B2B- ja B2C-verkkokauppa: 14 keskeistä eroa, jotka tulisi huomioida (2026)

B2B-kaupankäynti kehittyy nopeasti, ja raja yritys- ja kuluttajakokemuksen välillä hälvenee.
Forresterin vuonna 2024 toteuttaman, heidän toimeksiannostaan tehdyn tutkimuksen mukaan 73 % ostajista odottaa B2C-kaupasta tuttua verkkokokemusta – aina reaaliaikaisesta varastotiedosta yhden klikkauksen uudelleentilauksiin.

Monet kauppiaat kamppailevat kuitenkin vanhojen alustojen kanssa, jotka ovat kömpelöitä ja vaikeakäyttöisiä. Manuaaliset prosessit ja paisuneet teknologiakokonaisuudet hidastavat toimintaa ja rajoittavat kasvua.

Tarkastellaan, miten B2B-kaupankäynti muuttuu, miksi perinteinen jako B2B:n ja B2C:n välillä ei ole enää yhtä selkeä kuin aiemmin ja mitä menestyminen molemmilla markkinoilla edellyttää.

Mikä on ero B2B- ja B2C-verkkokaupan välillä?

	B2B (yritykseltä yritykselle)	B2C (yritykseltä kuluttajalle)
Kohdeyleisö	Tietyt yritykset ja ammatilliset roolit	Laaja yksittäisten kuluttajien ja demografisten ryhmien joukko
Hinta ja tilausarvo	Suuret tilaukset; hinnat usein neuvoteltavissa	Pienemmät tilaukset kiinteillä, listatuilla hinnoilla
Päätöksenteko	Useita sidosryhmiä, pitkä ja monimutkainen myyntisykli	Yksittäinen päätöksentekijä, lyhyt ja yksinkertainen myyntisykli
Ostomotivaatio	Logiikka, liiketoimintatarpeet ja ROI ohjaavat	Tunteet, henkilökohtaiset toiveet ja tarpeet ohjaavat
Viestintä ja sisältö	Keskitytään tuotespesifikaatioihin, dataan ja ROI:hin	Keskitytään hyötyihin, elämäntyyliin ja emotionaaliseen vetovoimaan
Maksuvaihtoehdot	Ostotilaukset, pankkisiirrot ja luottoehdot	Luotto-/pankkikortit ja digitaaliset lompakot
Asiakaspysyvyys ja suhde	Pitkäaikaiset kumppanuudet toistuvilla suurilla tilauksilla	Brändiuskollisuuden rakentaminen yksittäisille toistuville ostoille
Markkinointistrategia	Keskitytään suhteisiin ja kohdennettuun liidien hankintaan	Keskitytään laajaan bränditietoisuuteen ja konversioihin

Mikä on B2B-verkkokauppa?

B2B-verkkokauppa (business-to-business) tarkoittaa sitä, että yritykset myyvät tuotteita tai palveluita suoraan toisille yrityksille verkkoalustojen kautta. B2B-yrityksiä ovat muun muassa tukkukauppiaat, valmistajat ja jakelijat, jotka myyvät jälleenmyyjille tai muille yrityksille.

Shopifyssa B2B:tä hyödyntävät brändit kokevat jopa 3,2-kertaisen kasvun uudelleentilausten tiheydessä verrattuna suoraan kuluttajille tehtyihin tilauksiin

B2B-markkinoiden koko ja kasvutrendit

B2B-myynnin pelisäännöt muuttuvat kaikilla toimialoilla – mukaan lukien rakentaminen ja teollisuus – ja kaikki siirtyy verkkoon. Globaalien markkinoiden odotetaan kasvavan noin 32,8 biljoonasta dollarista (n. 28 biljoonasta eurosta) vuonna 2025 61,9 biljoonaan dollariin (n. 53 biljoonaan euroon) vuoteen 2030 mennessä.

B2B-asiakkaat odottavat nyt voivansa tehdä ostoksia verkossa aivan kuten Amazon-sivustolla. He vaativat helppoa, itsepalvelupohjaista verkkokokemusta ja ovat valmiita tekemään suuria tilauksia, jopa yli 500 000 dollarin (n. 430 000 euron) arvoisia, digitaalisesti.

Verkkokauppa tuottaa jo yli kolmanneksen liikevaihdosta myyjille, jotka vastaavat tähän kysyntään. Kun B2B-markkinat kasvavat nopeammin kuin mikään muu digitaalinen kanava, viesti on selvä: asiakkaat ovat verkossa ja odottavat sinunkin olevan siellä.

Mikä on B2C-verkkokauppa?

B2C-verkkokauppa (business-to-consumer) tarkoittaa sitä, että yritykset myyvät tuotteita tai palveluita suoraan yksittäisille kuluttajille verkossa. Tähän kuuluvat vähittäiskaupan verkkosivustot, mobiilisovellukset ja sosiaalinen kaupankäynti, joissa loppukuluttaja on henkilö, joka ostaa itselleen tai lahjaksi. Kaiken kaikkiaan B2C on suoraviivaisempaa ja keskittyy yksittäisiin ostoihin.

B2C:n digitaalisen muutoksen kiihtyminen

B2C-verkkokauppa rikkoo ennätystä toiseen. Vuonna 2025 verkkomyynti muodosti ensimmäistä kertaa lähes 21 % maailmanlaajuisesta vähittäiskaupasta.

Myymälä mahtuu nyt ostajien taskuun, ja mobiililaitteiden ennustetaan tuottavan 60 % kaikesta verkkokaupan myynnistä vuoteen 2026 mennessä. Vaikka hinnat verkossa ovat laskeneet 34 peräkkäistä kuukautta (2,1 % kesäkuussa 2025 edellisvuodesta), ostajien kysyntä pysyy vahvana. Suuret tapahtumat, kuten Black Friday ja Cyber Monday, tuottivat edelleen ennätyksellisen 11,5 miljardia dollaria (n. 10 miljardia euroa) myyntiä Shopifyssa vuonna 2024, mikä on 24 % enemmän kuin edellisenä vuonna.

14 keskeistä eroa B2B- ja B2C-verkkokaupan välillä

B2B-verkkokauppa eroaa B2C:stä seuraavilla tavoilla:

• Kokonaismarkkinapotentiaali
• Tilauksen koko ja tiheys
• Asiakassuhteet ja tilinhallinta
• Myyntisyklit ja päätöksenteon aikataulut
• Ostopsykologia ja motivaatiot
• Hinnoittelumallit ja neuvottelut
• Maksuehdot ja -menetelmät
• Asiakaspysyvyys ja toistuvat tilaukset
• Markkinointi- ja hankintakanavat
• Asiakastuen tarpeet
• Sääntelyyn ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvät vaatimukset
• Alustan ja integraatioiden tarpeet
• Asiakkaan elinkaaren arvo (CLV)
• Toimitus- ja täyttämisodotukset

1. Kokonaismarkkinapotentiaali

Merkittävä ero B2C:n ja B2B:n välillä on yleisön laajuus. B2C-brändit pyrkivät usein tavoittamaan laajasti määritellyn ihmisryhmän – urheilufanit, kuntoilevat äidit, musiikista kiinnostuneet milleniaalit tai lapset yleensä.

Nämä ovat suuria demografisia ja psykografisia ryhmiä, jotka kukin vaativat oman asiakaspolun kartan:

"Suurin ero B2B:n ja B2C:n välillä on kohdeyleisö ja sen koko", sanoo Brad Hall, SONU Sleepin perustaja ja toimitusjohtaja. "Esimerkiksi B2C vetoaa enemmän massoihin ja laajempaan demografiseen joukkoon, jolla on erilaisia mieltymyksiä, vastenmielisyyksiä ja ostotottumuksia.

"Vaihtoehtoisesti B2B esittelee pienemmälle yleisölle, jolla on tyypillisesti yhteinen tavoite ja joka siksi vaatii räätälöidympiä myynti- ja markkinointistrategioita. B2C:n etu on kuitenkin siinä, että kalastettavia kaloja on paljon enemmän, ja kun yksi ei tartu, muut tarttuvat."

B2B-verkkokaupan yleisöt ovat paljon kapeampia. Ostajia on yleensä tietty määrä, ja heillä on melko suoraviivainen profiili. Esimerkiksi B2B-brändi saattaa kohdistaa toimintansa vain mainostoimistojen omistajiin tai teknologia-alan startup-yritysten talousjohtajiin.

2. Tilauksen koko ja tiheys

B2C-verkkokauppabrändi saattaa joutua tavoittamaan ja myymään sadoille tuhansille ihmisille päästäkseen ensimmäiseen miljoonaansa myynnissä, koska ne todennäköisesti myyvät tuotteita alhaisemmalla hinnalla. B2B-verkkokaupassa on tavallista, että brändeillä on alle pari sataa asiakasta, mutta ne tuottavat silti miljoonia – joskus miljardeja – euroa liikevaihtoa.

Korkeammat keskimääräiset tilausarvot (AOV) auttavat B2B:tä nousemaan. Perustaja Maria Boustead sanoo, että Po Campon B2C-sivustolla "useimmat ihmiset ostavat vain yhden tai kaksi tuotetta. B2B:ssä jälleenmyyjät tilaavat 15–25 tuotetta kerralla."

Toki poikkeuksia on aina – B2B-tuotteita, jotka maksavat vain 20 euroa, ja B2C-tuotteita, joiden hintalappu on 15 000 euroa. Mutta useimmilla toimialoilla B2B-verkkokaupan ostokset ovat hinnaltaan paljon korkeampia.

B2B-verkkokaupan ostokset ovat myös usein neuvoteltavissa, kun taas B2C-asiakkaat maksavat tyypillisesti verkkosivustolla ilmoitetun hinnan (ellet järjestä kampanjaa). B2B-asiakkaat käyttävät suuria tilauksia neuvotteluvalttina. Tukkukauppiaat saavat volyymialennuksia. Mitä enemmän he ostavat, sitä halvemmaksi jokainen yksikkö tulee.

Tarvitset verkkokauppa-alustan, kuten Shopifyn, erottaaksesi nämä kaksi. Shopifyssa toimivat yritykset voivat näyttää kaksi verkkomyymälää – yhden B2C:lle ja toisen salasanasuojatun B2B-asiakkaille – hallitakseen näitä hinnoittelueroja ilman, että tarvitsee investoida kahteen taustajärjestelmään.

Kuten SwagUpin perustaja Michael Martocci sanoo: "Tämä voi antaa B2B-yrityksille mahdollisuuden laittaa enemmän rahaa myyntiin ja markkinointiin asiakaskuntansa hankkimiseksi ja laajentamiseksi verrattuna B2C-yritykseen, jonka ostoskorin arvot eivät oikeuta näitä investointeja."

3. Asiakassuhteet ja tilinhallinta

B2B ja B2C määrittelevät asiakkaat eri tavoin. B2C on yksilöllinen suhde, joka keskittyy ostajan identiteettiin ja uskollisuuteen personoidun sisällön ja palkintojen kautta.

Osa näistä elementeistä siirtyy B2B:hen, mutta hallitset suhdetta koko yrityksen kanssa, et vain yhden ostajan. B2B-alusta, joka tukee tilihierarkioita, käyttäjärooleja ja hyväksyntätyönkulkuja, on tässä tärkeä.

Shopifyssa voidaan luoda yritysprofiilit ja toimipisteet, joilla kullakin on omat ainutlaatuiset asetuksensa, mukaan lukien tietyt maksuehdot, luettelot, verovapautukset ja kassavaihtoehdot. B2B-asiakastilit antavat ostajille mahdollisuuden kirjautua sisään, käyttää ostotilausnumeroita ostoihin, tehdä helposti uudelleentilauksia ja hallita omia palautuksiaan.

4. Myyntisyklit ja päätöksenteon aikataulut

Näin B2C-ostaja kuulostaa, kun hän on valmis ostamaan: Ka-ching. Ka-ching. Ka-ching.

Näin B2B-ostaja kuulostaa: "Okei, olen valmis jakamaan tämän esimiehelleni, joka esittelee sen johtoryhmälle ja ottaa sitten mukaan talous- ja lakiosaston. Pitäisikö meidän ehkä kysyä myös markkinointitiimiltä?"

Kun kirja The Challenger Customer julkaistiin vuonna 2015, keskimääräiseen B2B-myyntiprosessiin osallistui keskimäärin 5,4 sidosryhmää ja tämä luku on sittemmin noussut 6–10:een. Lisäksi tämän B2B-ammattilaisten pakollisen lukemiston kirjoittajat havaitsivat selvän korrelaation ostotiimien koon ja myynnin onnistumisen todennäköisyyden välillä.

Tässä on ehkä tärkein huomio: sisältösi kuten "Tietoja meistä" -sivusi, tuotesivut, PDF-tiedostot, demovideot, esittelymateriaalit, luettelot ja niin edelleen, jaetaan vähintään kuudelle päätöksentekijälle organisaatiossa.

Mitä tämä tarkoittaa B2B-toiminnallesi? Ensinnäkin sinun on investoitava yhtä paljon optimaalisen käyttäjäkokemuksen luomiseen kuin B2C-brändit tekevät. Helposti jaettavasta sisällöstä, joka näyttää miten yritysasiakkaat voivat jälleenmyydä tuotteitasi, oston jälkeiseen asiakastukeen, yritysten ostopäätös eroaa valtavasti yksittäisten kuluttajien päätöksestä.

Tämä keskeinen ero B2B- ja B2C-verkkokaupan välillä tarkoittaa myös sitä, että sinun on varmistettava, että kun joku vierailee sivustollasi, hän löytää syitä luottaa brändiin ja uskoa, että olet paras ratkaisu heidän ongelmaansa. Siksi on ratkaisevan tärkeää optimoida käyttäjäkokemus ja viestiä bränditarinasi selkeästi.

"Useimmiten B2C-verkkokaupan ostotapahtumilla on yksivaiheinen ostoprosessi, mikä johtaa lyhyempään myyntisykliin. B2B-transaktioissa ostoprosessi on lähes aina monivaiheinen ja sisältää enemmän viestintää kuin B2C. Tämä johtaa pidempään myyntisykliin kokonaisuudessaan", sanoo Kevin Callahan, Flatline Van Co.:n perustaja.

5. Ostopsykologia ja motivaatiot

Yksittäiset asiakkaat ostavat tuotteita itselleen. Vaikka he eivät halua minkään oston olevan rahan hukkaa, yksittäisen kuluttajan on vähemmän ongelma tehdä yksi yksittäinen osto. B2B-ostoissa asiakkaat kuitenkin tekevät monen yksikön tilauksen, joka heidän on jälleenmyytävä ja josta heidän on saatava voittoa. Oikean päätöksen tekemiseen kohdistuu paljon enemmän painetta.

Kuten FirstLookin perustaja Brian Folmer sanoo: "B2C-asiakkaat ostavat rutiininomaisesti kaikenlaisia tuotteita, testaavat jatkuvasti asioita ja, omassa tapauksessani, ostavat mielijohteesta. Tunteet ovat suurempi osa heidän harkintaansa. Miltä tämä brändi saa minut tuntemaan, ja tuenko heidän missiotaan?"

Brian kuitenkin sanoo, että ajatteluprosessi ostoksen takana muuttuu B2B-verkkokaupassa: "B2B-asiakkaat ostavat lähes aina tiettyä tarvetta varten ja etukäteen määritellyllä tarkoituksella – kyse ei ole niinkään impulsiivisista tai ’tämä on hauskaa’ -tyyppisistä ostoista." Siinä mielessä yritys, joka tekee ostoksen, harkitsee yleensä yhtä kahdesta asiasta: tuottaako tämä meille enemmän rahaa vai auttaako se meitä säästämään rahaa?

"Se on hieman alkeellisempaa verrattuna B2C-ostajiin, vaikka ostokset ovat yleensä paljon kalliimpia, minkä vuoksi he yrittävät jättää tunteet pois."

Aivan kuten B2C-markkinoinnissa, todistelet tuotteesi arvoa. Suurin ero B2B-verkkokaupassa on varastosi jälleenmyyntiarvon todistaminen (korkeat myyntiluvut, hyvät voittomarginaalit tai brändiuskollisuus) loppukuluttajan hyötyjen sijaan.

6. Hinnoittelumallit ja neuvottelut

Hinnoittelustrategia on suoraviivaisempaa B2C:ssä: näet sen, mitä saat. Hinta on julkinen, ja alennukset liittyvät yleensä aikasidonnaisiin kampanjoihin, jotka ovat kaikkien saatavilla.

B2B-hinnoittelu on täysin erilainen maailma, joka rakentuu suhteille, volyymille ja neuvotteluille. B2B-hinnoittelu on harvoin julkista. Se on monimutkainen sekoitus sopimuskohtaisia hinnastoja, porrastettuja alennuksia, volyymipohjaista hinnoittelua ja yksilöllisesti neuvoteltuja tarjouksia.

Shopify B2B:n avulla voidaan määrittää mukautettuja luetteloita ja hinnastoja yrityksille, joten jokainen asiakas näkee vain oman hinnoittelunsa. Voidaan myös asettaa volyymipohjaisia hintaportaita ja pakottaa määräsääntöjä, kuten minimejä, maksimeja ja lisäyksiä.

7. Maksuehdot ja -menetelmät

B2B- ja B2C-verkkokauppatoiminnoilla on yksi yhteinen tavoite: saada maksu myymistään tuotteista. Mutta tapa, jolla asiakkaat haluavat maksaa näistä tuotteista, vaihtelee asiakastyypin mukaan.

Suosituimmat maksutavat B2C-kuluttajille ovat:

• Digitaaliset lompakot
• Luottokortit
• Pankkikortit

B2B-ostajien verkkotilauksissa kassaprosessi on kuitenkin lähtökohtaisesti erilainen.

Yritykset käyttävät usein B2B:lle tyypillisiä maksutapoja, kuten pankkisiirtoa tai laskutusta, esimerkiksi maksuehdoilla 15, 30 tai 60 päivää, jolloin tuotteet maksetaan vasta sen jälkeen, kun ne on ehditty myydä eteenpäin. 

Shopify on B2B-verkkokauppa-alusta, jonka avulla voidaan hyväksyä B2B-maksutapoja ilman kokonaan uuden myymälän luomista. Saat käyttöösi B2B-kassan, jonka avulla yritysasiakkaat voivat tarkastella yrityskohtaisia tietoja, kuten maksuehtoja, ensisijaista maksutapaa ja tukkualennuksia joka kerta kun he tilaavat.

8. Asiakaspysyvyys ja toistuvat tilaukset

B2B-verkkokaupalla on luontainen etu asiakaspysyvyyden osalta. Toisin kuin kuluttajat, jotka tekevät uuden ostoksen vasta käytettyään tuotteen loppuun (ja vain jos kokemus oli hyvä), B2B-ostajat tarvitsevat usein säännöllisiä toimituksia varastonsa täydentämiseksi ja tuotteiden jälleenmyyntiä varten omissa myyntikanavissaan.

Bernie Schott, REECHin omistaja ja toimitusjohtaja, sanoo: "REECH-asiakkaat ostavat tyypillisesti joogamaton 1–2 vuoden välein maksimissaan, mutta studio, joka varastoi REECH-mattoja, ostaa tyypillisesti 10 kahden kuukauden välein."

Hyödynnä tätä etua B2B-myyntitiimillä, joka priorisoi erinomaisen asiakaspalvelun tarjoamisen. Rakenna kumppanuuksia ja ole avoin markkinointi ideoiden, tulevien trendien tai vilkaistujen uusien tuotteiden suhteen, joita olet juuri lanseeraamassa.

Vastaavasti ostajille, jotka suosivat itsepalvelumallia, käytä B2B-verkkokauppa-alustaa, joka tekee uudelleentilaamisesta helppoa. Shopifyssa asiakkaat voivat kirjautua yritysprofiiliin tarkastellakseen aiempia tilauksia, maksuehtoja ja tukkualennuksia. He voivat täydentää oman varastonsa vain muutamalla klikkauksella.

9. Markkinointi- ja hankintakanavat

Yrityksille suunnattu markkinointi eroaa merkittävästi kuluttajamarkkinoinnista, vaikka molemmat tapahtuvat verkossa.

B2B-markkinointi keskittyy pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamiseen ja arvon osoittamiseen ajan myötä. B2B-verkkokauppa-alustasi voi ratkaista markkinointikampanjasi onnistumisen tai epäonnistumisen. Brändit, jotka hyödyntävät B2B:tä Shopifyssa, kokevat jopa 50 %:n kasvun uudelleentilausten tiheydessä verrattuna muihin B2B-myyntimenetelmiin.

B2C-markkinointi etenee paljon nopeammassa tahdissa ja laajemmassa mittakaavassa. Pelkästään vuonna 2023 Shop Campaigns auttoi brändejä hankkimaan yli miljoona uutta asiakasta, ja 50 % brändeistä sai ensimmäisen tilauksensa 48 tunnin kuluessa kampanjan luomisesta. Tämä nopea konversioaste korostaa kuluttajamarkkinoinnin välittömämpää luonnetta.

Joitakin muita eroja markkinointilähestymistavoissa ovat:

• Investoinnit ja tuotot: B2B-markkinointi sisältää korkeampia alkukustannuksia, mutta tuottaa pitkäaikaisempia suhteita, kun taas B2C vaatii pienempiä etukäteisinvestointeja jatkuvalla uudistamisella.

• Sisältöstrategia: B2B-sisältö on yleensä teknisempää ja ratkaisukeskeisempää, kun taas B2C-sisältö korostaa elämäntyyliä ja emotionaalisia hyötyjä.

• Myyntisykli: B2B sisältää useita kosketuspisteitä ja sidosryhmiä, kun taas B2C:llä on tyypillisesti lyhyempi, suorempi polku ostoon.

Sekä B2B- että B2C-brändit laajentavat markkinointiaan mainonnan ulkopuolelle hyödyntämällä uusia lähestymistapoja, kuten:

• Brändiyhteistyöt
• Vaikuttajakumppanuudet
• Dataosuuskunnat, jotka antavat kauppiaiden yhdistää oivalluksensa
• Asiakassuositteluohjelmat
• Vähittäiskauppakumppanuudet

Hankinta ei myöskään ole enää eristyksissä, brändit käsittelevät hankintaa ja asiakaspysyvyyttä syvästi toisiinsa liittyvinä toimintoina. Esimerkiksi:

• Koko asiakaspolun personointi löytämisestä oston jälkeiseen vaiheeseen
• Erityisten kokemusten luominen asiakkaille sen perusteella, miten he löysivät brändin
• Itsepalvelutilausohjelmien rakentaminen mukautettuna hankintakanaviin

10. Asiakastuen tarpeet

Suurin ero asiakastuessa liittyy syvyyteen verrattuna nopeuteen. B2C-tuki on rakennettu nopeisiin, 24/7-ratkaisuihin, joissa kuluttajat odottavat välittömiä vastauksia tekoälypohjaisilta työkaluilta. B2B-tuki keskittyy enemmän syvällisen asiantuntijaohjauksen tarjoamiseen useille sidosryhmille paljon pidemmän ja monimutkaisemman ostoprosessin aikana.

B2B:ssä ostajat odottavat korkeampaa kumppanuustasoa, mutta silti yli 80 % on lopulta tyytymätön valitsemaansa palveluntarjoajaan. Keskeinen osa tätä on itsepalveluportaalin luominen.

B2B-ostajat vaativat nyt mahdollisuutta suorittaa tehtäviä itse, mikä tekee itsepalvelusta pakollista jokaisessa matkan vaiheessa, ei valinnaista. Kun ostajat tuntevat olonsa mukavammaksi suurten, itsepalvelupohjaisten verkko-ostojen kanssa, myyjien on skaalattava tietokantojaan ja asiakasportaalejaan vastaavasti.

11. Sääntelyyn ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvät vaatimukset

Kaikilla verkkokauppayrityksillä on perusvaatimukset yksityisyydelle ja turvallisuudelle, mutta B2B-myyjät kohtaavat usein enemmän monimutkaisuutta.

Vähintään lähes kaikkien on noudatettava:

• Tietosuojalait: tähän sisältyy GDPR EU:n asukkaiden tietojen käsittelyyn. Tietojen siirtäminen EU:n ulkopuolelle edellyttää olennaisesti vastaavia tietosuojatoimia Schrems II -päätöksen selventämien sääntöjen mukaisesti.

• Maksuturvallisuus: PCI DSS v4.0 -standardi esitteli uusia vaatimuksia, jotka tulivat voimaan 31. maaliskuuta 2025, ja vaikuttavat maksuvirtoihin ja toimittajien vastuisiin kaikille verkkomyyjille.

Missä B2B todella eroaa, on alueilla kuten verotus ja laskutus. EU:n VAT in the Digital Age (ViDA) -aloite esimerkiksi ottaa käyttöön vaiheittaisia valtuuksia digitaaliseen raportointiin ja sähköiseen laskutukseen kansainväliseen B2B-myyntiin, ja tärkeät virstanpylväät ovat vuosina 2025 ja 2030.

Pohjimmiltaan B2B-brändien on hallittava näitä kerrostettuja velvoitteita, kuten sopimusperusteisia palvelutasosopimuksia (SLA) ja sähköisen laskutuksen valtuuksia, tavallisten yksityisyys- ja maksusääntöjen lisäksi, jotka säätelevät B2C-kaupankäyntiä.

12. Alustan ja integraatioiden tarpeet

B2C-alusta yhdistää myymälän maksu- ja täyttämisjärjestelmiin. B2B-alusta toimii ytimenä, joka integroituu syvästi monimutkaiseen olemassa olevien yrityksen järjestelmien verkkoon.

B2B:lle on olennaista yhdistää ydinjärjestelmiin, kuten toiminnanohjausjärjestelmään (ERP), tuotetiedonhallintaan (PIM), konfiguroi, hinnoittele, tarjoa (CPQ) ja asiakassuhteiden hallintaan (CRM). B2B-alustojen on myös tuettava sähköisiä hankintaprosesseja, kuten punchout-ominaisuuksia, jotka antavat asiakkaan ostoskorin siirtyä suoraan heidän omaan hankintajärjestelmäänsä, kuten Coupaan, hyväksyntää varten.

Tämän lisäksi valtava määrä B2B-myyntiä, erityisesti EU:ssa, kulkee edelleen EDI-tyyppisten viestien kautta, joten B2B-kauppa-alustan on myös oltava rinnakkain näiden automatisoitujen tilausjärjestelmien kanssa.

Tämän vuoksi järjestelmät, kuten PIM (monimutkaisen tuotetiedon hallintaan) ja CPQ (monimutkaisten tarjousten ja hinnoittelun konfigurointiin), ovat yleisempiä B2B-kokonaisuuksissa. Tyypillinen B2B-integraatiomalli saattaa näyttää tältä:

• Asiakkaan ainutlaatuinen sopimushinnoittelu haetaan ERP:stä API:n kautta.
• Hinnoittelu ja tuotevaihtoehdot konfiguroidaan CPQ-työkalulla verkkosivustolla.
• Lopullinen ostoskori lähetetään takaisin asiakkaan Ariba-järjestelmään punchout-toiminnon kautta.
• Lopullinen tilausvahvistus lähetetään EDI:n kautta.

Kaiken tämän toimiminen vaatii modernin, API-ensisijaisen ja koostettavan arkkitehtuurin, joka pystyy käsittelemään monimutkaiset tietojen kartoitukset ja työnkulut, jotka ovat olennaisia B2B-kaupankäynnille.

Tarkistuslista: miten valita oikea B2B-verkkokauppa-alusta yrityksellesi

Käy läpi lyhyt tarkistuslista ja katso, onko verkkokauppa-alustasi valmis B2B:hen.

Lataa tarkistuslista

13. Asiakkaan elinkaaren arvo

Tapa, jolla mitataan ja kasvatetaan asiakkaan elinkaaren arvoa (CLV), on erilainen B2B:ssä ja B2C:ssä. B2C-kaupankäynti on volyymipeliä, ja B2B keskittyy syvän, pitkäaikaisen arvon rakentamiseen pienemmästä joukosta korkean panoksen suhteita.

B2B:ssä on kyse harvemmista asiakkaista, mutta heillä on korkeammat sopimusarvot ja pidemmät ehdot. Keskimääräinen B2B-yritys kasvattaa liikevaihtoa olemassa olevasta asiakaskunnastaan uusimisten ja lisämyyntien kautta.

B2C-asiakaskäyttäytyminen on paljon epätasaisempaa. Tyypillinen toistuvan oston määrä verkkokaupalle on vain 15–30 % välillä kategoriasta mukaan.

14. Toimitus- ja täyttämisodotukset

B2C-asiakkaille halutaan tarjota ilmainen ja nopea toimitus. Ilmainen toimitus on tärkein prioriteetti 81 %:lle kuluttajista, päihittäen nopean toimituksen 68 %:lla. Monikanavaiset vaihtoehdot ovat myös tulossa suositummiksi. Noin puolet yhdysvaltalaisista verkko-ostajista käytti jonkinlaista myymälänoutoa viime vuoden lopulla, ja noin kolmasosa heistä valitsi erityisesti osta verkosta, nouda myymälästä (BOPIS) -vaihtoehdon.

B2B-täyttäminen toimii eri sääntöjen mukaan, joissa luotettavuus on tärkeämpää kuin nopeus tai hinta. Ostajat luottavat taattuihin toimitusikkunoihin ja muodollisiin palvelutasosopimuksiin hallitakseen omia toimintojaan.

Lähetysten on sovittava ostajan liiketoimintatarpeisiin, kuten saapuminen lastauslaiturille tiettyjen vastaanottoaikojen aikana. Viestintä on myös automaattisempaa sopeutuakseen asiakkaan hankintaprosessiin käyttämällä työkaluja, kuten ennakkolähetysilmoituksia (ASN) ja EDI-tilapäivityksiä.

Hybridi B2B/B2C-mallien nousu

Yhä useammat vähittäiskauppabrändit ottavat käyttöön hybridimalleja laajentaakseen ulottuvuuttaan, omistaakseen asiakassuhteen ja toimiakseen tehokkaammin. Tämä lähestymistapa, jota tukee yhtenäistä kauppa-alustaa, antaa yksittäisen brändin hallita useita myyntiliikkeitä yhdestä keskitetystä keskuksesta.

B2B2C-liiketoimintamallit

B2B2C on tilanne, jossa brändi myy liikekumppanille, kuten jälleenmyyjälle tai markkinapaikalle, joka sitten myy loppukuluttajalle. Toisin kuin perinteinen tukkukauppa, se antaa brändin ja kumppanin sitouttaa asiakkaan, antaen brändille enemmän hallintaa kokemuksesta ja pääsyn arvokkaaseen dataan.

Shopifyn sisäinen B2B-toiminnallisuus on rakennettu tätä varten. Sen avulla brändit voivat hoitaa tukku- ja suoramyyntiä loppuasiakkaille (DTC) yhdestä hallintapaneelista hyödyntämällä erilaisia ominaisuuksia, kuten yrityskohtaisia luetteloita, mukautettuja hinnastoja ja joustavia maksuehtoja palvellakseen erilaisia kumppanityyppejä säilyttäen samalla yhtenäisen tuote- ja tilausjärjestelmän.

Brändit, jotka hyödyntävät Shopify B2B:tä, näkevät tuloksia:

• Tony's Chocolonely yhdisti DTC-, B2B- ja jälleenmyyjäkanavansa yhteen Shopify-toteutukseen, mikä johti 2,5-kertaisesti nopeampaan sivustoon ja kaksinumeroiseen kasvuun, mukaan lukien 70 %:n kasvu Yhdysvalloissa.

• WHO IS ELIJAH hoitaa B2B- ja DTC-kanavansa yhdessä Shopifyssa saavuttaen 400 %:n DTC-liikevaihdon kasvun ja 50 %:n vuosittaisen kansainvälisen B2B-kasvun vuonna 2024.

Laajentuminen suoramyyntiin loppuasiakkaille (DTC) B2B-brändeille

Perinteisesti B2B-keskittyneet brändit lisäävät myös yhä useammin suoraan kuluttajalle -kanavan. DTC:hen siirtyminen auttaa heitä saamaan nopeampaa palautetta tuotteista, keräämään arvokasta ensikäden asiakastietoa ja lisäämään voittomarginaaleja.

Shopifylla B2B-brändi voi nopeasti lanseerata DTC-myymälän käyttämällä Shopify Paymentsia ja Shopify Marketsia lokalisointiin pitäen samalla tukkutoiminnot sujuvasti samassa hallinnassa.

Molson Coors esimerkiksi lanseerasi DTC-myymälän Shopifyssa vain 10 päivässä. Siirto antoi heille mahdollisuuden tarjota paikallista toimitusta ja noutoa, ja he kirjasivat 188 %:n kuukausittaisen myynnin kasvun lanseerauksen jälkeen.

"Ship and Sip -kuluttajakokemus on antanut Molson Coorsin tiimille mahdollisuuden osallistua reaaliaikaisiin brändikokemusiin kuluttajien kanssa heidän kodeissaan tai panimollamme", sanoo Erin Radford, Molson Coors Beverage Companyn markkinointipäällikkö.

"Shopifyn kaltaisten alustojen ja päivittäisen yhteistyön kumppanimme Stream Commercen kanssa ansiosta olemme varmoja, että voimme saavuttaa lanseerauksen liikevaihdon tavoitteemme sekä siirtyä ensimmäistä kertaa monibrändi-suoraan kuluttajalle -tilaan."

Joy Ghosh, Pohjois-Amerikan brändijohtaja, lisää: "Rakentamalla suoraan kuluttajalle -palvelumme pystymme kasvattamaan ikonisten brändien myyntiä. Mutta kyse on paljon enemmän suorasta suhteesta, joka meillä nyt on asiakkaidemme kanssa, ja kyvystä mukautua heidän tarpeisiinsa oppiessamme."

Yhtenäiset kauppa-alustat

Yhtenäinen kaupankäynti tarkoittaa, että kaikki myyntikanavat, toiminnot ja taustaprosessit on yhdistetty yhteen paikkaan. Näitä tietoja voidaan käyttää johdonmukaisen asiakaskokemuksen luomiseen kaikissa kosketuspisteissä riippumatta siitä, myydäänkö tukkuna vai B2C:nä.

Monet jälleenmyyjät ovat historiallisesti lähestyneet tätä väärin. He ovat yrittäneet saavuttaa sen yhdistämällä erilliset järjestelmät, kuten yhden kassajärjestelmän fyysisille myymälöilleen ja erillisen verkkokauppa-alustan verkkokaupalle, yrittäen sitten yhdistää ne integraatioiden ja väliohjelmistojen kautta.

Yhä useammat jälleenmyyjät siirtyvät todelliseen yhdistämiseen kauppa-alustojen, kuten Shopifyn, kanssa, joissa kaikki toimii yhdellä alustalla yhdellä lähteellä tuote-, tilaus- ja asiakastiedoille.

Brändit, jotka käyttävät Shopifyn yhtenäistä kokonaisuutta, raportoivat jopa 150 %:n kasvun monikanavaisessa myyntivolyymissa (GMV) sekä keskimäärin 22 % alhaisemmat kokonaiskustannukset (TCO), koska hallittavana on vähemmän tietosiiloja.

Yhtenäinen kauppa-alusta myös tiivistää lanseerausaikoja ja käyttökustannuksia. Esimerkiksi Carrier lanseeraa nyt globaaleja kiihdytyssivustoja noin 30 päivässä 100 000 dollarilla (n. 85 000 euroa), mikä on valtava parannus heidän aiemmasta aikataulustaan 9–12 kuukautta ja jopa 2 miljoonaa dollaria (n. 1,7 miljoonaa euroa) per sivusto.

Ruggable myös säästyi yli 250 000 dollaria (n. 215 000 euroa) ja 6 000 tuntia vuosittain yhdistämällä kansainväliset toimintonsa yhteen Shopify-hallintaan.

Tarjoa B2C- ja B2B-verkkokauppaa yhden taustajärjestelmän kautta

Erot B2C- ja B2B-verkkokaupan välillä ovat selviä. Ostokokemus tulee räätälöidä asiakkaiden tarpeiden ja heitä yhdistävien ominaisuuksien perusteella.

B2B:n avulla Shopifyssa voit hoitaa kahta verkkomyymälää samasta taustajärjestelmästä – ei tarvitse vaihtaa työkaluja tai kalliita ohjelmistoja. Lisäksi Shopifyn data osoittaa, että B2B-kauppiaat näkevät jopa 53 %:n kasvun monikanavaisessa myyntivolyymissa (GMV) ostajaa kohden ensimmäisen vuoden aikana alustalla, kun taas asiakasprofiilit ja metatiedot auttavat sekä B2B- että B2C-kauppiaita luomaan personoituja kokemuksia, jotka edistävät myynnin kasvua.

Tarvitsetko apua B2C- ja B2B-asiakkaiden erottamisessa? Shopifylla on vuosikymmenten yhdistetty kokemus sekä Plus Partners -verkosto auttamaan tekemään molemmista toiminnoista menestys.