Didmeninė ir tiesioginė prekyba vartotojui: už, prieš ir balansas

Riba tarp B2B ir tiesioginės prekybos vartotojams (angl. DTC) toliau nyksta. Nors tiesioginės prekybos augimas sprogo ir 2024 m. pasiekė 212,9 mlrd. dolerių pardavimų, didžiuliai prekių ženklai, tokie kaip „Allbirds“ ir „Carrier“, atranda vieningos prekybos galią, jungiančią abu modelius. B2B pirkėjai dabar reikalauja tokios pat intuityvios ir paprastos pirkimo patirties, kokia jie mėgaujasi kaip vartotojai.

Tikroji galimybė slypi ne pasirinkime tarp modelių, o lanksčios, pritaikomos pirkimo patirties kūrime, kuri tinka abiem. Šis vadovas nagrinėja didmeninės ir tiesioginės prekybos skirtumus bei tai, kaip sukurti personalizuotą prekybos patirtį šiuose kanaluose.

Kas yra tiesioginė prekyba vartotojams?

Tiesioginės prekybos vartotojams verslas parduoda produktus tiesiogiai galutiniam klientui, paprastai per nuosavus pardavimo kanalus, tokius kaip e. prekybos svetainė ar fizinė parduotuvė.

„Gymshark“ yra tiesioginės prekybos įmonės fitneso pramonėje pavyzdys. Klientai gali pirkti aprangą tik iš prekių ženklo svetainės, tarptautinių laikinųjų parduotuvių skyrių ir Londono parduotuvės – kiekvienas iš jų kontroliuojamas paties prekių ženklo.

Privalumai

Tiesioginė prekyba vartotojams yra populiarus verslo modelis – ir dėl pagrįstos priežasties. Didžiausi tarpininko pašalinimo pranašumai:

• Didesnė kontrolė: kadangi nėra didmenininkų ar kitų mažmenininkų parduotuvių, tiesioginės prekybos prekių ženklai yra atsakingi tik savo klientams. Jie gali keisti kryptį, išbandyti naujus produktus ir turėti galutinį žodį dėl rinkodaros medžiagų – sprendimų, kuriuose gali dalyvauti kitos suinteresuotos šalys, kai parduodate B2B.

• Išlaidų taupymas: skirtingai nei didmeninė prekyba, pardavimas tiesiogiai reiškia, kad parduodate produktus rekomenduojama mažmenine kaina. Nereikia mažinti pelno maržos, nebent siūlote nuolaidas (kurios, vėlgi, yra kontroliuojamos jūsų).

• Didesnė personalizacija: kadangi galutiniai vartotojai retai perka produktus dideliais kiekiais, galite sau leisti personalizuoti produktus mažesniu mastu. Tai puiki galimybė uždirbti; klientai labiau linkę pirkti iš mažmenininkų, siūlančių individualizuotus produktus.

• Prieiga prie klientų atsiliepimų: Susana Saeliu, „Pluto“ įkūrėja ir generalinė direktorė, sako: „Nėra geresnio būdo greitai gauti klientų nuomonės nei per mūsų nuosavus klientų patirties kanalus. Tuo pačiu metu norėjome sukurti gerą klientų aptarnavimo pagrindą ir nustatyti prekių ženklo toną nuo pat pradžių; tikslas buvo tai suformuoti prieš pereinant prie kitų kanalų, tokių kaip didmeninė prekyba.“

• Greitesnis patekimas į rinką: turite naują produkto idėją? Kadangi turite tiesioginį kontaktą su galutiniais klientais, galite greitai patvirtinti naujas idėjas prieš investuodami daugiau išteklių į produkto kūrimą.

Jamie Gemmell, „LVI Thermosoft“ skaitmeninis vadovas, sako: „Tiesioginis bendravimas su klientais leidžia mums geriau suprasti jų poreikius, pageidavimus ir atsiliepimus. Tai padeda kurti naujus produktus ir tobulinti esamus, o tai lemia didesnį klientų pasitenkinimą ir lojalumą.“

Trūkumai

Nors tiesioginė prekyba turi privalumų, tai nėra garantuotas sėkmės verslo modelis. Tiesioginės prekybos trūkumai:

• Kontroliuojate jūs: galutinė verslo kontrolė gali būti ir palaiminimas, ir prakeikimas. Nors tai reiškia, kad galite lengvai keisti kryptį ir eksperimentuoti su naujomis strategijomis, įžvalgų iš mažmenininkų trūkumas (daugelis jų gali būti procese toliau nei jūs) gali sukelti problemų.

• Didesnės rinkodaros išlaidos: Jungtinėse Valstijose yra daugiau nei 110 000 tiesioginės prekybos prekių ženklų, todėl norint išsiskirti parduodant tiesiogiai, reikia stiprios vertės pasiūlymo ir skiriamojo bruožo. Negalite pasinaudoti esama mažmeninės prekybos partnerio prekių ženklo reputacija, kai parduodate tiesiogiai.

• Padidėjusi rizika: kuo labiau diversifikuotas jūsų verslas, tuo mažesnė tikimybė, kad kas nors nutiks ir sutrikdys pajamas. Pavyzdžiui, jei esate tiesioginės prekybos įmonė, kuri parduoda tik per e. prekybos svetainę, kas nutiks, jei svetainė sugrius? Jei parduotumėte didmena, klientai vis tiek galėtų gauti produktus per mažmeninės prekybos partnerius.

Ben Kuhl, „Shelf Expression“ generalinis direktorius, priduria: „Parduoti tiesiogiai vartotojams gali būti brangu, nes esate atsakingi už didesnę proceso dalį. Ir priklausomai nuo to, ką parduodate, galbūt negalėsite pasiekti tiek žmonių, kiek galėtumėte naudodami didmenininkus.“

Kas yra didmeninė prekyba?

Didmeninė prekyba yra verslo modelis, kuriame įmonės parduoda produktus kitoms įmonėms dideliais kiekiais už mažesnę kainą. Pirkėjai perka produktus dideliais kiekiais pigesne kaina nei moka galutinis klientas. Jie uždirba iš šio antkainio.

Didmeninė prekyba yra stambus verslas. Tyrimai rodo, kad šis verslas verslui (B2B) e. prekybos modelis 2024 m. gruodį generavo 898,5 mlrd. dolerių.

Privalumai

Įvairūs veiksniai prisideda prie didmeninės prekybos augimo. Pagrindiniai didmeninės prekybos pranašumai:

• Platesnis pasiekiamumas: didmeniniai klientai paprastai turi suformuotas auditorijas. Pavyzdžiui, jei parduodate didmena tokiai universalinei parduotuvei kaip „Walmart“, pasieksite 255 milijonus savaitinių pirkėjų, jau susipažinusių su prekių ženklu. Tam per tiesioginę prekybą reikėtų kelių milijonų dolerių reklamos biudžeto.

• Didesnė vidutinė užsakymo vertė: B2B pirkėjai perka produktus dideliais kiekiais su nuolaida. Ši didesnė vidutinė užsakymo vertė gali pagerinti pinigų srautus.

• Sumažintos veiklos išlaidos: didmenininkai dažnai turi savo platinimo tinklus produktams platinti jūsų vardu. Be to, parduodant B2B, mokate vykdymo išlaidas, tokias kaip siuntimas, vykdymas ir pakavimo medžiagos, tik už vieną didelį užsakymą, o ne už atskirus produktus galutiniam klientui.

• Vienas kontaktinis asmuo: Susana iš „Pluto“ sako: „Nors gali užtrukti šiek tiek daugiau laiko prekių ženklui kurti pradedant grynai didmenine prekyba, taip pat gali būti mažiau vargo bendraujant su atskirais klientais.“

• Natūralus išlaikymas: didmeniniai klientai nori nuoseklumo. Jei jūsų produktai gerai parduodami jų pačių parduotuvėse, B2B pirkėjai grįš pirkti vėl. Šios nuspėjamos pajamos palengvina plėtrą.

Jay Allen, „Smith & Bradley“ generalinis direktorius, priduria: „Didmeninės prekybos kanalas reikalauja darbo parduodant įmonėms ir ieškant naujų klientų. Tai kitoks siuntimo ir finansavimo modelis nei tiesioginė prekyba. Tačiau pajamos ir pelnas padeda mums finansuoti ir auginti tiesioginės prekybos verslo pusę.

„Galiausiai esame tiesioginės prekybos gamintojas, tačiau didmeninės prekybos verslo pridėjimas suteikia mums daugiau matomumo rinkoje, daugiau pajamų ir daugiau įtakos tiekėjams. Dėl šių papildomų pastangų plečiamės.“

Trūkumai

Didmeninės prekybos verslo modelio trūkumai:

• Mažesnis pelnas: didmenininkai parduoda produktus dideliais kiekiais, bet už mažesnę kainą. Tai reiškia, kad jūsų pelno marža už kiekvieną produktą yra mažesnė, palyginti su tiesioginiu pardavimu.

• Mažesnė kontrolė: nors galite pateikti rekomendacijas, didmeniniai klientai turi galutinę kontrolę, kaip parduoda jūsų produktus. Pakimkim, pavyzdžiui, nuolaidas: jei mažmenininkai nusileistų žemiau jūsų rekomenduojamos mažmeninės kainos (RMK), jie gali atitraukti klientus nuo pirkimo tiesiogiai iš jūsų prekių ženklo, kur pelno maržos yra didžiausios.

• Santykių kūrimas yra kritinis: vidutinis B2B pardavimo piltuvas turi iki 10 sprendimų priėmėjų, kuriems reikia laiko priimti sprendimą. Tikriausiai jums reikės komandos, kuri padėtų pirkėjams šiame procese ir tęstų santykius po pirkimo.

Didmeninės ir tiesioginės prekybos skirtumai

Nors didmeninė ir tiesioginė prekyba kartu veikia, vis tiek yra keletas skirtumų, kuriuos reikia žinoti.

Didmeninių užsakymų dydžiai yra dideli ir valdomi minimalių pirkimo reikalavimų bei masinio siuntimo aspektų. Tiesioginės prekybos užsakymų dydžiai paprastai yra daug mažesni (nuo vieno iki kelių prekių), atspindintys galutinio vartotojo įprastą pirkimo elgseną, su didesnėmis vieneto išlaidomis ir tiesioginiu pristatymu į namus.

Ar mano verslui tinka didmeninė ar tiesioginė prekyba?

Didmeninė ir tiesioginė prekyba yra skirtingi verslo modeliai, turintys privalumų ir trūkumų. Kaip nuspręsti, kurį modelį pasirinkti? Štai trys dalykai, į kuriuos reikia atsižvelgti sprendžiant tarp jų dviejų – arba sprendžiant, ar rinktis abu.

Personalizacijos poreikis

Sunku personalizuoti produktus dideliais kiekiais, o tai kelia sunkumų parduodant didmena. Verslo klientai perka gatavą inventorių dideliais kiekiais. Jie retai siūlo personalizavimą savo klientams.

Jei parduodate produktus su aukštu personalizacijos lygiu arba personalizacija yra jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas (UPP), tiesioginė prekyba gali būti geriausia parinktis.

Michael Heckert, „OurCoordinates“ savininkas, sako: „Specializuojamės pagal užsakymą gaminamuose, graviruotuose papuošaluose. Kadangi mūsų prekės yra labai personalizuotos ir unikalios, mūsų akimis tiesioginės prekybos verslo modelis buvo geriausias kelias verslui.“

Pramonė

Kai kurios pramonės šakos yra susijusios su konkrečiais reguliacijų rinkiniais, o tai gali būti problema, jei parduodate tiesiogiai klientui.

Pavyzdžiui, Mike Black, CBD gerovės verslo „Mellow Oak“ bendraturis, sako, kad jo įmonė „pradėjo vykdyti tik e. prekybos modelį, bet greitai suprato CBD produktų apribojimus, kalbant apie rinkodarą internete.“

Mike priduria: „Tokios platformos kaip „Google“ ir „Facebook“ riboja CBD reklamą, o tai apsunkina mūsų produktų reklamavimą. Dėl to pradėjome dirbti rinkose ir kurti santykius su didmeniniais klientais. Kol kas matome puikius rezultatus su didmeninės prekybos pastangomis, padedančiomis mums kurti buvimą bendruomenėje ir generuoti didesnes vidutines užsakymų vertes.

„Nustatėme, kad mūsų kombinuotas verslo modelis puikiai tinka mūsų verslui. Galime pasiekti klientus abiem kanalais ir sugebėjome sukurti vertingus santykius su didmeniniais klientais, tuo pačiu išlaikydami galimybę parduoti tiesiogiai klientams per mūsų e. prekybos parduotuvę.“

Klientų švietimas

Didmeniniai klientai dažnai renkasi produktus, kurie „parduoda save“ su minimaliu darbu iš jų pusės. Tačiau jei parduodate tiesiogiai ir galite daug investuoti į klientų švietimą, tai gali būti laiminti formulė novatoriškiems ar labai demonstruojamiems produktams.

„Iš pradžių pradėjome didmeninę prekybą savo prabangių pergolų produktu per platintojų tinklą“, – sako Stacy Elmore, „The Luxury Pergola“ bendraturė. „Perėjome prie tiesioginės prekybos ir nustatėme, kad mūsų klientų rinka išaugo dramatiškai. Tiesioginė prekyba suteikia prieigą prie daugiau vartotojų ir siūlo geresnį pinigų srautą mūsų verslui.“

Prekių ženklas dabar parduoda beveik išskirtinai tiesiogiai. Stacy tęsia: „Didžiausias skirtumas, dėl kurio nusprendėme keisti kryptį, yra tas, kad mūsų produktas yra gana novatoriškas lauko erdvei. Mums prasmingiau parodyti privalumus tiesiogiai klientams, o ne bandyti įtikinti platintojus ar rangovus dėl privalumų ir pasikliauti jų rinkodaros pastangomis.“

Geriausia praktika parduodant didmena ir tiesiogiai

Pardavimas tiek didmena, tiek tiesiogiai dažnai suteikia mažmenininkams visus privalumus. Jie gali eksperimentuoti ir patvirtinti naujas idėjas per tiesioginę prekybą bei gauti naudos iš masinio užsakymo su išankstiniu mokėjimu parduodant didmena. Vis dėlto yra rizika, susijusi su pardavimu abiem kanalais.

Štai kaip rasti tinkamą pusiausvyrą tarp didmeninės ir tiesioginės prekybos, ypač dabartinėje ekonominėje aplinkoje.

Aiškiai apibrėžkite savo tiesioginės prekybos strategiją

Pirmą kartą parduoti tiesiogiai vartotojams yra kaip statyti naują tiltą ir tuo pačiu metu stengtis nesudeginti senesnių. Bandydami valdyti klientų santykius ir vertingus duomenis, ateinančius su jais, aplenksite patikimus mažmeninės prekybos partnerius.

Dalijimasis savo tiesioginės prekybos ambicijomis su vertingais mažmeninės prekybos partneriais neturi baigtis sudegintais tiltais. Du svarbiausi aspektai naudojant hibridinį modelį:

1. Aiškios vertės kūrimas klientui

2. Trinties nesukūrimas kliento kelionėje

Aiškiai apibrėžkite savo tiesioginės prekybos strategiją, kad numatytumėte galimą kanalų konfliktą arba galimą mažmeninės prekybos pardavimų kanibalizaciją. Tikslas – išspręsti šiuos konfliktus prieš jiems paveikiant vartotoją.

Pavyzdžiui, jei pirkėjai svarsto, ar galėtų rasti jūsų tiesioginės prekybos pasiūlymą pigiau didelėje parduotuvėje, jie gali atidėti pirkimą.

Kanalų konflikto tikimybė didėja, kai įmonės sutelkia dėmesį į tiesioginę prekybą kaip pardavimų variklį. Tačiau jei naudojama informuoti naujų produktų kūrimui arba patobulinti rinkodaros strategiją, jūsų tiesioginės prekybos strategija gali padidinti mažmeninės prekybos partnerių pardavimus ir sustiprinti tuos santykius.

„The Honest Company“, aktorės Jessicos Albos įkurta vartojimo prekių įmonė, skatina naujus tiesioginės prekybos pardavimus, tuo pačiu didindama mažmeninės prekybos partnerių pajamas. Vartotojai, perkantys tiesiogiai iš prekių ženklo svetainės, gali sujungti dažniausiai naudojamas prekes ir jas gauti kaip prenumeratos produktus:

Įmonės svetainė nepamiršta savo mažmeninės prekybos partnerių, palengvindama vartotojams netoliese esančios mažmeninės prekybos vietos radimą, jei jie teikia pirmenybę apsipirkimui parduotuvėje.

Panašiai įvertinkite nuolaidų vaidmenį savo tiesioginės prekybos ir didmeninės prekybos strategijoje.

Jay iš „Smith & Bradley“ sako: „Didžiausia problema paprastai yra susijusi su tiesioginės prekybos akcijomis, kai turite inventorių didmeninės prekybos kanale. Susitariame su didmeninės prekybos partneriais dėl akcijų datų: nė vienas iš mūsų negali mažinti kainų už nustatytų metų laikotarpių ribų.

„Tai neleidžia mums sumažinti kainų mūsų didmeniniams klientams, taip pat ir atvirkščiai, [ir] daro spaudimą tiesioginės prekybos kanalui gerai veikti be didelių nuolaidų.“

Diferencijuokite, kad išvengtumėte tiesioginės konkurencijos

Mažmeninės prekybos partnerių aplenkimas nebūtinai yra nulinės sumos žaidimas, kuriame jūsų tiesioginės prekybos pardavimai kanibalizuoja mažmeninės prekybos partnerių pardavimus. Vartotojai gali pirkti iš jūsų abiejų, jei jiems bus pateikta įtikinama priežastis ir pasiūlyti teisingi paskatinimai.

Pasiekite abu diferencijuodami savo tiesioginės prekybos pasiūlymą nuo to, ką mažmeninės prekybos partneriai siūlo savo fizinėse parduotuvėse. Kūrybiškai sujunkite, prekiaukite arba supakuokite savo tiesioginės prekybos pasiūlymą, kad nekonkuruotumėte tiesiogiai su mažmeninės prekybos partneriais.

Pakimkim „Olipop“, prekių ženklą, veikiantį perpildytoje pramonėje: skardinių gėrimų. Jo unikalus pardavimo pasiūlymas yra tai, kad jis sveikesnis nei tradicinis gazuotas gėrimas. Kiekviena skardinė yra be GMO, turi devynis gramus skaidulų ir mažai cukraus.

Norėdama platinti savo gazuotą gėrimą, „Olipop“ naudoja hibridinį tiesioginės ir didmeninės prekybos modelį. Skirtumas tarp kiekvieno kanalo yra tas, kad klientai gali naudoti parduotuvių paieškos įrankį, kad pasirinktų skonį, kurį nori išbandyti – kai kurie iš jų yra išskirtiniai kiekvienam partneriui.

Internetiniams pirkėjams pateikiamas didmeninių klientų, parduodančių prekę, sąrašas – tikras daugiakanalis mažmeninės prekybos patyrimas, kai prekių ženklas palaiko savo mažmeninės prekybos partnerius naudodamas išskirtinius produktus.

Kartu su išskirtiniais skoniais „Olipop“ diferencijuoja abu kanalus su savo tik tiesioginės prekybos prenumeratos paslauga. Klientai, perkantys tiesiogiai iš jų internetinės parduotuvės, gali sutaupyti 15 %, jei įsipareigoja pirkti kas du mėnesius.

Bendradarbiaukite vykdymo srityje

Spaudžiami konkuruoti su „Amazon“, greičiau siųsti internetinius užsakymus ir įveikti nuolatinį tiekimo grandinės sutrikimą, mažmenininkai vis dažniau paverčia savo parduotuves mini sandėliais ir vykdymo centrais.

Jei tiesiog eksperimentuojate su tiesioginiu pardavimu arba neketinate patys vykdyti užsakymų, bendradarbiavimas su mažmenininkais užsakymų vykdymui yra abipusiai naudinga situacija.

Rob Weatherhead, „Affordable Wines“ įkūrėjas, sako: „Mūsų pramonė patyrė daug tiekimo problemų, todėl turėjome įsitikinti, kad jas įveiksime ir turėsime tiekimo grandinę, kuri galėtų aptarnauti didesnius užsakymus.“

Panašiai apsvarstykite galimybę pasiūlyti „atsiėmimo parduotuvėje“ parinktį kaip dalį savo internetinės tiesioginės prekybos strategijos. Nesvarbu, ar vykdote užsakymus patys, ar perduodate mažmenininkams, tai suteikia vartotojams papildomų parinkčių ir gali padidinti lankytojų srautą parduotuvėje. Apsvarstykite galimybę dirbti su mažmeninės prekybos partneriais, kad sukurtumėte dedikuotą internetinių užsakymų atsiėmimo zoną arba galbūt parduotuvę parduotuvėje, kad suteiktumėte prekių ženklo patirtį.

Galite net paklausti mažmeninės prekybos partnerių, ar jie turi tamsias parduotuves arba įrenginius didžiųjų metropolinių zonų pakraščiuose, kurie yra uždaryti visuomenei ir skirti specialiai tiesioginės prekybos užsakymams vykdyti.

Sprendimas bendradarbiauti logistikos srityje yra vienas iš kelių „pirkti ar kurti“ pasirinkimų, kuriuos priimsite pereidami prie tiesioginės prekybos.

Galiausiai, daugiakanalis strategijos reklamavimas taip pat gali jus priartinti prie mažmeninės prekybos partnerių. Investicijos, kurias darote per vartotojų kontaktinius taškus, gali lemti papildomus pardavimus, kurių partneriai galbūt nebūtų atlikę be jūsų.

Daugiakanalės pirkėjų kelionės yra dinamiškos. Tai, kas prasideda internete, gali baigtis nukreipiant vartotojus į fizines parduotuves, kurių jie galbūt nebūtų aplankę be jūsų tiesioginės prekybos pastangų skatinimo.

Didinkite partnerių pardavimus naudodami duomenis

Klientų duomenys, kuriuos rinksite pereidami prie tiesioginės prekybos, gali būti naudojami padėti kanalų partneriams pagerinti jų bendrą verslą. Kaip prekių ženklas su tiesioginiu santykiu su klientu per kanalus, turėsite įžvalgų apie kelią į pirkimą, kurias mažmeninės prekybos partneriai gali naudoti ne tik geriau reklamuoti jūsų produktą, bet ir visus produktus, kuriuos jie parduoda tiesiogiai.

Pasinerkite su savo ankstyvaisiais tiesioginės prekybos vartotojais, kad sužinotumėte, kas juos motyvuoja ir kaip sukonstruoti paskatas, kurios padidina pardavimus.

Būtent taip „Fit for Life“ sustiprino santykius su mažmeninės prekybos partneriais kai perėjo prie tiesioginės prekybos. Kiekvieną ketvirtį „Fit for Life“ audituoja savo fizinių parduotuvių mažmenininkus, išdalija ataskaitų korteles ir siūlo mokymo sesijas, skirtas padėti partneriams optimizuoti jų e. prekybos kanalus.

Pavyzdžiui, jie rekomenduoja mažmeninės prekybos partneriams:

• Užtikrinti, kad kiekvienas produktas turėtų variantų SKU, o ne atskirus SKU, kad būtų pridėti jo pardavimų istorija ir produktų atsiliepimai

• Užtikrinti, kad kiekvienas atributas būtų patalpintas tinkamoje kategorijoje – visi jogos kilimėliai įtraukti į jogos kilimėlių kategoriją, o ne fitneso kilimėlių kategoriją – kad pagerintų kliento paieškos patirtį

„Jie maldauja mūsų duomenų“, – sako Katrina High, „Fit for Life“ prekybos direktorė. „Paimame tai, ką išmokome, ir siūlome savo partneriams. Tai akivaizdžiai gerai mums, bet taip pat padeda jiems atlikti papildomus pardavimus.“

„Shopify“ vieningos prekybos požiūris eina dar toliau, automatiškai sinchronizuodamas duomenis tiek B2B, tiek tiesioginės prekybos pardavimo kanaluose. Mažmenininkai gauna realaus laiko įžvalgas apie jūsų geriausiai parduodamus SKU ir gali atitinkamai koreguoti inventorių, galiausiai skatindami geresnes maržas ir stipresnes partnerystes.

Patobulinkite B2B pirkimo patirtį

Tiesioginės prekybos sėkmė priklauso nuo nuolatinio kliento patirties optimizavimo. Nepamiršite to paties daryti B2B pirkėjams. „Shopify“ vieningas duomenų modelis padeda supaprastinti tas pastangas, sujungdamas klientų, produktų ir užsakymų duomenis vienoje platformoje, suteikdamas prekių ženklams realaus laiko vaizdą apie visą jų verslą, net kai jie parduoda per B2B ir tiesioginės prekybos kanalus.

Užsakymo proceso automatizavimas B2B pirkėjams ne tik padaro jus abu efektyvesnius, bet taip pat gali pritraukti naujų klientų. „Shopify“ sinchronizuoja didmenines kainas, paskyros informaciją ir net tiesioginės prekybos produktų katalogus vienoje administracinėje dalyje, todėl jūsų B2B pirkėjai gauna tokią pačią realaus laiko patirtį kaip tiesioginės prekybos pirkėjai.

Naudokite „Shopify“ e. prekybos automatizavimo funkcionalumą, kad įvertintumėte, kurioje pirkimo proceso vietoje yra didmenininkas, ir pateiktumėte tikslines rinkodaros kampanijas, kurios įtikintų juos pirkti.

Pavyzdžiui, jei B2B klientas užpildė jūsų didmeninės prekybos paraiškos formą ir pasakė, kad ieško inventoriaus su aukštu pardavimo rodikliu, automatiškai atsiųskite el. laišką su baltąja knyga, kurioje dalijamasi jūsų didžiausio našumo SKU. Atsiliepimų rinkinys ir naudingi patarimai, kaip perparduoti produktus, galėtų užtikrinti sandorį.

Michael Martocci, „SwagUp“ įkūrėjas, sako: „Dabar turime klientų, norinčių pateikti 50 000 USD ir didesnius užsakymus internetu patys, su minimaliu arba jokiu atstovų palaikymu. Jei galite gauti didelių B2B vidutinių užsakymų verčių [vidutinių užsakymų verčių] su mažomis pardavimų išlaidomis, galite sukurti gana pelningą verslą.“

„Laird Superfood“, tiesioginės prekybos prekių ženklas, parduodantis augalinės kilmės kavos grietinėles tiesiogiai ir didmena, pagerino pirkimo patirtį savo B2B klientams. Įmonė praneša apie mėnesio pardavimų padidėjimą 15 %. B2B sudarė apie ketvirtadalį bendrojo pardavimo prieš pagerinant pirkimo patirtį, ir „Laird“ tikisi, kad šis skaičius per dvejus metus viršys 75 %.

„Galimybė automatizuoti procesą keičia tai, kaip kuriame savo komandą“, – sako Luan Pham, „Laird“ rinkodaros vadovas. „Tai neleidžia mums praleisti 2 val. ryto užsakymų ir neleidžia mūsų klientams laukti, kol pateiks užsakymą, kai būsime biure. Tai tiesiog išsprendžia tiek daug problemų.“

Raskite e. prekybos platformą, kuri tvarkytų B2B ir tiesioginės prekybos sandorius

Internetinio apsipirkimo patirtis tiesioginės prekybos ir didmeninės prekybos klientams tampa ta pati. Su „Shopify“ galite parduoti abiem klientų grupėms iš tos pačios parduotuvės. „Shopify“ vieningas duomenų modelis užtikrina, kad produkto informacija, inventoriaus skaičiai ir klientų profiliai išliktų sinchronizuoti, todėl jūsų didmeniniai pirkėjai ir tiesioginės prekybos pirkėjai abu gauna optimalią patirtį – nesvarbu, kaip ar kur jie perka.

Colin Barceloux, „Lively Root“ generalinis direktorius, sako: „Vienas iš didžiausių mūsų prioritetų buvo užtikrinti, kad abi verslo dalys – tiesioginė prekyba ir B2B – jaustųsi vieningos. Tas pats prekių ženklas, ta pati svetainė, ta pati kokybė ir, svarbiausia, tas pats aptarnavimas.

„Didžiausia klaida, mano manymu, kurią daro įmonės, yra bandymas atskirti šiuos du. Kuo labiau įmonė gali integruoti abu pasiūlymų tipus, tuo geriau jai seksis ilgalaikėje perspektyvoje!“

Naudokite „Shopify“ patikimą B2B e. prekybos platformą, kad uždarytumėte didmenines kainas už su slaptažodžiu apsaugotos svetainės dalies savo pagrindinėje tiesioginės prekybos svetainėje.

Didmeniniai klientai gali apsilankyti jūsų tiesioginės prekybos svetainėje ir prisijungti, kad:

• Matytų didmenines ir rekomenduojamas mažmenines kainas

• Peržiūrėtų iš anksto sutartas mokėjimo sąlygas

• Gautų priminimus, kada turi būti sumokėta jų sąskaita faktūra

• Pakviestų suinteresuotąsias šalis peržiūrėti ankstesnius užsakymus

• Pritaikytų pristatymo adresus (jei turi kelias vietas)

Brian Hawkins, „Ghost Bed“ generalinis direktorius ir įkūrėjas, sako: „Daugiakanalis yra ten, kur yra pardavimai prekių ženklui kurti. „Shopify“ yra platforma, kuri leidžia tai padaryti neprarandant miego naktį ir žinant, kad viskas veikia sklandžiai.“

Tiesioginė prekyba prieš didmeninę prekybą: neturi būti viena ar kita

E. prekybos grožis yra tas, kad galite parduoti internetu bet kam, bet kur – nesvarbu, kas yra klientas.

Pardavimas didmena ir tiesiogiai suteikia visus privalumus. Palengvinkite pinigų srautų problemas su B2B užsakymais, apmokėtais iš anksto dideliais kiekiais, ir rinkite klientų duomenis per nuosavus tiesioginės prekybos kanalus. Tik būtinai diferencijuokite kiekvieną kanalą, kad nesuerzintumėte nė vieno pirkėjo.

Reikia pagalbos plečiantis? Sužinokite daugiau apie pardavimą per didmeninę ir tiesioginę prekybą su mūsų daugiakanaliu vadovu.