Verslo modeliai B2B (verslas verslui) ir B2C (verslas vartotojui) daugelį metų dominavo prekyboje – net ir prieš atsirandant šiems terminams.
B2C modelis skirstomas į du tipus. Tradicinis B2C apima produktų pardavimą vartotojams per mažmenininkus, o tiesioginė prekyba vartotojui (DTC) apeina mažmenininką ir parduoda tiesiogiai vartotojams be tarpininkų. Atsiradus lygiaverčių asmenų prekybai tokiose platformose kaip „Facebook Marketplace“, dabar jau veikia ir C2C (vartotojas vartotojui) modelis.
Tačiau prekyboje įsitvirtina ir dar vienas modelis. Dabar įmonės pasiekia vartotojus naudodamos B2B2C modelį. Jame dalyvauja platformos ir partnerių tinklai, kurie leidžia mažmenininkams, restoranams ir paslaugų teikėjams pasiekti platesnę auditoriją. Skaitykite toliau ir sužinokite viską, ką reikia žinoti apie šį besiformuojantį verslo modelį.
Kas yra B2B2C verslo modelis?
B2B2C – tai modelis verslas-verslui-vartotojui. Tai verslo modelis, kai viena įmonė parduoda produktą ar paslaugą kitai įmonei. Produktas ar paslauga padeda antrajai įmonei geriau parduoti savo produktus ar paslaugas galutiniams vartotojams, o sandoryje dalyvauja abu prekių ženklai. Skirtingai nei kanalų partnerystė, kai prekių ženklas parduoda savo produktus mažmenininkui perpardavimui, B2B2C modelis suteikia abiem verslo partneriams tiesioginę prieigą prie galutinio vartotojo.
B2B2C modelyje A įmonė teikia paslaugą (pavyzdžiui, technologijų platformą ar finansinį produktą), kuri leidžia B įmonei plėsti verslą ir padidinti pardavimus. Svarbu tai, kad vartotojas žino apie abiejų prekių ženklų dalyvavimą.
Pavyzdžiui, rezervacijų platforma parduoda savo programinę įrangą restoranams, kurie ją naudoja norėdami pasiekti klientus ir gauti rezervacijas – vartotojo požiūriu abu prekių ženklai yra matomi proceso dalyviai. Tai naudinga abiem prekių ženklams. Rezervacijų platformos naudotojai atranda restoraną ieškodami, kur pavalgyti programėlėje. Restorano klientai gali būti nukreipti į rezervacijų programėlę, kai norės rezervuoti staliuką.
Realūs B2B2C modelio pavyzdžiai
Kad koncepcija būtų aiškesnė, pažvelkime į kelis veikiančių B2B2C modelių pavyzdžius, kuriems visiems būdingas tas pats principas: vienas verslas integruoja savo pasiūlymą į kito verslo platformą ar kanalą, ir abu gauna naudos kartu aptarnaudami galutinį klientą. Štai keletas pavyzdžių:
Instacart
„Instacart“ yra maisto produktų pristatymo platforma, bendradarbiaujanti su mažmenininkais, kad pristatytų produktus – nuo kiaušinių iki akių lašų – vartotojams į namus. Vietinis supermarketas gali įtraukti savo atsargas į „Instacart“ programėlę, leidžiančią pirkėjams pirkti maisto produktus internetu.
„Instacart“ parduoda programinės įrangos ir logistikos sprendimą maisto parduotuvei, suteikdama galimybę apsipirkti pagal poreikį ir pristatyti tą pačią dieną – paslaugas, kurioms įgyvendinti maisto parduotuvei reikėtų didelių investicijų. Tuo pačiu metu „Instacart“ gauna mokesčius ir renka duomenis apie tuos klientus. Laikui bėgant „Instacart“ gali kurti prekių ženklo atpažįstamumą ir lojalumą tarp klientų, nepriklausomai nuo mažmenininkų, parduodančių produktus per programėlę.
Shop Pay
Nors „Shopify“ iš esmės yra B2B įmonė, jos e. prekybos ekosistemoje yra B2B2C paslaugų: „Shop Pay“ ir „Shop app“.
„Shop Pay“ yra greitas, vieno paspaudimo spartusis atsiskaitymas ir piniginė. „Shop Pay“ siūlo sklandžią integraciją į atsiskaitymo puslapius, padedančią pasiekti aukštesnį konversijos rodiklį. Prekiautojai gauna naudos iš geresnės konversijos ir didesnių pardavimų, o „Shop Pay“ gali kurti savo prekių ženklo reputaciją tarp klientų.
Tuo pačiu metu „Shopify“ taip pat kuria vartotojų auditoriją, su kuria gali bendrauti tiesiogiai per B2B2C „Shop“. „Shop“ yra vartotojams skirta apsipirkimo programėlė, kuri vienoje vietoje sujungia „Shopify“ prekiautojų produktus. Prekiautojams pasirinkus „Shop“, atsiveria naujas pardavimo kanalas – jūsų parduotuvė ir produktai gali būti naršomi greta kitų prekių ženklų – taip didėja matomumas ir atrandamumas. Tuo tarpu patogi „Shopify“ programėlė pati tampa savarankiška apsipirkimo vieta.
OpenTable
„OpenTable“ teikia internetinę rezervacijų sistemą, jungiančią restoranus su lankytojais per „OpenTable“ platformą. Kai maisto mėgėjai mato galimybę užsisakyti staliuką savo mėgstamame vietiniame meksikietiškame restorane per „OpenTable", jie sąveikauja su dviem prekių ženklais vienu metu – restoranu ir „OpenTable". Restoranas gali užpildyti vietas nekurdamas savo rezervacijų technologijos, o „OpenTable“ įgyja naudotoją, kuris ateityje gali užsisakyti kituose restoranose, esančiuose jo tinkle.
„OpenTable“ sprendžia restoranų problemą (internetinių užsakymų valdymą ir didesnio lankytojų skaičiaus pasiekimą) ir kaupia klientų bazę, kuri tiesiogiai naudoja „OpenTable“ naujų vietų atradimui ir rezervacijoms.
B2B2C ir B2B palyginimas
Pagrindinis skirtumas tarp B2B2C ir tradicinių B2B modelių slypi klientų nuosavybėje ir galios dinamikoje tarp įmonių. Jei grožio prekių ženklas parduoda produktus per „Instacart“, abu prekių ženklai tiesiogiai bendrauja su klientu, o „Instacart“ gauna atskirą naudotojų bazę, įskaitant grožio prekių ženklo klientus.
Priešingai, tradicinis B2B susitarimas gali apimti grožio prekių ženklą, parduodantį produktus vizažistui. Jis savo ruožtu naudoja produktus savo teikiamose paslaugose. Galutinis klientas naudoja produktus, bet grožio prekių ženklas neturi prieigos prie klientų duomenų.
B2B2C susitarime abu partneriai dalijasi klientais. Tradiciniame B2B modelyje tik antroji įmonė tiesiogiai bendrauja su klientais.
B2B2C ir baltosios bei privačiosios etiketės palyginimas
Baltosios etiketės ir privačiosios etiketės gamintojai yra B2B įmonės, kurių tapatybė lieka nematoma galutiniam naudotojui, nes jų pasiūlymai perženklinti kaip mažmenininko. Pavyzdžiui, didelė mažmeninė parduotuvė gali parduoti parduotuvės prekių ženklo dribsnius, pagamintus didelės maisto prekių įmonės. Pirkėjams gamintojo tapatybė yra nematoma. Tai tiesiog B2B tiekimo grandinė su privačiąja etikete.
Priešingai, B2B2C partnerystė pateikia abi prekių ženklų tapatybes vartotojui – ir tai gali padaryti, nes du prekių ženklai kiekvienas siūlo kažką skirtingo vartotojui. Dvi įmonės atvirai dirba kartu, paprastai naudodamos bendrą prekių ženklą ar integruotu būdu. B2B2C modelyje pirmoji įmonė nėra tik tylus tiekėjas, ji yra matomas partneris, kuris kuria savo santykius su galutiniu vartotoju.
Partnerystės su B2B2C įmone privalumai
- Pasiekiama daugiau klientų
- Klientams suteikiama daugiau patogumo
- Kuriamas patikimumas ir pasitikėjimas
Dvi įmonės B2B2C susitarime gali naudotis kai kuriais bendrais privalumais. Sėkminga B2B2C partnerystė gali padidinti prekių ženklo pasiekiamumą ir pridėti visiškai naują infrastruktūrą, kurios sukūrimui savarankiškai būtų prireikę metų. Taigi kuo B2B2C modelis patrauklus prekių ženklams:
Pasiekiama daugiau klientų
Akivaizdžiausias bendradarbiavimo su B2B2C paslaugų teikėju privalumas yra prieiga prie jo augančios klientų bazės. Nors dalijatės savo klientų nuosavybe su B2B2C verslu, taip pat gaunate naują atradimo kanalą, kad išplėstumėte savo pasiekiamumą.
Pavyzdžiui, specializuota maisto parduotuvė, bendradarbiaujanti su „Instacart“, taip pat gali įgyti naujų klientų, kurie ją atranda per pristatymo programėlę. Staiga parduotuvė gali pasiekti užsiėmusius klientus, kurie galbūt niekada nebūtų atradę jų mažmeninės vietos, bet aktyviai ieško produktų „Instacart“. Taip pat gali atsirasti galimybių bendroms rinkodaros strategijoms, pavyzdžiui, bendroms akcijoms, bendroms prekių ženklų kampanijos, gal net suorganizuoti bendrą renginį.
Klientams suteikiama daugiau patogumo
Kai įmonė bendradarbiauja su B2B2C paslaugų tiekėju, rezultatas dažnai būna greitesnė, vartotojai gali gauti patogesnę apsipirkimo patirtį, kuri gali lemti didesnį pasitenkinimo lygį. Pirkėjai net sako, kad yra pasirengę mokėti maždaug 5 % daugiau už papildomą patogumą. Padarydami savo produktą prieinamesnį pasitelkdami papildomą partnerį, suteikiate daugiau patogumo ir pridėtinę vertę, taip pelnydami šiandieninių klientų, kurie visko nori „čia ir dabar“ palankumą.
Kuriamas patikimumas ir pasitikėjimas
Jei jūsų B2B2C partneriui pavyksta suteikti klientams puikią patirtį, dalis to palankumo ir pasitikėjimo gali persiduoti ir jums. Nauja kavinė, pristanti per „Grubhub“, gauna naudos iš platformos geros reputacijos ir sklandžios mokėjimo sistemos.
Partnerystės su B2B2C įmone trūkumai
Kai B2B2C įmonė yra iš dalies atsakinga už jūsų klientų patirtį ir pajamas, galite susidurti su kai kuriais trūkumais:
Mažesnės maržos
Nieko nebūna nemokamai, o partnerystė dažnai reiškia pajamų dalijimąsi. Gali tekti mokėti prenumeratos mokestį ir komisinius už pardavimus partnerio platformai.
Pavyzdžiui, „Am azon“ (kuri veikia kaip B2B2C įmonė, leisdama pardavėjams įtraukti produktus į savo prekyvietę kartu su kitų įmonių produktais) vidutiniškai gali paimti iki pusės trečiųjų šalių pardavėjų pajamų, kai suskaičiuojami visi mokesčiai.
Net jei jūsų atvejis nėra toks kraštutinis, pelnas iš vieno pardavimo gali būti mažesnis nei parduodant savarankiškai. Vis dėl to, mažesnį pelnas už prekę gali kompensuoti didelis pardavimų augimas.
Diferencijavimo sunkumai
Būti didelėje platformoje ar kitos įmonės pasiūlymo dalimi reiškia, kad esate vienas iš daugelio. Jei parduodate savo specializuotus maisto produktus „Instacart“, pavyzdžiui, jūsų produktai gali būti šalia konkurentų ar žemesnio kokybės lygio mažmenininko, o tai kelia riziką jūsų prekių ženklo įvaizdžiui.
Ribota klientų patirties kontrolė
Nuosekli klientų patirtis kuria lojalumą. Jei klientai turi blogą patirtį su jūsų partneriu – ar tai būtų lėtas pristatymas, ar prastas klientų aptarnavimas – nusivylimas gali atsispindėti jūsų versle, net jei tai nuo jūsų nepriklauso. Pavyzdžiui, restoranas gali gauti neigiamų atsiliepimų dėl pristatymo vairuotojo klaidos. Kadangi klientai mato abu prekių ženklus kaip bendros apsipirkimo patirties dalį, problemos su vienu partneriu gali gadinti jūsų prekių ženklo reputaciją ir paveikti santykius su klientais.
DUK apie B2B2C
Koks populiarus B2B2C įmonės pavyzdys?
„Instacart“, maisto produktų pristatymo paslauga, yra populiarus B2B2C verslo modelio pavyzdys; ji bendradarbiauja su įmonėmis, siūlydama pristatymo paslaugas vartotojams (sujungdama parduotuves su galutiniais pirkėjais). Panašiai maisto pristatymo paslaugos, tokios kaip „Uber Eats“, veikia kaip B2B2C platformos, bendradarbiaudamos su restoranais, kad pristatytų maistą, tuo pačiu restoranams išlaikant savo prekių ženklo tapatybę. Šiuose pavyzdžiuose du prekių ženklai faktiškai kartu valdo santykius su klientais.
Ar „Shopify“ yra B2B2C įmonė?
Tam tikra prasme taip, „Shopify“ turi B2B2C požymių, kai pirkėjai tiesiogiai naudojasi „Shop Pay“ ir „Shop“ programėle apsipirkdami prekybininkų parduotuvėse, taip sukuriant „Shopify“ ir prekiautojų bendrus santykius su klientais.
Kas yra C2C?
C2C – tai verslo modelis „vartotojas vartotojui“, kai atskiri vartotojai parduoda tiesiogiai kitiems vartotojams, paprastai per internetines platformas, tokias kaip „eBay“ ir „Facebook Marketplace“.
