De 11 største fordele ved B2B e-handel i 2026

B2B e-handel anslås at nå en værdi på 7,7 billioner dollars, og det er mere end dobbelt så stort som DTC-markedet på 3,8 billioner dollars. I 2025 forventede man, at 80 % af alle B2B-salg foregik online, og omkring 70 % af køberne ville være millennials, som stiller klare krav til en digital og problemfri købsoplevelse.

B2B e-handel er samtidig en af de hurtigst voksende salgsmodeller, hvor næsten halvdelen af alle transaktioner allerede sker online. Det er en udvikling, der tydeligvis afspejler fordelene ved B2B e-handel. Ifølge en undersøgelse fra 2022, som involverede Shopify-virksomheder, vurderede 85 % af B2B-virksomheder, at det er afgørende for deres forretning at samle deres handel ét sted.

Det giver anledning til et par oplagte spørgsmål: Hvorfor bevæger flere brands sig væk fra DTC og over mod B2B-salg? Og hvorfor foregår størstedelen af disse salg i dag online?

I denne artikel gennemgår vi de vigtigste fordele ved B2B e-handel. Uanset om du er et digitalt DTC-brand, der for første gang udvider til B2B, eller en mere traditionel forhandler, der går fra personligt B2B-salg til en online løsning.

De 11 største fordele ved B2B e-handel

1. Øget brandgenkendelse
2. Lavere omkostninger til B2B-marketing
3. Lavere omkostninger til kundeanskaffelse
4. Større ordrer og højere volumen
5. Fast loyalitet giver mere forudsigelig omsætning
6. Automatiserede salgs- og forretningsprocesser
7. Nemmere international distribution
8. Lavere driftsomkostninger
9. Bedre personalisering og kundeoplevelse
10. Stærkere kundefastholdelse gennem løbende support
11. Lettere skalering af forretningen

1. Øget brandgenkendelse

Brandgenkendelse kan være en udfordring for brands, der udelukkende sælger DTC. Synligheden afhænger i høj grad af, om kunderne selv deler deres oplevelser offentligt. Alternativet er at bruge store beløb på DTC-marketing, hvilket hurtigt kan blive dyrt.

Salg via B2B-kanaler som engrossalg giver derimod mulighed for at opbygge brandgenkendelse i langt større skala. Forhandlere køber dine produkter til engrospriser og står samtidig for at promovere dem over for deres egne kunder.

Uanset om dine produkter sælges i en webshop eller en fysisk butik, bliver din emballage synlig. Logo, brandnavn og eventuelle varemærker vises på de kanaler, som dine detailpartnere allerede bruger og investerer i.

“Engrossalg giver os mulighed for at nå et større publikum og skabe mere salg. Det åbner også døren for partnerskaber og samarbejder med andre virksomheder. Fx har vi arbejdet sammen med en detailbutik om at lave eksklusive produktpakker. Engrossalg styrker både brandgenkendelse og troværdighed i branchen,” fortæller Luke Lee, som er CEO for Pala Leather.

Olipop er et andet godt eksempel. Det alternative sodavandsbrand solgte oprindeligt kun direkte til forbrugerne via deres egen webshop. Senere tilføjede de engrossalg og sælger i dag gennem mere end 20.000 detailbutikker, selv med et relativt begrænset sortiment på 12 varianter.

Det samme gør sig gældende for mere etablerede B2B-forhandlere, der traditionelt set har solgt via personlig kontakt. Ved at skifte til B2B e-handel bliver det muligt at nå et langt større marked. I stedet for manuelle processer kan B2B-købere selv afgive ordrer online, når det passer dem.

Jo flere B2B-kunder du kan betjene, jo flere steder er dit brand og dine produkter synlige.

2. Lavere omkostninger til B2B-marketing

I DTC-verdenen er store marketing- og annoncebudgetter ofte den primære måde at skabe synlighed på. Det er en dyr strategi, som hurtigt kan presse indtjeningen.

Apples iOS 17-opdatering har gjort det sværere for brands at spore kundeadfærd og måle effekten af marketingkampagner. Samtidig har Googles udfasning af tredjepartscookies været med til at presse priserne på betalte annoncer op, bl.a. i søgemaskiner.

Med B2B e-handel bliver en stor del af markedsføringen i praksis varetaget af dine kunder. Forhandlere præsenterer dine produkter i butiksvinduer, på hylder og i deres egne digitale kampagner. Det betyder, at dine B2B-kunder markedsfører dit brand for dig, uden at du selv skal bruge store marketingbudgetter.

Markedsføring til B2B-købere fungerer også anderledes end klassisk DTC-marketing. Erhvervskunder reagerer ofte bedst på en mere personlig og kontobaseret tilgang. Salg fra virksomhed til virksomhed er typisk mere personligt og målrettet, og det er typisk billigere end at ramme brede målgrupper via åbne sociale mediekanaler.

Kundeeksempel: Efter opgraderingen til Shopify nåede al.ive body en rekordhøj salgsperiode og omsatte for mere end 1 mio. australske dollars på kun fire dage under Black Friday-perioden. Ved at tilpasse deres betalingsoplevelse øgede de samtidig konverteringen med 47 % i salgsperioder. Læs al.ive bodys historie (artiklen er på engelsk).

3. Lavere omkostninger til kundeanskaffelse

Når du ikke er afhængig af store marketingbudgetter, bliver det både billigere og mere lønsomt at skaffe nye B2B-kunder.

Et godt eksempel er en Shopify-virksomhed i badeværelsesbranchen, som opsøgte detailbutikker direkte og præsenterede deres produkter. Den primære investering var tid. Cold pitching, hvor man kontakter potentielle kunder uopfordret, gjorde det muligt at sikre mindre, men værdifulde ordrer. Det er en B2B-salgsmetode, som er svær at skalere i DTC-modellen.

Shaunak Amin, som er medstifter og CEO for SwagMagic, forklarer: “Mens B2C ofte handler om mange enkeltstående køb, giver B2B mulighed for at skabe omsætning i større skala. B2B-kunder vender ofte tilbage inden for samme niche, og derfor er det vigtigt at kunne krydssælge og dække flere af deres forretningsbehov.”

“Det kan du gøre ved at arbejde med en multibrand-strategi, hvor du udvider dit sortiment med relaterede produkter og services. På den måde kan du tiltrække kunder via flere indgange,” forklarer han.

“Det er den samme kunde, men med en anden salgsstrategi. Du bliver en slags one-stop-shop,” fortæller Shaunak. “Det gør det sværere for konkurrenter at tage kampen op, samtidig med at dine omkostninger til kundeanskaffelse holdes nede, mens kundens samlede værdi vokser. Det er en stærk måde for e-handelsvirksomheder at udvikle sig på inden for deres niche.”

4. Større ordrer og højere volumen

En af de største forskelle mellem B2B- og DTC-kunder er, hvor meget og hvor ofte de køber.

Erhvervskunder køber sjældent enkeltvis. I Po Campos tilfælde forklarer grundlægger Maria Boustead: “Vores B2B-site gør det nemt at bestille større mængder på én gang. På B2C-sitet køber de fleste kun en eller to varer. På B2B bestiller forhandlere typisk mellem 15-25 varer ad gangen.”

B2B-kunder køber også oftere, især når bestillingsprocessen er strømlinet, og de nemt kan klare det hele selv via en B2B e-handelsløsning. Det er ikke usædvanligt, at kunder genbestiller større mængder med faste intervaller som fx dagligt, ugentligt eller månedligt.

Shopify gør det muligt at skabe stærke engrosoplevelser med funktioner som bestilling af varer i større mængder, personlig prissætning og selvbetjeningsportaler. Det lever op til forventningerne hos moderne B2B-købere og er en af de klare fordele ved B2B e-handel. Resultatet er ikke kun større ordrer, men også hyppigere køb, hvilket samlet set øger både ordreværdi og volumen.

Kundeeksempel: Filtrous oplevede markant vækst, efter virksomheden skiftede fra BigCommerce til Shopifys B2B-platform. Med Shopifys selvbetjeningsløsning steg konverteringsraten med 27 %, og teamet sparede samtidig 12 timers manuelt arbejde om ugen. Læs Filtous’ historie (artiklen er på engelsk).

Den moderne og intuitive butiksoplevelse gjorde det muligt for Filtrous at tredoble ordrefrekvensen. B2B-kunderne kunne nemt afgive deres egne ordrer online. Da mere end halvdelen af B2B-købere i dag er millennials, som forventer digitale løsninger, ramte Filtrous plet med Shopifys B2B-funktioner og udvidede forretningen yderligere.

5. Fast loyalitet giver mere forudsigelig omsætning

I en B2B-virksomhed bygger salget ofte på længerevarende relationer. Når først samarbejdet er etableret, er der som regel en fælles forståelse af, at samarbejdet fortsætter, så længe produktet lever op til forventningerne og leveres.

Den form for fast loyalitet giver en mere stabil og forudsigelig omsætning. DTC-virksomheder kan blive hårdt ramt af fx økonomiske udsving eller sæsonvariationer, mens B2B-kunder typisk afgiver regelmæssige ordrer for at kunne servicere deres egne kunder. Det giver bedre overblik over cash flow og gør det nemmere at planlægge og skalere forretningen.

Brian Lim, som er grundlægger og CEO for INTO THE AM, forklarer: “B2B-virksomheder har ofte en mindre kundegruppe end B2C, men kunderne er som regel tilbagevendende. De køber de samme eller lignende produkter igen og igen. For en B2B-virksomhed kan gentagne ordrer være en helt afgørende del af omsætningen.”

“B2B-virksomheder har også typisk længere relationer med deres kunder,” tilføjer han. “Det giver en dybere forståelse for kundens behov og er med til at opbygge tillid og loyalitet over tid.”

6. Automatiserede salgs- og forretningsprocesser

Offline B2B-salg kan være både ressourcekrævende og tidskrævende. Mange traditionelle B2B-virksomheder er afhængige af manuelle arbejdsprocesser, hvor salgsrepræsentanter opbygger relationer, indtaster ordrer manuelt og håndterer fakturaer og betalingspåmindelser. Når salget flyttes online, kan mange af disse processer automatiseres, hvilket forkorter salgscyklussen og reducerer risikoen for fejl.

Med Shopify får virksomheder adgang til et stort udvalg af apps og integrationer, der gør det muligt at automatisere og tilpasse arbejdsprocesser, uden at det kræver store udviklingsprojekter. Med mere end 10.000 apps kan virksomheder automatisere workflows, forbedre købsoplevelsen og håndtere komplekse salgsprocesser mere effektivt.

Shopify kan fx integreres med ERP-systemer, så data om salg, lager og logistik synkroniseres automatisk. Det mindsker behovet for manuelt arbejde og skaber et bedre overblik. Uanset om det handler om ordrebehandling eller forsendelse, hjælper app-udvalget med at gøre de interne processer mere effektive. Værktøjer som Shopify Flow kan automatisere opgaver som lageradvarsler og genbestillinger, hvilket sparer tid og reducerer fejl.

Samtidig giver app-udvalget mulighed for grundig tilpasning. Virksomheder kan opsætte løsninger til bestilling i større partier, individuel prissætning og personlige kundeportaler, så B2B-kunder får en god og problemfri selvbetjeningsoplevelse. Det er funktioner, som moderne B2B-købere forventer, og som er en af de store fordele ved B2B e-handel.

Kundeeksempel: Momofuku har flere gange ramt dagsomsætninger på 500.000 dollars. Ved hjælp af Shopify Scripts og Shopify Flow har brandet automatiseret deres salgslanceringer og opbygget et godt setup til B2B-salg. Læs Momofukus succeshistorie (artiklen er på engelsk).

7. Nemmere international distribution

En stærk online tilstedeværelse gør det muligt at sælge globalt. Du kan i princippet lancere på nye markeder fra én samlet webshop. I praksis følger der dog ofte en stor logistisk opgave med international ekspansion, som både er dyr og tidskrævende.

Ved at udvide til B2B kan du i stedet lade dine kunder stå for en stor del af distributionen. Et amerikansk CPG-brand kan fx komme ind på europæiske markeder ved at sælge engros til lokale B2B-kunder. De sender deres lager til én international lokation, og forhandlerne tager sig af den videre distribution.

Det er en strategi, som activewear-brandet Vuori har haft stor succes med. Deres internationale vækst har i høj grad været drevet af distribution gennem detailpartnere, hvor B2B-kunder har været med til at få Vuoris produkter ud på syv nye markeder.

Selv populære DTC-brands har taget samme skridt. Glossier annoncerede fyringer i forbindelse med deres skifte mod engrossalg. CEO Kyle Leahy forklarede, at virksomheden var nået til et punkt, hvor forbrugerne forventede at møde brandet flere steder, både online, i fysiske butikker og hos detailpartnere verden over.

8. Lavere driftsomkostninger

En naturlig effekt af B2B-salg er lavere driftsomkostninger. Når én ordre dækker mere end 100 enheder, kræver det færre etiketter, færre forsendelser og mindre håndtering, end hvis de samme varer blev solgt enkeltvis direkte til forbrugere.

Derudover forventer B2B-kunder i dag selvbetjening, når de handler online. Det er endnu en af fordelene ved B2B e-handel. Du slipper for udgifter til messer, manuel ordreindtastning og gentagne fakturapåmindelser, fordi meget af salgsprocessen kan klares digitalt.

En selvbetjeningsbaseret B2B e-handelsplatform frigør tid for både kunder og interne teams. Salgsteamet får mere tid til at opbygge relationer, tale om nye produkter, dele markedsindsigter og hjælpe forhandlere med at sælge bedre i deres egne butikker.

Ældre systemer skaber ofte flaskehalse i driften. Manuelle processer som ordrestyring og fakturering øger risikoen for fejl og gør det svært at skalere. Shopify automatiserer mange af disse opgaver med indbyggede funktioner som bestilling i større mængder, personlige butiksoplevelser og fleksible betalingsbetingelser. Det reducerer manuelt arbejde og holder driftsomkostningerne nede.

Med én samlet e-handelsløsning kan du drive både B2B- og DTC-salg uden at skulle vedligeholde to separate platforme. Shopify gør det nemmere og billigere at samle det hele ét sted og samtidig tilbyde forskellige oplevelser til forskellige kundetyper. Platformen gør det muligt at:

• Se lagerniveauer i realtid på tværs af både B2B- og DTC-kanaler.
• Vise forskellige priser og betalingsbetingelser afhængigt af, om kunden er en B2B-kunde eller en slutforbruger.
• Fastlægge minimums- og maksimumsordremængder for at sikre, at engrosordrer hænger økonomisk sammen.
• Give B2B-kunder adgang til en lukket portal, hvor de kan gemme betalingsoplysninger, se tidligere ordrer og hente fakturaer.

Det bedste ved det hele er, at du ikke behøver ekstra tredjepartsløsninger for at drive engroskanaler og DTC side om side. B2B-kunder får en moderne og personlig købsoplevelse, som er inspireret af DTC, uden at du skal håndtere to separate systemer.

JuneShine er et godt eksempel. Drikkevarevirksomheden valgte at skrue ned for DTC på grund af lave avancer. I et interview forklarede medstifteren Forrest Dein, at selv når man kun kigger på vareomkostninger, forsendelse og emballage, var indtjeningen lavere end ved engrossalg. Hver krone investeret i B2B byggede derimod en mere langsigtet og mere lønsom forretning.

9. Bedre personalisering og kundeoplevelse

DTC-brands har længe haft fokus på personalisering, og det er et område, hvor B2B i stigende grad følger med. Ifølge tal fra Gartner forventer 71 % af B2C-kunder personalisering, mens hele 86 % af B2B-kunder forventer det i deres kontakt med virksomheder.

Der er dog grænser for, hvor langt DTC kan gå. B2B e-handel giver typisk flere og mere avancerede muligheder for personalisering, hvilket resulterer i en bedre samlet kundeoplevelse. B2B-virksomheder arbejder ofte med individuelle priser og kontrakter, der er tilpasset den enkelte kunde. I DTC er prissætningen som regel ens for alle, med rabatter som kompensation.

Denne form for tilpasning er nødvendig i B2B, hvor salgsprocesser ofte er længere og mere komplekse. Aftaler kan omfatte store ordrer eller særlige behov, som kræver fleksible løsninger.

For at få succes med det skal B2B-virksomheder bruge mere detaljerede data end bare klik og købshistorik. De skal kende de enkelte personer i virksomheden, hvilke aftaler de er en del af, og hvilke krav der gælder for netop deres branche.

Mere modne B2B e-handelsvirksomheder tilpasser hele kundeoplevelsen til forskellige købertyper. Det gælder alt fra e-mails og annoncer til chat, sociale medier og landingssider. Det giver god mening, da B2B-salg ofte strækker sig over måneder, hvor kunderne er i kontakt med brandet mange gange, før de træffer en beslutning.

DTC er derimod mere afhængig af bredere data som besøgte sider, alder og tidligere køb. Samtidig står DTC over for udfordringer, der gør personalisering sværere. Det gælder bl.a.:

• Stigende omkostninger til kundeanskaffelse, som kan begrænse investeringer i personalisering
• Manglende historik ved førstegangskøb, hvilket gør det svært at tilpasse oplevelsen
• Konkurrence fra store platforme som Amazon, der har teknologien til langt mere avanceret personalisering

Jo bedre data du har, jo nemmere er det at sælge og fastholde kunder på lang sigt. Her er B2B i øjeblikket en klar fordel.

10. Stærkere kundefastholdelse gennem løbende support

Når en kunde køber et produkt eller en service fra en DTC-virksomhed, er der som regel begrænset løbende kontakt. Kunden kan typisk finde hjælp via e-mail, telefon eller et forum, hvis der opstår problemer. I praksis består relationen ofte primært af automatiske e-mails efter købet med tips og vejledning.

I B2B-forretninger er tilgangen mere personlig. Her får kunderne ofte en fast kontaktperson, som følger dem tæt via telefon eller e-mail, hjælper med onboarding og yder løbende support. Det giver en bedre og mere personlig oplevelse, fordi kontaktpersonen kender kundens forretning og kan give mere relevante råd og svar.

Mange B2B-virksomheder tilbyder også selvbetjeningssupport, der er tilpasset kundens konkrete behov. Det kan fx være vidensbaser opdelt efter branche eller use case med videoer, guides, blogindlæg og fora, hvor kunderne hurtigt kan finde svar.

Adgang til flere supportmuligheder kombineret med en fast customer success-ansvarlig øger både kundetilfredsheden og sandsynligheden for, at kunderne bliver hængende. B2B-virksomheder, der løbende indsamler feedback gennem kundeundersøgelser, ser en fastholdelsesrate på omkring 82 %. Til sammenligning ligger gennemsnittet for DTC-virksomheder omkring 28 %.

Hvis du tilbyder en fast kontaktperson, er det en god idé at kommunikere det tydeligt. Det kan være med til at skabe tryghed hos kunderne og sætte forventningerne til samarbejdet fra start.

11. Lettere skalering af forretningen

Langsigtede relationer, store ordrer, lave marketingomkostninger og nemmere international distribution gør B2B e-handel til en effektiv model for vækst. Det afgørende for en virkelig skalerbar forretning er dog evnen til at håndtere både B2B- og DTC-salg fra én samlet platform uden at skulle opbygge separate systemer.

Med Shopify kan du drive både B2B- og DTC-forretningen fra én admin og én butik. Det forenkler driften, uden at du behøver gå på kompromis med nogen af salgsmodellerne. Lager, prissætning og kunderelationer kan håndteres samlet, hvilket reducerer kompleksitet og gør hverdagen mere overskuelig.

Shopify gør det muligt at vise forskellige priser og betalingsbetingelser alt efter, om kunden er en B2B-kunde eller en slutforbruger. Du kan sætte minimums- og maksimumsordrer for engroskunder og samtidig tilbyde rabatter og personlige oplevelser til DTC-kunder, alt sammen fra den samme butik. Det giver fleksibilitet til at vokse på tværs af salgskanaler uden at skulle administrere flere systemer.

Denne opsætning er særligt fordelagtig for hybridvirksomheder, der både sælger B2B og DTC. Her kan driften samles ét sted, samtidig med at kunderne stadig får oplevelser, der er tilpasset deres behov. Shopify forenkler komplekse arbejdsgange med funktioner som fleksible betalingsbetingelser, tilpassede butiksoplevelser og en effektiv selvbetjeningsportal, der gør det nemt at håndtere både B2B- og DTC-ordrer.

Kundeeksempel: Efter skiftet til Shopify har DARCHE oplevet, at flere og flere B2B-kunder vælger at afgive deres ordrer direkte i webshoppen. Den enklere bestillingsproces har gjort en tydelig forskel, og virksomheden forventer en tredobling af B2B-salget år for år i regnskabsåret 2024. Læs mere om, hvordan DARCHE bruger Shopify Markeder til at udvide deres internationale tilstedeværelse (artiklen er på engelsk).

Få mere ud af B2B e-handel

B2B e-handel vokser hurtigt, og det stiller nye krav til den platform, du bygger din forretning på. For at holde dig konkurrencedygtig er det afgørende at have en løsning, der kan følge med udviklingen. Shopify gør det muligt at samle B2B og DTC på én platform, og det giver virksomheder et klart forspring. Samtidig er løbende innovation en central del af løsningen.

Med tusindvis af ingeniører og mere end 200 nye funktioner hvert år sikrer Shopify, at din forretning kan udvikle sig i takt med markedet. Uanset om det handler om at tage ny teknologi som AI i brug eller udvide til nye regioner og kundesegmenter, får du værktøjer, der gør det nemmere at fremtidssikre din virksomhed, uden at du senere skal skifte platform.