Loss leader-prijsstelling is wanneer bedrijven bewust een product voor een zeer lage prijs verkopen, soms zelfs met verlies, om klanten aan te trekken en de totale verkoop te stimuleren. Hoewel het misschien tegenstrijdig klinkt, kan deze tactiek een krachtig onderdeel zijn van een slimme prijs- of marketingstrategie.
Het doel is niet om winst te maken op het afgeprijsde product zelf, maar om mensen binnen te krijgen, ze kennis te laten maken met je merk, en ze aan te moedigen om meer uit te geven zodra ze er zijn (of op je website). Het is een veelgebruikte aanpak die zowel kleine als grote merken gebruiken om loyaliteit op te bouwen, verkeer te genereren en de concurrentie te overtreffen.
In dit artikel leer je hoe loss leader-prijsstelling werkt, waarom het klantgedrag beïnvloedt, en wanneer het zinvol is om het te gebruiken. We bekijken ook praktijkvoorbeelden, voor- en nadelen en hoe je kunt bepalen of loss leader-prijsstelling de juiste keuze is voor jouw bedrijf.
Wat is loss leader-prijsstelling?
Loss leader-prijsstelling is een bedrijfsstrategie waarbij een bedrijf een product verkoopt voor een prijs onder de marktkosten om klanten aan te trekken. Deze aanpak is erop gericht kopers binnen te halen die vervolgens aanvullende producten met hogere marges kopen. Supermarkten gebruiken bijvoorbeeld vaak loss leader-prijsstelling op basisproducten zoals melk en brood om meer bezoekers naar de winkel te lokken.
Wat is het doel van loss leader-prijsstelling?
Door een populair product aan te bieden voor een onweerstaanbare prijs kun je potentiële klanten aantrekken. Ze komen naar je (echte of virtuele) winkel voor de geweldige deal, maar eenmaal daar kunnen ze uiteindelijk meer kopen.
Deze aanpak speelt in op verschillende psychologische triggers. Ten eerste creëert het een gevoel van urgentie. Niemand wil een koopje missen. Het zorgt ook voor goodwill: klanten hebben het gevoel dat ze een fantastische deal krijgen, waardoor ze meer geneigd zijn om iets meer uit te geven. Bovendien zijn mensen die al aan het winkelen zijn, eerder geneigd om door te gaan.
Loss leader-prijsstelling kan een belangrijke rol spelen in de algehele marketing- en verkoopstrategie van een merk. Het kan:
- Winkelverkeer verhogen (online of offline)
- Klanten laten kennismaken met je merk of nieuwe productlijnen
- Klantloyaliteit verbeteren door geweldige waarde te leveren
- Helpen bij het opruimen van voorraad die anders onverkocht zou blijven
- Prijsoptimalisatie en dynamische prijsstelling makkelijker maken
Loss leader vs. roofprijzen
Op het eerste gezicht kunnen loss leader-prijsstelling en roofprijzen op elkaar lijken. Beide houden in dat je producten verkoopt voor superlage prijzen, soms zelfs onder de kostprijs. Maar het zijn eigenlijk verschillende prijsstrategieën met verschillende doelen (en juridische implicaties).
Loss leader-prijsstelling draait om het aantrekken van klanten op een oprechte, eerlijke manier.
Bedrijven bieden een populair product aan voor een lage prijs om mensen binnen te krijgen (of naar hun website te lokken), in de hoop dat die klanten blijven en ook andere dingen kopen. Het is een legale, veelgebruikte marketingtactiek om verkeer te genereren, merkbekendheid te vergroten en de totale verkoop te verhogen op een win-win manier, voor zowel bedrijven als shoppers.
Roofprijzen zijn daarentegen wat dubieuzer.
Dit is wanneer een bedrijf bewust prijzen verlaagt, vaak voor een heel assortiment producten, niet alleen om klanten aan te trekken, maar om concurrenten uit de markt te prijzen. Zodra het bedrijf zijn concurrentie heeft weggevaagd, kan het de prijzen weer omhoog gooien, omdat het de enige optie is die overblijft. Roofprijzen zijn op veel plaatsen illegaal omdat ze concurrentieverstorend zijn en de markt op lange termijn schaden.
Dit is een snelle vergelijking van deze concepten:
| Loss leader-prijsstelling | Roofprijzen | |
|---|---|---|
| Doel | Klanten aantrekken en totale verkoop stimuleren | Concurrenten uit de markt prijzen |
| Bereik | Meestal voor een paar belangrijke producten | Kan tegelijk voor veel producten gelden |
| Legaliteit | Legaal (wanneer eerlijk toegepast) | Vaak illegaal en zwaar gereguleerd |
| Impact | Creëert waarde voor klanten en stimuleert merkloyaliteit | Schaadt concurrenten en vermindert marktconcurrentie |
Praktijkvoorbeelden van loss leader-prijsstelling
Bedrijven kunnen een loss leader-strategie gebruiken om klanten aan te trekken en marktaandeel te winnen met verschillende methoden in allerlei sectoren. Dit zijn enkele veelvoorkomende loss leader voorbeelden:
Supermarkten
Supermarkten gebruiken melk vaak als loss leader, deels omdat de meeste supermarkten melk bewaren in gekoelde units, helemaal achterin de winkel. Zelfs als melk niet met verlies wordt verkocht, zorgt het lokken van shoppers naar de winkel om melk te kopen waarschijnlijk voor meer verkoop van andere producten door retailpsychologie, omdat klanten door de gangpaden terug naar de kassa's lopen.
Gillette
Gillette is een klassiek voorbeeld van loss leader-prijsstelling in actie. Het bedrijf verkoopt zijn scheermesjes voor een superlage prijs (soms zelfs met verlies) omdat het weet waar de echte winst vandaan komt: de vervangende mesjes. Zodra iemand een Gillette scheermesje koopt, moeten ze die specifieke mesjes blijven kopen; daar verdient Gillette zijn geld mee, door hogere winstmarges.
Microsoft
Microsoft heeft loss leader-prijsstelling door de jaren heen op slimme manieren gebruikt. Een voorbeeld is de Xbox. Microsoft heeft Xbox-consoles vaak verkocht met weinig tot geen winst omdat het echte geld later komt via gameverkoop, Xbox Live-abonnementen en digitale downloads.
Door de console in zoveel mogelijk huizen te krijgen met een aantrekkelijk prijskaartje, bouwt Microsoft een loyale klantenbasis op die blijft uitgeven. Het is een slimme langetermijn-zet: neem een kleine klap vooraf om een stabiele, winstgevende stroom van toekomstige verkopen te creëren.
Hoe gebruik je loss leader-prijsstelling in je bedrijf?
Hoewel loss leader-prijsstelling vaker voorkomt in retailomgevingen, kan het ook effectief zijn voor een online winkel of e-commerce bedrijf. Hieronder vind je enkele ideeën voor het gebruik van een loss leader prijsstrategie in je bedrijf:
- Nieuwe merken
- Feestdagen-aanbiedingen
- Overtollige voorraad
- Verbruiksartikelen en vervangingsonderdelen
- Winkelwagen- of productpagina-aanbevelingen
- Bedrijfsanalyses
Nieuwe merken
Voor nieuwe e-commerce merken (of gevestigde bedrijven die een nieuw product of dienst introduceren) kan een loss leader prijsstrategie effectief zijn om voet aan de grond te krijgen in een drukke markt. Deze tactiek, ook wel bekend als penetratieprijsstelling, vindt vaak plaats over een lange beginperiode en neemt af naarmate een merk zijn klantenbasis uitbreidt.
Feestdagen-aanbiedingen
Denk aan alle deals die retailers aanbieden tijdens Black Friday, de dag na Thanksgiving in de VS. Vanaf de vroege ochtend (en zelfs nog eerder bij sommige winkels) promoten retailers producten die ze verkopen voor een fractie van hun marktprijs als reden voor consumenten om daar te winkelen in plaats van bij een concurrent.
Overtollige voorraad
Als je de vraag naar een product hebt overschat, overweeg dan om het te verlagen naar marktkosten of eronder en het als loss leader te gebruiken. Dit stelt je in staat om voorraad te liquideren die anders stof zou verzamelen in je magazijn, terwijl je mogelijk de verkoop van andere producten stimuleert.
Verbruiksartikelen en vervangingsonderdelen
Denk aan producten zoals scheermesjes en stofdoeken. Merken zoals Gillette en Swiffer verkopen hun apparaten met verlies omdat ze een hogere winstmarge kunnen instellen voor herhaalaankopen van vervangende mesjes en stofdoekjes. Als je producten vervangbare of wegwerpbare onderdelen hebben, overweeg dan om loss leader-prijsstelling op te nemen in je bedrijfsstrategie.
Winkelwagen- of productpagina-aanbevelingen
Net zoals de melk achterin de supermarkt kun je je loss leader gebruiken om extra verkoop van andere artikelen in je winkel te stimuleren door aanvullende of relevante producten aan te bevelen aan shoppers op het juiste moment.
Bedrijfsanalyses
Loss leader-prijsstelling kan klantactiviteit rond je website en advertentiecampagnes stimuleren, wat je waardevolle inzichten geeft in het bereik en de effectiviteit van je marketinginspanningen. Door een loss leader product te adverteren via een uitverkoop of kortingsbon kun je verschillende klantacties bijhouden, wat je helpt je marketinguitgaven te rechtvaardigen met harde data.
Voordelen van loss leader-prijsstelling
Loss leader-prijsstelling kan een zegen zijn voor je bedrijf. Hier zijn een paar redenen waarom:
- Verhoogt winkelverkeer
- Stimuleert verkoop
- Toont andere producten
- Biedt concurrentievoordeel
- Ruimt voorraad op
- Verbetert klantloyaliteit
Verhoogt winkelverkeer
Een van de grootste voordelen van loss leader-prijsstelling is dat het mensen naar binnen krijgt. Een geweldige deal trekt aandacht en moedigt shoppers aan om te kijken wat je verder nog te bieden hebt. Meer verkeer betekent meer kansen om verkopen te maken en meer kansen om casual browsers om te zetten in loyale klanten.
Stimuleert verkoop
Zodra mensen komen voor de deal, kopen ze vaak ook andere dingen, vooral als je andere producten hebt die de loss leader aanvullen. Zelfs als het oorspronkelijke artikel niet winstgevend is, kunnen de extra aankopen helpen om de balans te herstellen en leiden tot een grote boost in de totale verkoop.
Toont andere producten
Loss leader-prijsstelling kan een briljante manier zijn om klanten kennis te laten maken met de rest van je productassortiment. Misschien komen ze binnen voor het goedkope artikel, maar tijdens het zoeken ontdekken ze nieuwe favorieten waar ze anders nooit aan zouden hebben gedacht. Het is een slimme manier om de schijnwerpers te richten op je bestsellers of nieuwe producten.
Biedt concurrentievoordeel
In een drukke markt kan het aanbieden van een must-have product voor een niet-te-missen prijs je onderscheiden van concurrenten. Het geeft shoppers een reden om jou te kiezen boven iemand anders, en zodra ze bekend zijn met je merk en je service komen ze eerder terug, zelfs wanneer de prijzen niet meer zo spectaculair zijn.
Ruimt voorraad op
Loss leader-prijsstelling is een slimme manier om voorraad die stof verzamelt weg te krijgen. Het aanbieden van een langzaam bewegend of seizoensgebonden artikel met een flinke korting kan helpen ruimte (en geld) vrij te maken voor nieuwere producten zonder je toevlucht te nemen tot een volledige opruiming.
Verbetert klantloyaliteit
Klanten houden van een goede deal. Wanneer je ze het gevoel geeft dat ze waar voor hun geld krijgen, komen ze eerder terug. Een goed uitgevoerde loss leader strategie kan eenmalige kopers omzetten in loyale fans die lang na de eerste aankoop bij je blijven winkelen.
Nadelen van loss leader-prijsstelling
Hoewel loss leader-prijsstelling voordelig kan zijn voor je bedrijf en klanten, heeft het ook enkele nadelen, waaronder:
- Verminderde winstmarge
- Risico op koopjesjagers
- Mogelijke schade aan merkimago
- Potentieel voor prijzenoorlog
- Beperkte toepasbaarheid
- Regelgevingsrisico's
Verminderde winstmarge
Het voor de hand liggende nadeel is dat je iets verkoopt voor minder dan het waard is, soms zelfs met verlies. Als je geen solide plan hebt om die omzet elders goed te maken, kan het je algehele winstgevendheid schaden, vooral als te veel mensen alleen het afgeprijsde artikel pakken en verder niets.
Risico op koopjesjagers
Niet alle klanten blijven om meer te kopen. Sommigen duiken naar binnen, pakken het koopje en vertrekken zonder een extra cent uit te geven. Als te veel koopjesjagers misbruik maken van je loss leader deal, kan het de hele strategie ondermijnen en blijf je achter met veel verkopen maar niet veel winst.
Mogelijke schade aan merkimago
Als je niet oppast, kan het constant aanbieden van superlage prijzen je merkimago beïnvloeden. Het trekt misschien koopjesjagers aan maar schrikt klanten af die bereid zijn te betalen voor kwaliteit.
Potentieel voor prijzenoorlog
Als concurrenten lucht krijgen van je agressieve prijsstelling, kan het een prijzenoorlog uitlokken waarbij iedereen elkaar blijft onderbieden om relevant te blijven. Dat is een moeilijke strijd om te winnen, en het eindigt meestal met schade aan ieders resultaat op de lange termijn.
Beperkte toepasbaarheid
Loss leader-prijsstelling werkt het best wanneer je een sterk productassortiment hebt of een terugkerend inkomstenmodel (zoals scheermesjes, game-abonnementen of printerinkt). Als je eenmalige producten verkoopt zonder natuurlijke vervolgaankoop, is het moeilijker om de cijfers in je voordeel te laten werken.
Regelgevingsrisico's
In sommige sectoren en regio's kunnen agressieve kortingsstrategieën juridische controle uitlokken. Roofprijzen (opzettelijk concurrenten onderbieden om ze uit de markt te prijzen) zijn op veel plaatsen illegaal. Zelfs als je eerlijk speelt, is het belangrijk om de regels te kennen en aan de goede kant van de regelgeving te blijven.
Veelgestelde vragen over loss leader-prijsstelling
Wat is het doel van loss leader-prijsstelling?
Het doel van loss leader-prijsstelling is om klanten aan te trekken door een populair product aan te bieden voor een zeer lage prijs, vaak onder de kostprijs, in de hoop dat ze aanvullende artikelen voor de volle prijs kopen terwijl ze er zijn. Het is een strategie die wordt gebruikt om verkeer te verhogen, merkbekendheid op te bouwen en de totale verkoop te stimuleren.
Wat is een voorbeeld van loss leader-prijsstelling?
Een klassiek voorbeeld is Gillette dat scheermesjes verkoopt voor een lage prijs en winst maakt op de vervangende mesjes. Een ander voorbeeld zijn supermarkten die melk of eieren met korting aanbieden om mensen binnen te krijgen, wetende dat ze waarschijnlijk ook andere producten voor de volle prijs meenemen.
Wat zijn de nadelen van loss leader-prijsstelling?
De grootste risico's zijn verminderde winstmarges, het aantrekken van eenmalige koopjesjagers die niet meer uitgeven, en mogelijk schade aan je merkimago bij overmatig gebruik. Het kan ook prijzenoorlogen uitlokken of leiden tot juridische problemen als het wordt gezien als roofprijzen.
Is loss leader-prijsstelling illegaal?
Hoewel het verkopen van een product of dienst voor lage prijzen volkomen legaal is, beperken sommige plaatsen de mogelijkheid van bedrijven om de prijs van een product onder de productiekosten te zetten. Verschillende Nederlandse regelgevingen kunnen van toepassing zijn, dus het is belangrijk om de lokale wetgeving te controleren.
Wanneer wordt loss leader-prijsstelling gebruikt?
Bedrijven gebruiken loss leader-prijsstelling vaak tijdens productlanceringen, feestdagenverkoop, of om overtollige voorraad op te ruimen. Het komt ook veel voor in sectoren met herhaalaankopen of langetermijn klantwaarde, zoals gaming, beauty of abonnementsproducten, waar het aanvankelijke verlies wordt aangevuld over een langere periode.
