Kuo skiriasi didmeninė ir mažmeninė prekyba? (2026 m.)

Kasdien dalyvaujame didmeninės ir mažmeninės prekybos verslo modeliuose. Nepaisant to, juos lengva supainioti. Kaip jie veikia? Koks geriausias e. prekybos verslo modelis jums? Ir ar galite suderinti abu, kad gautumėte geriausią rezultatą?

Norint sėkmingai verstis prekyba, būtina suprasti skirtumą tarp didmeninės ir mažmeninės prekybos.

Toliau sužinosite viską apie šiuos du modelius. Palyginsime mažmeninę ir didmeninę prekybą, pasidalinsime pagrindiniais skirtumais ir padėsime rasti tinkamą derinį jūsų verslui.

Kuo skiriasi didmeninė ir mažmeninė prekyba?

Didmeninė prekyba – tai produktų pardavimas kitiems verslams su nuolaidomis ir dideliais kiekiais. Mažmeninė prekyba – tai produktų pardavimas tiesiogiai vartotojams mažmenine kaina.

Kitaip skirtumą tarp didmeninės ir mažmeninės prekybos galima paaiškinti naudojant verslo terminus „verslas verslui" (B2B) ir „verslas vartotojui" (B2C).

• Didmenininkai yra B2B, nes parduoda kitiems verslams.
• Mažmenininkai yra B2C, nes parduoda atskiriems vartotojams.

Kaip veikia didmeninė prekyba

Didmeninė prekyba – tai didelių prekių kiekių pirkimas iš gamintojų ar platintojų, jų laikymas sandėliuose ir perpardavimas mažmenininkams siekiant pelno.

Didmenininkai perka milžiniškus atsargų kiekius vienu metu už mažą kainą, o tada parduoda produktus mažesniais kiekiais už didesnę kainą. Pavyzdžiui, didmenininkas gali nusipirkti 1 000 vandens gertuvių iš šio tiekėjo po 2 USD už vienetą. Tai jam kainuotų 2 000 USD.

Vėliau didmenininkas galėtų parduoti 50 vandens gertuvių 20 skirtingų mažmenininkų po 6 USD už vienetą – tai yra tris kartus brangiau nei už kiekvieną gertuvę sumokėjo iš pradžių. Atėmus tokias išlaidas kaip sandėliavimas ir pristatymas, jam liktų pelnas.

Apibendrinant, didmenininkai:

• Perka produktus iš gamintojų ir platintojų dideliais kiekiais už mažą kainą.
• Neparduoda tiesiogiai galutiniam produkto vartotojui.
• Perparduoda šiuos produktus kitiems verslams mažesniais kiekiais ir už didesnę kainą nei pirko.

Kaip veikia mažmeninė prekyba

Mažmenininkas perka prekes dideliais kiekiais iš didmenininko, gamintojo ar platintojo ir parduoda jas galutiniams vartotojams. Jie yra paskutinis verslas tiekimo grandinėje.

Taigi kai tik perkate ką nors savo asmeniniam naudojimui kaip vartotojas, perkate iš mažmenininko. Tai apima maisto parduotuves, statybinių medžiagų parduotuves ir drabužių parduotuves. Be to, mažmenininkai paprastai parduoda produktus po vieną.

Pavyzdžiui, mažmenininkas gali nusipirkti 100 laikrodžių iš didmenininko po 20 USD už kiekvieną ir parduoti juos vartotojams po 55 USD už.

Paprasčiau tariant, mažmenininkai:

• Perka prekes dideliais kiekiais iš didmenininko ar platintojo.
• Reklamuoja ir parduoda produktus po vieną galutiniam vartotojui.
• Turi visišką kontrolę dėl kliento patirties.

Palyginimas: didmeninė ir mažmeninė prekyba

Tikslinė auditorija

Didmeniniai klientai perka produktus verslo vardu, paprastai tam, kad juos perparduotų savo parduotuvėje su didesniu antkainiu. Didmeninės prekybos verslo tikslinė auditorija paprastai yra labai panaši. Tai gali būti prekybos, pirkimų ar parduotuvės vadybininkai. Jų tikslas – uždirbti pelną perparduodant įsigytas atsargas.

Tuo tarpu mažmeniniai prekių ženklai parduoda galutiniam klientui. Jų iššūkiai ir pirkimo motyvai gali labai skirtis, ypač jei produktas turi kelis naudojimo būdus.

Tai matome dviejų prekių ženklų, parduodančių odos priežiūros produktus, pavyzdyje. Didmeninis klientas nori įsigyti aukštos kokybės produktų, iš kurių galėtų uždirbti pelną, o mažmeninis klientas nori sumažinti spuogus ir pagerinti odos drėkinimą.

Pirkimo procesas

Didmeninės prekybos pirkimo procesas yra formalus. Sandoriai apima sutartis, nuolatinius derybas ir pirkimo užsakymus. Atsižvelgiant į didelę keičiamų prekių apimtį ir vertę, daugiau dėmesio skiriama aiškių sąlygų, kainų, pristatymo grafikų ir mokėjimo sąlygų nustatymui. Vidutinis B2B pirkimo sprendimas apima aštuonis suinteresuotus asmenis.

Mažmeniniai pirkimai yra paprastesni. Klientai, nesvarbu, ar perka internetu, ar mažmeninėje parduotuvėje, pasirenka, ko nori, ir už tai sumoka. Paprastai yra tik vienas sprendimą priimantis asmuo (du, jei dalijasi prekę su kuo nors). Dėmesys skiriamas greičiui ir patogumui, o tai gali reikšti mokėjimą pageidaujamu būdu, pavyzdžiui, „Shop Pay“.

Kainodara ir pelno marža

Tiek didmeninės, tiek mažmeninės prekybos verslai uždirba pirkdami produktus viena kaina ir parduodami juos brangiau. Tai vadinama „antkainiu“.

Antkainis pridedamas prie savikainų, kad būtų apmokėtos išlaidos ir uždirbtas pelnas. Kiekvienas prekybos tiekimo grandinės etapas didina prekių kainą. Tai vadinama „pagrindiniu antkainio principu“. Tai yra tada, kai produktų kaina padidinama 50 %. Tai reiškia, kad produktas yra du kartus brangesnis nei buvo nupirktas.

Daugelis įmonių naudoja šią strategiją kaip bazę didmeninės ir mažmeninės prekybos kainodaros strategijoms, nors nėra griežtų taisyklių. Apibendrinat:

• Didmenininkai turi 15–30 % pelno maržą.
• Mažmenininkai prideda 30–50 % antkainio prie didmeninės kainos.

Sandorių apimtis

Didmenininkai tvarko didelius produktų kiekius mažiau sandorių, kurių kiekvienas yra didelės vertės. Jie specializuojasi efektyviai valdyti logistiką, sandėliavimą ir saugojimą mažesniam pasikartojančių klientų skaičiui. Gali būti sudėtinga prarasti pagrindinį klientą dėl didelės kiekvieno sandorio vertės.

Mažmenininkai, kita vertus, specializuojasi mažesniuose, labiau individualizuotuose sandoriuose. Nors vertė vienam sandoriui yra mažesnė, bendra vertė yra reikšminga. Greitam atsargų apyvartos ir sklandžios kliento patirties užtikrinimui reikia efektyvaus atsargų valdymo ir pardavimo vietos (POS) sistemų. Turint tokią plačią klientų bazę, bet koks tiekimo grandinės sutrikimas gali paveikti daugelį atskirų pardavimų.

💡 Patarimas: suvienykite savo atsargų duomenis – nesvarbu, ar parduodate didmenine, ar mažmenine prekyba – su „Shopify“ prekybos valdymo platforma. Gaukite vieną tiesos šaltinį visiems savo duomenims, kad galėtumėte išvengti atsargų trūkumo ir priimti protingesnius verslo sprendimus.

Atsargų saugojimas ir sandėliavimas

Dauguma didmenininkų turi didžiulius sandėlius, kuriuose saugoma daug atsargų. Patalpos orientuotos į efektyvų saugojimą, lengvą didelių kiekių pakrovimą ir iškrovimą bei optimizuotą logistikos srautą. Dėmesys skiriamas ne estetikai, o funkcionalumui, saugumui ir apimties valdymui.

Mažmeninėje prekyboje sandėliavimas paskirstomas tarp užkulisių patalpų ir sandėliukų. Nors jos yra mažesnės nei didmeniniai sandėliai, atsargų patalpos pritaikytos greitam prekių papildymui prekybos salėje. Lentynų ir stelažų išdėstymas salėje orientuotas į prekių pateikimą ir lengvą prieigą.

Produktų asortimentas

Didmenininkai paprastai laiko mažiau produktų, bet didesniais kiekiais. Jie orientuojasi į konkrečių prekių tiekimą dideliais kiekiais mažmenininkams ar kitiems verslams.

Mažmenininkai patenkina įvairius vartotojų pageidavimus su platesniu produktų asortimentu. Jų atsargoms įtaką daro sezoninės tendencijos, klientų atsiliepimai ir rinkos tyrimai.

Kadangi jie yra paskutinis taškas vartotojo pirkimo kelyje, jie turi siūlyti įvairų asortimentą, kad patenkintų individualius pageidavimus ir poreikius. Rezultatas dažnai yra keletas prekių ženklų, stilių, spalvų, dydžių ir skonių.

Veiklos išlaidos

Didmeninė prekyba turi mažiau išlaidų, kurias reikia sekti ir dėl kurių reikia jaudintis. Turėdami didelius klientus ir didžiąją dalį pajamų gaudami iš pasikartojančio verslo, jie turi sutelkti dėmesį į sandėliavimą, siuntimą ir užsakymų vykdymą.

Tuo tarpu mažmenininkai turi labiausiai sutelkti dėmesį į rinkodarą, prekių ženklo kūrimą, pardavimą ir klientų aptarnavimą. Tiek didmeninės, tiek mažmeninės prekybos verslai turi skirti laiko tokiems dalykams kaip atsargos, pinigų srautai ir personalas.

Užsakymų vykdymas ir siuntimas

Didmeniniai klientai perka produktus dideliais kiekiais, todėl jums reikės nemažai sandėlio vietos atsargoms laikyti, jei parduodate B2B. Tai taip pat kelia siuntimo iššūkių. Daugelis vežėjų apskaičiuoja siuntimo mokesčius pagal matmenis ir svorį. Gali tekti perkelti šiuos mokesčius savo didmeniniams klientams, kad apsaugotumėte pelno maržą.

Mažmenininkai siunčia prekes daug mažesniais kiekiais (galbūt po vieną ar dvi vienu metu). Dėl to siuntimas sudaro mažesnę metinių verslo išlaidų dalį. Galite įtraukti siuntimo išlaidas į produktų kainas, kad kompensuotumėte nemokamo siuntimo paskatas.

Kalbant apie atsargų saugojimą: jums nereikia tiek daug vietos atsargoms laikyti kaip mažmenininkui, jei subalansuojate atsargų lygius. Galbūt jums reikia laikyti tik 500 vienetų, jei vidutiniškai parduodate 15 per dieną, o ne 2 000 vienetų, kad aptarnautumėte didmeninius klientus, kurie perka tūkstančius vienu metu.

Vieta

Vieta yra labai svarbi tiek didmeninės, tiek mažmeninės prekybos verslams dėl labai skirtingų priežasčių.

Mažmenininkai turi būti ten, kur vartotojai praleidžia daugiausiai laiko, pavyzdžiui, pagrindinėse gatvėse ir prekybos centruose. Šios vietos paprastai yra labai brangios už kvadratinį metrą dėl paklausos.

Didmenininkų poreikiai yra kitokie. Šiam verslo modeliui reikia nemažai saugojimo vietos dideliems prekių kiekiams laikyti. Be to, siuntimo išlaidos yra viena didžiausių didmenininkų išlaidų. Dėl šios priežasties naudinga būti šalia didelio greitkelių sankryžos, netoli oro uosto ar bet kur, kur palanku jūsų siuntimo strategijai.

Mokėjimo sąlygos

Mokėjimo struktūros skiriasi didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje. Didmenininkai paprastai siūlo pratęstas mokėjimo sąlygas ir sąskaitomis pagrįstą atsiskaitymą, o mažmenininkai orientuojasi į momentinį atsiskaitymą.

Kai kurie įprasti metodai, kuriuos matysite kaip didmenininkas:

• „Net 30“, „Net 60“ sąskaitų faktūrų apmokėjimas, kad verslai mokėtų po pristatymo.
• Kredito patikrinimai ir prekybos rekomendacijos, kad sumažintų nemokėjimo riziką.
• Nedidelės nuolaidos už ankstyvus mokėjimus.
• Apimtimi pagrįstos sąlygos, tokios kaip geresnė prekių kainodara ar pratęsti mokėjimo terminai.

Mažmeninės prekybos metodai apima:

• Klientai moka pirkimo metu naudodami kredito korteles ar skaitmeninius piniginius.
• Galimybė pirkti dabar, mokėti vėliau brangesnėms prekėms.

„Shopify Payments“ yra „Shopify“ mokėjimo sistema, leidžianti parduotuvių savininkams priimti B2B ir B2C mokėjimo parinktis tiesiogiai savo parduotuvėse, nereikalaujant nustatyti atskiros mokėjimo paslaugos.

Priklausomai nuo to, kur yra jūsų verslas, klientai gali atsiskaityti pagrindinėmis kredito kortelėmis, skaitmeninėmis piniginėmis (pvz., „Apple Pay“, „Google Pay“, „Shop Pay“) ir konkrečiose šalyse populiariais mokėjimo būdais.

Kada didmeninė prekyba yra geriausia?

Turite stiprių ryšių kūrimo įgūdžių

Didmeninės prekybos sėkmė labai priklauso nuo stiprių verslo ryšių kūrimo ir palaikymo. Dirbsite glaudžiai su mažesniu klientų skaičiumi, plėtodami gilias partnerystes, kurios gali lemti nuoseklias, ilgalaikes pajamas. Tačiau šiems santykiams reikia kruopštaus puoselėjimo ir pasitikėjimo kūrimo, nes net vieno pagrindinio kliento praradimas gali žymiai paveikti jūsų verslą.

Teikiate pirmenybę mažesniam, bet didesnės vertės pardavimų skaičiui

Didmeninės prekybos modelis orientuotas į didesnius sandorius su nusistovėjusiais pirkėjais, o ne į daugybę mažų pardavimų. Tai reiškia mažiau laiko, skirto nuolatiniam klientų pritraukimui, ir daugiau laiko operacijų ir užsakymų vykdymo optimizavimui. Tačiau kiekvienas pardavimas reikalauja kruopštaus dėmesio detalėms – nuo sandėlio atsargų priežiūros, klientų užsakymų valdymo ir didmeninių produktų platinimo – nes tokiu mastu klaidos gali būti brangios.

Patarimas: „Shopify“ B2B funkcionalumas skatina išlaikymą su personalizuotomis paskyromis, unikaliai pritaikytomis kiekvienam didmeniniam klientui. Leiskite pirkėjams peržiūrėti ankstesnius pirkimus, išsaugoti kredito korteles ir lengvai užsakyti naujas atsargas be būtinybės pirmiausia bendrauti su pardavėju.

„Klientai būdavo taip nusivylę mūsų platforma, kad buvo linkę dažniau paskambinti mums telefonu ir pateikti užsakymus“, – sakė Nicholas Lachhman, „Dermalogica Canada“ e. prekybos direktorius. „Dabar matome, kad klientai taip patogiai jaučiasi naudodamiesi šia patirtimi, jog iš savo mobiliųjų telefonų pateikia užsakymus, kurių vertė siekia tūkstančius dolerių.“

Norite daugiau saugumo

Ilgalaikiai santykiai ir pasikartojantys užsakymai padeda sukurti verslui saugumo jausmą, suteikdami pardavimų ir pajamų prognozuojamumą.

Vis tiek turėsite paskirstyti riziką. Prasti santykiai su vienu klientu arba klientas, kuris bankrutuoja, gali reikšti didelių pajamų praradimą per naktį.

Kada mažmeninė prekyba yra geriausia?

Esate įvaldę rinkodarą

Mažmeninės prekybos sėkmė reikalauja stiprių rinkodaros ir klientų įtraukimo įgūdžių. Turėsite nuolat pritraukti naujų klientų ir kartu skatinti esamus grįžti. Šis modelis apdovanoja kūrybiškumą reklamoje, prekyboje ir kliento patirtyje. Gebėjimas pasakoti įtikinamą prekių ženklo istoriją ir kurti patrauklią apsipirkimo patirtį yra labai svarbus norint išsiskirti konkurencingoje rinkoje.

Tai suteikia daug kūrybinės laisvės eksperimentuoti su rinkodaros kampanijomis, kurios įtraukia jūsų tikslinę rinką ir didina lankytojų srautą. Produktų pardavimas po vieną taip pat siūlo papildomo pardavimo, kryžminio pardavimo ir rinkinių galimybes, kad maksimaliai padidintumėte pajamas.

Norite daugiau kontrolės

Mažmeninė prekyba suteikia jums tiesioginę kontrolę dėl to, kaip klientai patiria jūsų prekių ženklą. Nuo produkto pristatymo iki kainodaros strategijos, jūs priimate visus sprendimus, kaip pozicionuoti ir parduoti savo produktus. Ši kontrolė apima klientų aptarnavimą, parduotuvės aplinką ir rinkodaros pranešimus, leidžiančius kurti ir palaikyti nuoseklų prekių ženklo identitetą.

Tai taikoma ir tam, kur parduodami jūsų produktai. Su patikima POS sistema, tokia kaip „Shopify“ POS, mažmenininkai gali atlikti sandorius keliuose kanaluose – asmeniškai, telefonu ar internetu – iš vienos platformos. Šis vieningas požiūris reiškia, kad jūsų atsargos, klientų duomenys ir sandoriai automatiškai sinchronizuojami visuose kanaluose, suteikdami jums ir jūsų klientams nuoseklią patirtį, nesvarbu, kaip jie pasirenka apsipirkti.

Norite didesnės pelno maržos

Didmenininkai uždirba mažiau pelno už vienetą, nes remiasi masto ekonomija. Jei galite išplėsti mažmeninės prekybos verslą, kad parduotumėte tokius pat kiekius kaip didmenininkas, turėsite naudos iš didesnės pelno maržos.

Ar galite užsiimti ir didmenine, ir mažmenine prekyba?

Daugelis didesnių įmonių neapsiriboja tik didmenine ar mažmenine prekyba. Daugelis įmonių dalyvauja kiekviename prekybos tiekimo grandinės aspekte.

Trys įmonių, kurios daro viską, pavyzdžiai yra „Nike“, „Cartier“ ir „Brooklinen“. Šie verslai kuria, gamina, platina, parduoda didmenine ir mažmenine prekyba savo produktus.

Pavyzdžiui, „Brooklinen“ pradėjo kaip tiesiogiai vartotojui parduodantis prekių ženklas, siūlantis patalynę internetu. Per metus jis išsiplėtė į didmeninės prekybos operacijas ir dabar parduoda produktus svetingumo verslams. Naudodamas B2B „Shopify“, prekių ženklas sukūrė sklandžią patirtį, kai didmeniniai pirkėjai gali pateikti didelių kiekių užsakymus internetu, panašiai kaip jo mažmeniniai klientai. Tai leido jiems užsiimti ir didmenine, ir mažmenine prekyba iš vienos vieningos sistemos ir uždirbti daugiau pardavimų.

👉 Skaitykite „Brooklinen“ istoriją

Parduokite mažmenine ir didmenine prekyba su „Shopify“ šiandien

Akivaizdu, kad didmeninė prekyba yra pelninga galimybė bet kuriam internetiniam mažmenininkui. Kadangi didmenininkai orientuojasi į apimtį, efektyvumą ir stiprius klientų ryšius, tai gali būti puikus pardavimo kanalas augantiems ir įsitvirtinusiems e. prekybos prekių ženklams.

„Shopify“ supaprastina B2B pardavimus su įrankiais atsargų valdymui, didelių užsakymų apdorojimui ir santykių su klientais palaikymui. Galite sukurti slaptažodžiu apsaugotą didmeninės prekybos puslapį savo e. prekybos svetainėje ir parduoti tiesiogiai kitiems verslams. Arba galite parduoti dideliais kiekiais internetu per didmeninės prekybos rinką „Faire“, kad pasiektumėte platesnę auditoriją.

Tai nereiškia, kad turite visiškai atsisakyti mažmeninės prekybos. „Shopify“ leidžia vykdyti B2B pardavimus toje pačioje vieningoje platformoje, kuri valdo jūsų tiesiogiai klientui parduodančią parduotuvę. Vienas prisijungimas, viena atsargų sistema ir vienas kliento profilis suteikia visapusišką jūsų auditorijos vaizdą – nesvarbu, kas jie yra ar kaip perka.

„Tokiam didelį dėmesį reikalaujančiam pasiūlymui kaip „The Conran Shop“, tai [vieninga prekyba] leidžia klientams daug sklandžiau judėti tarp internetinės ir parduotuvės patirties, o anksčiau tai buvo visiškai atskirta“, – sakė Richard Voyce, „The Conran Shop“ skaitmeninis direktorius – prekių ženklas, kuris persikėlė į „Shopify“ ir pamatė 54 % konversijų rodiklio padidėjimą, kartu perpus sumažindamas bendrąsias nuosavybės sąnaudas.