Best practices voor B2B e-commerce leadgeneratie voor 2026

Stel je voor dat je leiding geeft aan een bedrijf dat gespecialiseerd is in hoogwaardige beddengoed. Je bedrijfsmodel kan zich richten op het bereiken van individuele consumenten via sociale media, SEO-content en traditionele advertenties. Óf je kunt ervoor kiezen om je te richten op bedrijven zoals hotelketens en je te concentreren op minder, maar meer waardevolle verkopen. Dit laatste is een voorbeeld van een business-to-business (B2B) strategie.

Het B2B-aankoopproces draait om grote, strategische zakelijke transacties tussen bedrijven onderling. Dit vereist een genuanceerde benadering van leadgeneratie, omdat elke potentiële klant een belangrijke kans betekent voor omzet en langetermijnpartnerschap. Dit artikel verkent hoe B2B e-commerce bedrijven effectief leads kunnen genereren die hun resultaten verbeteren.

Wat is B2B leadgeneratie?

B2B leadgeneratie is het proces,waarbij een bedrijf potentiële zakelijke klanten identificeert en koestert voor hun producten of diensten. In tegenstelling tot het targeten van individuele consumenten, richt deze aanpak zich op het aanspreken van andere bedrijven, waarbij hun unieke behoeften en besluitvormingsprocessen worden erkend. B2B leadgeneratie heeft als doel een robuuste verkooppijplijn op te bouwen van prospects die geïnteresseerd zijn in wat het bedrijf aanbiedt.

Het succes van B2B leadgeneratie hangt af van het begrijpen van het bedrijfslandschap, effectieve communicatie van waarde en het opbouwen van vertrouwen. Er zijn vele soorten B2B leadgeneratie tactieken, van contentmarketing en netwerkevenementen tot directe benadering en digitale advertenties. Maar wat werkt voor de ene klant, werkt mogelijk niet voor de andere. Door je boodschap af te stemmen op de behoeften van potentiële klanten, kun je effectiever hun pijnpunten aanpakken en oplossingen bieden die hen helpen hun bedrijfsdoelen te bereiken.

Hoe genereer je leads voor je B2B-bedrijf

B2B leadgeneratie vormt de brug tussen verkoop- en marketinginspanningen, waarbij de focus ligt op het aantrekken van potentiële klanten en het omzetten ervan in hoogwaardige leads. Het omvat het begrijpen en implementeren van strategieën die resoneren met je doelgroep, waarbij elke stap aansluit bij het algehele verkoopproces.

Hier zijn de stappen om een leadgeneratie funnel te creëren:

1. Identificeer je ideale koper.
2. Kies je leadgeneratie strategieën.
3. Kwalificeer je leads.
4. Evalueer en verbeter je verkoopfunnel.

1. Identificeer je ideale koper

De eerste stap in B2B leadgeneratie is het definiëren van je doelgroep, inclusief hun functietitels, industrieën en pijnpunten. Om dit te doen, werken verkoop- en marketingteams samen om gedetailleerde koperspersona's te creëren; de basis van een leadgeneratie campagne. Begrijpen wie je ideale kopers zijn helpt bij het afstemmen van je marketinginspanningen, zoals contentcreatie en zoekmachineoptimalisatie (SEO), om hun behoeften aan te pakken.

Bijvoorbeeld, als je product software is voor salarisadministratie, kan je marktonderzoek je vertellen dat de mensen die beslissen over welke software te gebruiken meestal HR-directeuren of VP's zijn. Je ontdekt dat de kwesties die voor hen het belangrijkst zijn gebruiksgemak, klantenservice en kosten omvatten. Het identificeren van je koper en hun behoeften kan ervoor zorgen dat de leads die je verkooppijplijn binnenkomen meer kans hebben om verkoop-gekwalificeerde leads te worden of potentiële klanten met een sterke neiging om te kopen.

2. Kies je leadgeneratie strategieën

Na het identificeren van je doelgroep is de volgende stap het selecteren van de juiste leadgeneratie strategieën. Dit kan SEO, marketingautomatisering, zoals het versturen van geautomatiseerde, gepersonaliseerde e-mails naar potentiële klanten, en lead magnets (gratis bronnen aangeboden in ruil voor contactinformatie) op landingspagina's omvatten. Marketingteams bouwen vaak een solide leadgeneratie strategie door een mix van deze technieken te incorporeren om nieuwe leads aan te trekken.

3. Kwalificeer je leads

Zodra leads zijn gegenereerd, moeten verkoopteams ze kwalificeren. De eerste stap is vaak het identificeren van een lijst van marketing-gekwalificeerde leads. Dit zijn potentiële klanten die interesse hebben getoond in je product of dienst door te klikken op relevante pagina's op je website, te zoeken naar relevante zoekwoorden of zich aan te melden voor e-mails en nieuwsbrieven.

De volgende stap is het identificeren van verkoop-gekwalificeerde leads of het beoordelen of potentiële klanten een oprechte interesse of behoefte hebben aan je product of dienst die verder gaat dan louter nieuwsgierigheid. Verkoopmedewerkers gebruiken criteria, zoals betrokkenheidsniveau, budget en autoriteit om te bepalen of een lead het waard is om na te streven. Deze stap zorgt ervoor dat de verkooppijplijn wordt gevuld met hoogwaardige leads met een hogere kans op conversie naar verkopen.

4. Evalueer en verbeter je verkoopfunnel

Het begrijpen van de gehele verkoopfunnel is cruciaal in het B2B leadgeneratie proces. Dit omvat het analyseren van elke fase, van eerste contact tot definitieve verkoop, om verbeterpunten te identificeren. Verkoop- en marketingteams werken samen om de funnel te optimaliseren, waarbij een soepele overgang van leads van de ene fase naar de volgende wordt gewaarborgd. Je kunt ontdekken dat je landingspagina's en lead magnets moet verbeteren of leadgeneratie inspanningen moet bijstellen door je meer te richten op hoe je product specifieke pijnpunten voor je klanten aanpakt.

Continue evaluatie en verbetering kunnen een lange weg afleggen in het effectiever maken van je B2B leadgeneratie proces. Monitor statistieken, zoals conversiepercentages en de kwaliteit van verkooplead, en gebruik deze data om je strategieën te verfijnen.

B2B leadgeneratie strategieën voor e-commerce bedrijven

In B2B e-commerce evolueert de kunst van leadgeneratie voortdurend, met tactieken zoals LinkedIn netwerken, e-mailmarketing, affiliate marketing en webinar hosting die de leiding nemen in het verbinden van bedrijven met hun ideale klanten. 

Hier zijn strategieën die je kunt toepassen om meer leads te genereren voor je B2B-bedrijf

• Publiceer casestudies
• Ontwikkel lead magnets (ook wel freebies!)
• Zet in op e-mailmarketing
• Implementeer cold calling
• Organiseer educatieve webinars
• Smeed partnerschappen
• Start een affiliate programma
• Woon branche-evenementen bij
• Benut PR-tactieken
• Gebruik LinkedIn

Publiceer casestudies

Het publiceren van casestudies stelt verkoopteams in staat om echte succesverhalen van bestaande klanten te tonen. Deze casestudies functioneren als klantgetuigenissen en zijn een waardevol marketinginstrument dat de tastbare voordelen kan demonstreren die je bedrijf heeft geleverd.

Casestudies moeten specifieke details bevatten, zoals hoe je product of dienst de efficiëntie of winstgevendheid heeft verbeterd. Om de behoeften van prospects in de bewustwordingsfase van de marketingfunnel aan te pakken, voeg je een duidelijke call-to-action toe met contactinformatie om verder te kunnen engageren en te leren hoe vergelijkbare resultaten te behalen.

Ontwikkel freebies

Freebies, ook wel lead magnets, zijn een manier om gebruikersdata te verkrijgen door gratis een waardevolle bron aan te bieden. Dit kan een interactieve webinar zijn of een branche-specifieke gids die potentiële leads kunnen gebruiken als ze gegevens indienen zoals hun functietitel, bedrijfsnaam, e-mailadres en specifieke bedrijfsbehoeften. Dit proces legt vitale data vast voor het kwalificeren en segmenteren van leads terwijl het de expertise van je bedrijf demonstreert aan toekomstige klanten.

Zet in op e-mailmarketing

B2B e-mailmarketing onderscheidt zich van zijn business-to-consumer (B2C) tegenhanger door zich te richten op op maat gemaakte, relevante content die specifiek tegemoetkomt aan de behoeften van zakelijke klanten. Terwijl B2C e-mails doorgaans kortetermijnkortingen en nieuwe producten promoten, richten B2B e-mails zich vaak meer op het educeren van lezers en het verstrekken van branche-specifieke kennis.

Segmenteer je e-maillijst om potentiële leads in verschillende fasen van het aankoopproces te identificeren en verstuur e-mails die waarschijnlijk relevant voor hen zijn. Kies onderwerpen die de rest van je leadgeneratie strategieën aanvullen. Bijvoorbeeld, als je onlangs een presentatie hebt gegeven op een branche-evenement, wil je misschien de video delen, evenals aanvullende informatie zoals links naar bronnen.

Pas cold calling toe

Cold calling als outbound marketingstrategie (waarbij een bedrijf klanten benadert) kan effectief leads vastleggen door potentiële klanten die passen bij het doelmarktprofiel goed te targeten. Voor succes in deze benadering heb je een goed onderzocht script nodig dat de specifieke behoeften en pijnpunten van de potentiële klant aanpakt, waardoor het gesprek zowel relevant als boeiend wordt. Train je verkoopteam om bezwaren af te handelen en het gesprek bij te sturen op basis van de reacties van de klant om de kansen te vergroten dat deze cold calls worden omgezet in waardevolle bedrijfsleads.

Organiseer educatieve webinars

Het organiseren van webinars kan B2B e-commerce bedrijven helpen leads vast te leggen en websiteverkeer te verhogen, waarbij klanten diep in hun koperstraject worden betrokken. Bijvoorbeeld, een bedrijf dat gespecialiseerd is in commerciële keukenapparatuur kan een webinar organiseren over het optimaliseren van restaurantkeukenefficiëntie, gericht op restauranteigenaren en keukenmanagers. Deze gerichte benadering trekt websitebezoekers aan die geen toevallige browsers zijn, maar ideale klanten die gespecialiseerde oplossingen zoeken.

Door waardevolle inzichten te bieden die zijn afgestemd op hun specifieke behoeften, educeren en informeren webinars potentiële klanten terwijl het hostende bedrijf wordt gepositioneerd als een essentiële bron bij aankoopbeslissingen.

Sluit partnerschappen

Het ontwikkelen van partnerschappen kan leadgeneratie stroomlijnen en prospects omzetten in warme leads. Samenwerken met een ander bedrijf door co-branded content te creëren of gezamenlijke webinars te organiseren kan beide bedrijven helpen meer gekwalificeerde leads aan te trekken. Deze benadering vergroot niet alleen het bereik maar voegt ook geloofwaardigheid toe tijdens het aankoopproces, omdat partners vaak hun gevestigde klantenbestanden in de vergelijking betrekken.

Start een affiliate programma

Het starten van een affiliate programma kan je bedrijf helpen het meeste uit je bestaande partnerschappen te halen. Het stimuleren van affiliates met commissies of andere voordelen voor elke lead die converteert zal deze partners waarschijnlijk aanmoedigen om actief je producten of diensten te promoten. Wanneer goed uitgevoerd, vergroot deze benadering je bereik en bouwt geloofwaardigheid op, omdat affiliates hun netwerken gebruiken om potentiële klanten te beïnvloeden, waardoor hun aanbevelingen een krachtig instrument voor leadgeneratie worden.

Woon evenementen in jouw branche bij

Tijd maken voor branche-evenementen is een belangrijke strategie voor B2B leadgeneratie inspanningen, en het kan bedrijfseigenaren helpen meer te leren over de behoeften van hun ideale klanten en contact te leggen met potentiële klanten op een meer persoonlijk niveau. Bedrijfseigenaren kunnen ook in real-time vragen beantwoorden om klanten te helpen geïnformeerde aankoopbeslissingen te nemen.

Benut PR-tactieken

Public relations (PR) is vaak een onderbenut B2B e-commerce leadgeneratie strategie. Door contact op te nemen met journalisten, bloggers en influencers in je branche, kun je mogelijk persaandacht veiligstellen die resoneert met je prospects. Hoogwaardige persaandacht in vertrouwde vak- en algemene publicaties kan merkbekendheid en merkvertrouwen verhogen, en backlinks genereren van betrouwbare bronnen.

Je kunt de persaandacht die je ontvangt benadrukken op sociale media en e-mailmarketingcampagnes en ze zelfs gebruiken als social proof op advertenties, waarbij je mensen naar meer informatie verwijst.

Gebruik LinkedIn

Met meer dan 950 miljoen leden is LinkedIn een krachtig instrument voor B2B e-commerce leadgeneratie. Platformtools als Sales Navigator stellen bedrijven in staat prospects te targeten op branche, locatie en functietitel. Door gebruik te maken van LinkedIn's op maat gemaakte netwerkmogelijkheden kunnen bedrijven direct contact opnemen met potentiële klanten, waarbij relaties worden bevorderd die een sterke kans hebben om te converteren naar verkopen.