10 przykładów firm e-commerce B2B, których sukcesy zainspirują Twoją markę

Jeśli rozważasz wejście w model B2B, masz ku temu solidne podstawy. Sprzedaż do innych firm oznacza zazwyczaj większe i częstsze zamówienia niż w przypadku klientów indywidualnych. Marże zysku są wyraźnie wyższe, a przy tym, że szacunkowo aż 75% transakcji B2B odbywa się dziś online, możliwości skalowania biznesu są praktycznie wszędzie. To dynamiczna i bardzo obiecująca przestrzeń do rozwoju.

Być może myślisz o rozszerzeniu działalności w stronę B2B. A może Twoja firma ma już za sobą ten krok i napotkała po drodze pewne trudności. To środowisko, które zmienia się niezwykle szybko, dlatego nieustannie śledzimy najlepsze praktyki w e-commerce B2B. Szczególnie inspirują nas marki, które wykorzystały Shopify do pokonywania wyzwań sprzedaży B2B i osiągania rezultatów, o których z dumą chcą opowiadać innym.

W tym artykule zebraliśmy 10 takich historii. Znajdziesz tu zarówno stuletnie marki, które wdrożyły nowoczesne i ekologiczne modele biznesowe, jak i cyfrowych graczy DTC z ostatniej dekady, którzy z powodzeniem opanowali sprzedaż B2B. Przyjrzyjmy się im bliżej.

Wybrane marki B2B i ich historie sukcesu z Shopify

Jeszcze niedawno sprzedaż B2B opierała się na rozmowach telefonicznych prowadzonych jedną ręką i ręcznym wprowadzaniu zamówień drugą. E-commerce B2B bardzo szybko jednak się zmodernizował i dziś liderzy biznesu mają do dyspozycji szeroką gamę nowoczesnych i ekscytujących narzędzi.

Poznaj 10 naszych ulubionych historii marek, które dzięki funkcjom oferowanym przez Shopify przeniosły swoje działania B2B w nową erę i zbudowały przyszłościowe modele sprzedaży.

1. Filtrous

Od momentu, gdy David Yadzi założył Filtrous w swoim garażu, firma specjalizująca się w zaopatrzeniu laboratoryjnym rozwinęła się w globalny biznes wart wiele milionów dolarów. Korzystając jednak z BigCommerce jako platformy B2B, Filtrous napotykał na poważne ograniczenia. Brakowało elastyczności potrzebnej do pełnej kontroli nad stroną, wdrażanie nowych funkcji było trudne, a zarządzanie doświadczeniem klienta pochłaniało dużo czasu. Niezadowoleni klienci często decydowali się na składanie zamówień przez dział obsługi, co dodatkowo spowalniało operacje.

Sytuacja zmieniła się wraz z przejściem na Shopify. Filtrous przeniósł swoją sprzedaż B2B na Shopify i skorzystał z nowoczesnych doświadczeń zakupowych. W ciągu zaledwie 63 dni firma uruchomiła w pełni funkcjonalny sklep hurtowy. Dzięki uproszczonemu i intuicyjnemu interfejsowi Filtrous zanotował 27% wzrost organicznego współczynnika konwersji po migracji. Po stabilnym uruchomieniu sklepu zespół obsługi klienta zaoszczędził około 10 godzin pracy manualnej tygodniowo, a dział sprzedaży dodatkowe dwie godziny.

2. DAISO

Japoński detalista wielobranżowy DAISO podjął rozsądną decyzję, uruchamiając osobną stronę internetową przeznaczoną dla dużych zamówień B2B. Nadal jednak potrzebował rozwiązania dla mniejszych zakupów hurtowych i zmagał się z problemami integracyjnymi wynikającymi z dużej liczby zamówień.

Marka uruchomiła DAISO Online Shop, aby obsługiwać mniejsze i lżejsze zamówienia B2B. Dzięki wykorzystaniu Shopify Plus DAISO znacząco poprawił synchronizację danych z zapasami w sklepach stacjonarnych oraz rozszerzył funkcjonalność platformy. W efekcie cały katalog obejmujący 76 000 SKU stał się łatwo dostępny dla kupujących.

Patrząc w przyszłość, DAISO planuje jeszcze ściślej połączyć sprzedaż stacjonarną i online, oferując opcję kup online, odbierz w sklepie oraz integrując swoje platformy B2B i B2C. Firma wdrożyła już automatyczne obliczanie kosztów wysyłki przy użyciu narzędzia Shopify Plus Script Editor.

3. Who Gives A Crap

Australijska marka Who Gives A Crap, założona w 2012 roku, odmieniła rynek papieru toaletowego, wprowadzając model oparty na filantropii. Aż 50% zysków firma przeznacza na budowę infrastruktury sanitarnej w krajach rozwijających się. Pomysł spotkał się z dużym zainteresowaniem, jednak wraz ze wzrostem pojawiły się nowe wyzwania. Marka chciała rozwinąć sprzedaż hurtową, lecz jej kanał online był mocno obciążony sprzedażą detaliczną i dysponował ograniczonymi możliwościami automatyzacji oraz personalizacji.

Dlatego Who Gives A Crap zdecydował się na współpracę z Shopify. Dzięki funkcji sklepów ekspansyjnych marka mogła tworzyć osobne sklepy internetowe dostosowane do każdego nowego rynku, na który wchodziła, w tym do USA i Wielkiej Brytanii. Wszystkie sklepy były zarządzane z jednego, wspólnego panelu administracyjnego Shopify, co pozwoliło prowadzić wszystkie kanały sprzedaży w oparciu o jedno źródło danych.

Firma skutecznie poradziła sobie także z nagłymi wzrostami popytu, takimi jak zakupy paniczne podczas pandemii COVID-19, wykorzystując automatyczne planowanie zapasów w Shopify Flow. W efekcie Who Gives A Crap odnotował 15% wzrost współczynnika konwersji rok do roku oraz 20% wzrost wartości życiowej klienta.

4. TileCloud

Zaledwie kilka lat po rozpoczęciu działalności TileCloud osiągał ponad 1,2 miliona dolarów (ok. 4,8 mln zł) miesięcznych przychodów. Aby utrzymać tak szybkie tempo wzrostu, australijska firma z branży dom i ogród zdecydowała się w 2020 roku przejść na Shopify.

TileCloud od razu zaczął wykorzystywać rozbudowany zestaw funkcji B2B. Dzięki Shopify Functions firma dostosowała proces finalizacji zamówień, umożliwiając stosowanie wielu automatycznych rabatów. Z kolei Shopify Plus pozwolił stworzyć niestandardowy widok raportów aktywności, zapewniający lepszą widoczność danych klientów.

Efekty były bardzo wyraźne. TileCloud powiększył swoją bazę klientów B2B o 24%, a kluczowe wskaźniki, takie jak średnia wartość zamówienia oraz współczynnik konwersji, znacząco wzrosły. Posiadając w pełni funkcjonalny sklep B2B, firma może dziś obsługiwać kluczowych klientów dzięki spersonalizowanym cenom, precyzyjnej komunikacji i dedykowanym promocjom.

5. The Somewhere Co.

The Somewhere Co. poszukiwało rozwiązania B2B, które dorównałoby estetyką i funkcjonalnością ich stronie DTC. Dotychczasowa platforma B2B australijskiej marki akcesoriów podróżnych była przestarzała i mało intuicyjna, co utrudniało współpracę z hurtownikami. Dodatkowo firma planowała znacząco zwiększyć stany magazynowe, co tylko potęgowało wyzwania.

W ciągu zaledwie dwóch miesięcy The Somewhere Co. przeniosło swoje operacje B2B na Shopify, szybko unowocześniając cały proces. Funkcja szybkiego dodawania, dostępna w Shopify Plus, pozwoliła partnerom hurtowym dodawać podstawowe produkty do koszyka znacznie sprawniej. Sama strona B2B zyskała również na wyglądzie i użyteczności. Hurtownicy mogli najechać kursorem na produkt i od razu zobaczyć opisy, ceny hurtowe oraz sugerowane ceny detaliczne. Firma zintegrowała także aplikacje takie jak Klaviyo, dzięki czemu nowi klienci B2B byli automatycznie dodawani do listy mailingowej.

Podczas premiery nowej kolekcji, która oznaczała 50% wzrost katalogu, zespołowi zajęło mniej niż pięć minut uruchomienie ponad 220 nowych SKU. Przed migracją na Shopify zajęłoby to ponad godzinę. Dzięki temu zespół hurtowy mógł skupić się na dalszym rozwoju biznesu.

6. SodaStream

Od 1903 roku SodaStream pomaga klientom zamieniać wodę z kranu w napoje gazowane. Gdy jednak firma rozpoczęła szeroko zakrojoną inicjatywę B2B, dotychczasowe rozwiązania e-commerce przestały być wystarczające. Część systemów opierała się na Adobe Commerce, inne na lokalnych rozwiązaniach, co utrudniało elastyczne reagowanie na zmiany rynkowe i demograficzne.

W tym momencie firma SodaStream zdecydowała się na Shopify, otwierając nowy rozdział w swojej strategii B2B. Firma szybko usprawniła procesy obsługi mniejszych sprzedawców detalicznych, a zmodernizowane strony internetowe zapewniły lepsze zarządzanie danymi klientów oraz skuteczniejszą obsługę zarówno kanałów B2B, jak i sprzedaży konsumenckiej.

Shopify odegrał również kluczową rolę w ekspansji międzynarodowej SodaStream. W ciągu czterech lat marka uruchomiła 16 stron internetowych w 15 krajach, zyskując solidne fundamenty pod dalszy globalny rozwój.

7. DARCHE

DARCHE jest liderem australijskiego rynku outdooru i kempingu od 1991 roku. Sprzedając markizy terenowe, namioty oraz meble kempingowe, firma zbudowała swoją pozycję jako hurtownik. Z czasem jednak DARCHE musiał zmierzyć się z poważnym problemem, ich strona B2B była w bardzo słabym stanie.

Zamiast dalej walczyć z nieefektywną wyszukiwarką, wolnym ładowaniem strony i funkcjonalnością na tyle ograniczoną, że większość zamówień B2B trzeba było przetwarzać ręcznie, DARCHE uruchomił nowy sklep internetowy oparty na Shopify w 2023 roku.

Modernizacja przyniosła szybkie efekty. Firma wdrożyła profile firmowe Shopify B2B, niestandardowe katalogi, spersonalizowane cenniki oraz zakupy w modelu samoobsługowym. Widoczność zapasów w czasie rzeczywistym umożliwiła zarówno DARCHE, jak i ich klientom bieżące śledzenie stanów magazynowych, a składanie zamówień stało się wyjątkowo proste. W rezultacie firma DARCHE osiągnęła wartość sprzedaży z całych 12 miesięcy w zaledwie cztery miesiące oraz odnotowała 59% wzrost ruchu online rok do roku.

8. Brooklinen

Założona w 2014 roku marka Brooklinen szybko odniosła sukces, sprzedając wysokiej jakości pościel cyfrowo świadomym konsumentom. Firma realizowała okazjonalne zamówienia B2B, jednak wraz ze wzrostem popytu i próbą skalowania sprzedaży w branży hotelarskiej stało się jasne, że obsługa hurtu wyłącznie przez telefon nie jest rozwiązaniem długoterminowym.

Shopify pomógł Brooklinen uruchomić drugi sklep przeznaczony wyłącznie dla klientów B2B, zachowując znajomy wygląd strony DTC i korzystając z jednego panelu administracyjnego. Dzięki temu Brooklinen może dziś oferować płynne i intuicyjne doświadczenia zakupowe klientom hurtowym, między innymi automatyzując e-maile z ponownymi zamówieniami na podstawie średniego czasu pomiędzy zakupami danego klienta.

Umożliwienie samoobsługi sprawiło, że zespół Brooklinen może teraz poświęcać aż 80% czasu na bezpośrednią pracę z klientami. Automatyzacja zadań zaplecza operacyjnego dała firmie dodatkową przestrzeń na rozwijanie nowych inicjatyw B2B.

9. Beard & Blade

Zanim Beard & Blade stał się wielomilionową marką maszynek do golenia o globalnym zasięgu, firma zmagała się z prowadzeniem oddzielnych stron e-commerce i hurtowych, z których żadna nie działała w pełni satysfakcjonująco.

Shopify zapewnił Beard & Blade narzędzia do synchronizacji sprzedaży DTC z działalnością hurtową oraz znacznie więcej. Firma obsługuje dziś klientów zamawiających duże wolumeny poprzez spersonalizowane, zabezpieczone hasłem sklepy, w których można dostosowywać produkty, ceny oraz wielkości zamówień. Kupujący mają łatwy dostęp do konta i mogą samodzielnie śledzić status zamówień.

Od momentu przejścia na Shopify Beard & Blade zwiększył sprzedaż detaliczną o 35% rok do roku. Jeszcze bardziej imponujące są wyniki B2B. Przychody hurtowe podwoiły się po zmianie platformy, a średnia wartość zamówienia hurtowego wynosi 296 USD (ok. 1184 zł), co jest pięciokrotnie wyższym wynikiem niż detaliczna AOV na poziomie 49 USD (ok. 196 zł).

10. AMR Hair & Beauty

Marka AMR Hair & Beauty początkowo korzystała z niestabilnego połączenia WordPressa i WooCommerce do obsługi sprzedaży, co prowadziło do wielu problemów, takich jak wolne ładowanie strony oraz częste awarie w okresach wzmożonego ruchu. Klienci, a szczególnie odbiorcy B2B, oczekiwali lepszych opcji wyszukiwania i filtrowania w katalogu obejmującym ponad 6000 produktów. Zespół AMR Hair & Beauty potrzebował również dokładniejszej analityki, aby zidentyfikować problemy powodujące porzucanie koszyków.

We wrześniu 2023 roku firma przeszła na Shopify, a wydajność strony poprawiła się natychmiast. Wzrosła szybkość działania witryny oraz średni czas trwania sesji. Gdy kupujący zauważyli, że strona działa stabilnie i nie zawiesza się, zaczęli spędzać na niej więcej czasu i dokonywać większej liczby zakupów. Dzięki rozbudowanym funkcjom B2B klienci hurtowi mogli precyzyjnie filtrować ofertę i szybko odnajdywać dokładnie te produkty, których potrzebowali.

Efekty były imponujące. Średnia wartość zamówienia B2B wzrosła o 77%, a współczynnik konwersji zwiększył się o 93% rok do roku. Firma potroiła swoją sprzedaż, w dużej mierze dzięki temu, jak bardzo Shopify przyspieszył działanie strony, a czas ładowania skrócił się ponad dwukrotnie.

Kluczowe cechy odnoszących sukcesy marek B2B

Przedstawione historie sukcesu mają ze sobą wiele wspólnego. Warto przyjrzeć się temu, w jaki sposób liderzy e-commerce B2B wykorzystują nowoczesne narzędzia i jak te rozwiązania mogą zostać zastosowane w Twoim biznesie.

1. Tworzenie dedykowanych doświadczeń B2B online

Klienci hurtowi i handlowi powinni móc poruszać się po sklepie internetowym równie intuicyjnie, jak po swoich ulubionych stronach DTC. Projektując infrastrukturę B2B, należy mieć to na uwadze. Angażuj nabywców hurtowych poprzez spersonalizowane katalogi, indywidualne cenniki oraz dopasowane warunki płatności.

Istnieje wiele sposobów konfiguracji modelu, który najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy i klientów. Przykładowo En Gold wykorzystał Shopify B2B do stworzenia zintegrowanego sklepu obsługującego zarówno DTC, jak i B2B, z dopasowaną treścią. al.ive body uruchomił osobny sklep B2B przeznaczony wyłącznie dla klientów hurtowych. Z kolei Beard & Blade, po wcześniejszych trudnościach z zarządzaniem sprzedażą B2B w oddzielnym sklepie i przy osobnych stanach magazynowych, skutecznie zunifikował całość działalności na Shopify.

2. Usprawnianie i cyfryzacja procesu zamawiania

Klienci B2B w 2025 roku oczekują możliwości samoobsługi i zakupów we własnym tempie. Zespoły sprzedaży i obsługi klienta nie chcą już poświęcać większości czasu na ręczne przyjmowanie zamówień telefonicznych. Sprawny i intuicyjny system zamówień online przynosi korzyści wszystkim stronom.

Przykładowo Brooklinen wraz ze wzrostem sprzedaży DTC zaczął otrzymywać coraz więcej zamówień B2B. Szybko okazało się, że obsługa hurtu przez telefon zabiera zbyt dużo czasu i mocno ogranicza skalowanie biznesu. Uruchomienie sklepu internetowego B2B umożliwiło klientom samoobsługę, a zespołowi pozwoliło skupić się na nowych inicjatywach. Podobnie DARCHE zrezygnował z niewydajnego ręcznego przetwarzania zamówień po uruchomieniu nowego sklepu online, co niemal natychmiast przełożyło się na wzrost sprzedaży.

3. Unifikacja operacji DTC i B2B

Coraz częściej słychać o markach, które znacząco usprawniły swoje działania, integrując sprzedaż DTC i B2B na jednej platformie lub w jednym zunifikowanym zapleczu technologicznym. Taka konsolidacja upraszcza operacje, ułatwia zarządzanie zapasami w wielu kanałach oraz ogranicza złożoność i koszty związane z utrzymywaniem różnych systemów.

Dla przykładu En Gold uznał, że prowadzenie sprzedaży DTC i B2B stało się znacznie prostsze dzięki zintegrowanemu sklepowi opartemu na Shopify B2B. Z kolei al.ive body zauważył, że połączenie sprzedaży detalicznej i hurtowej w jednym backendzie Shopify pozwoliło zaoszczędzić znaczną ilość czasu operacyjnego.

4. Osiąganie znaczącego wzrostu sprzedaży w segmencie B2B

Gdy marki B2B personalizują proces zamawiania i oferują kupującym sprawnie działającą, nowoczesną stronę internetową, często szybko pojawiają się wyraźne wzrosty sprzedaży. Beard & Blade podwoił swoje przychody hurtowe w ciągu roku od przejścia na Shopify. En Gold, również korzystając z Shopify, zwiększył sprzedaż o 45% rok do roku. SodaStream natomiast, po cyfryzacji procesów i wejściu w B2B, przygotowuje się do otwierania nowych źródeł przychodów, koncentrując się między innymi na mniejszych sprzedawcach detalicznych.

5. Poprawa doświadczeń klientów B2B i relacji z nimi

Klienci B2B coraz częściej oczekują doświadczenia zakupowego zbliżonego do tego, jakie znają z własnych zakupów online. Kluczowe znaczenie mają prostota obsługi oraz personalizacja.

Katalog produktów powinien być łatwy do przeszukiwania, a proces finalizacji zamówienia płynny i dopasowany do konkretnego klienta. Warto wybierać platformy B2B, które skutecznie gromadzą dane o klientach, ponieważ umożliwia to tworzenie spersonalizowanych rekomendacji, zapamiętywanie wcześniejszych zamówień oraz przyspieszanie kolejnych zakupów. To właśnie te drobne, osobiste elementy sprawiają, że kupujący chętnie wracają.

Brooklinen wykorzystał Shopify Plus do stworzenia sklepu B2B, który wizualnie i funkcjonalnie odzwierciedlał ich popularny sklep DTC. Umożliwiając klientom hurtowym samoobsługę w sposób znany z zakupów detalicznych, marka zrobiła znaczący krok naprzód w rozwoju sprzedaży w branży hotelarskiej.

6. Wykorzystywanie funkcji platformy do personalizacji i efektywności

Marki opisane w tych historiach sukcesu w pełni wykorzystały możliwości oferowane przez takie rozwiązania jak Shopify Plus, B2B na Shopify, Checkout Extensibility oraz sklepy ekspansyjne, przekształcając je w realną przewagę konkurencyjną.

Można by podawać wiele przykładów. En Gold zastosował funkcje personalizacji procesu finalizacji zamówienia, aby obsługiwać różne potrzeby klientów, na przykład ustalając koszty wysyłki w zależności od wielkości zamówienia. DARCHE skorzystał z możliwości automatycznego dostosowywania widoku strony w zależności od tego, czy użytkownik jest klientem hurtowym czy detalicznym, co znacząco poprawiło doświadczenie zakupowe. Z kolei al.ive body wykorzystał Shopify Functions do uproszczenia i przyspieszenia procesu realizacji transakcji.

Jeśli chcesz wyspecjalizować swój sklep internetowy pod kątem B2B, bardzo możliwe, że funkcje, których potrzebujesz, są już dostępne w ramach platformy.

Uwolnij swój potencjał B2B

W 2025 roku aż 70% nabywców B2B stanowili millenialsi. To grupa, która szczególnie ceni cyfrowe doświadczenia zakupowe, które są płynne, intuicyjne i trafnie dopasowane do potrzeb. Stosując te same zasady w sprzedaży B2B, przygotowujesz swoją markę na wyjątkowo obiecującą przyszłość.

Przykłady przedstawione w tym artykule pokazują, w jaki sposób najlepsze marki wykorzystują platformy takie jak Shopify, aby docierać do nowoczesnych hurtowników B2B i budować trwałe, dochodowe relacje. Jesteśmy gotowi porozmawiać o tym, co nasze funkcje B2B mogą zrobić dla Twojego biznesu.