B2B-verkkokaupan personointi: asiakkuuksien voittaminen, sitouttaminen ja kasvattaminen

B2B-verkkokauppa on biljoonien dollareiden arvoinen mahdollisuus, ja jokainen valmistaja, tukkumyyjä ja jälleenmyyjä haluaa siitä oman osansa. Pelkkä tukkumyyntialaverkkotunnuksen lanseeraus ja hinnastojen lähettäminen kylmäsoittona eivät kuitenkaan enää riitä.

Yritysostajat odottavat nykyään samoja saumattomia kokemuksia, joista he nauttivat kuluttajina – mutta korkeammilla panoksilla ja useammilla nollilla hintalapussa. Nykyään lähes 75 % B2B-ostajista odottaa toimittajien tietävän, milloin, missä ja miten he haluavat personoituja vuorovaikutustilanteita.

Tähän odotukseen vastaaminen lyhentää myyntisyklejä, vahvistaa asiakasuskollisuutta ja auttaa erottumaan kilpailijoista. Muussa tapauksessa asiakkaat voivat siirtyä kilpailijalle, joka tekee ostamisesta helpompaa.

Mitä B2B-verkkokaupan personointi on?

B2B-verkkokaupan personointi räätälöi jokaisen osan ostokokemuksesta, kuten tuoteluettelot, hinnoittelun, itsepalveluportaalit ja kassaprosessit jokaiselle yritystilille ja sen yksittäisille sidosryhmille.

Se perustuu ensikäden dataan, mikä synkronoidaan verkkokaupan sekä toiminnanohjaus- (ERP) ja asiakkuudenhallintajärjestelmien (CRM) välillä. Jokainen kauppaasi asioiva ostaja näkee tuotesisällön, hinnoittelun ja ehdot, jotka vastaavat hänen rooliaan ja ostohistoriaansa.

B2B-personoinnin ydinperiaatteita ovat:

• Tilipohjaiset profiilit: segmentoi yritysdemografisten tietojen (toimiala, vuotuinen kulutus, alue) ja kaupan vaiheen mukaan esittääksesi oikeat tuotenumerot, ehdot ja maksuvaihtoehdot.

• Roolipohjaiset kokemukset: hankintapäälliköt välittävät hintatasoista ja toimitusajoista, kun taas insinöörit haluavat teknisiä tietoja. Personointi ymmärtää nämä erilaiset prioriteetit ja saa oikean datan oikeiden ihmisten eteen helpottaakseen heidän työtään ja saadakseen heidät lähemmäs ostoa.

• Reaaliaikainen datan yhdistäminen: yhdistä verkkokauppa, ERP, CRM ja myyntiedustajien toiminta yhdeksi näkymäksi, jotta hinnoittelusäännöt ja sisältöpäätökset päivittyvät välittömästi.

• Dynaamiset tuoteluettelot ja hinnoittelu: näytä sopimushinnoittelu, volyymialennukset ja neuvotellut maksuehdot automaattisesti sisäänkirjautumisen yhteydessä.

• Hallinto ja yksityisyys: personointi riippuu asiakastiedoista ja selkeistä käyttöoikeuksista, pysyen GDPR:n, CCPA:n ja asiakkaiden IT-käytäntöjen mukaisena.

Kaiken kaikkiaan B2B-ostajat ovat valmiita vaihtamaan dataa arvoon. Adoben ja Forresterin tutkimus osoitti, että ostajat jakavat kaksi kertaa todennäköisemmin tietojaan organisaation kanssa, jos he saavat haluamansa personoidut vuorovaikutustilanteet.

Miten B2B-personointi eroaa B2C-personoinnista

B2B- ja B2C-verkkokaupan personointi eroavat toisistaan useilla tavoilla. B2B palvelee ostoryhmiä, neuvoteltuja hinnastoja ja toistuvia täydennystilauksia – tekijöitä, joita ei ole olemassa, kun yksittäinen B2C-asiakas tekee nopean kertaluonteisen oston.

Eroavaisuus	B2C-verkkokauppa	B2B-verkkokauppa
Ostoyksikkö	Yksittäinen asiakas	Ostoryhmät (usein 6–10 henkilöä)
Hinnoittelu	Julkinen suositushinta ja kampanjat	Sopimus-, volyymi- tai asiakaskohtaiset hinnastot
Ostotahti	Kertaluonteinen tai kausiluonteinen	Toistuva tai aikataulutettu
Kaupan arvo	20–2 000 €	Usein yli 500 000 €
Päätöksenteon ajurit	Mukavuus ja tunne	Riski, ROI, vaatimustenmukaisuus

B2B-ostajien odotusten kehitys

Yritysostajat ovat tuoneet kuluttajakäyttäytymisensä työelämään. He odottavat samoja nopeita ja itsepalveluun perustuvia ostopolkuja kuin kuluttajaostoksilla, mutta B2B-ympäristössä mukaan tulevat lisäksi hinnoittelumallit ja useiden sidosryhmien hyväksynnät:

• Digitaalinen ensisijainen ajattelutapa: IDC havaitsi, että 74 % nykypäivän teknologia-alan ostajista aikoo luottaa enemmän verkkokauppaan ja vähemmän myyntiedustajiin kuin vuonna 2020.

• Mukavuus itsepalvelun kanssa: McKinsey raportoi, että 73 % ostajista on nyt valmiita käyttämään yli 500 000 $ (eli n. 427 000 euroa) verkossa vuonna 2024, kun luku oli 59 % vuonna 2022.

• Monikanavainen vähittäiskauppa peruslähtökohtana: McKinsey havaitsi myös, että yritysten asiakkaat käyttävät nyt keskimäärin 10 vuorovaikutuskanavaa (kaksinkertainen määrä verrattuna viiteen vuonna 2016), ja yli puolet vaihtavat toimittajaa, jos he eivät voi siirtyä saumattomasti näiden kanavien välillä.

Näiden odotusten täyttäminen ei ole enää valinnainen vaihtoehto vaan se on edellytys korkean arvon B2B-asiakkuuksien voittamiselle ja säilyttämiselle tulevina vuosina.

Liiketoimintaperusteet B2B-personoinnille

Älykäs verkkokaupan personointi tekee kolme asiaa B2B-brändille: se kasvattaa liikevaihtoa, vahvistaa asiakasuskollisuutta ja antaa ostajille syyn valita sinut halvemman vastineen sijaan.

Liikevaihdon vaikutus ja konversion parantaminen

Adoben vuoden 2025 Personalization at Scale -raportti osoittaa, että yritykset, jotka personoivat jokaisen asiakaspolun vaiheen, ylittävät kaksi kertaa todennäköisemmin liike- ja konversiotavoitteensa – ja useimmat kirjaavat kolmen vuoden aikana yli 20 %:n kasvun.

Huonekalubrändi Industry West näyttää, miten personointi voi kannattaa. Siirrettyään tukkumyyntikauppansa Shopifyhin he ottivat käyttöön räätälöidyt tuoteluettelot arkkitehdeille, suunnittelijoille ja kaupallisille ostajille. Käytettyään personoinnin voimaa näyttääkseen näille asiakkaille tarkalleen sen, mitä heidän piti nähdä, brändin B2B-liikevaihto verkkokaupasta nousi 90 % ja keskimääräinen tilausarvo (AOV) kasvoi 20 % ensimmäisen vuoden aikana.

👉Lue Industry Westin tarina (englanniksi)

Asiakaspysyvyyden ja -uskollisuuden hyödyt

B2B-personointi nopeuttaa toistuvia tilauksia ja ehkäistä asiakasmenetyksiä. Ostajat pysyvät toimittajien kanssa, jotka kohtelevat heitä kumppaneina, eivät transaktioina. Forresterin vuoden 2024 CX-indeksi osoittaa, että nämä ”asiakaskeskeiset” brändit saavuttavat 51 % paremman asiakaspysyvyyden kuin vertaisensa.

Dermalogica Canada tukee tätä tosielämän tuloksilla. Siirrettyään tukkumyyntiportaalinsa Shopifyhin ja lisättyään uskollisuustason hinnoittelun, tallennetut kortit ja yhden klikkauksen -uudelleentilaukset, brändi lyhensi keskimääräisen ostojen välisen ajan 47 päivästä 11 päivään. Tämän seurauksena konversio nousi 74 %:sta 92 %:iin, ja 75 % ostajista arvioi nyt asiakaskokemuksen 4/5 tai paremmaksi.

👉 Lue Dermalogica Canaendan tarina (englanniksi)

Kilpailuetu kaupallistetuilla markkinoilla

Kun tuotteet tuntuvat vaihdettavilta, ostokokemus tekee eron. Sana Commercen kysely havaitsi, että 74 % B2B-ostajista vaihtaisi toimittajaa, jos toisen toimittajan verkkokauppa tarjoaisi sujuvamman kokemuksen – luku nousee 91 %:iin yhdysvaltalaisten ostajien keskuudessa.

TileCloud, australialainen laattajälleenmyyjä ylikyllästetyllä markkinassa, lanseerasi oman Shopify B2B -kaupan personoiduilla hinnastoilla ja virtaviivaistetulla kassalla. Vuoden sisällä TileCloud saavutti 24 %:n kasvun tukkumyyntirekisteröinneissä ja 34 %:n nousun keskimääräisessä tilausarvossa.

👉Lue TileCloudin tarina (englanniksi).

B2B-personoinnin ydinkomponentit

Korkean konversion B2B-kokemus sisältää neljä ydinkomponenttia.

Räätälöity hinnoittelu ja tuoteluettelot

Tukkuostajat odottavat näkevänsä oikeat numerot heti sisäänkirjautumisen jälkeen. Vakiohintojen näkeminen ja neuvotellun hinnoittelun etsiminen ja vahvistaminen on epämiellyttävää ja aikaa vievää. Shopifyn avulla voidaan liittää neuvotellut hinnat, volyymialennukset ja nettomaksuehdot jokaiseen yritysprofiiliin, mikä heijastaa nämä numerot automaattisesti sisäänkirjautumisesta kassalle.

Australialainen tuoksumerkki WHO IS ELIJAH käytti tätä lähestymistapaa kahdeksassa laajennuskaupassa. Kun jokaisella alueella oli oma tuoteluettelonsa ja hintamatriisi, kansainvälinen tukkumyyntiliikevaihto nousi 50 % vuodentakaisesta.

"Yksi syy, miksi tarvitsimme räätälöityä hinnoittelua tukkuasiakkaillemme, oli se, että monet heistä kuuluvat eri B2B-kategorioihin; joillakin on kovat marginaalit ja joitakin voimme hallita", sanoo brändin tekninen johtaja Brylee Lonesborough. "Shopifyn B2B:n räätälöidyt tuoteluettelo-ominaisuudet tarkoittivat, että voimme asettaa yksilöllisiä hinnoittelukategorioita ja liittää ne erityyppisiin B2B-asiakkaisiin, jotta he saavat personoidumman kokemuksen."

Nyt WHO IS ELIJAH tutkii Shopifyn uusimpia tekoälypohjaisia työkaluja, kuten Shopify Sidekickiä, virtaviivaistaakseen toimintoja entisestään ja maksimoidakseen liiketoiminnan suorituskyvyn.

Tilipohjaiset sisällöt ja viestintä

Hinnan jälkeen ostajat etsivät ennen kaikkea olennaista tietoa ja selkeää viestintää, mutta tällä hetkellä moni jää niistä paitsi. Tuoreen Forrester-kyselyn mukaan 18 % brändeistä koki laskua asiakaskokemuksen arvioinnissa, kun taas vain 1 % onnistui parantamaan niitä.

Shopifyn asiakastilien avulla voidaan muuttaa kerrontaa. Ostajat kirjautuvat sisään kerran ja avaavat verkkokaupan, mikä tervehtii heitä yrityksen nimellä, näyttää vain hyväksytyt kokoelmat ja korostaa tilikohtaisia tietoja jokaisella tuotekortilla.

Voidaan myös luoda asiakassegmenttejä, kuten ”Koillisalueen jakelijat, joilla on avoimia tarjouksia” tai ”OEM-ostajat, joiden elinkaaren arvo ylittää 250 000 euroa”, ja hyödyntää niitä Shopify Messagingissä tai Klaviyon sähköpostikampanjoissa. Näin viestintä voidaan muotoilla ostajille olennaisista asioista, kuten toimitusajoista, lavaminimeistä ja teknisistä tiedoista. Kun sisältö, hinnoittelu ja CRM-data perustuvat yhteiseen datamalliin, markkinointi ja myynti pysyvät linjassa, ja ostajille näyttäytyvä sivusto tuntuu aidosti heille räätälöidyltä.

Tuotesuositukset ja ristiinmyynti

Hankintatiimit eivät heitä lisätuotteita ostoskoriin huvin vuoksi. He lisäävät niitä, kun he ovat varmoja arvosta ja hinnat ovat järkeviä. Siksi personoidut ehdotukset lisäävät myyntiä.

DECKED, kuormatilan säilytysratkaisujen jälleenmyyjä kalusto-operaattoreille ja urakoitsijoille, otti tämän käytäntöön siirrettyään Shopifyhin. Tiimi käytti Search & Discovery -sovellusta sekä ostoskoriin lisäämisen jälkeistä muokkainta, mikä ehdottaa yhteensopivia kiskoja, kiinnityshihnoja ja suojakoteloita.

Puolet ostajista hyväksyy nyt vähintään yhden ehdotetun lisätuotteen, mikä tuottaa 4 %:n liikevaihdon nousun ilman alennusten tarvetta. "Voimme yhdistää jälleenmyyjiä paitsi läheisyyden ja sijainnin perusteella, myös niiden perusteella, joilla on tuotenäyttelyitämme tai jotka kantavat vain tiettyjä tuotteita valikoimastamme", sanoo Taylor Straley, DECKEDin verkkokaupan varatoimitusjohtaja.

"Tämä ominaisuus antaa meille mahdollisuuden räätälöidä asiakaskokemustamme ja tuotteiden löytämisen suositteluponnisteluita tehokkaammin. Tärkeää on, että se hyödyttää asiakasta antamalla meille mahdollisuuden kerätä ja hyödyntää haku- ja yhteystietoja varmistaen suoran yhteyden verkkosivustoltamme sopivalle jälleenmyyjälle."

Itsepalveluportaalin personointi

71 %:n B2B-yrityksistä, jotka ylläpitävät verkkokauppaa, tämä kanava tuottaa 34 % niiden kokonaisliikevaihdosta – enemmän kuin mikään muu kanava. Tunnusta B2B-verkkokauppasi voimanlähteeksi antamalla ostajille helppokäyttöinen portaali, mikä toimii heidän tavallaan, ja he palkitsevat sinut liikevaihdolla.

Joitakin tapoja personoida B2B-portaalia ovat:

• Tarjoa roolipohjaisia hallintapaneeleja, jotka hallitsevat käyttäjien pääsyä ja käyttöoikeuksia. Yksilöt arvostavat sitä, kun heidät tunnistetaan, ei vain heidän yritystään.

• Hyödynnä pikatilausnäkymiä ja tallennettuja ostoskoreja, jotta toistuvat rutiinitilaukset (esimerkiksi ”200 yksikköä SKU-A:ta 30 päivän välein”) voidaan viedä suoraan kassalle.

• Automatisoi varastohälytykset varastosta, ("Sinulla on 10 yksikköä jäljellä, haluatko tilata uudelleen?"), sopimusten uusimismuistutukset sekä monivaiheiset hyväksyntäprosessit, kun tilaus ylittää määritetyn kulutusrajan.

• Tarjoa itsepalvelutukea, mikä vetää tilaushistorian chattiin, jotta ostajat saavat personoitua apua.

Mikään tästä ei olisi mahdollista ilman tehokasta B2B-verkkokauppa-alustaa kuten Shopify. Shopifyn B2B-työkalupakki asettaa hinnastot, käyttäjäroolit ja automaatiot yhteen paikkaan, jotta voidaan luoda personoitu portaali ilman mukautettua koodia. Tämä vapauttaa tiimisi rakentamaan parempia toimittajasuhteita ja lisäämään liikevaihtoa.

Superfood-brändi Laird Superfood hylkäsi puhelimitse tehdyt tukkutilaukset salasanasuojatun Shopify-portaalin hyväksi. Muutos säästää yritykseltä vuosittain 50 000–60 000 dollaria (noin 40 000–50 000 euroa) työvoimakustannuksissa ja muutti liikevaihdon rakennetta: tukkumyynnin osuus kokonaismyynnistä on nyt 75 %, kun se ennen siirtymää oli 25 %.

B2B-personointistrategiat, jotka tuottavat tuloksia

Käyttäytymisperusteinen segmentointi ja kohdentaminen

Brändit kaipaavat selkeitä segmenttejä, mutta niiden rakentaminen on usein haastavaa. Useimmat joutuvat yhä vaihtamaan 7–10 eri työkalun välillä aina, kun segmenttiä rakennetaan tai kampanjaa käynnistetään. Tämä monimutkaisuus synnyttää datakuiluja ja heikentää tuottavuutta.

Shopify virtaviivaistaa segmentointia ja kohdentamista:

1. Verkkopikselit ja asiakastapahtumat API:t tallentavat reaaliajassa jokaisen klikkauksen, vierityksen ja kassatoiminnon sekä asiakas- että palvelinpuolella, yhdessä Klaviyon, Mailchimpin ja muiden kolmansien osapuolten tuottaman datan kanssa.

2. Kaikki tapahtumat laskeutuvat yhtenäiseen asiakasmalliin, mikä ratkaisee identiteetit automaattisesti.

3. Asiakassegmentoinnin työkalut muuttavat sitten nämä tapahtumat kohorteiksi, kuten "ostajat, jotka katselivat kolmea tuotenumeroa ja hylkäsivät 5 000 euron ostoskorin viimeisen 48 tunnin aikana."

Sama yhteistyödata mahdollistaa samankaltaisiin ostajiin perustuvan kohdennuksen, joka voi vähentää asiakashankintakustannuksia merkittävästi verrattuna pelkkään alustakohtaiseen kohdennukseen. Koska Shop Campaigns hyödyntää tätä yhteistä datakerrosta, korkean ostoaikomuksen segmentit voidaan ottaa suoraan käyttöön mainoskampanjoissa ilman, että segmenttejä tarvitsee rakentaa uudelleen.

💡 Lopputulos: yksi ensikäden totuuden lähde, segmentit, jotka päivittyvät itsestään, ja kampanjat, jotka käynnistetään samana päivänä, kun oivallukset syntyvät.

Personointi ostohistorian perusteella

Uudelleentilausdata on vahvin ostoaikomuksen signaali, mutta useimmat tiimit hyödyntävät sitä yhä CSV tiedostojen ja manuaalisten “osta uudelleen” sähköpostien varassa, mikä on hidasta, hajautunutta ja helposti ohitettavaa.

Shopifyn avulla voidaan muuttaa ostohistoria personointimoottoriin:

• Ota käyttöön älykäs uudelleentilaus: tee tuttujen ja luotettujen tuotteiden uudelleentilaamisesta ostajille vaivatonta. B2B-asiakkaille, jotka tilaavat kulutustarvikkeita, komponentteja tai vakiotarvikkeita, luo personoitu "Pikatilaus"-portaali heidän tilisivulleen.

• Tarjoa ristiin myyntiä ja lisämyyntiä: käytä ostohistoriaa tarjotaksesi suosituksia, jotka tuovat todellista arvoa. Jos asiakas ostaa tietyn koneen, suosittele automaattisesti yhteensopivia lisävarusteita, varaosia tai huoltosopimuksia.

• Luo kohdennettuja uusien tuotteiden ilmoituksia: kun lanseerataan uusi tuote, älä ilmoita kaikille. Luo segmentti asiakkaista, jotka ostivat samanlaisia tai aiempia versioita kyseisestä tuotteesta. Lähetä heille kohdennettu kampanja, mikä ilmoittaa päivityksestä, korostaa uusia ominaisuuksia ja tarjoaa eksklusiivisen alennuksen.

• Automatisoi täydennysmuistutukset: tuotteille, joilla on ennustettava elinkaari, käytä ostodataa ennakoidaksesi asiakkaiden tarpeita. Jos ostaja ostaa suodattimen, mikä on vaihdettava 90 päivän välein, aikatauluta automaattinen sähköpostimuistutus, mikä lähetetään noin 80. päivänä.

Käyttäjärooleihin perustuva sisällönjakelu

Yhden asiakasyrityksen sisällä ostopäätöksiin osallistuu usein useita sidosryhmiä, joilla kaikilla on omat tarpeensa. Dynaaminen sisältö helpottaa päätöksentekoa kaikille osapuolille ja tekee yhteistyöstä yrityksesi kanssa sujuvampaa.

Kun segmentit on rakennettu, voidaan toimittaa tiedot, joita kukin rooli tarvitsee, kun he niitä tarvitsevat. Esimerkiksi kun hankintapäällikkö kirjautuu portaaliinsa, hän saa yksinkertaistetun käyttöliittymän pikatilauslomakkeilla, pääsyn aiempiin laskuihin ja ennalta neuvotellun hinnoittelun, joka suoraan tuotesivulla. Kun johtaja kirjautuu sisään, hän näkee taloudelliset mittarit, ROI-laskurit ja artikkelit toimialan trendeistä.

Yhdistä käyttäjärooleihin perustuva sisältö kohdennettuihin sähköpostikampanjoihin, jotka perustuvat kunkin yhteyshenkilön ammattinimikkeeseen ja on rakennettu Shopifyn segmentointityökaluilla. Yhteyshenkilöt, joiden ammattinimike sisältää "hankinta", saattavat saada sähköpostin, mikä selittää, kuinka helppoa laskun luominen on. Ne, jotka on merkitty "johtajaksi", saavat pikalinkit ROI-laskuriin ja heidän toimialaansa räätälöityihin tapaustutkimuksiin.

Teknologiapino B2B-personointiin

Asiakastietoalustat (CDP:t) ja yhtenäiset profiilit

B2B-personointi vaatii yhtenäisen datamallin. Shopify tekee tämän automaattisesti linkittämällä ostajat heidän yritystason asiakastietoihin, tallentaen roolit, neuvotellut hinnastot ja verotilan yhteen paikkaan. Ostotilausten hyväksyjät näkevät saman tuoteluettelon, sopimushinnoittelu jo sovellettuna kassalla.

Segmentointityökalut antavat mahdollisuuden suodattaa tilaustaajuuden, asiakastunnisteiden, nettokulutuksen ja muun mukaan. Voit helposti lähettää automaattisia muistutuksia ostajille, jotka eivät ole täydentäneet kulutustarvikkeita esimerkiksi 30 päivän jälkeen.

WHO IS ELIJAH siirsi tukkumyyntiportaalinsa Salesforcesta Shopifyn B2B:hen ja otti käyttöön kahdeksan laajennuskauppaa Australiassa, Isossa-Britanniassa, Yhdysvalloissa ja Uudessa-Seelannissa. Yhdistämällä räätälöidyt tuoteluettelot, lokalisoidun hinnoittelun ja yhden Shopify-hallintapaneelin kaiken myyntidatan hallintaan brändi saavutti vuonna 2024 50 %:n vuotuisen kasvun kansainvälisessä B2B-myynnissä sekä 46 %:n kasvun keskimääräisessä tilausarvossa Black Fridayn aikana.

👉Lue WHO IS ELIJAH:n tarina (englanniksi)

Personointimoottorit ja tekoälytyökalut

On selvää, että ostajat odottavat toimittajien ennakoivan heidän tarpeitaan, ja menestyvät tiimit vastaavat tähän tekoälyn avulla. B2B-tiimit, jotka yhdistävät generatiivisen tekoälyn dataohjattuun personointiin, kasvattavat markkinaosuuttaan 1,7 kertaa todennäköisemmin kuin kilpailijansa.

Shopify tarjoaa useita tapoja automatisoida ja personoida B2B-ostokokemusta:

• Shopify Functions kirjoittaa hinnat, alennukset tai toimituskulut uudelleen kassalla heti, kun ostajat sitoutuvat, joten sopimushinnoittelu ja volyymialennukset tuntuvat natiiveilta.

• Shopify Flow seuraa aikomussignaaleja (ostoskorin arvo, tuotenumeroyhdistelmä, toistuvan tilauksen tahti) ja laukaisee välittömiä toimintoja, kuten tilin merkitsemisen "VIP:ksi" ja sähköpostin lähettämisen edustajalle netto-30-ehdoilla.

• Tekoälysuositussovellukset (kuten Rebuy, Nosto ja LimeSpot) näyttävät "osta uudelleen" -kehotteita, älykkäitä paketteja ja semanttisia hakutuloksia, ja ne oppivat jokaisesta istunnosta.

• Search & Discovery antaa mahdollisuuden kiinnittää korkean marginaalin tuotenumeroita ja automaattisesti luoda tuotesuosituksia hakupalkkiin. Ostajat voivat myös hakea luonnollisella kielellä, joten kyselyt kuten "ruostumattomat teräsliittimet 2 mm alle 4 €" antavat täydelliset osumat.

Integraatio ERP- ja CRM-järjestelmiin

B2B-ostajat haluavat välittömiä vastauksia varastosta, sopimushinnoittelusta ja tilauksen tilasta. Kun nämä datapisteet elävät erillisissä siiloissa, jokainen tarjous tai "Missä tilaukseni on?" -sähköposti pitkittää myyntisyklejä.

Ulkoiluvälinetoimittaja DARCHE siirtyi OroCommercesta Shopifyhin, yhdisti ERP:nsä ja lanseerasi Shopifyn B2B-ominaisuuksia, kuten yritysprofiilit, räätälöidyt tuoteluettelot ja personoidut hinnastot. Siirtymä mahdollisti tukkuostajille itsepalvelutilausten tekemisen räätälöityjen tuoteluetteloiden kautta, mikä auttoi DARCHEa ennustamaan kolminkertaisen vuodentakaisen nousun B2B-myynnissä samalla kun manuaaliset puhelin- ja sähköpostitilaukset vähenivät.

⚡️Vinkki: Shopify integroituu sovelluksiin kuten NetSuite, Acumatica ja Brightpearl. Poista manuaalinen syöttö ja paranna datan tarkkuutta natiivien integraatioiden avulla, jotka hakevat tiedot reaaliajassa ja kokoavat tärkeimmät mittarit yhteen hallintapaneeliin.

Analytiikka- ja optimointialustat

B2B-personointi tuottaa kumulatiivisia tuottoja, kun jokaista klikkausta, chattia ja kassaa käsitellään vihjeenä ja sitten testataan korjausta.

Analysoi reaaliaikaisia toimintoja havaitaksesi malleja. Esimerkiksi keskimarkkinajakelijoiden tilausten nousu saattaa perustella bulkkiostopaketin. Identtisten chatbot-kysymysten nousu yleensä merkitsee kitkaa kassalla. Muuta nämä tapahtumat ominaisuuksiksi, jotka ohjaavat älykästä hakua ja sivun suosituksia, ohjaten ostajat oikeaan tuotenumeroon, vaikka heidän kyselynsä olisi sanan verran väärä.

Shopify QL Notebooks -sovellus parantaa dataintelligenssiä antamalla mahdollisuuden kysellä, tutkia ja visualisoida liiketoimintadataa. Esimerkiksi voit:

• Nähdä, mitkä maantieteelliset alueet tai markkinatasot ohjaavat liikevaihtoa.
• Seurata uudelleentilaustahtia VIP-tileillä.
• Paljastaa eniten myydyt tuotenumerot viimeisiltä vuosineljänneksiltä tai korkean volyymin ostojaksoilta.
• Ymmärtää, missä kohtaa B2B-ostajat hylkäävät ostoskorit.
• Verrata kuukausittaista suorituskykyä nähdäkseen, toimiiko personointi.

Avaa hallintapaneelin muistikirja, lisää koodisolu ja kirjoita kysymys ShopifyQL:llä – kaupankäyntiin suunnitellulla kielellä, joka muistuttaa pelkistettyä SQL:ää ja tunnistaa suoraan käsitteet kuten product_title ja sales_channel. Napsauta “Suorita”, ja solu palauttaa datataulukon sekä kaaviovalitsimen, jota pyörittää Polaris Viz, sama visualisointimoottori, jota käytetään myös Shopifyn Live View -näkymässä.

Tarvitsetko viivakaavion nettomyynnistä tai pylväskaavion keskimääräisestä tilausarvosta yritystason mukaan? Lisää VISUALIZE-avainsana ja valitse kaaviotyyli – viiva, pylväs tai alue – suoraan muistikirjassa. Myös ei-tekniset tiimiläiset voivat vaihtaa ulottuvuuksia tai aikavälejä ilman, että kyselyä tarvitsee kirjoittaa uudelleen.

Toteutuksen tiekartta ja parhaat käytännöt

Peruspersonoinnin aloittaminen

Paras tapa aloittaa B2B-verkkokaupan personointi on hyödyntää jo olemassa olevaa dataa. Aloita perustoimilla, jotka tuottavat välitöntä arvoa sinulle ja asiakkaillesi.

• Käytä malleja segmentoidaksesi asiakkaat välittömästi: asiakassegmenttejä ei tarvitse rakentaa tyhjästä. Shopify sisältää kasvavan kokoelman valmiita malleja, jotka nopeasti korostavat keskeisiä ryhmiä. Löydä välittömästi ostajat, jotka todennäköisesti kuluttavat enemmän, ota uudelleen yhteyttä kertaluonteisiin ostajiin tai kohdenna asiakkaat, jotka hylkäsivät kassan.

• Luo räätälöityjä segmenttejä tunnisteilla: erikoistuneemmille ryhmille käytä asiakastunnisteita segmentoidaksesi toimialan, sijainnin tai liiketoimintatyypin mukaan (esim. tukkumyynti, jakelija, verovapaa).

• Lähetä kohdennettua sisältöä: kun ne on luotu, segmentit päivittyvät automaattisesti uusien asiakkaiden saapuessa ja olemassa olevien kehittyessä. Käytä näitä dynaamisia ryhmiä lähettääksesi kohdennettuja sähköpostikampanjoita, tarjotaksesi eksklusiivisia alennuksia tai automatisoidaksesi markkinoinnin työnkulkuja, jotka puhuttelevat jokaista B2B-ostajaa täsmällisesti silloin, kun sillä on eniten merkitystä.

💡 Vinkki: Shopify App Storen sovelluksilla, kuten Nosto, voidaan myös näyttää tai piilottaa tiettyä sisältöä, kuten mainosbannerit, sisään kirjautuneille asiakkaille heidän tunnisteidensa perusteella.

Edistyneet personointitekniikat

Kun perusteet on hallittu, voidaan toteuttaa tehokkaampia strategioita luodaksesi todella ainutlaatuisia ostokokemuksia, erityisesti Shopifyssa olevilla edistyneillä ominaisuuksilla.

• Hyödynnä räätälöityä dataa metakentillä: B2B-suhteet riippuvat ainutlaatuisen datan tallentamisesta. Käytä metakenttiä lisätäksesi räätälöityjä attribuutteja asiakasprofiileihin, kuten heidän toimialansa, sopimusehdot tai määrätty myyntiedustaja. Käytä sitten näitä metakenttiä rakentaaksesi hyperkohdennettuja segmenttejä räätälöityyn markkinointiin ja sivustokokemuksiin.

• Ota käyttöön dynaamiset tuoteluettelot ja hinnoittelu: käytä B2B-tuoteluetteloita määrittääksesi räätälöityjä tuotevalikoimia ja tiettyjä hinnastoja eri yrityksille. Hienosäädä ostokokemusta edelleen asettamalla volyymihinta palkitaksesi bulkkiostot ja pakottamalla määräsäännöt tilauksiin, antaen jokaiselle B2B-asiakkaalle räätälöidyn hankintakokemuksen.

• Tutustu headless-kauppaan: headless-arkkitehtuuri, jossa käyttöliittymä ja taustajärjestelmä on erotettu toisistaan, tarjoaa rajattoman personoinnin. Käyttämällä kehystä, kuten Shopify Hydrogen, voidaan rakentaa täysin räätälöity B2B-portaali monimutkaisilla tilauslomakkeilla, monitasoisilla käyttöoikeuksilla, yksityiskohtaisilla teknisillä tiedoilla ja hallintapaneeleilla uudelleentilaukseen. Hydrogen on rakennettu nopeutta varten, toimittaen lähes välittömiä sivulatauksia, jotka tekevät suurten tuoteluetteloiden selaamisesta ja monimutkaisten tilausten tekemisestä paljon nopeampaa.

💡Tiesitkö? Headless-rakentaminen Hydrogenilla mahdollistaa sujuvammat, joustavammat integraatiot olennaisten järjestelmien kanssa, jotka tehostavat B2B-toimintoja, kuten ERP:t (varastolle ja hinnoittelulle), CRM:t (asiakastiedolle) ja PIM:t (tuotetiedolle).

Menestyksen mittaaminen ja optimointi

Varmistaaksesi, että ponnistelut kannattavat, on seurattava suorituskykyä ja jatkuvasti optimoitava.

Keskity näihin keskeisiin suorituskykyindikaattoreihin (KPI:t):

• Konversioaste: muuttavatko personoidut kokemukset enemmän selailijoita ostajiksi?

• Keskimääräinen tilausarvo (AOV): rohkaisevatko personoidut suositukset ja räätälöidyt tuoteluettelot suurempiin ostoihin?

• Asiakkaan elinkaaren arvo (LTV): rakentaako personointi uskollisuutta ja ohjataanko enemmän toistuvia liiketoimia ajan myötä?

• Hylätyn kassan palautusaste: palauttavatko personoidut muistutussähköpostit tietyille segmenteille enemmän liikevaihtoa kuin yleiset?

Käytä Shopify Analyticsia rakentaaksesi raportteja ja seurataksesi näitä mittareita. Suodata raportit asiakassegmenteittäin nähdäksesi personoinnin suoran vaikutuksen ja hyödynnä A/B-testausta strategian jatkuvaan kehittämiseen.

Yleiset sudenkuopat ja niiden välttäminen

Kun toteutetaan B2B-personointistrategiaa, on oltava tietoinen näistä yleisistä haasteista.

• Datasiilot: kun data on hajallaan ERP-, CRM- ja verkkokauppa-alustoilla, kokonaiskuva asiakkaasta hämärtyy. Hyödynnä Shopifyn yhtenäisen kaupan ominaisuuksia ja kolmannen osapuolen sovelluksia järjestelmien synkronointiin ja luo yksi yhteinen, ajantasainen näkymä jokaisesta asiakkuudesta.

• Tietosuojan ja luottamuksen huomiotta jättäminen: personointi vaatii asiakastietoja, ja asiakkaat ovat oikeutetusti huolissaan siitä, miten niitä käytetään. Ole läpinäkyvä ja priorisoi suostumus. Käytä Shopifyn sisäänrakennettuja työkaluja yksityisyysmääräysten, kuten GDPR:n ja CCPA:n, noudattamiseen. Tämä antaa mahdollisuuden vakuuttaa asiakkaat, että heidän tietonsa ovat turvassa, ja kehystää personointi hyötynä, mikä tarjoaa heille paremman, tehokkaamman kokemuksen.

• "Kauhistuksen" riski: liiallinen tai liian tarkka datan esittäminen voi saada asiakkaan tuntemaan olonsa vaivaantuneeksi sen sijaan, että se tukisi heitä. Siksi B2B-personoinnin tulisi keskittyä selkeän arvon tuottamiseen, ajansäästöön, monimutkaisuuden vähentämiseen tai aidosti olennaisiin tarjouksiin. Parhaimmillaan personointi tuntuu erinomaiselta asiakaspalvelulta, ei asiakkaan tarkkailulta.

Esimerkkejä B2B-verkkokaupan personoinnista

DECKED

Autojen jälkimarkkinabrändille DECKED personointi on liiketoiminnan ytimessä. Asiakkaat tarvitsevat tuotteita, joilla on tarkka sovitus tietyille ajoneuvojen merkeille ja malleille, haaste, jota sen aiempi WordPress-alusta ei pystynyt käsittelemään.

"Yritimme vuosien ajan kehittää hakukokemusta, mutta huomasimme, ettei se tuntunut asiakkaille intuitiiviselta tai luontevalta," kertoo Taylor Straley, DECKEDin verkkokaupan varatoimitusjohtaja. "Asiakkaat kirjoittivat hakusanan, ja ohjasimme heidät tuotelistaussivulle, mikä johti todella huonoon ostokokemukseen. Siksi päädyimme siihen, että oli parempi olla ilman hakua kuin tarjota huonosti toimivaa hakua."

Sen lisäksi DECKED halusi hallita hybridi B2B- ja DTC-mallia, mutta heidän jäykkä sivustonsa ei voinut yhdistää verkkoasiakkaita heidän elintärkeään fyysisten jälleenmyyjien verkostoonsa.

Siirtyminen Shopifyhin tarjosi joustavan alustan personoida koko asiakaspolku löytämisestä täyttämiseen.

• Tuotteiden löytäminen: käyttämällä Shopify Search & Discovery -sovellusta, DECKED voi nyt tehokkaasti käsitellä monimutkaisia, pitkiä hakusanoja. Käyttämällä räätälöityjä suodattimia, synonyymiryhmiä ja tuotetehosteita, he ohjaavat asiakkaat tarkalleen tuotteisiin, jotka sopivat heidän ajoneuvoonsa – parannus johti 4 %:n liikevaihdon nousuun.

• B2B-kanava: DECKED integroi räätälöidyn jälleenmyyjäpaikannus-työkalun yhdistääkseen DTC-sivustonsa ja B2B-kumppanit. Työkalu personoi offline-ostokokemuksen, sillä se auttaa asiakkaita löytämään paikallisia jälleenmyyjiä läheisyyden, heidän näytteillä olevien tuotteiden ja heidän kantamiensa tiettyjen tuotteiden perusteella.

• Kassa: kun asiakas lisää päätuotteen ostoskoriinsa, ostoskoriin lisäämisen jälkeinen muokkaustyökalu ilmestyy. Työkalu ohjaa heidät yhteensopivien lisävarusteiden läpi, luoden saumattoman lisämyyntikokemuksen, mikä johti 50 %:n käyttöönottoprosenttiin.

Hyödyntämällä Shopifyta personoidakseen monimutkaisen sovituksen ja kanavamatkan, DECKED on saavuttanut keskimäärin 63 %:n vuodentakaisen kasvun ja onnistuneesti yhdistänyt B2B- ja DTC-toimintonsa yhdelle alustalle.

👉Lue DECKEDin tarina (englanniksi).

Industry West

Korkealuokkainen huonekalubrändi Industry West palvelee sekä muotoilutietoisia B2C-asiakkaita että korkean volyymin B2B-kauppa-asiakkaita. Sen aiempi alusta, Magento, loi turhauttavan ja "manuaalisen" B2B-kokemuksen.

Ostajat kokosivat ostoskorin, ottivat siitä kuvakaappauksen ja lähettivät sen sähköpostitse myyntiedustajalle virallista tarjousta varten sen sijaan, että olisivat suorittaneet maksun suoraan verkkokaupassa. Personointi rajoittui perusalennuksiin, ja B2B-ostajat olivat eristettyinä erilliselle aliverkkotunnukselle. Se myös esti tiimiä pyrkimästä mihinkään toiminnallisiin tehokkuuksiin.

"Käytimme valtavasti aikaa ja rahaa välttämättömiin taustajärjestelmiin liittyviin töihin. Esimerkiksi investoimme vanhenevaan Magento-versioon, ja jokainen päivitys vaati taas lisää panostuksia. Lisäksi korjauksia tarvittiin lähes joka vuosineljännes. Näihin asioihin kuluivat sekä aikamme että budjettimme," kertoo Ian Leslie, Industry Westin markkinointijohtaja.

Siirrettyään Magentosta Shopifyhin, Industry West pystyi personoimaan erilaisia elementtejä B2B- ja B2C-verkkokauppatoiminnoissaan:

• 2B-portaali: Industry West tarjoaa nyt täysin räätälöidyn ja automatisoidun kauppakokemuksen. "Kuvakaappaus tarjousta varten" -prosessi on poistettu. Keskeinen ominaisuus on kyky ryhmitellä useita yhteyshenkilöitä (esimerkiksi useita suunnittelijoita yhdessä arkkitehtitoimistossa) yhdeksi yritystiliksi, jolle tarjotaan johdonmukainen, ennalta neuvotellut hinnastot.

• B2B-viestintä: tiimi käyttää Klaviyo-integraatiota segmentoidakseen markkinointia. DTC-asiakkaat saavat kuvarikkaat, inspiroivat sähköpostit. Kun taas B2B-kauppa-asiakkaat saavat kohdennetun, yksinkertaisemman tekstisähköpostin, mikä korostaa "10 parasta varastossa olevaa tuotetta tällä viikolla."

• B2C-asiakaspolku: Shopify Functionsin avulla tiimi rakensi räätälöityä logiikkaa, joka mahdollistaa kangasnäytteiden tarjoamisen B2C-asiakkaille siten, että he maksavat vain toimituskulut. Tämä on premium-palvelu, joka oli aiemmin saatavilla vain kauppajäsenille.

B2B-kokemuksen personointi osoitti arvonsa Industry Westille ja brändi näki 90 %:n nousun B2B-verkkotilausten liikevaihdossa ja 10 %:n nousun uusissa kauppa-asiakkaissa.

👉 Lue Industry Westin tarina (englanniksi).

Dermalogica Canada

Ihonhoitobrändi Dermalogica palvelee laajaa ja kasvavaa B2B-verkostoa ammattimaisista ihonhoitajista. Yrityksen aiempi räätälöity B2B-alusta oli kuitenkin niin kömpelö ja vaikea hakutoiminto, että se jopa esti konversioita. Vaikka alusta oli tiukasti sidoksissa emoyhtiö Dermalogican ERP-integraatioihin, lopulta tilanteeseen oli pakko tulla muutos.

"Jos pyysimme uutta ominaisuutta, kehittäjiltä kului ensin pari päivää vastata ja sen jälkeen usein useita viikkoja pienenkin muutoksen toteuttamiseen," kertoo Nicholas Lachhman, Dermalogican verkkokaupan apulaispäällikkö. Sivuston heikko hakutoiminto ja kömpelö käyttöliittymä turhauttivat ammattimaisia ihonhoitajia siinä määrin, että he hylkäsivät ostoskorinsa ja tekivät tilauksensa puhelimitse. Dermalogica siirsi B2B liiketoimintansa Shopifyhin, alustalle, jota se jo käytti DTC sivustollaan, tarjotakseen ammattilaisille tutun ja kuluttajatason käyttökokemuksen.

Hyödyntämällä Shopifyn joustavia API rajapintoja he pystyivät personoimaan ostokokemuksen laajassa mittakaavassa kytkemällä mukaan monimutkaisen, uskollisuuteen perustuvan hinnoittelumallinsa. Jokaisen ammattilaisen tilin hinnoittelu asetettiin automaattisesti oikeaan, ainutlaatuiseen hintaan. Tiimi myös personoi sisäisen myyntiprosessinsa, käyttämällä henkilöstön käyttöoikeuksia antaakseen edustajille oman työkalun hallita omien asiakkaidensa tilauksia.

"Asiakkaat olivat aiemmin niin turhautuneita alustaamme, että he mieluummin soittivat meille puhelimella... Nyt näemme, että asiakkaat kokevat käyttökokemuksen niin vaivattomaksi, että he tekevät jopa tuhansien dollarien arvoisia tilauksia suoraan matkapuhelimistaan", selittää Nicholas.

Dermalogican koko toiminta muuttui poistamalla tämä kitka. Uusi, intuitiivinen B2B-kokemus johti 23 %:n nousuun konversioprosentissa, ja 75 % asiakkaista arvioi uuden alustan 4/5 tähteä tai paremmaksi.

👉Lue Dermalogica Canadan tarina

B2B-personoinnin tulevaisuus

Tekoälyn ja koneoppimisen trendit

Generatiivinen tekoäly kehittyy osaksi liiketoimintaa. McKinsey havaitsi, että 78 % yrityksistä käyttää jo tekoälyä vähintään yhdessä liiketoimintafunktiossa, kun luku oli 72 % vuoden 2024 alussa, ja 92 % johtajista aikoo lisätä tekoälykulutusta jälleen seuraavan kolmen vuoden aikana.

Ostajat kilpailevat myyjien kanssa. Forrester raportoi, että 89 % B2B-ostajista luottaa nyt GenAI-työkaluihin jokaisen tutkimus- ja ostomatkansa vaiheen aikana.

Tiimit ottavat tekoälyn käytäntöön useilla tavoilla:

• GenAI kaapii CRM-muistiinpanoja, julkisia ilmoituksia ja uutisia luodakseen räätälöityjä esityskansia.

• LLM-chatbotit (suuren kielimallit) tarjoavat reaaliaikaista varastoa, sopimushinnoittelua ja teknisiä tietoja vastatakseen tarjouspyyntöihin.

• Suosittelujärjestelmät oppivat tilaushistoriasta ja istunnon käyttäytymisestä tuodakseen esiin "osta uudelleen" -kehotteita tai volyymipohjaisia paketteja.

• Algoritmit nielevät marginaalitavoitteet, kilpailijoiden liikkeet ja ostajien joustavuuden säätääkseen sopimusportaita tai spot-hinnoittelua lähes reaaliajassa.

• Kielimallit seuraavat sitoutumissignaaleja ja päättävät, milloin on syytä muistuttaa, tarjota lisämyyntiä tai siirtää tilanne ihmisasiantuntijan hoidettavaksi.

Shopifyn omat generatiiviset työkalut, Magic ja Sidekick, tuovat tämän tehokkuuden suoraan käyttämääsi hallintapaneeliin. Magic muuntaa yksittäisen kehotteen brändin mukaisiksi tuotekuvauksiksi, täydennyssähköposteiksi tai UKK vastauksiksi hyödyntäen kauppadataasi, jolloin viestintä puhuttelee luontevasti eri ostajasegmenttejä.

Kysy Sidekickilta, "Miksi tukkumyyntiliikevaihto laski viime viikolla?" ja se vetää numerot ShopifyQL-hallintapaneeleistasi, selittää laskun ja tarjoaa sitten Flowin pyörittämistä, mikä muistuttaa rauenneita tilejä.

Nousevat teknologiat ja ominaisuudet

Seuraavan sukupolven työkalut saapuvat nopeasti, ja ostajat odottavat niitä jo. Noin 48 % B2B-valmistajista sanoo AR/VR:n olevan heidän tärkein teknologiainvestointinsa vuodelle 2025, ja reaaliaikaiset 3D-visualisoijat vaikuttavat nyt suuriin päätöksiin.

Shopifyn AR tukee 3D-tiedostoja suosituissa USDZ- ja GLB-muodoissa heti, joten ostajat voivat pyörittää koneen osaa tai sijoittaa modulaarisen näytön showroomiinsa ennen tilaamista. Koostettavat kauppapinot, kuten Oxygenissa toimivat Hydrogen verkkokaupat tai muut headless-käyttöliittymät, antavat brändeille mahdollisuuden ottaa nämä uudet teknologiat käyttöön ilman koko alustan uusimista.

Valmistautuminen seuraavan sukupolven ostajien odotuksiin

Millenniaalit ja Z sukupolvi eivät ole enää vain tulevia B2B ostajia. He ovat jo ohjaksissa. Tämä ryhmä muodostaa 71 % kaikista B2B-ostajista, kun osuus oli 64 prosenttia edellisenä vuonna.

Nuoremmat sukupolvet kasvoivat yhden klikkauksen B2C-ostoksilla ja odottavat samaa helppoutta töissä. Vuoden 2025 loppuun mennessä Forrester ennustaa, että yli puolet miljoonan dollarin B2B-kaupoista sulkeutuu itsepalvelukanavien kautta, joita digitaaliset alkuperäisasukkaat suosivat.