A nagykereskedelmi vállalkozás indítása remek lehetőség arra, hogy viszonylag kevés plusz munkával nagyobb mennyiséget értékesíts. Legalábbis elméletben. A gyakorlatban ugyanis a termékárazás, különösen a nagykereskedelmi árak meghatározása, az egyik legnagyobb kihívás.
Ha túl magas árat határozol meg, könnyen elveszítheted a potenciális viszonteladókat. Ha viszont túl alacsonyra árazol, a profitod olvad el, és nem marad miből visszaforgatni a növekedésbe. Ezzel a dilemmával gyakorlatilag minden kiskereskedő szembesül, főleg azok, akik nagykereskedelemben is értékesítenek. Ha mostanában te is ezen gondolkodsz, jó tudni: nem vagy egyedül.
Ebben az útmutatóban végigvezetünk azon, hogyan számíthatók ki a nagykereskedelmi árak, és milyen lépésekkel alakíthatsz ki olyan árazási stratégiát, amely hosszú távon is működik – nemcsak papíron, hanem a valóságban is.
Mi az a nagykereskedelmi árazás?
A nagykereskedelmi árazás az az ár, amelyen a termékeidet nagy tételben vásárló kiskereskedőknek, viszonteladóknak kínálod. Ezek az árak jellemzően alacsonyabbak a kiskereskedelmi áraknál, mert a nagykereskedelem a mennyiségre épít: kisebb árrés mellett nagyobb volumen mozog.
A cél itt is ugyanaz, mint minden termékárazásnál: profitot termelni. Vagyis a terméket magasabb áron adod el, mint amennyibe az előállítása kerül. Például ha egy termék anyaggal és munkadíjjal együtt 5 dollárba kerül, és 10 dolláros nagykereskedelmi árat állapítasz meg, akkor egységenként 5 dollár bruttó profitod marad.
Nagykereskedelmi és kiskereskedelmi árazás
A nagykereskedelem és a kiskereskedelem két külön működési modell:
- Nagykereskedelem: a termék a gyártótól vagy forgalmazótól a kiskereskedőhöz kerül.
- Kiskereskedelem: a kiskereskedő továbbértékesíti a terméket a végső vásárlónak.
A gyártók és forgalmazók nagykereskedelmi áron adják el a termékeket, a kiskereskedők pedig erre teszik rá a saját árrésüket, és kiskereskedelmi áron kínálják azokat a vásárlóknak. A kiskereskedelemben jellemzően magasabb a haszonkulcs, viszont több munkával és költséggel jár egy-egy eladás. A nagykereskedelemben kisebb lehet az árrés, de egyszerre nagyobb mennyiséget adsz el. Ezért sokszor hatékonyabb 100 darabot egyetlen partnernek értékesíteni, mint 100 különálló fogyasztói rendelést kezelni – még akkor is, ha egységenként kevesebb profit keletkezik.
A Shopify segít a nagykereskedelmi árlistáidat ugyanazon a platformon tárolni, ahol a közvetlen (DTC) értékesítésedet is kezeled.
Hogyan számítsd ki a nagykereskedelmi árat?
1. Végezz piackutatást: tudd, hol állsz a piacon
Mielőtt bármilyen termékárazási döntést hoznál, először tisztázni kell, melyik piaci szegmensben mozogsz, és hogyan pozicionálod magad.
Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:
- Diszkont, középkategóriás vagy prémium (designer) márka vagy?
- A vásárlóid inkább árérzékenyek, vagy a minőséget keresik?
- Az alacsony ár a fő versenyelőnyöd, vagy az egyediség és a minőség?
A válaszok meghatározzák, mennyit hajlandó a piac fizetni a termékeidért. A legtöbb vásárló elfogadja – sőt elvárja –, hogy a jobb minőségért magasabb árat kell fizetni. Ha az alacsonyabb árponttal szeretnél kitűnni a többi nagykereskedő közül, ezt már a kutatásnál vedd figyelembe. Ugyanakkor fontos, hogy pontosan tudd, hol van a fedezeti pontod, vagyis az az ár, ami alatt már veszteséget termelsz.
Tipp: A kiskereskedelmi és nagykereskedelmi árazási elemzések segítenek megtalálni azt az optimális árszintet, amely egyszerre versenyképes és nyereséges. A Shopify natív elemzési eszközeivel egy helyen látod a készlet-, vásárlói és rendelési adatokat – függetlenül attól, hol értékesítesz.
2. Számítsd ki a gyártási költségeket
A következő lépés az előállított áruk költségének (COGM) meghatározása. Ez azt mutatja meg, mennyibe kerül valójában egy termék legyártása vagy beszerzése.
A COGM tartalmazza:
- az anyagköltséget,
- a munkaerőköltséget,
- minden egyéb költséget, ami ahhoz kell, hogy a termék eladható állapotba kerüljön (szállítás, csomagolás, kezelés stb.).
Képlet:
Teljes anyagköltség
- teljes munkaerőköltség
- egyéb és általános költségek
= előállított áruk költsége (COGM)
Ez az alap, amire minden további termékárazási számítás épül.
3. Határozd meg a haszonkulcsot
Miután ismered a költségeidet, jöhet a haszonkulcs. A célzott árrés segít objektíven eldönteni, mennyiért érdemes nagykereskedelmi áron értékesíteni.
Ha nem szeretnél fejben számolgatni, használhatod a Shopify ingyenes nagykereskedelmi árkalkulátorát. Érdemes több forgatókönyvet is kipróbálni, hogy lásd, hogyan változik a profit különböző árrések mellett.
Nagykereskedelemben jellemzően:
- nagyobb mennyiséget adsz el rendelésenként,
- ezért alacsonyabb egységár is belefér.
Általános irányelvként 15–50% közötti haszonkulcs jó kiindulópont lehet, hogy a költségek levonása után is biztosan profitot termelj.
Számítsd ki a nagykereskedelmi haszonkulcsot a Shopify ingyenes kalkulátorával.
4. Vedd figyelembe a további költségeket
Elsőre könnyű azt gondolni, hogy egy termék már nyereséges. Lehet, hogy tételenként például 2 dollár profitot mutat a számítás. A gyakorlatban viszont előfordulhat, hogy az adott termék értékesítése összességében többe kerül, mint amennyit keresel rajta. Ilyenkor a termékárazást mindenképpen módosítani kell.
A nagykereskedelmi ár meghatározásakor nem elég csak az előállítási költségekkel számolni. Fontos, hogy tisztában legyél az eladott áruk költségével (COGS), valamint az összes általános működési költséggel is. Ide tartozik például a bérleti díj, az ügyfélszerzési költség (CAC), a rezsi, valamint az online áruház fenntartásának díjai.
Ha külön-külön kiszámolod a COGS-t és az általános költségeket, majd ezeket összeadod, megkapod azt a valós költségalapot, amelyre biztonságosan ráépítheted a nagykereskedelmi árat.
5. Használd a nagykereskedelmi árképletet
A haszonkulcs azt mutatja meg, mekkora bruttó profit keletkezik egy termék eladásakor. Minél magasabb ez az érték, annál jobb – ugyanakkor a nagykereskedelemben természetes, hogy alacsonyabb a profitplafon, mint a kiskereskedelemben. Itt az üzleti modell lényege az, hogy alacsonyabb áron, de nagyobb mennyiségben értékesítünk.
Egy egyszerű és gyakran használt kiindulópont a nagykereskedelmi termékárazásnál, ha az eladott áruk teljes költségét megszorozzuk kettővel. Ez jellemzően legalább 50%-os nagykereskedelmi haszonkulcsot eredményez.
Érdemes azt is figyelembe venni, hogy a B2B partnereid erre még ráteszik a saját árrésüket, amikor a termékeket kiskereskedelmi áron továbbértékesítik. A ruházati márkáknál például gyakori a 30–50% közötti nagykereskedelmi árrés, míg a közvetlen fogyasztói (DTC) értékesítésnél inkább az 55–65% közötti haszonkulcs a jellemző.
A jó nagykereskedelmi árazás ezért mindig előre számol azzal is, hogyan fogják a partnereid továbbárazni a termékeidet a saját vásárlóik felé.
Nagykereskedelmi árazási módszerek és példák
Nagykereskedelmi árazási módszerek és példák
Számos nagykereskedelmi árazási stratégia létezik, de ha most kezded a nagykereskedelmi értékesítést, nem érdemes mindet egyszerre megtanulnod. Sokkal hasznosabb, ha néhány egyszerű, bevált módszerrel indulsz el, amelyeket már ma is magabiztosan alkalmazhatsz a termékárazásban.
Keystone árazási módszer
A Keystone árazás az egyik legegyszerűbb megközelítés. Lényege, hogy a kiskereskedelmi árat a nagykereskedelmi ár duplájában határozod meg. Másképp megfogalmazva: a kiskereskedelmi ár 100%-os árrést tartalmaz a nagykereskedelmi költséghez képest.
A képlet így néz ki:
Nagykereskedelmi ár = kiskereskedelmi ár / 2
Ez a módszer gyors, átlátható, és nem igényel bonyolult számításokat. Kezdőknek kifejezetten vonzó lehet, mert könnyű vele dolgozni. Ugyanakkor fontos tudni, hogy a Keystone árazás nem veszi figyelembe a versenyt, a keresletet vagy az észlelt értéket. Emiatt előfordulhat, hogy nem fedezi megfelelően a működési költségeidet, vagy épp túlságosan megköti a kiskereskedők kezét az árképzésben.
Abszorpciós árazási módszer
Az abszorpciós árazás abból indul ki, hogy minden költséget beépítesz a termék árába. Ide tartoznak a fix költségek, a változó költségek és a kívánt haszonkulcs is – innen ered az „abszorpció” elnevezés.
A képlet egyszerű:
Nagykereskedelmi ár = költségár + haszonkulcs
Ez a módszer könnyen érthető, és ha pontosan számolsz, a profit szinte garantált. Ugyanakkor megvan a hátulütője: nem számol a piaci környezettel. Ha nem figyelsz a versenytársak áraira vagy a vásárlók árérzékenységére, könnyen túlárazhatod a termékeidet, ami elriaszthatja a potenciális partnereket.
Differenciált (keresletalapú) árazási módszer
A differenciált árazás a kereslethez igazítja az árakat, és azt vizsgálja, mennyiért hajlandó fizetni a piac egy adott helyzetben. Ilyenkor ugyanazért a termékért különböző vásárlók különböző árakat fizethetnek.
Ez különösen jól működik szezonális termékeknél. Például a fürdőruhák ára a nyári szezon elején magasabb lehet, majd a kereslet csökkenésével fokozatosan mérséklődik. Ugyanez igaz olyan helyszínekre is, ahol kevesebb a verseny, például egy üdülőövezetben vagy repülőtéren.
A differenciált árazás segíthet maximalizálni a megtérülést (ROI), valós időben reagál a piaci helyzetekre, és értékes adatokat szolgáltat a vásárlói viselkedésről. Ugyanakkor itt különösen fontos az egyensúly. Ha a partnereid úgy érzik, hogy az árazás opportunista vagy „lehúzós”, az hosszú távon ronthatja a márkád megítélését, és a vásárlók nem fognak visszatérni.
Tipp: A vásárlói viselkedés elemzéséhez érdemes minden adatot egyetlen rendszerben kezelni. A Shopify magában egyesíti a POS-t, az e-kereskedelmet és a B2B értékesítést, így adatvezérelt árazási döntéseket hozhatsz – nem megérzésből, hanem valós számok alapján.
Használd a Shopify Analytics eszközeit, hogy egyetlen helyen lásd az értékesítési, készlet- és vásárlói adatokat – függetlenül attól, hogy online, fizikai üzletben vagy B2B csatornán keresztül értékesítesz.
Tippek a nagykereskedelmi árak meghatározásához
Határozz meg ajánlott kiskereskedelmi árat (SRP / MSRP)
Az ajánlott kiskereskedelmi ár (SRP, más néven MSRP) az az árszint, amelyet irányadóként adsz meg a kiskereskedőknek. Ez segít megelőzni az árháborút, és megakadályozza, hogy egyes viszonteladók alávágjanak neked vagy más partnereidnek.
Az SRP kiszámításához használhatod az alábbi képletet:
Nagykereskedelmi ár / (1 – árrés százalék) = kiskereskedelmi ár
Érdemes piackutatással kezdeni: nézd meg, hasonló márkák hogyan áraznak, majd ebből visszafelé számolj. Így ellenőrizheted, hogy a célzott kiskereskedelmi ár összeegyeztethető-e az előállítási költségeiddel.
Például ha a célzott kiskereskedelmi ár 600 forint, a kiskereskedőknek 55%-os árrést szeretnél biztosítani, miközben te 50%-os nagykereskedelmi haszonkulcsot tartasz szem előtt, akkor a nagykereskedelmi ár így jön ki:
600 × (1 – 0,55) = 270 forint
Fontold meg a kettős árazási stratégiát
A kettős árazás azt jelenti, hogy külön árat határozol meg a közvetlen vásárlóknak (DTC), és külön nagykereskedelmi árat a B2B partnereknek. Így minden értékesítési csatornán biztosíthatod a nyereségességet.
Vegyünk egy egyszerű példát. Ha fürdőruhákat tervezel és gyártasz, az alábbi számokkal dolgozhatsz: egy darab előállítása 1500 forintba kerül, a nagykereskedelmi ár 3000 forint, az ajánlott kiskereskedelmi ár pedig 7500 forint. Ebben az esetben 50%-os bruttó haszonkulcsod keletkezik a nagykereskedelmi rendeléseken, míg DTC értékesítésnél akár 80% is lehet az árrésed.
Profi tipp: A Shopify segítségével ugyanarról a platformról kezelheted a B2B és a DTC értékesítést. A közös készlet-, vásárlói és rendelési adatok egyetlen „igazságforrást” adnak, függetlenül attól, hol és kinek adsz el.
Gondolj az értékesítési volumenekre
A nagykereskedelmi termékárazás kialakításakor mindig vedd figyelembe, hogy a kiskereskedelmi partnereid várhatóan mekkora mennyiséget rendelnek. Az alacsonyabb egységárak kifejezetten ösztönzőek lehetnek a nagyobb volumenű megrendelésekre, különösen a kulcsfontosságú, nagy ügyfelek esetében.
Ha viszont inkább kisebb rendelési mennyiségekre számítasz, előfordulhat, hogy magasabb nagykereskedelmi árra lesz szükség ahhoz, hogy az értékesítés továbbra is nyereséges maradjon. A cél az, hogy az árazást stratégiailag igazítsd a várható volumenekhez, és megtaláld az egyensúlyt a versenyképesség és a fenntartható haszonkulcs között.
Ilyenkor jöhetnek szóba a minimális rendelési mennyiségek. Ha például csak egy bizonyos darabszám felett termel profitot egy rendelés, beállíthatsz egy alsó küszöböt – mondjuk 50 egységet –, amely alatt a nagykereskedelmi rendelés nem leadható. Ez segít kiszűrni a nem jövedelmező megrendeléseket, miközben a komolyabb partnereket nagyobb vásárlásra ösztönzi.
Tipp: A Shopify B2B funkcióival egyszerűen beállíthatod a minimális rendelési mennyiségeket azoknak a nagykereskedelmi ügyfeleknek, akik önkiszolgáló módon vásárolnak az online áruházadban.
Rendszeresen vizsgáld felül a nagykereskedelmi árakat
A nagykereskedelmi árazás nem „beállítjuk és elfelejtjük” típusú feladat. Új versenytársak jelenhetnek meg, kedvezőbb árú beszállítók léphetnek piacra, és a vásárlói kereslet is folyamatosan változik. Mindez közvetlen hatással van arra, mennyire működik jól az aktuális árazási stratégiád.
Ezért fontos, hogy időről időre átnézd és frissítsd a nagykereskedelmi árakat. Vizsgáld meg újra a költségeidet, hiszen az alapanyagárak és a gyártási költségek sem állandók. A rendszeres felülvizsgálat segít megőrizni a jövedelmezőséget, és biztosítja, hogy hosszú távon is versenyelőnyben maradj.
Kezeld a nagykereskedelmi árazást a Shopify-jal
Most, hogy átlátod a termékárazás mögötti képleteket és logikát, itt az ideje, hogy felépítsd a saját nagykereskedelmi árazási stratégiádat. A legjobb kiindulópont egy egyszerű, de jól felépített költségtáblázat: ebben minden új terméknél gyorsan kiszámolhatod az előállítási költséget, a nagykereskedelmi árat, az árrést, valamint a kiskereskedelmi árat és annak haszonkulcsát is.
Ebben nagy segítséget nyújt a Shopify egységes kereskedelmi megközelítése. Ugyanabból a rendszerből kezelheted a nagykereskedelmi (B2B) és a közvetlen vásárlói (DTC) értékesítést, közös készlet- és rendelési adatokkal. Létrehozhatsz jelszóval védett B2B felületet, ahol a jóváhagyott nagykereskedelmi partnereid bejelentkezés után látják a saját árlistáikat – anélkül, hogy külön rendszereket kellene fenntartanod.
A skálázásnál még nagyobb szabadságot ad a Shopify Plus. „A Shopify Plus-on csapatunknak szabadsága és tere van arra, hogy kapcsolatokat építsünk az ügyfelekkel, ahelyett, hogy csak tranzakciókat bonyolítanánk” – mondja Nicolas Lukac, a Brooklinen feltörekvő csatornáinak igazgatója. „Több időt töltünk az ügyfeleink megértésével, és kevesebbet manuális adminisztrációval. Így kivételes élményt tudunk nyújtani DTC, B2B és kiskereskedelmi vásárlóknak egyaránt.”
Ha online és fizikai értékesítésben is gondolkodsz, a Shopify POS összeköti a boltod és a webshopod működését egyetlen, átlátható platformon.
Nagykereskedelmi termékárazás - GYIK
Mi a nagykereskedelmi ár képlete?
A legegyszerűbb kiindulópont a nagykereskedelmi termékárazásnál, ha az előállítási költségekre ráteszed a kívánt haszonkulcsot. Nagykereskedelmi ár = áruk költsége + kívánt nagykereskedelmi árrés. Ez a képlet gyors és átlátható, de mindig érdemes ellenőrizni, hogy az ár piacképes marad-e.
Mi az a nagykereskedelmi ár módszer?
A nagykereskedelmi árazási módszer lényege, hogy figyelembe veszi a fedezeti pontot. Összeadod az összes költséget és működési kiadást, majd erre építed rá a kívánt haszonkulcsot. Így biztosíthatod, hogy minden eladás hozzájáruljon a vállalkozás nyereségességéhez.
Mi számít jó nagykereskedelmi haszonkulcsnak?
Általános irányelvként a 15–50% közötti nagykereskedelmi haszonkulcs tekinthető egészségesnek. Ez iparágtól, terméktípustól és rendelési volumenektől is függ. A kiskereskedők jellemzően további 35–65%-os árrést tesznek rá, amikor továbbértékesítik a termékeket.
Mi a legjobb árazási stratégia a nagykereskedők számára?
Kezdőknek a Keystone árazási módszer a legegyszerűbb megoldás. Ennél a nagykereskedelmi ár a kiskereskedelmi ár körülbelül 50%-a. Bár gyors és könnyen alkalmazható, hosszú távon érdemes piaci adatokkal és költségelemzéssel finomítani a stratégiát.
