Πώς να ξεκινήσετε επιχείρηση χονδρικής σε 10 βήματα

Οι χονδρικές πωλήσεις είναι μια προσοδοφόρα επιχειρηματική ευκαιρία σε μια ταχέως αναπτυσσόμενη αγορά αξίας 25 τρισεκατομμυρίων δολαρίων, δηλαδή πάνω από το διπλάσιο του μεγέθους των λιανικών πωλήσεων.

Αντί να πουλάτε απευθείας στους τελικούς καταναλωτές, μπορείτε να πουλάτε προϊόντα σε άλλους πωλητές λιανικής χονδρικά.

Πριν όμως επιλέξετε ένα επιχειρηματικό μοντέλο χονδρικού ηλεκτρονικού εμπορίου, θα πρέπει να λάβετε υπόψη πολλούς παράγοντες. Ποιος θα πουλάει τα προϊόντα σας; Μπορείτε να διαχειριστείτε τον όγκο; Πώς θα διαμορφωθούν τα περιθώρια κέρδους σας; Αυτά τα ερωτήματα μπορεί να φαίνονται συντριπτικά, ειδικά για νεότερες επιχειρήσεις.

Αυτός ο οδηγός παρέχει μια διαδικασία βήμα προς βήμα για το πώς να ξεκινήσετε επιχείρηση χονδρικής, μαζί με συμβουλές για το πώς να βελτιστοποιήσετε τις λειτουργίες σας business-to-business (B2B).

Τι είναι ο χονδρέμπορος;

Ένας χονδρέμπορος διατηρεί μια επιχείρηση που δημιουργεί τα δικά της προϊόντα ή αγοράζει προϊόντα από έναν κατασκευαστή. Στη συνέχεια, ο διανομέας μεταπωλεί τα προϊόντα σε άλλους πωλητές λιανικής χονδρικά και σε χαμηλότερο κόστος από την προτεινόμενη λιανική τιμή.

Πώς να γίνετε διανομέας χονδρικής σε 10 βήματα

• Αποφασίστε ποια προϊόντα θέλετε να πουλήσετε
• Ερευνήστε την αγορά-στόχος σας
• Υπολογίστε το κόστος εκκίνησης και τα περιθώρια κέρδους
• Αποκτήστε τις απαραίτητες άδειες
• Κατανοήστε τις νομικές και κανονιστικές απαιτήσεις
• Εντοπίστε προμηθευτές
• Διαπραγματευτείτε τους όρους προμηθευτών και τις ελάχιστες παραγγελίες
• Δημιουργήστε διαδικτυακή παρουσία με έναν ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου χονδρικής
• Εφαρμόστε συστήματα διαχείρισης αποθέματος
• Λανσάρετε και προωθήστε την επιχείρηση χονδρικής διανομής σας

1. Αποφασίστε ποια προϊόντα θέλετε να πουλήσετε

Είναι τα προϊόντα σας κάτι που άλλοι πωλητές λιανικής θα ήθελαν να πουλήσουν στη δική τους πελατειακή βάση – κάτι που θα μπορούσαν να ενσωματώσουν στις υπάρχουσες επιλογές προϊόντων τους; Έχει η σειρά προϊόντων σας αρκετή συνοχή ώστε να προσελκύσει πωλητές λιανικής; Αυτά είναι ερωτήματα που πρέπει να θέσετε στον εαυτό σας όταν εξετάζετε τη χονδρική διανομή.

Αφού επιλέξετε τα χονδρικά προϊόντα σας, σκεφτείτε τι τα κάνει να ξεχωρίζουν και χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες στην παρουσίασή σας όταν μιλάτε με πωλητές λιανικής ή όταν καταχωρείτε τα προϊόντα σας σε μια χονδρική αγορά.

Αναφέρετε ξεκάθαρα τα οφέλη των προϊόντων σας στον ιστότοπό σας και κάντε τα το επίκεντρο της παρουσίασής σας. Ίσως χρησιμοποιείτε μια συγκεκριμένη μέθοδο για να φτιάξετε το προϊόν σας ή ίσως προμηθεύεστε όλα τα υλικά τοπικά – ή από ένα μοναδικό και εξωτικό μέρος. Βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές λιανικής κατανοούν γιατί αξίζει να επενδύσουν στα προϊόντα σας.

2. Ερευνήστε την αγορά-στόχος σας

Όπως και κάθε επιχειρηματικό μοντέλο, μια επιτυχημένη επιχείρηση χονδρικής έχει ένα επιχειρηματικό σχέδιο που περιγράφει την αγορά-στόχος της.

Στο πλαίσιο της έρευνας αγοράς σας, διαπιστώστε αν θα μπορούσατε να διαχειριστείτε την προμήθεια προϊόντων σε έναν μεγάλο πωλητή λιανικής, όπως ένα πολυκατάστημα, ή αν αναζητάτε μικρότερους πωλητές.

Οι μεγαλύτεροι πωλητές λιανικής έχουν συχνά αυστηρούς κανόνες σχετικά με τις πωλήσεις προϊόντων – και ποιος αναλαμβάνει το κόστος σε περίπτωση ζημιών. Αυτό μπορεί να κάνει τη συνεργασία με αλυσίδες καταστημάτων και πολυκαταστήματα δύσκολη και ακριβή.

Αν ξεκινάτε τώρα ως χονδρέμπορος, η συνεργασία με μικρότερους πωλητές λιανικής μπορεί να είναι καλύτερη επιλογή. Μπορείτε να μαθαίνετε καθώς προχωράτε με λιγότερο ρίσκο σε σύγκριση με το να ξεκινήσετε κατευθείαν με έναν μεγάλο πωλητή.

Παρομοίως, σκεφτείτε ποιο είδος λιανικών καταστημάτων ταιριάζει καλύτερα στο προϊόν σας. Θα ευδοκιμούσε σε ένα πολυκατάστημα ή πουλάτε ένα πολύ εξειδικευμένο προϊόν που θα τα πήγαινε καλύτερα σε ένα πιο εξειδικευμένο κατάστημα; Έχετε αυτό κατά νου καθώς δημιουργείτε το brand της χονδρικής σας επιχείρησης και επικοινωνείτε με πωλητές λιανικής.

3. Υπολογίστε το κόστος εκκίνησης και τα περιθώρια κέρδους

Κάντε τους υπολογισμούς για το πόσα μετρητά θα χρειαστεί η επιχείρησή σας για τη λειτουργία της και πώς θα διαμορφωθούν τα περιθώρια κέρδους τον πρώτο χρόνο. Το κόστος εκκίνησης κυμαίνεται συνήθως από 25.000 έως 100.000 ευρώ, αλλά μπορεί να είναι και υψηλότερο ανάλογα με το αρχικό σας απόθεμα, την εγκατάσταση αποθήκης/διανομής, τον εξοπλισμό και την τεχνολογία.

Δημιουργήστε ένα απλό μοντέλο για να προσδιορίσετε τις άμεσες ανάγκες σας:

• Αγορά αποθέματος: 15.000 έως 60.000 ευρώ ή περισσότερο (η κατηγορία και οι ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας καθορίζουν το εύρος).
• Αποθήκη/διανομή: 3.000 έως 15.000 ευρώ ετησίως, που καλύπτουν ράφια, σαρωτές, ζυγαριές, παλέτες και τέλη εγκατάστασης.
• Λογισμικό: 1.500 έως 20.000 ευρώ ή περισσότερο. Χρησιμοποιήστε διάφορα πακέτα λογισμικού ή εγγραφείτε σε μια ενοποιημένη πλατφόρμα εμπορίου όπως το Shopify που προσφέρει B2B και DTC σε μία πλατφόρμα.
• Άδειες, ασφάλιση, συμμόρφωση: μεταξύ 1.500 και 5.000 ευρώ.
• Μεταφορικά και συσκευασία: 2.000 έως 8.000 ευρώ για προκαταβολές εισερχόμενων μεταφορικών, κούτες, υλικά συσκευασίας και ετικέτες.
• Κεφάλαιο κίνησης: 1-2 κύκλοι αποθέματος για να καλύψετε όρους πληρωμής 30 ή 60 ημερών.

Στη συνέχεια, προσδιορίστε τη χονδρική τιμή σας για να υπολογίσετε τα περιθώρια σας. Μια πρόσφατη ανάλυση από τον πάροχο χρηματοοικονομικών δεδομένων CSIMarket δείχνει ότι η χονδρική βιομηχανία πέτυχε μικτό περιθώριο κέρδους περίπου 15% στο δεύτερο τρίμηνο του 2025. Στοχεύστε σε μικτό περιθώριο κέρδους μεταξύ 15% και 30% όταν ξεκινάτε την επιχείρηση χονδρικής σας.

4. Αποκτήστε τις απαραίτητες άδειες

Ξεκινήστε με τα κρατικά σας έγγραφα. Αποκτήστε έναν Αριθμό Φορολογικού Μητρώου από την εφορία. Ο ΑΦΜ σάς επιτρέπει να ανοίξετε τραπεζικό λογαριασμό, να εκδώσετε φορολογικά έντυπα και να υποβάλετε φορολογικές δηλώσεις.

Ανάλογα με το είδος και τον όγκο των προϊόντων που εμπορεύεστε, ενδέχεται να χρειαστεί να εκδώσετε επιπλέον άδειες, ώστε να εξασφαλιστεί ότι η αποθήκη σας πληροί τις προϋποθέσεις που θέτει το κράτος για τη σωστή λειτουργία και φύλαξη των προϊόντων. Αυτό αφορά κυρίως προϊόντα υγειονομικού ενδιαφέροντος, 

5. Κατανοήστε τις νομικές και κανονιστικές απαιτήσεις

Πριν η πρώτη παλέτα φύγει από την αποθήκη, πρέπει να ενημερωθείτε για τους κρατικούς, εμπορικούς και κλαδικούς κανονισμούς. Αν παραλείψετε τη συμπλήρωση μιας φόρμας, η αποστολή σας μπορεί να καθυστερήσει, οδηγώντας σε ημερήσιο πρόστιμο που εξαφανίζει τα περιθώρια κέρδους σας.

Εξετάστε τους κανονισμούς του κλάδου σας. Αν για παράδειγμα διανέμετε ή αποθηκεύετε τρόφιμα, ελέγξτε τους κανονισμούς του ΕΦΕΤ για επιχειρήσεις χονδρικής. Αντίστοιχα, για τη διανομή καλλυντικών θα πρέπει να ελέγξετε τους ευρωπαϊκούς κανονισμούς καθώς και τους κανονισμούς του Ε.Ο.Φ.

6. Εντοπίστε προμηθευτές

Πριν μπείτε στη διανομή, θα χρειαστείτε αξιόπιστους προμηθευτές που παραδίδουν σταθερά ποιοτικά προϊόντα σε ανταγωνιστικές τιμές. Αφιερώστε χρόνο για να ερευνήσετε πιθανούς κατασκευαστές και προμηθευτές – η επιτυχία της επιχείρησής σας εξαρτάται από αυτούς.

Ξεκινήστε εξετάζοντας το ιστορικό τους στον κλάδο. Πόσο καιρό λειτουργούν; Τι λένε άλλοι διανομείς για τη συνεργασία μαζί τους; Η φήμη ενός προμηθευτή μπορεί να σας πει πολλά όσον αφορά την ποιότητα προϊόντων, τους χρόνους παράδοσης και την επίλυση προβλημάτων.

Εξετάστε τις δομές τιμολόγησης και τις απαιτήσεις ελάχιστης παραγγελίας. Μερικοί προμηθευτές μπορεί να προσφέρουν εξαιρετικές τιμές αλλά να απαιτούν μεγάλες ελάχιστες παραγγελίες που θα μπορούσαν να επιβαρύνουν τη ρευστότητά σας όταν ξεκινάτε. Άλλοι μπορεί να έχουν πιο ευέλικτους όρους που λειτουργούν καλύτερα για νέους διανομείς.

Αξίζει επίσης να εξετάσετε αν οι προμηθευτές σας προσφέρουν πρόσθετη υποστήριξη. Μερικοί μπορεί να παρέχουν υλικό μάρκετινγκ, εκπαίδευση προϊόντων ή ακόμη και βοήθεια με την αποθήκευση και αποστολή προϊόντων. Αυτές οι επιπλέον υπηρεσίες μπορεί να είναι πολύτιμες, ειδικά όταν χτίζετε ισχυρές σχέσεις με πωλητές λιανικής.

7. Διαπραγματευτείτε τους όρους προμηθευτών και τις ελάχιστες παραγγελίες

Θα πρέπει να λάβετε υπόψη τον όγκο, μαζί με τυχόν κανόνες ή απαιτήσεις που έχει ο πωλητή λιανικής για τους χονδρικούς προμηθευτές του.

Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στους όρους και τις συμφωνίες διανομής τους:

• Ποιοι είναι οι όροι πληρωμής τους;
• Πώς χειρίζονται τη μεταφορά και τη διαχειριστική υποστήριξη;
• Ποια είναι η πολιτική τους για επιστροφές ή κατεστραμμένα προϊόντα;

Αυτές οι λεπτομέρειες μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά τα περιθώρια κέρδους και τις λειτουργίες σας. Βεβαιωθείτε ότι αισθάνεστε άνετα με τους όρους τους πριν υπογράψετε συμφωνίες.

Έχετε την επιλογή να διαπραγματευτείτε συγκεκριμένους όρους και προϋποθέσεις με τους προμηθευτές:

• Όροι πληρωμής: οι μεγαλύτεροι όροι μπορούν να περιορίσουν τη δική σας ρευστότητα. Μπορείτε να διαπραγματευτείτε χαμηλότερους όρους πληρωμής ή να εξασφαλίσετε συμφωνία 2/10 net-30, η οποία προσφέρει έκπτωση 2% αν πληρώσετε εντός 10 ημερών.
• Εκπτώσεις όγκου: μερικοί προμηθευτές δίνουν μειώσεις τιμών καθώς αυξάνεται το μέγεθος παραγγελίας ή η ετήσια δαπάνη.
• Συμφωνίες αποκλειστικής περιοχής: μπορείτε να διαπραγματευτείτε τα δικαιώματα να είστε ο μόνος διανομέας σε μια περιοχή ή κατηγορία. Ενώ αυτό σας τοποθετεί σε ανταγωνιστική θέση, συχνά συνοδεύεται από υψηλές ποσοστώσεις ελάχιστων αγορών.

Γράψτε ένα φυλλάδιο όρων που καλύπτει την ιδανική σας κατάσταση, συμπεριλαμβανομένης της πληρωμής, των επιπέδων, των ελάχιστων ποσοτήτων παραγγελίας, των περιόδων ειδοποίησης και του χρόνου παράδοσης. Δώστε αυτό το φυλλάδιο σε κάθε προμηθευτή κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων για να δείτε αν μπορούν να ανταποκριθούν στα αιτήματά σας ή να συμβιβαστούν κάπου στη μέση.

8. Δημιουργήστε διαδικτυακή παρουσία με έναν ιστότοπο χονδρικού ηλεκτρονικού εμπορίου

Ο παραδοσιακός τρόπος πώλησης χονδρικών προϊόντων ήταν πολύπλοκος και χειροκίνητος. Τώρα, οι έμποροι στο πλάνο Shopify Plus μπορούν να πουλούν χονδρικά από την ίδια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου που τροφοδοτεί το διαδικτυακό τους κατάστημα – δίνοντας στους πελάτες B2B την εμπειρία DTC.

Η πλατφόρμα B2B ηλεκτρονικού εμπορίου σάς επιτρέπει να:

• Δημιουργήσετε προφίλ πελατών για αγοραστές B2B
• Κρύψετε τις χονδρικές τιμές πίσω από συνδέσεις λογαριασμού
• Ορίσετε ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας για χονδρικά προϊόντα
• Αναθέσετε όρους πληρωμής για παραγγελίες B2B
• Διαχειριστείτε φορολογικές απαλλαγές, νομίσματα και τοπικές χονδρικές βιτρίνες

Διαφημίστε τη χονδρική διανομή στον ιστότοπο DTC σας και πείτε στους πιθανούς πωλητές λιανικής να επικοινωνήσουν αν ενδιαφέρονται. Η Brooklinen, για παράδειγμα, έχει αυτή τη σελίδα προορισμού που περιγράφει τα οφέλη της αγοράς των χονδρικών προϊόντων της, με φόρμα αίτησης για να γίνετε χονδρικός πελάτης.

«Ήταν εξαιρετικό να έχουμε τη λειτουργικότητα B2B στο Shopify admin, ώστε να μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τη λειτουργικότητα που γνωρίζουμε για να δημιουργήσουμε τον ιστότοπο B2B μας», λέει η Elizabeth Bell, διευθύντρια διαχείρισης προϊόντων στην Brooklinen. «Μπορούμε να έχουμε έναν ιστότοπο που μοιάζει και φαίνεται πολύ παρόμοιος με τον ιστότοπο λιανικών πωλήσεων μας, αλλά να είναι εστιασμένος στις χονδρικές πωλήσεις».

Οι φωτογραφίες που χρησιμοποιείτε στον ιστότοπο λιανικών πωλήσεών σας μπορεί να μην λειτουργούν για χονδρικές πωλήσεις. Συνήθως, είναι προτιμότερη μια απλούστερη εικόνα σε λευκό φόντο, που δείχνει το προϊόν ακριβώς όπως θα φαίνεται χωρίς περισπασμούς.

Μπορείτε επίσης να έχετε φωτογραφίες που δείχνουν τα προϊόντα σας σε οριζόντια απεικόνιση ή σε μοντέλο, αλλά μια εικόνα με το προϊόν μόνο του λειτουργεί καλύτερα ως κύρια εικόνα του προϊόντος.

Η Maddox Industrial Transformer, για παράδειγμα, δείχνει μια φωτογραφία του μετασχηματιστή τους ως κύρια εικόνα. Οι υποστηρικτικές εικόνες και τα βίντεο δείχνουν διαφορετικές γωνίες του μετασχηματιστή και πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε μια αποθήκη.

9. Εφαρμόστε συστήματα διαχείρισης αποθέματος

Ο έλεγχος αποθέματος στη χονδρική κινείται γρήγορα και τα μετρητά εξαφανίζονται εξίσου γρήγορα αν οι παλέτες παραμένουν πολύ καιρό. Δημιουργήστε διαδικασίες που διατηρούν το απόθεμα λιτό, συμμορφωμένο και συγχρονισμένο σε κάθε κανάλι πωλήσεων.

• Κύκλος αποθέματος: οι περισσότεροι διανομείς στοχεύουν σε 6-9 κύκλους ετησίως. Οτιδήποτε χαμηλότερο δεσμεύει κεφάλαιο κίνησης σε αργά κινούμενες μονάδες αποθέματος. Εξετάστε τον δείκτη κύκλου τριμηνιαία και δώστε έκπτωση ή αφαιρέστε τα προϊόντα που σας καθυστερούν πριν φράξουν την αποθήκη.
• Ανάλυση ABC: κατηγοριοποιήστε τις μονάδες αποθέματος με βάση τον αντίκτυπο στα έσοδα. Τα προϊόντα «A» (το κορυφαίο 80% των πωλήσεων) λαμβάνουν τα πιο αυστηρά σημεία επαναλαμβανόμενης παραγγελίας και εβδομαδιαίες αναθεωρήσεις. Τα προϊόντα «B» και «C» μπορούν να έχουν χαλαρότερους ελέγχους ή ρυθμίσεις dropship. Η εκτέλεση μιας αναφοράς ABC στο Shopify admin σας διαρκεί λίγα λεπτά.
• Υπολογισμοί αποθέματος ασφαλείας: προετοιμαστείτε για αιχμές ζήτησης χωρίς να υπερβείτε το κόστος μεταφοράς. Χρησιμοποιήστε τον τύπο Απόθεμα Ασφαλείας = Z × σ × √LT (όπου Z είναι ο επιθυμητός συντελεστής επιπέδου εξυπηρέτησης, σ είναι η τυπική απόκλιση ζήτησης και LT είναι οι ημέρες χρόνου παράδοσης). Ένα επίπεδο εξυπηρέτησης 90% (όπου το Z ισούται με περίπου 1,28) εξασφαλίζει επαρκή κάλυψη χωρίς υπεραγορά.

Ο καλύτερος τρόπος προσέγγισης του αποθέματος είναι μέσω μιας ενοποιημένης πλατφόρμας εμπορίου. Η πλατφόρμα B2B ηλεκτρονικού εμπορίου του Shopify ενοποιεί το απόθεμα σε κανάλια DTC και B2B. Οι διαβαθμισμένες λίστες τιμών, οι ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας και οι ενημερώσεις αποθέματος σε πραγματικό χρόνο ρέουν από μία εγγραφή μονάδας αποθήκευσης, ώστε μια χονδρική παραγγελία να μην υπερβεί ποτέ το διαθέσιμο απόθεμα.

10. Λανσάρετε και προωθήστε την επιχείρηση χονδρικής διανομής σας

Το να προβάλλετε την επιχείρηση χονδρικής σας στους σωστούς πωλητές λιανικής είναι το κλειδί για ανάπτυξη. Χρειάζεστε μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ που να παρουσιάζει τα προϊόντα σας και να δείχνει γιατί οι πωλητές λιανικής πρέπει να σας επιλέξουν ως διανομέα τους.

Παράλληλα με τον ιστότοπό σας, σκεφτείτε να δημιουργήσετε λεπτομερείς καταλόγους προϊόντων για να τους κατεβάσουν οι πωλητές λιανικής. Συμπεριλάβετε εικόνες προϊόντων υψηλής ποιότητας, λεπτομερείς περιγραφές και πληροφορίες χονδρικής τιμολόγησης. Πολλοί πωλητές λιανικής θα θέλουν να δουν αυτές τις πληροφορίες πριν καν επικοινωνήσουν μαζί σας.

Μερικές άλλες στρατηγικές που μπορείτε να δοκιμάσετε είναι οι εξής:

• Συνεργαστείτε με συμπληρωματικές επιχειρήσεις: συνεργαστείτε με επιχειρήσεις που πουλούν προϊόντα που συμπληρώνουν τα δικά σας αλλά δεν είναι άμεσοι ανταγωνιστές. Για παράδειγμα, αν διανέμετε ηλεκτρικές συσκευές κουζίνας, συνεργαστείτε με διανομείς μαγειρικών σκευών για να προσελκύετε περισσότερους πελάτες και να προωθείτε ο ένας τα προϊόντα του άλλου.
• Αναπτύξτε ένα πρόγραμμα συστάσεων: δημιουργήστε κίνητρα για τους υπάρχοντες λιανικούς πελάτες σας ώστε να σας συστήνουν σε άλλες επιχειρήσεις. Αυτό θα μπορούσε να γίνει μέσω κωδικών έκπτωσης, προτεραιότητας αποστολής ή ειδικών επιπέδων τιμολόγησης.
• Εκτελέστε καμπάνιες email marketing: τα τακτικά ενημερωτικά δελτία email ενημερώνουν τους λιανικούς πελάτες σας για νέα προϊόντα, ειδικές προσφορές και πληροφορίες του κλάδου. Κατηγοριοποιήστε τη λίστα email σας με βάση το μέγεθος πελάτη και τα μοτίβα αγορών για να στέλνετε σχετικό, στοχευμένο περιεχόμενο.
• Επενδύστε σε SEO και marketing περιεχομένου: βελτιστοποιήστε τον ιστότοπο της επιχείρησης χονδρικής σας για τις μηχανές αναζήτησης δημιουργώντας περιεχόμενο που απαντά σε συνήθεις ερωτήσεις στον κλάδο σας.

Η απόκτηση της πρώτης παραγγελίας από έναν νέο πωλητή λιανικής συχνά απαιτεί μια επιπλέον ώθηση. Δημιουργήστε ειδικές προσφορές για αγοραστές πρώτης φοράς, όπως:

• Δωρεάν αποστολή στην πρώτη τους παραγγελία
• Χαμηλότερες ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας για αρχικές αγορές
• Πακέτα δειγμάτων σε μειωμένες τιμές
• Εκτεταμένοι όροι πληρωμής για εγκεκριμένους αγοραστές

Επτά συμβουλές για χονδρεμπόρους

Αφού ξεκινήσετε επιχείρηση χονδρικής, ακολουθούν επτά συμβουλές για να την αναπτύξετε.

Δημιουργήστε μια ομάδα που μπορεί να χειριστεί όγκο

Η συσκευασία και αποστολή μεγάλων παραγγελιών είναι σημαντικό εγχείρημα – και πρέπει να είστε προετοιμασμένοι γι' αυτό.

Αν αυτή τη στιγμή χειρίζεστε όλη τη συσκευασία, σκεφτείτε να προσλάβετε μια ομάδα εκπλήρωσης καθώς η επιχείρηση χονδρικής σας αναπτύσσεται. Θα μπορούσατε να προσλάβετε κάποιον να σας βοηθήσει να συσκευάσετε και να αποστείλετε παραγγελίες ή ακόμη και να αναθέσετε ολόκληρη τη διαδικασία σε μια υπηρεσία εκπλήρωσης ηλεκτρονικού εμπορίου.

Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να αποφασίσετε αν χρειάζεστε επιπλέον βοήθεια:

• Παράγετε μόνο σε μικρές ποσότητες;
• Θα μπορούσατε να αυξήσετε την παραγωγή αν χρειαζόταν;
• Έχετε αποθηκευτικό χώρο για να κρατήσετε αυξημένες ποσότητες μέχρι να πουληθούν;
• Πώς θα διανείμετε μεγάλες παραγγελίες;

Η αποθήκευση είναι επίσης κάτι που πρέπει να εξετάσετε καθώς κλιμακώνετε την επιχείρηση χονδρικής σας. Καθώς αναλαμβάνετε περισσότερους πωλητές λιανικής, θα χρειαστείτε περισσότερα προϊόντα και επιπλέον αποθηκευτικό χώρο. Ένας πάροχος εξωτερικής εφοδιαστικής μπορεί να προσφέρει περισσότερο χώρο όταν τον χρειάζεστε.

Το dropshipping είναι όταν ένας πωλητή λιανικής πουλάει τα προϊόντα σας χωρίς να κρατά απόθεμα και εσείς τα αποστέλλετε απευθείας στον τελικό πελάτη. Μπορεί να προσφέρετε στον πωλητή λιανικής μικρότερη έκπτωση σε αυτές τις περιπτώσεις, αφού κάνετε εσείς τη διαχείριση της παραγγελίας, αλλά θα μπορούσατε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να προσφέρετε dropshipping αν αισθάνεστε ότι μπορείτε να χειριστείτε τις παραγγελίες.

Χτίστε σχέσεις με προμηθευτές και πωλητές λιανικής

Μόλις κάνετε την πρώτη πώληση σε έναν νέο χονδρικό πελάτη, η δουλειά σας δεν σταματά εκεί. Οι διανομείς έχουν πολύ πιο άμεση επαφή με τον αγοραστή και περισσότερες ευθύνες παρακολούθησης από ό,τι με μια επιχείρηση DTC.

Κάντε follow-up με τις λιανικές επιχειρήσεις για να δείτε αν τους άρεσαν τα προϊόντα, πώς ανταποκρίθηκαν οι πελάτες τους και αν υπάρχει κάτι άλλο που χρειάζεται ο πελάτης. Θα μπορούσατε επίσης να τους δείξετε τυχόν νέα προϊόντα που θα προσφέρετε για να τους ενθουσιάσετε.

Είναι πολύ πιο εύκολο να δημιουργήσετε πωλήσεις από υπάρχοντες πελάτες παρά από νέους. Επιπλέον, οι πωλητές λιανικής που έχουν ήδη κάνει παραγγελία είναι πιο πιθανό να κάνουν μεγάλες παραγγελίες. Ήδη σας εμπιστεύονται εσάς και τα προϊόντα σας – και στις περισσότερες περιπτώσεις, θα έχουν λάβει θετικά σχόλια από τους δικούς τους πελάτες.

Παρέχετε επιλογές αυτοεξυπηρέτησης

Πέρασαν οι μέρες που λαμβάνατε παραγγελίες μόνο τηλεφωνικά και μέσω email. Περίπου 83% των αγοραστών B2B προτιμούν πλέον να αυτοεξυπηρετούνται για τις παραγγελίες τους διαδικτυακά και οι χονδρέμποροι μπορούν να τριπλασιάσουν τη συχνότητα παραγγελιών προσφέροντας αυτή την επιλογή.

Δημιουργήστε μια διαδικτυακή πύλη παραγγελιών ώστε οι πωλητές λιανικής να μπορούν να περιηγηθούν στον κατάλογό σας, να κάνουν παραγγελίες και να διαχειριστούν τους λογαριασμούς τους 24/7 χωρίς να χρειάζονται τη βοήθειά σας. Αυτό είναι απλό με μια πλατφόρμα B2B ηλεκτρονικού εμπορίου όπως το Shopify.

Εγγραφείτε σε μια χονδρική αγορά

Ως χονδρέμπορος, δεν χρειάζεται να βάλετε όλα τα αυγά σας σε ένα καλάθι. Όπως οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων λιανικής που πουλούν μέσω πολλαπλών καναλιών πωλήσεων (όπως το διαδικτυακό τους κατάστημα, το Facebook και τα Instagram Shops), μπορείτε να προσελκύσετε νέες επιχειρήσεις καταχωρώντας τα προϊόντα σας σε χονδρικές αγορές ή έχοντας παρουσία σε εμπορικές εκθέσεις.

Μια χονδρική αγορά είναι μια διαδικτυακή πλατφόρμα όπου οι αγοραστές αγοράζουν χονδρικά προϊόντα. Δημοφιλείς κατάλογοι περιλαμβάνουν τις εξής αγορές:

• Faire
• Worldwide Brands
• Alibaba

Το μειονέκτημα των χονδρικών αγορών είναι ότι παίρνουν ένα ποσοστό από τις πωλήσεις. Για να διατηρήσουν την κερδοφορία, οι περισσότεροι διανομείς χρησιμοποιούν χονδρικές αγορές για να προσεγγίσουν νέους πελάτες και στη συνέχεια πείθουν τους πωλητές λιανικής να κάνουν συνεχείς παραγγελίες μέσω του δικού τους ιστότοπου χονδρικών πωλήσεων.

Βρείτε τις σωστές χονδρικές τιμές

Η χονδρική τιμολόγηση μπορεί να είναι μια μεγάλη πρόκληση που μπερδεύει πολλούς νέους διανομείς. Ως διανομέας, πουλάτε ποιοτικά προϊόντα σε φθηνότερες τιμές από την προτεινόμενη τιμή λιανικής, αλλά πρέπει να υπάρχει ακόμα αρκετό περιθώριο για να κάνει την επιχείρηση αξιόλογη.

Εξετάστε αν τα περιθώρια σας είναι αρκετά καλά για να προσφέρετε μια κατάλληλη έκπτωση σε κάποιον που αγοράζει χονδρικά. Οι πωλητές λιανικής θέλουν να βγάλουν χρήματα από τα προϊόντα σας επίσης, οπότε μια έκπτωση 10% δεν θα είναι αρκετή για να τους κάνει να αγοράσουν τα προϊόντα σας.

Αντίστροφα, πρέπει επίσης να βεβαιωθείτε ότι δεν χρεώνετε πολύ λίγο. Δεν θέλετε να χάνετε χρήματα από τις χονδρικές παραγγελίες σας – διαφορετικά, η επιχείρηση δεν θα είναι βιώσιμη.

Ορίστε ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας για τους αγοραστές. Σκεφτείτε ποιες επιχειρήσεις στοχεύετε και ποιες ποσότητες θα ήθελαν πιθανώς να παραγγείλουν. Αν εξυπηρετείτε διάφορους τύπους λιανοπωλητών, θα μπορούσατε να προσφέρετε διαβαθμισμένη τιμολόγηση για διαφορετικά μεγέθη εταιρειών και όγκους παραγγελιών.

Η Ashland Conveyor, για παράδειγμα, έχει διαφορετική τιμή ανά μονάδα ανάλογα με το πόσες μονάδες αγοράζει ένας πωλητή λιανικής. Οι μικρότερες ποσότητες είναι οι πιο ακριβές ανά μονάδα, γεγονός που δίνει κίνητρο στους πιθανούς πελάτες να αγοράσουν περισσότερα.

Θυμηθείτε: οι επιχειρήσεις που αγοράζουν χονδρικά συνήθως πληρώνουν λίγες εβδομάδες μετά την παραλαβή των προϊόντων τους, καθώς αυτό τους επιτρέπει επαρκή χρόνο να δημιουργήσουν έσοδα και να καλύψουν το κόστος του αποθέματος. Όταν δημιουργείτε μια επιχείρηση χονδρικής διανομής, αποφασίστε πόσο καιρό είστε διατεθειμένοι να περιμένετε για πληρωμή.

Δημιουργήστε μια ολοκληρωμένη εμπειρία

Οι αγοραστές αναμένουν μια απρόσκοπτη και διαισθητική εμπειρία όταν αλληλεπιδρούν με την επιχείρηση χονδρικής σας. Για να ανταποκριθείτε στις προσδοκίες τους, ενοποιήστε τα κανάλια πωλήσεών σας κάτω από μία πλατφόρμα εμπορίου.

Η δρομολόγηση αποθέματος, τιμολόγησης και δεδομένων πελατών σε μία πηγή θα βοηθήσει στη δημιουργία καλύτερων εμπειριών αγοράς. Οι αγοραστές μπορούν να κάνουν παραγγελίες και να διαχειρίζονται τους λογαριασμούς τους οπουδήποτε, είτε στον ιστότοπό σας, σε μια εμπορική έκθεση ή αλληλεπιδρώντας απευθείας με έναν εκπρόσωπο πωλήσεων.

Αυτή η προσέγγιση ενοποιημένου εμπορίου δημιουργεί μια συνεπή εμπειρία brand σε όλα τα σημεία επαφής. Επιτρέπει επίσης στους διανομείς να είναι πιο ευέλικτοι και να ανταποκρίνονται στις ανάγκες των αγοραστών, βελτιώνοντας την ικανοποίηση πελατών και τη λειτουργική αποδοτικότητα.

Παρέχετε εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών

Δημιουργήστε πολλαπλούς τρόπους για να επικοινωνούν οι πωλητές λιανικής μαζί σας, μέσω email, τηλεφώνου ή μιας αποκλειστικής πύλης υποστήριξης. Να είστε σαφείς σχετικά με τις ώρες λειτουργίας σας και τους χρόνους απόκρισης και σκεφτείτε να προσφέρετε προτεραιότητα υποστήριξης για τους μεγαλύτερους λογαριασμούς σας.

Αν έχετε μια ομάδα που χειρίζεται την εξυπηρέτηση πελατών, βεβαιωθείτε ότι κατανοούν τόσο τα προϊόντα σας όσο και τη λιανική επιχείρηση. Θα πρέπει να μπορούν να απαντήσουν σε ερωτήσεις σχετικά με ελάχιστες παραγγελίες, χρόνους αποστολής και προδιαγραφές προϊόντων χωρίς να κλιμακώνουν κάθε ερώτημα.

Ενώ είναι σημαντικό να έχετε τυποποιημένες πολιτικές για επιστροφές, ανταλλαγές και αξιώσεις ζημιών, θυμηθείτε ότι οι χονδρικές σχέσεις χτίζονται με εμπιστοσύνη και κατανόηση. Μερικές φορές, το να είστε ευέλικτοι με έναν πολύτιμο λιανικό συνεργάτη μπορεί να οδηγήσει σε ισχυρότερες, πιο κερδοφόρες μακροπρόθεσμες σχέσεις.

Παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν ξεκινήσετε επιχείρηση χονδρικής

Γνώση του κλάδου

Ιδανικά, θα πρέπει να γνωρίζετε τον κλάδο σας από μέσα προς τα έξω.

Παραμείνετε ενημερωμένοι για τις τάσεις της αγοράς, παρακολουθήστε ποια προϊόντα γίνονται δημοφιλή και κατανοήστε τι προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας. Η γνώση του κλάδου θα σας βοηθήσει να λαμβάνετε πιο έξυπνες αποφάσεις σχετικά με την επιλογή προϊόντων και την τιμολόγηση.

Δεξιότητες πωλήσεων

Μπορεί να έχετε εξαιρετικά προϊόντα για διανομή, αλλά θα πρέπει να τα πουλήσετε αποτελεσματικά. Επικοινωνήστε την αξία του προϊόντος σας με σαφήνεια στον ιστότοπό σας και στα προωθητικά υλικά και μάθετε να διαπραγματεύεστε συμφωνίες που λειτουργούν και για τα δύο μέρη.

Η χονδρική πώληση είναι διαφορετική από τις λιανικές πωλήσεις, καθώς έχετε να κάνετε με πωλητές λιανικής που πρέπει να πειστούν τόσο για την ποιότητα του προϊόντος όσο και για το δυναμικό κέρδους.

Διαχείριση εφοδιαστικής αλυσίδας

Η επιτυχία σας ως διανομέας εξαρτάται από την ικανότητά σας να φέρνετε τα προϊόντα εκεί που πρέπει, όταν πρέπει. Αυτό έχει γίνει πιο διαχειρίσιμο λόγω της πρόσφατης ομαλοποίησης της εφοδιαστικής αλυσίδας. Μετά από χρόνια σοβαρών διαταραχών, το κόστος μεταφοράς σταθεροποιείται και οι χρόνοι παράδοσης των προμηθευτών γίνονται πιο προβλέψιμοι.

Για νέους διανομείς, αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να χτίσετε τη στρατηγική εκπλήρωσής σας με μεγαλύτερη εμπιστοσύνη. Ιδανικά, μπορείτε να επενδύσετε σε λογισμικό διαχείρισης αποθήκης ή να χτίσετε συνεργασίες με παρόχους εξωτερικής εφοδιαστικής ή εταιρείες αποστολών.

Σκεφτείτε να προσλάβετε έναν ειδικό διαχείρισης για να βοηθήσει με τη στρατηγική εκπλήρωσής σας.

Οικονομική σταθερότητα

Μια επιχείρηση χονδρικής απαιτεί μεγάλη αρχική επένδυση και συνεχές κεφάλαιο.

Η αρχική επένδυση μπορεί να κυμαίνεται από 50.000 έως 500.000 ευρώ, ανάλογα με το μέγεθος της λειτουργίας σας. Θα χρειαστείτε αρκετά χρήματα για να αγοράσετε απόθεμα χονδρικά, να διατηρήσετε αποθηκευτικό χώρο και να καλύψετε λειτουργικά έξοδα πριν αρχίσετε να βλέπετε τακτικό εισόδημα από λιανικούς πελάτες.

Συνεργαστείτε με έναν οικονομικό σύμβουλο για να δημιουργήσετε ρεαλιστικές προβλέψεις και να διασφαλίσετε ότι έχετε αρκετό περιθώριο για να αντιμετωπίσετε τα πρώτα στάδια ανάπτυξης της επιχείρησης.

Οφέλη του να ξεκινήσετε μια επιχείρηση χονδρικής

Αν σκέφτεστε να ξεκινήσετε μια επιχείρηση χονδρικής, ακολουθούν τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα του να γίνετε χονδρέμπορος:

• Αυξάνει την εμβέλειά σας: τα brands λιανικής έχουν την πίεση να βρουν πελάτες, αλλά όταν προσφέρετε χονδρική διανομή, οι πωλητές λιανικής μπορούν να κάνουν τη σκληρή δουλειά για εσάς. Είναι δική τους δουλειά να προωθούν, να διαφημίζουν και να πουλούν τα προϊόντα σας στα καταστήματά τους.
• Λιγότερη πίεση στην απόκτηση πελατών: αντί να βρίσκετε τελικούς καταναλωτές που μπορεί να αγοράσουν τα προϊόντα σας μόνο μία φορά, οι πελάτες χονδρικής τείνουν να κάνουν επαναλαμβανόμενες χονδρικές παραγγελίες. Θα χρειαστείτε λιγότερους πελάτες για να χτίσετε μια κερδοφόρα επιχείρηση χονδρικής.
• Απλοποιημένη εκπλήρωση παραγγελιών: επειδή οι πελάτες χονδρικής αγοράζουν προϊόντα χονδρικά, λιγότερες παραγγελίες φεύγουν από την αποθήκη σας. Αυτό κάνει τη διαδικασία διαχείρισης ευκολότερη σε σύγκριση με τις λιανικές πωλήσεις.

Κοινές προκλήσεις και πώς να τις ξεπεράσετε

Η διαχείριση μιας επιτυχημένης χονδρικής επιχείρησης έχει τα πλεονεκτήματά της, αλλά υπάρχουν και μερικά μειονεκτήματα που πρέπει να λάβετε υπόψη:

• Η αποστολή μπορεί να είναι ακριβή: οι πωλητές λιανικής αγοράζουν χονδρικά προϊόντα σε μεγάλες ποσότητες και είναι πιο δύσκολο και ακριβότερο να επιλέξετε, να συσκευάσετε και να αποστείλετε μεγάλες παραγγελίες.
• Περιορισμένος έλεγχος στην προβολή και το μάρκετινγκ προϊόντων: οι λιανικοί διανομείς μπορούν να επιλέξουν πώς παρουσιάζουν τα χονδρικά προϊόντα στους δικούς τους πελάτες. Διατηρήστε συνεπή την εικόνα του brand σας ορίζοντας μια ελάχιστη προτεινόμενη λιανική τιμή και παρέχοντας υλικό μάρκετινγκ όπως αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και λιανική σήμανση.
• Χαμηλότερα περιθώρια κέρδους: οι χονδρέμποροι πουλούν προϊόντα σε χαμηλότερη τιμή από την προτεινόμενη λιανική, αφήνοντας μικρά περιθώρια κέρδους – μεταξύ 30% και 50%, κατά μέσο όρο. Κάντε το χονδρικό κανάλι διανομής σας πιο κερδοφόρο ορίζοντας ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας.

Γίνετε επιτυχημένος διανομέας με το Shopify

Η απόφαση να ξεκινήσετε επιχείρηση χονδρικής μπορεί να είναι απίστευτα τρομακτική για έναν επιχειρηματία. Αλλά είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο που αξίζει να εξετάσετε αν θέλετε να επεκτείνετε την ευαισθητοποίηση για το δικό σας προϊόν ή να εστιάσετε σε παραγγελίες χαμηλότερης ποσότητας και υψηλότερης ποιότητας.

Ακολουθήστε τα παραπάνω βήματα για να ξεκινήσετε επιχείρηση χονδρική και να βρείτε τους πρώτους σας πελάτες. Από τη διαμόρφωση χονδρικών τιμών έως τον ορισμό ελάχιστων ποσοτήτων παραγγελίας, μπορείτε να κάνετε τα πάντα με το B2B στο Shopify.