Kas yra didmeninė prekyba B2B? Privalumai ir pradžia

Didmeninė prekyba B2B – tai produktų pardavimas kitam verslui, dideliais kiekiais ir su nuolaida. Tai milžiniška rinka, kuri kiekvieną mėnesį JAV generuoja šimtus milijardų dolerių pajamų.

Šiandien įvairūs verslai naudoja naujausias B2B el. prekybos platformas, kad pasiektų didmeninius klientus. Daugelis žinomų vartotojų prekių ženklų, tokių kaip „Your Super“, „Public Goods“ ir „Bark“, perėjo prie DTC ir didmeninės prekybos hibridinio modelio.

Didmeninės prekybos pranašumai akivaizdūs: didesni užsakymų kiekiai, mažiau laiko skiriama rankiniam duomenų įvedimui ir administravimo užduotims bei mažesnės klientų pritraukimo išlaidos. Tačiau išlieka iššūkis: kaip pasinaudoti B2B mažmenine prekyba.

Šiame straipsnyje paaiškinsime, kaip veikia didmeninė el. prekyba, ir pateiksime keletą patarimų, kaip sukurti B2B verslo planą, kuris padės jums pradėti.

Kas yra didmeninė el. prekyba B2B?

Didmeninė prekyba B2B – tai verslo su verslu pardavimo modelis, kai įmonės parduoda prekes ar paslaugas dideliais kiekiais kitoms įmonėms, o ne individualiems vartotojams. Didmeninė prekyba apima produktų siūlymą nuolaidomis kainomis mažmenininkams, platintojams ar kitoms įmonėms, kurios juos perparduoda arba naudoja vidiniams tikslams. B2B el. prekybos sandoriai apima didesnius kiekius, derybas dėl kainų ir partnerystes.

Kaip veikia B2B didmeninė el. prekyba

Dažniausias didmeninės prekybos tipas yra tarp gamintojų ir mažmenininkų. Tačiau yra didmenininkų, kurie parduoda kitiems didmenininkams, ir didmenininkų – pavyzdžiui, „Costco“ – kurie parduoda tiesiogiai vartotojams.

Didmeninė prekyba dažnai laikoma tradiciniu pardavimo kanalu su ne itin patrauklia pirkimo patirtimi. Tačiau technologijos ir besikeičiantis B2B pirkėjų elgesys paskatino pokyčius didmeninėje el. prekyboje.

Šiandien mažmeninės el. prekybos verslai parduoda didmenai siekdami augimo, be milžiniškų kapitalo investicijų ar didelės rizikos. Turėdami tinkamas B2B el. prekybos priemones, verslai gali automatizuoti daugelį užduočių – nuo kliento registracijos iki atsiskaitymo – naudodami tokias funkcijas kaip didmeninei prekybai skirtos kainos ir išorės vykdymas.

„Be jokios abejonės, didžiausias mitas apie didmeninę prekybą yra tas, kad savitarnos užsakymo modelis, naudojamas mažmeninėje prekyboje, neveiks B2B aplinkoje. Kaip ir mažmeninėje prekyboje, verslo klientai labai naudojasi laiko ir pastangų taupymu užsakydami internetu, savo laiku, su visiška jų užsakymo būsenos matomumu.“ – Ben Chidiac, vienas iš „Beard & Blade“ įkūrėjų.

Didmeninės prekybos B2B verslo pavyzdžiai

Šio straipsnio įžangoje paminėti prekių ženklai nėra vieninteliai, sėkmingai pritaikę daugiakanalį požiūrį. Tiek didmeninės prekybos B2B, tiek tiesioginių pardavimų vartotojams panaudojimas gali būti raktas į tvarumą šiandienos konkurencingoje mažmeninės prekybos aplinkoje.

Čia pateikiame keletą kitų novatoriškų didmeninės prekybos B2B verslo pavyzdžių:

„Brooklinen“

Prabangios patalynės prekių ženklas „Brooklinen“ naudoja B2B modelį, kad tiekti aukštos kokybės produktus viešbučiams ir kitoms įmonėms. Jie turi atskirą „Shopify“ parduotuvę verslo pirkėjams, todėl gali pritaikyti apsipirkimo patirtį priklausomai nuo kliento tipo.

„Momofuku“

Restoranas „Momofuku“ parduoda savo maisto produktus DTC, tačiau taip pat naudoja B2B didmeninės prekybos prekyvietę, kad platintų atsargas kitoms įmonėms. Prekyvietės naudojimas suteikia „Momofuku“ prieigą prie iš anksto sukurto mažmenininkų tinklo.

„Supergoop“

Odos priežiūros įmonė „Supergoop“ parduoda didmena per „Faire“ ir turi atskirą B2B svetainę, skirtą mažmenininkams. Be to, prekių ženklas palaiko vartotojų rinkodaros strategiją, kurioje yra išlaikymo funkcijų, tokių kaip lojalumo programa ir aktyvumas socialiniuose tinkluose. Tai puikus daugiakanalės prekybos pavyzdys.

„Himiway“

Elektrinių dviračių prekės ženklas „Himiway“ naudoja B2B didmeninės prekybos modelį per platintojų programą, skirtą įmonėms, suinteresuotoms parduoti jų elektrininius dviračius. Jie taip pat palaiko DTC modelį per atskirą parduotuvę.

Didmeninės prekybos internetu pranašumai

Ilgą laiką buvo manoma, kad B2B klientai vengia skaitmeninių kanalų. Tradicinė išmintis tvirtino, kad pirkimas didmenai yra per sudėtingas, kad būtų vykdomas internetu, todėl daugelis tiekėjų dar nėra investavę į el. prekybą.

Tačiau tyrimai dar nuo 2017 metų rodo, kad B2B pirkėjas seniai pasikeitė. Informacijos prieinamumas per skaitmeninius kanalus palengvino pirkėjams galimybę savarankiškai rinkti informaciją. Didmenininkai turi mažiau galimybių paveikti pirkėjų sprendimus asmeniškai.

Šiandien yra daug neginčijamų didmeninės el. prekybos pranašumų. Veikla internetu gali:

• Pagerinti pirkėjo patirtį: šiuolaikiniai didmeniniai klientai turi informacijos ir ne visada turi kalbėtis su atstovu prieš pirkdami. El. prekyba gali padėti didmenininkams numatyti pirkėjų poreikius, padėti pirkėjų tyrimų procese ir užtikrinti, kad jie galėtų lengvai pasiekti turinį visą laiką.

• Automatizuoti didmeninės prekybos procesus: nuo registracijos iki atsiskaitymo, praleisite mažiau laiko tvarkydami užsakymus telefonu ir el. paštu ir daugiau laiko strateginiams savo verslo poreikiams.

• Sumažinti verslo išlaidas: parduodami prekes dideliais kiekiais, galite pasinaudoti didesniais užsakymais ir mažesnėmis rinkodaros išlaidomis, o tai paprastai lemia didesnį pelną vienam vienetui. Siuntimas dideliais kiekiais mažesniam klientų skaičiui taip pat gali sumažinti vykdymo ir veiklos išlaidas.

• Palengvinti patekimą į naujas rinkas: taip pat reklamuosite naują auditoriją, kuri niekada apie jus negirdėjo. Kai įsitvirtinęs mažmenininkas bendradarbiauja su jūsų verslu, galite pasinaudoti jo tiekimo grandine, kad sumažintumėte riziką ir įkūrimo išlaidas. Didmenininkai taip pat sutaupo pinigų rinkodarai, gaudami prieigą prie mažmenininko esamos klientų bazės.

„Mūsų nuomone, kuriant modernų prekės ženklą būtina būti pasiekiamiems kuo daugiau sąlyčio taškų, ypač todėl, kad dropshippingo prekių ženklų šiandien yra daugiau nei bet kada anksčiau. Kiekvieną dieną atsiranda vis daugiau naujų prekių ženklų. O buvimas fizinėse parduotuvėse suteikia patikimumo.“ – Jon Shanahan, vienas iš „Stryx“ įkūrėjų ir vyriausiasis rinkodaros vadovas. 

Kaip parduoti didmena B2B klientams

1. Pasirinkite didmeninės prekybos pardavimo kanalą

Norėdami atidaryti didmeninės prekybos operaciją, jums reikės pardavimo kanalo, kad pasiektumėte klientus. Populiarūs variantai:

• Slaptažodžiu apsaugota internetinė parduotuvė: gerai suprojektuota privati B2B el. prekybos svetainė gali tvarkyti sudėtingus didmeninių pirkėjų poreikius, tokius kaip individualūs užsakymai, kelios vykdymo vietos ir unikalios sąlygos.

• B2B didmeninės prekybos prekyvietės: platformos, tokios kaip „Faire“, „Abound“ ir „Amazon Business“, sujungia jus su iš anksto esančia potencialių pirkėjų grupe. Tačiau platformos paims pardavimų procentą ir kontroliuos pardavimo sąlygas. Diversifikuokite savo pardavimo kanalus, kad išvengtumėte per didelio priklausomumo nuo vienos prekyvietės.

• Prekybos mugės: nepaisant pandemijos ilgalaikio poveikio asmeniniams renginiams, prekybos mugės išlieka vertingas būdas pristatyti pasiūlymus mažmenininkams. Maksimaliai išnaudokite savo dalyvavimą rinkdami potencialių klientų duomenis ir susisiekdami su personalizuotais pasiūlymais.

„Be prekyviečių, taip pat parduodame per savo svetainę ir dalyvaujame prekybos mugėse, kad pasiektume potencialius didmeninius pirkėjus“, – sako Luke Lee, „Palaleather“ generalinis direktorius. „Tai padeda diversifikuoti pardavimo kanalus ir sukurti tvirtesnius bei stabilesnius pajamų srautus.“

2. Sukurkite didmeninės prekybos kainų strategiją

Norėdami nustatyti tinkamas didmenines kainas, apskaičiuokite savo vieneto gamybos kainą, kuri turėtų apimti veiklos išlaidas. Kai turėsite skaičių, padvigubinkite jį, kad nustatytumėte savo didmeninę kainą ir užtikrintumėte 50 % pelno maržą.

Be didmeninės kainos, taip pat galite apskaičiuoti rekomenduojamą mažmeninę kainą (RMK), kad išvengtumėte kainų mažinimo ir išlaikytumėte prekių ženklo vertę. Rekomenduojamos mažmeninės kainos siūlymas taip pat skatina sveiką maržą visiems jūsų mažmeniniams klientams.

Pavyzdžiui, jei parduodate prabangias prekes ir mažmenininkas sumažina jūsų RMK 30 %, klientų suvokimas apie jūsų prekių ženklą gali būti neigiamai paveiktas, o kiti klientai gali prarasti pardavimus.

3. Nustatykite minimalius užsakymų kiekius ir apimtis

Didmeniniai klientai gali pasiekti mažesnes kainas, nes užsako produktus dideliais kiekiais. Kad jūsų verslas būtų pelningas, nustatykite minimalaus užsakymo kiekio (MUK) ir minimalios užsakymo apimties (MUA) ribas savo pirkėjams.

• Minimalus užsakymo kiekis (MUK) yra minimalus vienetų skaičius, kurį B2B pirkėjas turi užsisakyti kiekvieną kartą pirkdamas.

• Minimali užsakymo apimtis (MUA) yra minimali suma, kurią didmeninis klientas turi išleisti kiekvienam užsakymui.

Apsvarstykite prekių savikainą, prekių siuntimo dideliais kiekiais kainą ir bet kokius kitus mokesčius, įtrauktus į didmeninę el. prekybą (pvz., mokėjimo apdorojimo mokesčius). Taip pat pagalvokite apie mažesnius MUK ir MUA pirmo pirkimo klientams, kad pritrauktumėte mažesnius verslus.

MUK ir MUA skaičiavimo pavyzdys: įsivaizduokite, kad minimaliai kainuoja 30 USD išsiųsti jūsų prekes dideliais kiekiais. Mažiausia siuntimo dėžė talpina 50 vienetų. Kiekvienas vienetas kainuoja 1,35 USD, o didmeninė kiekvieno kainos yra 2,50 USD. Šiame pavyzdyje galite nustatyti savo MUK 50 vienetų ir MUA 125 USD. Tokiu būdu garantuojate, kad gausite mažiausiai 182,50 USD grynojo pelno už kiekvieną didmeninį užsakymą – ir užkirsite kelią tam, kad didelių siuntų mokesčiai sumažintų pelną iš mažos vertės užsakymų.

4. Siūlykite lanksčias didmeninės prekybos mokėjimo sąlygas

Dauguma B2B klientų neturi grynųjų pinigų užsakymams apmokėti iš anksto ir gali reikėti pirkti kreditu ar kitais mokėjimo būdais.

Dėl to jūsų B2B el. prekybos platforma turi turėti galimybę siūlyti mokėjimą po pristatymo, leidžiančią jūsų klientams mokėti gavus prekes – pavyzdžiui, per 30 dienų nuo pristatymo. Tokios funkcijos kaip automatiniai priminimo el. laiškai gali padėti užtikrinti, kad sąskaitos faktūros būtų apmokėtos.

„Didžiausias mitas yra tas, kad įmonės nori atsiskaityti tik kreditinėmis kortelėmis, nors iš tiesų jos mielai naudojasi įvairiais mokėjimo būdais. Reikia pasiūlyti kelias mokėjimo galimybes – įskaitant ACH / e. čekius, debetines ir kreditines korteles, skaitmenines pinigines, mokėjimus el. paštu ar SMS (P2P) ir net kriptovaliutas.“ – Renzo Costarella, „Flint“ verslo plėtros specialistas.

5. Supaprastinkite didmeninės prekybos logistiką su 3PL

Didelių prekių kiekių siuntimas klientams taip pat bus vienas sudėtingesnių didmeninio B2B verslo aspektų. Užsakymų vykdymą galite palengvinti perduodami siuntimo užduotis trečiosios šalies logistikos partneriui (3PL).

Turėdami platinimo partnerį, jūs siunčiate atsargas į tarptautinį sandėlį, o jūsų 3PL surenka, supakuoja ir išsiunčia užsakymus jūsų B2B klientams.

„Didmeninės prekybos vidinė logistika labai skiriasi nuo DTC, tačiau reikia gerai išmanyti abu modelius ir turėti 3PL partnerį, galintį aptarnauti abu kanalus“, – sako Jon Shanahan, „Stryx“ vienas iš įkūrėjų ir rinkodaros vadovas. „Nežinau nė vieno žmogaus, kuris galėtų efektyviai valdyti didmeninį kanalą, jei užsakymus vykdytų savarankiškai.“

Jei vis dėlto nuspręsite užsakymų vykdymo logistiką išlaikyti viduje, naudokite daugiakanalę atsargų valdymo sistemą, kad vienas kanalas „neatimtų“ atsargų iš kitų.

Jurrien Swarts, „Stojo“ vienas iš įkūrėjų ir generalinis direktorius, teigia: „Logistikos požiūriu būtina užtikrinti, kad visos prekės būtų siunčiamos mažmeninei prekybai paruoštoje pakuotėje, o išorinės ir vidinės dėžės būtų tinkamo dydžio ir paženklintos pagal konkrečius kiekvieno mažmenininko reikalavimus.“

6. Vykdykite B2B rinkodaros kampaniją

Sukurkite B2B pardavimų piltuvėlį, naudodami jūsų tikslinės auditorijos populiariausius rinkodaros kanalus.

Šiuolaikiniams B2B pirkėjams tai gali reikšti rinkodaros strategijų, tradiciškai siejamų su DTC klientais, pasitelkimą – pavyzdžiui, naudotojų kuriamo turinio kūrimą socialiniams tinklams.

Tomer Tagrin, „Yotpo“ generalinis direktorius, teigia: „Egzistuoja mitas, kad naudotojų kuriamas turinys didmeninėje prekyboje ar B2B segmente neturi reikšmės. Iš tiesų klientų kuriamas turinys yra visų el. prekybos rinkodaros veiklų pamatas – nuo SEO iki mokamos klientų pritraukimo reklamos ir dar daugiau.“

Vis dėlto neapsiribokite vien skaitmenine veikla. Aktyviai reklamuokite savo prekės ženklą tiek internete, tiek neprisijungus. Rinkite ir naudokite klientų atsiliepimus viso pirkėjo kelio metu, kad į savo rinkodarą įtrauktumėte socialinį įrodymą.

„Neįstrikite mąstyme „jei atsidarysi, jie ateis“. Reikia eiti į rinką ir aktyviai dirbti: telefonu, parodose ir gyvai parduotuvėse. Vien tik buvimo ir matomumo skaitmeninėje erdvėje nepakanka, jei nestumiate savo prekės ženklo realiame pasaulyje“, – sako James Brooks, „The Elephant Pants“ finansų vadovas ir įkūrėjas.

7. Teikite prioritetą B2B klientų išlaikymui

Didmeninė prekyba B2B kur kas labiau nei B2C remiasi pasikartojančiais užsakymais. Norėdami išlaikyti klientus, turite užtikrinti sąžiningą kainodarą, patikimą produktų prieinamumą ir teigiamą klientų patirtį.

Pagerinkite savo B2B klientų patirtį:

• teikdami informaciją, kaip geriausiai rinkodariškai pristatyti jūsų produktus
  
• dalindamiesi rinkos žiniomis, pavyzdžiui, apie besiformuojančias tendencijas ar klientų poreikius
  
• suteikdami išankstines įžvalgas apie būsimą asortimentą, kad sukurtumėte išskirtinumo ir susidomėjimo jausmą
  

„Galiausiai kur kas naudingiau konkuruoti geriausiu klientų aptarnavimu nei bandyti pasiūlyti pačias žemiausias kainas“, – sako Simon Slade, „SaleHoo“ įkūrėjas. „Sutelkite savo energiją į gerai apmokytus klientų aptarnavimo specialistus ir papildomas naudas.“

Taip pat investuokite į klientų aptarnavimo resursus situacijoms, kai neišvengiamai kyla problemų – nesvarbu, ar dėl tiekimo grandinės trikdžių, ar užsakymų vykdymo klaidų. Išsamus klientų palaikymas leidžia išnaudoti paslaugų atkūrimo paradoksą: spręsdami B2B klientų nusiskundimus galite sukurti daugiau pasitikėjimo ir palankumo nei tuo atveju, jei problemų apskritai nebūtų.

Nuo didmeninės prekybos iki plataus masto su „Shopify“

Didmeninės prekybos kanalo įtraukimas į jūsų verslą nėra lengvas sprendimas. Bet kokia vartotojo patirtis, kurią teikiate savo klientams, turi būti aukščiausio lygio, nepriklausomai nuo to, ar jie yra galutinis vartotojas, ar B2B pirkėjas.

Laimei, el. prekybos sprendimai, tokie kaip „Shopify“, gali padėti jums teikti tokias patirtis – be sudėtingos ar brangios vidinės sistemos poreikio.

Naudokite „Shopify“ B2B el. prekybos platformą, kad:

• Sukurtumėte parduotuvę DTC ir didmeninei el. prekybai.
• Tvarkytumėte atsargų lygius su viena atsargų valdymo sistema.
• Atnaujintumėte produktų informaciją visuose pardavimo kanaluose su PIM, CRM, POS ir B2B ERP integracijomis.
• Sukurtumėte individualius kainų sąrašus ir procentines nuolaidas.
• Automatizuotumėte ir peržiūrėtumėte klientų registracijas.
• Leistumėte klientams pirkti, sekti ir pakartotinai užsisakyti produktus.
• Peržiūrėtumėte didmeninius užsakymus prieš išrašydami sąskaitą faktūrą.
• Supaprastintumėte atsargų ir užsakymų valdymą.