Blumer Marketing Strategy & Consultants si specializza in approcci di marketing moderni e incentrati sul cliente. Il mio team di fractional CMO e consulenti strategici aiuta le aziende a fornire ai clienti le informazioni giuste al momento giusto, costruendo flussi di lavoro che anticipano le esigenze e offrono i contenuti più appropriati. Sono entusiasta di condividere la mia esperienza nel guidare le conversioni e promuovere la fidelizzazione dei clienti.
Esistono più modi che mai per raggiungere il tuo pubblico di riferimento, ma semplicemente lanciare campagne su più canali di marketing non basta per entrare in sintonia con gli acquirenti. Questo approccio può risultare solo una perdita di tempo prezioso, per non parlare del tuo budget di marketing.
Le aziende possono invece trarre vantaggio da un approccio incentrato sull'utente noto come marketing integrato. Con questo tipo di strategia di marketing, personalizzi le tue iniziative di marketing in base alle esigenze dei tuoi clienti in ogni fase del loro percorso cliente. Un approccio di marketing integrato non si limita a dare priorità ai messaggi unificati su tutti i tuoi canali, ma anche al mantenimento di relazioni durature con i tuoi clienti concentrandoti sui loro obiettivi, non sui tuoi.
Cos'è il marketing integrato?
- Marketing integrato: definizione
- Esempio di marketing integrato
- Marketing integrato e marketing multicanale
- Marketing integrato e marketing omnicanale
Continua a leggere per comprendere meglio questa strategia di marketing incentrata sul cliente, oltre a scoprire suggerimenti su come creare la tua campagna di marketing integrato.
Marketing integrato: definizione
Il marketing integrato è una strategia per allineare i messaggi del brand in tutti i punti di contatto con il cliente. Formalmente nota come comunicazione di marketing integrata (IMC), questa strategia di marketing dà priorità a un focus esterno sulle esigenze del cliente, non a un focus interno sugli obiettivi di vendita.
I principi fondamentali del marketing integrato sono:
- Comunica con il tuo cliente basandoti sui suoi bisogni e interessi, non sui tuoi obiettivi di vendita.
- Usa le comunicazioni del tuo brand per costruire una relazione con il tuo cliente.
Il concetto di marketing integrato precede quello di internet commerciale. La sua definizione originale è principalmente attribuita a Don E. Schultz, professore emerito alla Northwestern University alla fine degli anni '80:
"(a) IMC significa partire dai bisogni e dagli interessi dei clienti o del pubblico nella comunicazione, non dagli obiettivi del venditore per il suo prodotto/servizio, e (b) il focus della comunicazione deve essere sulla condivisione del valore creato e sulla costruzione di relazioni".
Oggi, la ricchezza di dati disponibili sui clienti ti permette di portare una strategia di marketing integrato ancora più avanti: ora puoi personalizzare i tuoi messaggi in base alle esigenze e alle problematiche di ogni singolo cliente mentre attraversa le varie fasi del funnel di marketing. Utilizzando sia dati di prima parte che dati di terze parti, utili a rivelare informazioni chiave sui clienti come demografia, intenzioni manifestate e comportamento online, puoi utilizzare una comunicazione pertinente e familiare per ogni singolo cliente mentre si muove lungo il tuo funnel.
Esempio di marketing integrato
Immagina di vendere giocattoli per piscina. Con un approccio di marketing diverso, potresti comprare spazio pubblicitario da un editore accanto a contenuti su "piscine". Ma se gli articoli nel ciclo editoriale di quell'editore riguardano tutti la costruzione di una nuova piscina, il tuo annuncio per giocattoli da piscina avrà sicuramente un basso tasso di click-through. Dopotutto, se qualcuno non ha ancora deciso se costruire o meno una piscina, probabilmente non sta cercando di comprare giocattoli per piscina.
Con una strategia di marketing integrato, ecco come la tua attività di giocattoli per piscina potrebbe approcciarsi alla pubblicità: invece di mostrare semplicemente annunci accanto a una parola chiave pertinente, potresti lavorare con l'editore per segmentare i lettori che leggono più articoli relativi alle piscine. Potresti quindi mostrare a quegli utenti annunci per giocattoli da piscina tre mesi dopo che hanno interagito con il contenuto sulla costruzione di una piscina, ovvero in un momento in cui è più probabile che siano interessati ai giocattoli per piscina. Invece di concentrarti sulla parola chiave "piscina", puoi mostrare annunci a quegli utenti ovunque leggano di attività ricreative acquatiche o attività estive.
Marketing integrato e marketing multicanale
Il marketing multicanale è un approccio di marketing mix che utilizza più canali di marketing (come sito web, social media, email, attivazioni dal vivo) nella tua strategia di marketing. Marketing integrato significa unificare il tuo messaggio attraverso quei canali di marketing.
Quando applichi il marketing integrato come approccio strategico generale, lo specialista di ogni singolo canale di marketing può utilizzare la forza particolare del proprio canale per adattare il messaggio centrale del tuo brand nel modo più efficace e incisivo.
Essenzialmente: il marketing multicanale non è intrinsecamente marketing integrato, ma è comune che il marketing integrato sia anche marketing multicanale.
Marketing integrato e marketing omnicanale
Il marketing omnicanale è un approccio di marketing incentrato sul prospect nel quale tenti di raggiungere un cliente potenziale in ogni canale di marketing che utilizza durante il suo percorso. Tatticamente, coinvolge tecnologie di marketing di livello superiore come ad server e trading desk di pubblicità programmatica perché punti allo stesso indirizzo IP ovunque.
Ma il marketing omnicanale non significa necessariamente che il tuo messaggio sia coerente in ogni punto di contatto. Non significa nemmeno necessariamente che usi i dati dei clienti per personalizzare il messaggio per ogni cliente.
Il marketing integrato è una filosofia globale di comunicazione che puoi applicare a un approccio omnicanale, in cui la tua comunicazione è coerente attraverso i punti di contatto, sempre incentrata sull'acquirente e personalizzata. Pensalo come un livello extra di intenzionalità che può rendere le tue campagne di marketing più efficaci ed efficienti.
Come una strategia di marketing integrato ti aiuta ad aumentare i profitti
Ci sono due modi principali in cui le campagne di marketing integrato di successo possono aumentare i tuoi risultati: migliorando i tassi di conversione e aumentando la fidelizzazione.
Ecco come il marketing integrato aiuta a realizzare questi obiettivi chiave.
Tassi di conversione migliorati
La pertinenza e la risonanza con l'acquirente sono i fattori più significativi che generano alti tassi di conversione. Poiché il marketing integrato è incentrato su annunci che risultano sia pertinenti che evocativi, tende a superare altri approcci.
Per tornare all’esempio precedente: va da sé che un annuncio per giocattoli da piscina che appare accanto a tutti i contenuti relativi alle piscine avrebbe un tasso di conversione inferiore rispetto allo stesso annuncio mostrato solo agli utenti seriamente intenzionati a costruire una piscina.
Maggiore fidelizzazione
Quando un brand si dimostra costantemente pertinente per i suoi clienti, questi sviluppano gradualmente la convinzione che "questa azienda mi capisce". Quando questo accade, la fedeltà del brand sale alle stelle. La fedeltà è cruciale per i tuoi risultati: secondo un report del 2025 di Smile.io (in inglese), il 5% dei migliori clienti è responsabile del 35% dei ricavi di un negozio ecommerce.
Come creare una campagna di marketing integrato
- Inizia con la voce del cliente
- Crea una mappa del percorso del cliente
- Conduci la ricerca delle parole chiave
- Determina quali informazioni servono al cliente
- Adatta la tua comunicazione in base ai diversi canali di marketing
- Misura le prestazioni della campagna
Ecco come incorporare il marketing integrato in qualsiasi campagna, indipendentemente dal tuo budget di marketing.
1. Inizia con la voce del cliente
Qualsiasi campagna di marketing integrato dovrebbe iniziare con la comprensione dei diversi casi d'uso e utilizzare il linguaggio del cliente, non il tuo. Il modo per farlo è con la voce del cliente (VoC).
La VoC è un tipo di ricerca sui clienti che coinvolge la conduzione di sondaggi, focus group, o social listening per comprendere meglio le esigenze dei clienti. Con i dati VoC in mano, puoi creare campagne di marketing integrato che parlano direttamente ai tuoi clienti, usando le loro parole esatte.
2. Crea una mappa del percorso del cliente
Basandoti sulla ricerca del pubblico di riferimento che hai fatto, determina la comunicazione adeguata per ogni fase del funnel di marketing usando una customer journey map. Per ogni fase del percorso cliente (consapevolezza, considerazione e conversione), userai la tua ricerca per rispondere alle seguenti domande:
- Cosa sta chiedendo il cliente?
- Come sta chiedendo il cliente?
- Di cosa ha bisogno il cliente?
- Quali contenuti possono soddisfare le esigenze del cliente?
Le risposte alla prima domanda, ovvero cosa sta chiedendo il cliente, dovrebbero venire direttamente dai dati VoC. Per rispondere a come il cliente sta chiedendo, abbinerai le domande dei clienti alle parole e frasi che potrebbero usare quando cercano risposte alle loro domande online.
3. Conduci la ricerca delle parole chiave
La ricerca delle parole chiave coinvolge l'identificazione dei termini che i clienti usano per trovare risposte alle loro domande. Per esempio, un cliente che vuole sapere "Come mi prendo cura del mio prato da solo?" potrebbe cercare "cura del prato fai-da-te" o "consigli per la cura del prato" in un motore di ricerca o sui social media.
Molte campagne di marketing coinvolgono la ricerca di parole chiave. La differenza con le campagne di marketing integrato è che le parole chiave sono secondarie alle domande reali dei clienti reali.
Invece di cercare le parole chiave con il volume più alto associate al tuo prodotto e poi spendere denaro su Google Ads o adottare una strategia di content marketing SEO associata a quelle parole chiave, inizierai con la domanda del cliente e poi determinerai le parole chiave che potrebbe usare per trovare risposte. Questo metodo porta a campagne di marketing più pertinenti, poiché tutte le parole chiave provengono direttamente dagli insight sui clienti.
4. Determina quali informazioni servono al cliente
Questo passaggio coinvolge l'analisi delle risposte alla prima domanda nella customer journey map (Cosa sta chiedendo il cliente?) per determinare quali risposte aiuterebbero il cliente a passare alla fase successiva del funnel.
Per esempio, se gestisci un servizio di cura del prato, cosa farebbe passare il cliente che vuole imparare come prendersi cura del proprio prato dalla fase di consapevolezza alla fase di considerazione? Forse apprezzerebbe una panoramica delle diverse opzioni di cura del prato che mostra i pro e i contro della cura del prato fai-da-te rispetto a ingaggiare qualcuno per prendersi cura del tuo prato.
5. Adatta la tua comunicazione in base ai diversi canali di marketing
Ora che sai quali informazioni servono al tuo cliente per muoversi lungo il funnel, come puoi utilizzare al meglio diversi canali di marketing per trasmettere queste informazioni?
Per esempio, un modo per rispondere alla domanda "Come mi prendo cura del mio prato?" è creare un quiz sulla tua landing page che aiuta gli utenti a determinare se dovrebbero prendersi cura del proprio prato o ingaggiare qualcuno per farlo. Potresti includere domande sulle dimensioni del loro prato, il loro budget e il clima dove vivono per fornire un risultato personalizzato.
Puoi quindi pubblicare annunci e post sui social media (puntando le parole chiave che hai trovato nel Passaggio 3) che indirizzano gli utenti al quiz.
6. Misura le prestazioni della campagna
Il modo migliore per misurare l'efficacia di una campagna di marketing integrato è la consapevolezza informata. Puoi tracciare la consapevolezza informata conducendo un sondaggio regolare e statisticamente significativo alle persone che non si sono convertite in clienti dopo avere visto il tuo annuncio nella fase educativa tramite un sondaggio.
Il sondaggio dovrebbe essere strutturato con tre dichiarazioni separate: una sulla tua azienda, una su un concorrente e una su un'azienda con un nome simile al tuo. L'obiettivo è far abbinare al partecipante una dichiarazione al nome della tua azienda. Cambiamenti positivi nella recettività del tuo pubblico target, che non ha mai effettuato acquisti ma che può ritrovarsi in ciò che comunichi, porteranno ad aumenti delle vendite nel tempo.
Un altro modo per misurare le prestazioni della campagna è tracciare le azioni che segnalano che un potenziale acquirente si è mosso da una fase del percorso cliente alla successiva. Per esempio, un'iscrizione alla newsletter suggerisce un passaggio dalla fase di consapevolezza alla fase di considerazione: un cliente potenziale ha abbastanza interesse nel tuo brand da voler ricevere più informazioni.
Tracciare la percentuale di utenti che si muovono tra le diverse fasi ti aiuta a identificare opportunità. Per esempio, se un'alta percentuale di utenti si iscrive alla newsletter ma non finisce per acquistare, potresti aggiungere testimonianze alle tue email di marketing. Questo potrebbe incoraggiare gli iscritti alla newsletter a passare alla fase successiva del percorso cliente e comprare il tuo prodotto.
Esempio di campagna di marketing integrato
La mappa del percorso del cliente è la pietra angolare del marketing integrato. Fornisce un quadro di riferimento semplice e visivo per collegare le esigenze dei tuoi clienti in ogni fase del loro percorso alle tue iniziative di marketing.
Di seguito, troverai un esempio di customer journey map per un ipotetico servizio di cura del prato, suddiviso in diverse fasi:
- Fase di consapevolezza/educazione
- Fase di considerazione/informazione
- Fase di conferma/conversione
Ogni fase in questo esempio di customer journey map include:
- Domande da clienti reali
- Parole chiave pertinenti che i clienti potrebbero usare per cercare risposte
- Informazioni che possono aiutare i clienti a passare alla fase successiva del funnel
- Contenuti e canali di marketing che possono trasmettere quel messaggio
Usa questo esempio di mappa del percorso del cliente come punto di partenza per sviluppare la tua campagna di marketing integrato.
| Cosa sta chiedendo il cliente? | Come sta chiedendo il cliente? | Di cosa ha bisogno il cliente? | Quali contenuti possono soddisfare le esigenze del cliente? | |
|---|---|---|---|---|
| Fase di educazione/ consapevolezza |
Come mi prendo cura del mio prato da solo? Quali sono le opzioni per ingaggiare qualcuno che si prenda cura del mio prato? È costoso ingaggiare qualcuno per prendersi cura del mio prato? |
Parole chiave: cura prato fai da te, consigli cura prato, costi servizi cura prato Potenziali tag di contenuto dal social listening: Cura base del prato, prendersi cura del proprio prato, quando assumere aiuto per la cura del prato |
Una panoramica che scompone la decisione di esternalizzare la cura del prato in un quadro di riferimento decisionale con pro e contro. |
Un quiz sulla landing page alimentato da annunci e post sui social media. Una serie di video brevi che rispondono a ciascuna delle domande che possono essere condivisi su più canali di marketing. |
| Fase di informazione/ considerazione |
Come funzionano i servizi di cura del prato? Che tipi di servizi offrono le aziende di cura del prato? Dove trovi aziende di servizi per il prato con valutazioni elevate? |
Parole chiave: cosa sono i servizi di cura del prato, chi fornisce servizi di cura del prato, servizi di cura del prato vicino a me Potenziali tag di contenuto dal social listening: introduzione ai servizi di cura del prato, comprendere le opzioni per gestire il proprio prato |
Una guida passo-passo per scegliere e ingaggiare un’azienda che si occupa di cura del prato. |
Collaborare con influencer pertinenti per creare video tutorial. Intervista con esperti interni per creare articoli del blog. |
| Fase di conferma/ conversione |
Come si confronta la tua azienda di cura del prato con le altre? Perché la tua azienda è quella giusta per me e le mie esigenze? Come posso fidarmi di quello che stai dicendo? |
Parole chiave: migliori servizi di cura del prato vicino a me, servizio di cura del prato più votato vicino a me, recensioni servizi di cura del prato, nome della tua azienda Potenziali tag di contenuto dal social listening: chi siamo, perché scegliere noi, testimonianze scritte e video, testimonianze e video di casi di studio |
Avere la certezza che la tua azienda sia la scelta migliore e ridurre paura, incertezza e dubbi. |
Casi di studio Calcolatori del ritorno sull'investimento (ROI) Testimonianze Garanzie Lista clienti |
Marketing integrato: domande frequenti
Quanto è efficace il marketing integrato?
Il marketing integrato è più efficace di altri tipi di marketing a causa del suo focus sulla personalizzazione. Il marketing integrato può anche essere più efficiente, poiché le campagne di marketing integrato sono generate solo intorno alle domande reali dei clienti.
Quali sono alcune sfide del marketing integrato?
Una sfida del marketing integrato è la necessità di competenze sia nella creazione di contenuti che nell'analisi dei dati, che sono set di competenze separate. Questo richiede di avere almeno due persone per ogni campagna, il che può risultare dispendioso.
Qual è l'obiettivo finale del marketing integrato?
Il marketing non può più offrire una soluzione unica adatta a tutti. Internet ha reso tutti più esigenti, e in generale le persone si aspettano meno attriti possibili. La filosofia alla base del marketing integrato punta sulla costruzione di relazioni più profonde su larga scala, e sono un modo comprovato per far crescere i tuoi ricavi e profitti.
