไม่แบกต้นทุนเกินจำเป็น ใช้สูตร Safety Stock = Z × σ × √LT โดย Z คือระดับการให้บริการที่ต้องการ σ คือส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐานของดีมานด์ และ LT คือระยะเวลารอสินค้า ระดับบริการ 90% หรือ Z ประมาณ 1.28 ช่วยให้มีสต็อกพอใช้งานโดยไม่ซื้อเกิน

แนวทางที่มีประสิทธิภาพที่สุดคือการใช้แพลตฟอร์มแบบครบวงจร แพลตฟอร์ม B2B ของ Shopify รวมสต็อกของ DTC และ B2B ไว้ด้วยกันในระบบเดียว ราคาแบบขั้นบันได MOQ และจำนวนคงเหลือแบบเรียลไทม์จะผูกกับ SKU เดียวกัน ทำให้คำสั่งซื้อยกลังไม่ทำให้สต็อกขายเกินโดยไม่รู้ตัว

10. เปิดตัวและทำการตลาดธุรกิจขายส่งของคุณ

การทำให้ธุรกิจขายส่งของคุณไปอยู่ต่อหน้าร้านค้าที่ใช่คือหัวใจของการเติบโต คุณต้องมีแผนการตลาดที่ชัดเจน แสดงให้เห็นว่าสินค้าของคุณดีอย่างไร และทำไมร้านค้าควรเลือกคุณเป็นตัวแทนขายส่ง

นอกจากเว็บไซต์แล้ว ควรเตรียมแคตตาล็อกสินค้าให้ร้านค้าดาวน์โหลด
ใส่ภาพสินค้าคุณภาพสูง รายละเอียดครบถ้วน และราคาขายส่ง ร้านค้าหลายแห่งต้องการเห็นข้อมูลเหล่านี้ก่อนตัดสินใจติดต่อ

กลยุทธ์อื่นๆ ที่ควรลอง

• จับมือกับธุรกิจที่เสริมกัน: ร่วมงานกับธุรกิจที่ขายสินค้าเข้ากันได้แต่ไม่ใช่คู่แข่ง เช่น ถ้าคุณขายส่งเครื่องครัว อาจร่วมมือกับผู้จัดจำหน่ายอุปกรณ์ทำอาหาร เพื่อแลกเปลี่ยนลูกค้าและโปรโมตร่วมกัน
• สร้างโปรแกรมแนะนำต่อ: ให้รางวัลกับร้านค้าปัจจุบันที่แนะนำร้านใหม่ เช่น โค้ดส่วนลด การจัดส่งแบบพิเศษ หรือระดับราคาที่ดีกว่า
• ทำอีเมลมาร์เก็ตติ้ง: ส่งอีเมลสม่ำเสมอเพื่ออัปเดตสินค้าใหม่ โปรโมชัน และอินไซต์ในอุตสาหกรรม แบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลตามขนาดร้านหรือพฤติกรรมการสั่งซื้อ เพื่อส่งเนื้อหาที่ตรงใจมากขึ้น
• ลงทุนกับ SEO และคอนเทนต์: ปรับเว็บไซต์ขายส่งให้ค้นหาเจอง่าย ด้วยคอนเทนต์ที่ตอบคำถามที่ร้านค้าสงสัยจริงในอุตสาหกรรมของคุณ

คำสั่งซื้อแรกจากร้านค้าใหม่มักต้องแรงจูงใจเพิ่ม ลองใช้ข้อเสนอพิเศษ เช่น

• ส่งฟรีสำหรับออเดอร์แรก
• ลด MOQ สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรก
• ชุดตัวอย่างในราคาพิเศษ
• ขยายเครดิตหรือเงื่อนไขการชำระเงินสำหรับร้านค้าที่ผ่านเกณฑ์

7 เคล็ดลับสำหรับตัวแทนขายส่ง

เมื่อธุรกิจขายส่งของคุณเริ่มเดินได้แล้ว นี่คือ 7 เคล็ดลับที่จะช่วยต่อยอดและขยายธุรกิจให้เติบโตอย่างยั่งยืน

สร้างทีมที่รองรับออเดอร์จำนวนมากได้

การแพ็กและจัดส่งออเดอร์ขายส่งทีละมากๆ ไม่ใช่เรื่องเล็ก คุณต้องเตรียมคนและระบบให้พร้อม

ถ้าตอนนี้คุณยังทำทุกอย่างเอง ลองพิจารณาเพิ่มคนเมื่อธุรกิจโตขึ้น อาจเริ่มจากจ้างคนมาช่วยแพ็กและส่งสินค้า หรือเอาท์ซอร์สทั้งกระบวนการให้กับผู้ให้บริการจัดการคำสั่งซื้อด้านอีคอมเมิร์ซ

ลองถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้

• ตอนนี้คุณผลิตสินค้าได้ทีละน้อยหรือไม่
• ถ้าดีมานด์เพิ่มขึ้น คุณสามารถเพิ่มกำลังผลิตได้แค่ไหน
• มีพื้นที่คลังพอเก็บสินค้าจำนวนมากก่อนขายหรือไม่
• จะจัดการกระจายออเดอร์ขนาดใหญ่ยังไง

เรื่องคลังสินค้าก็สำคัญไม่แพ้กัน เมื่อมีร้านค้ามากขึ้น คุณจะต้องใช้พื้นที่มากขึ้น ผู้ให้บริการโลจิสติกส์ภายนอกหรือ 3PL สามารถช่วยเพิ่มพื้นที่ได้ตามช่วงที่จำเป็น

อีกทางเลือกหนึ่งคือการดรอปชิป ร้านขายสินค้าของคุณโดยไม่ต้องสต็อก คุณเป็นคนจัดส่งตรงถึงลูกค้าปลายทางเอง ในกรณีนี้คุณอาจให้ส่วนลดร้านค้าน้อยลง เพราะคุณเป็นฝ่ายดูแลโลจิสติกส์ แต่ถ้าคุณมั่นใจว่ารับมือกับออเดอร์ได้ การดรอปชิปก็เป็นโมเดลที่น่าสนใจ

สร้างความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์และร้านค้า

หลังจากปิดการขายครั้งแรกได้ งานของตัวแทนขายส่งยังไม่จบ ต่างจาก DTC ตรงที่คุณต้องมีการติดตามและดูแลลูกค้ามากกว่า

ควรติดต่อร้านค้าเพื่อสอบถามว่า สินค้าขายดีแค่ไหน ลูกค้าปลายทางมีฟีดแบ็กอย่างไร มีอะไรที่ร้านค้าต้องการเพิ่มเติมหรือไม่ คุณยังสามารถแนะนำสินค้าใหม่ล่วงหน้า เพื่อสร้างความตื่นเต้นและโอกาสในการสั่งซื้อรอบถัดไป

ยอดขายจากลูกค้าเดิมทำได้ง่ายกว่าหาลูกค้าใหม่ และร้านค้าที่เคยสั่งซื้อแล้วมักกล้าสั่งออเดอร์ใหญ่ขึ้น เพราะเขาเชื่อใจคุณและสินค้าแล้ว แถมในหลายกรณี ยังได้ฟีดแบ็กที่ดีจากลูกค้าของเขาเองอีกด้วย

เปิดให้ลูกค้าสั่งซื้อเองแบบ Self-service

ยุคที่ต้องรับออเดอร์ผ่านโทรศัพท์หรืออีเมลอย่างเดียวผ่านไปแล้ว ปัจจุบันผู้ซื้อ B2B ถึง 83% ต้องการสั่งซื้อด้วยตัวเองทางออนไลน์ และธุรกิจขายส่งสามารถเพิ่มความถี่ในการสั่งซื้อได้มากถึง 3 เท่า ถ้ามีตัวเลือกนี้ให้

ตั้งระบบสั่งซื้อออนไลน์ เพื่อให้ร้านค้าปลีกสามารถดูแคตตาล็อกสินค้า เช็กราคาและเงื่อนไขขายส่ง สั่งซื้อสินค้า จัดการบัญชีของตัวเองได้ตลอด 24 ชั่วโมง

โดยไม่ต้องพึ่งทีมขายทุกครั้ง ซึ่งทำได้ไม่ยากด้วยแพลตฟอร์ม B2B ecommerce อย่าง Shopify

เข้าร่วมมาร์เก็ตเพลสขายส่ง

ในฐานะตัวแทนขายส่ง คุณไม่จำเป็นต้องพึ่งช่องทางเดียว เหมือนกับธุรกิจ DTC ที่ขายผ่านหลายแพลตฟอร์ม คุณก็สามารถหาลูกค้าใหม่ได้ด้วยการนำสินค้าไปลงในมาร์เก็ตเพลสขายส่ง หรือเข้าร่วมงานเทรดโชว์

มาร์เก็ตเพลสขายส่งคือแพลตฟอร์มออนไลน์ที่เปิดให้ร้านค้าปลีกเข้ามาซื้อสินค้าขายส่ง ตัวอย่างที่นิยม ได้แก่

• Faire
• Worldwide Brands
• Alibaba

ข้อควรระวังคือ มาร์เก็ตเพลสเหล่านี้จะหักค่าคอมมิชชันจากยอดขาย เพื่อรักษากำไร ตัวแทนขายส่งส่วนใหญ่มักใช้มาร์เก็ตเพลสเพื่อหาลูกค้าใหม่ก่อน จากนั้นค่อยดึงร้านค้าเหล่านั้นมาสั่งซื้อซ้ำผ่านเว็บไซต์ขายส่งของตัวเองในระยะยาว

หาราคาขายส่งที่เหมาะสม

การตั้งราคาขายส่งเป็นหนึ่งในความท้าทายใหญ่ที่ทำให้ตัวแทนขายส่งมือใหม่หลายคนสับสน เพราะในฐานะธุรกิจขายส่ง คุณต้องขายสินค้าที่มีคุณภาพในราคาต่ำกว่าราคาขายปลีกแนะนำ (RRP) แต่ขณะเดียวกันก็ต้องเหลือกำไรมากพอให้ธุรกิจเดินต่อได้

เริ่มจากถามตัวเองก่อนว่า มาร์จินที่คุณตั้งไว้เพียงพอหรือไม่สำหรับการให้ส่วนลดกับลูกค้าที่ซื้อแบบขายส่ง ร้านค้าปลีกเองก็ต้องการกำไรจากสินค้าของคุณเช่นกัน ดังนั้นส่วนลดแค่ 10% มักไม่จูงใจพอให้พวกเขาตัดสินใจสั่งซื้อ

ในทางกลับกัน คุณก็ต้องระวังไม่ตั้งราคาต่ำเกินไป ถ้าขายส่งแล้วขาดทุน ธุรกิจก็จะไม่ยั่งยืนในระยะยาว

อีกเรื่องสำคัญคือการกำหนดจำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ให้เหมาะสม ลองพิจารณาว่าคุณกำลังเจาะกลุ่มร้านค้าแบบไหน และพวกเขามักสั่งสินค้าในปริมาณเท่าไร ถ้าคุณขายให้ร้านค้าหลายขนาด อาจใช้โครงสร้างราคาแบบขั้นบันได แยกตามขนาดธุรกิจหรือปริมาณการสั่งซื้อ

ตัวอย่างเช่น Ashland Conveyor ตั้งราคาต่อหน่วยแตกต่างกันตามจำนวนที่ร้านค้าปลีกสั่งซื้อ ยิ่งสั่งน้อย ราคาต่อหน่วยก็ยิ่งสูง วิธีนี้ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าสั่งซื้อในปริมาณมากขึ้น ซึ่งเป็นผลดีกับทั้งยอดขายและการบริหารต้นทุนของธุรกิจขายส่ง

โปรดจำไว้ว่า ธุรกิจที่ซื้อแบบขายส่งมักชำระเงินหลังจากได้รับสินค้าไปแล้วหลายสัปดาห์ เพื่อให้มีเวลาขายสินค้าและสร้างรายได้มาหมุนต้นทุนสต็อก ดังนั้นตอนเริ่มทำธุรกิจขายส่ง คุณควรกำหนดให้ชัดเจนว่าพร้อมรอรับเงินนานแค่ไหน และเงื่อนไขการชำระเงินแบบใดที่เหมาะกับกระแสเงินสดของคุณ

สร้างประสบการณ์แบบหลายช่องทาง

ผู้ซื้อคาดหวังประสบการณ์ที่ลื่นไหลและใช้งานง่ายเมื่อทำงานกับธุรกิจขายส่งของคุณ วิธีที่ดีที่สุดคือรวมทุกช่องทางการขายไว้บนแพลตฟอร์มเดียว

เมื่อสต็อกสินค้า ราคา และข้อมูลลูกค้าถูกรวมอยู่ในแหล่งข้อมูลเดียว คุณจะสร้างประสบการณ์การซื้อที่ดีขึ้นได้ ลูกค้าสามารถสั่งซื้อและจัดการบัญชีของตัวเองได้ทุกที่ ไม่ว่าจะผ่านเว็บไซต์ งานแสดงสินค้า หรือการติดต่อกับเซลส์โดยตรง

แนวทางนี้ช่วยให้ประสบการณ์แบรนด์สอดคล้องกันทุกจุดที่ลูกค้าสัมผัส อีกทั้งยังทำให้ธุรกิจขายส่งปรับตัวได้เร็ว ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น และเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานโดยรวม

ให้บริการลูกค้าอย่างยอดเยี่ยม

เปิดช่องทางติดต่อที่หลากหลายให้ร้านค้าปลีก เช่น อีเมล โทรศัพท์ หรือพอร์ทัลซัพพอร์ตเฉพาะ แจ้งเวลาทำการและระยะเวลาการตอบกลับให้ชัดเจน และอาจมีบริการพิเศษสำหรับบัญชีลูกค้ารายใหญ่

ถ้ามีทีมดูแลลูกค้า ทีมงานควรเข้าใจทั้งตัวสินค้าและรูปแบบธุรกิจค้าปลีกอย่างดี เพื่อให้ตอบคำถามเรื่องจำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำ ระยะเวลาจัดส่ง และรายละเอียดสินค้าได้ทันที โดยไม่ต้องส่งเรื่องต่อทุกครั้ง

แม้ว่าควรมีนโยบายมาตรฐานเรื่องการคืนสินค้า การเปลี่ยนสินค้า และความเสียหาย แต่ความสัมพันธ์ในธุรกิจขายส่งตั้งอยู่บนความไว้วางใจและความเข้าใจ บางครั้งการยืดหยุ่นให้กับพาร์ตเนอร์ที่มีคุณค่า อาจนำไปสู่ความร่วมมือระยะยาวที่แข็งแรงและทำกำไรได้มากกว่า

ปัจจัยที่ควรพิจารณาเมื่อก้าวสู่การเป็นตัวแทนขายส่ง

ความรู้ในแวดวงธุรกิจ

ในอุดมคติ คุณควรรู้จักแวดวงธุรกิจของตัวเองอย่างลึกซึ้ง

ติดตามเทรนด์ตลาดอยู่เสมอ ดูว่าสินค้าใดกำลังมาแรง และเข้าใจว่าคู่แข่งนำเสนออะไรบ้าง ความรู้เชิงอุตสาหกรรมจะช่วยให้คุณตัดสินใจเรื่องการเลือกสินค้าและการตั้งราคาได้แม่นยำขึ้น

ทักษะด้านการขาย

แม้คุณจะมีสินค้าที่ดีแค่ไหน แต่ก็ต้องขายให้เป็นด้วย สื่อสารคุณค่าของสินค้าให้ชัดเจนผ่านเว็บไซต์และสื่อการขายต่างๆ และเรียนรู้การเจรจาต่อรองที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

การขายส่งแตกต่างจากการขายตรงถึงผู้บริโภค เพราะคุณต้องโน้มน้าวร้านค้าให้เห็นทั้งคุณภาพสินค้าและศักยภาพในการทำกำไร

โลจิสติกส์

ความสำเร็จของตัวแทนขายส่งขึ้นอยู่กับความสามารถในการส่งสินค้าไปถึงที่หมาย ให้ตรงเวลา และในสภาพพร้อมขาย
ปัจจุบันการจัดการโลจิสติกส์ทำได้ง่ายขึ้น จากซัพพลายเชนที่เริ่มกลับมาเสถียร ต้นทุนขนส่งเริ่มคงที่ และระยะเวลาผลิตหรือจัดส่งจากซัพพลายเออร์คาดการณ์ได้มากขึ้น

สำหรับผู้เริ่มต้น นี่คือโอกาสในการวางกลยุทธ์ฟูลฟิลเมนต์ได้อย่างมั่นใจมากขึ้น ควรพิจารณาลงทุนในซอฟต์แวร์จัดการคลังสินค้า หรือสร้างพาร์ตเนอร์กับผู้ให้บริการโลจิสติกส์ภายนอกหรือบริษัทขนส่ง

ถ้าเป็นไปได้ การมีผู้เชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์ช่วยวางระบบตั้งแต่ต้น จะช่วยในการขยายธุรกิจได้ในระยะยาว

ความมั่นคงทางการเงิน

ธุรกิจขายส่งต้องใช้เงินลงทุนเริ่มต้นค่อนข้างสูง และต้องมีเงินทุนหมุนเวียนอย่างต่อเนื่อง

เงินลงทุนเริ่มต้นอาจอยู่ในช่วงประมาณ 1.5 – 15 ล้านบาท ขึ้นอยู่กับขนาดและรูปแบบการดำเนินงาน คุณต้องมีเงินเพียงพอสำหรับการสต๊อกสินค้าเป็นล็อตใหญ่ ค่าเช่าหรือดูแลคลังสินค้า และค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานต่างๆ ก่อนที่จะเริ่มมีรายได้เข้ามาอย่างสม่ำเสมอจากร้านค้าปลีก

การทำงานร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงินจะช่วยให้คุณวางประมาณการได้อย่างสมจริง และมั่นใจว่ามีเงินสำรองมากพอสำหรับรับมือกับช่วงเริ่มต้นของการเติบโตทางธุรกิจ

ข้อดีของการเป็นตัวแทนขายส่ง

ถ้าคุณกำลังพิจารณาเริ่มธุรกิจประเภทนี้ นี่คือข้อดีหลักๆ ของการทำธุรกิจขายส่ง

• ขยายการเข้าถึงตลาดได้มากขึ้น: แบรนด์ที่ขายตรงถึงผู้บริโภคต้องเหนื่อยกับการหาลูกค้าเอง แต่เมื่อคุณทำธุรกิจขายส่ง ร้านค้าปลีกจะช่วยทำงานหนักแทน ทั้งการโปรโมต ทำการตลาด และขายสินค้าในร้านของพวกเขา
• ลดแรงกดดันเรื่องการหาลูกค้าใหม่: แทนที่จะต้องหาผู้บริโภคปลายทางที่อาจซื้อแค่ครั้งเดียว ลูกค้าขายส่งมักสั่งซื้อซ้ำในปริมาณมาก คุณจึงใช้จำนวนลูกค้าน้อยกว่าก็สามารถสร้างธุรกิจที่ทำกำไรได้
• จัดการออเดอร์ได้ง่ายขึ้น: ลูกค้าขายส่งสั่งสินค้าเป็นล็อตใหญ่ ทำให้จำนวนออเดอร์ที่ต้องจัดส่งออกจากคลังน้อยลง ระบบโลจิสติกส์จึงเรียบง่ายและจัดการได้ง่ายกว่าการขายแบบ DTC

ความท้าทายที่พบบ่อยและวิธีรับมือ

แม้การทำธุรกิจขายส่งจะมีข้อดีมากมาย แต่ก็มีข้อจำกัดบางอย่างที่ควรพิจารณาเช่นกัน

• ค่าขนส่งสูง: ร้านค้าปลีกมักสั่งซื้อสินค้าเป็นล็อตใหญ่ ทำให้ขั้นตอนการหยิบ แพ็ก และจัดส่งซับซ้อนขึ้น และมีต้นทุนสูงกว่าการส่งออเดอร์ขนาดเล็ก ทางแก้คือวางแผนโลจิสติกส์ให้รัดกุม เลือกรูปแบบการจัดส่งที่เหมาะสม และตั้งเงื่อนไขการสั่งซื้อขั้นต่ำเพื่อให้คุ้มกับต้นทุน
• ควบคุมการนำเสนอสินค้าและการตลาดได้น้อย: ตัวแทนขายหรือร้านค้าปลีกมีอิสระในการนำเสนอสินค้าให้ลูกค้าของตัวเอง เพื่อรักษาภาพลักษณ์แบรนด์ให้สม่ำเสมอ ควรกำหนดราคาขายปลีกแนะนำ (MSRP) และเตรียมสื่อการตลาดให้พร้อม เช่น โพสต์สำหรับโซเชียลมีเดีย ป้ายหน้าร้าน หรือสื่อประกอบการขาย
• มาร์จิ้นต่อชิ้นต่ำกว่า: ตัวแทนขายส่งต้องขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าราคาขายปลีก ทำให้กำไรต่อหน่วยลดลง โดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 30–50% วิธีเพิ่มความคุ้มค่าคือการกำหนดจำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำ เพื่อให้แต่ละออเดอร์สร้างกำไรได้มากขึ้น

ก้าวสู่การเป็นตัวแทนขายส่งที่ประสบความสำเร็จกับ Shopify

การตัดสินใจเข้าสู่ตลาดขายส่งอาจดูน่ากังวล โดยเฉพาะสำหรับธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น แต่ก็เป็นโมเดลที่คุ้มค่าสำหรับแบรนด์ที่ต้องการเพิ่มการรับรู้ในตลาด หรือเน้นออเดอร์จำนวนน้อยแต่คุณภาพสูง

ทำตามขั้นตอนที่กล่าวมาเพื่อเริ่มธุรกิจขายส่งและหาลูกค้ารายแรกๆ ของคุณ ตั้งแต่การตั้งราคาขายส่ง ไปจนถึงการกำหนดจำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำ ทุกอย่างสามารถจัดการได้ในที่เดียวด้วยระบบ B2B บน Shopify