Upselling: 7 bewährte Strategien zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) 2026

Der Begriff „Upselling" weckt oft Bilder von aufdringlichen Verkäufer:innen, die Kund:innen zusätzliches Geld aus der Tasche ziehen wollen. Doch die Wahrheit ist: Upselling ist eine mächtige und legitime Verkaufsstrategie, die Kundenbeziehungen vertieft und den Umsatz steigert.

Im Folgenden lernst du die Definition von Upselling kennen, siehst Beispiele für Upselling und Cross-Selling in der Praxis und entdeckst bewährte Methoden, um mit Upselling-Techniken den Umsatz zu steigern und gleichzeitig deine Kund:innen zufrieden zu halten.

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der Verkäufer:innen Kund:innen dazu ermutigen, ein teureres Produkt, ein Upgrade oder Zusatzleistungen zu kaufen, um den Gesamtwert des Verkaufs zu erhöhen. Dabei werden ergänzende Produkte oder Upgrades vorgeschlagen, die das Kundenerlebnis wirklich verbessern – wie Premium-Versionen oder erweiterte Garantien.

Effektives Upselling kann Unternehmen dabei helfen, ihren durchschnittlichen Bestellwert und den Customer Lifetime Value zu steigern. Tatsächlich ergab ein Benchmark-Report von 2025 (Link auf Englisch), dass bereits zwei Upsells zusätzliche 93.000 € jährlichen Umsatz für eine Marke generieren können.

Upselling vs. Cross-Selling

Obwohl Upselling und Cross-Selling beide Verkaufstechniken sind, die den Umsatz steigern, funktionieren sie auf unterschiedliche Weise.

Eine einfache Eselsbrücke: Upselling bedeutet bessere Modelle, Cross-Selling bedeutet passende Zubehörteile. Beide steigern den Umsatz, aber Upsells gehen normalerweise vor, da sie sich auf das ursprünglich gewünschte Produkt beziehen.

7 bewährte Upselling-Techniken

Um deinen durchschnittlichen Bestellwert an jedem Berührungspunkt zu steigern, wende diese sieben bewährten Upselling-Techniken in deinem Shop an:

1. Premium-Produkt-Upgrades
2. Mengenrabatte und Bulk-Angebote
3. Erweiterte Garantien und Schutzpläne
4. Personalisierung und Individualisierung
5. Zeitlich begrenzte Angebote
6. Bundle-Pakete
7. Abo-Upgrades

1. Premium-Produkt-Upgrades

Ein Premium-Upgrade präsentiert Käufer:innen eine „Gut-Besser-Am besten"-Struktur:

• Die „Gut"-Option ist dein Einstiegsmodell, das den Preisanker setzt.
• Die „Besser"- und „Am besten"-Stufen heben verbesserte Features oder Materialien hervor.

Käufer:innen vergleichen die Premium-Optionen direkt mit dem Basisangebot. Unternehmen nutzen Preispsychologie, um Kund:innen zu überzeugen, für mehr Wert aufzustocken. Studien zu gestaffelten Preisen zeigen, dass diese Struktur den Umsatz um zweistellige Prozentsätze steigern kann, ohne preisbewusste Käufer:innen zu vergraulen.

Auf Ridges Produktseite kostet die Standard-Aluminium-Geldbörse Classic 95 €. Daneben steht die MagSafe-Variante (eine Version mit eingebautem Magnet, der an iPhone-Zubehör haftet) für 150 €.

Die Geldbörsen-Auswahl verwendet Thumbnail-Icons und eine graue Hervorhebung, um das MagSafe-Upgrade zu signalisieren. Die Preise aktualisieren sich sofort, wenn Käufer:innen darüber fahren oder klicken. Der Grundpreis ist bereits bei 95 € verankert, sodass der 55 € Aufpreis angesichts der zusätzlichen Vorteile angemessen erscheint.

💡Nutze eine Shopify-App wie Bold Upsell und ReConvert, um One-Click-Upgrades auf deinen Produktseiten anzubieten.

2. Mengenrabatte und Bulk-Angebote

Mengenbasierte Preise geben Käufer:innen größere Rabatte, je mehr sie kaufen. Zum Beispiel „Kaufe 2, spare 10 %" oder „Kaufe 3, spare 20 %"-Deals. Das motiviert Käufer:innen, zusätzliche Produkte hinzuzufügen, um ihre Kosten pro Artikel zu senken.

Im B2B-E-Commerce bieten Unternehmen auch Bulk-Rabatte an und gewähren spezielle Preisanreize für größere Bestellungen, wie den Kauf von 1.000 Baumwoll-T-Shirts für eine Bekleidungslinie.

Pura Vidas Bundle & Save-Programm ist ein großartiges Beispiel. Es ermöglicht Käufer:innen, ihre Lieblingsstile zu mischen und zu kombinieren, um bis zu 20 % zu sparen. Käufer:innen fügen ein Armband zu einem seitlichen Fortschritts-Tracker hinzu, der verfügbare Rabattstufen klar anzeigt.

Während Kund:innen die Plätze füllen, schalten sie größere Rabatte frei – 10 %, 15 %, dann 20 %. Es fühlt sich wie ein Spiel an und ermutigt Käufer:innen, nur noch ein Armband hinzuzufügen, um die nächste Sparstufe zu erreichen.

💡Nutze eine Shopify-App wie Shopacado, um automatische „Kaufe X, erhalte Y"- oder Mengenrabatte in deinem Shopify-Admin zu erstellen.

3. Erweiterte Garantien und Schutzpläne

Eine optionale Garantie oder ein Schutzplan ermöglicht es Käufer:innen, eine kleine Gebühr im Voraus zu zahlen, um Reparatur- oder Ersatzkosten abzudecken. Kund:innen erhalten Seelenfrieden, während Unternehmen margenstarke Umsätze einstreichen.

Dieses Add-on erscheint, nachdem sich die/der Kund:in zum Kauf entschieden hat. Ja zu mehr Schutz zu sagen, fühlt sich reibungslos an – ähnlich wie AppleCare zu deinem neuen iPhone im Apple Store hinzuzufügen.

Der Hersteller tragbarer Mixer BlendJet bietet eine Unfallschutz-Option direkt über dem „In den Warenkorb"-Button an. Käufer:innen können diese Schutzoptionen hinzufügen:

• 1 Jahr für 4,99 €
• 2 Jahre für 7,99 €
• 3 Jahre für 9,99 €

Laut einer Case Study von Extend (Link auf Englisch), steigerte BlendJet die Verkaufs-Conversions um 11 % und erzielte nach nur einem Jahr 500.000 € Umsatz mit Schutzplänen.

💡Füge die Extend-App zu deinem Shopify-Shop hinzu, um von Garantien und Schutzplänen zu profitieren.

4. Personalisierung und Individualisierung

Lass Käufer:innen ein Produkt zu ihrem ganz persönlichen machen. Du kannst durch personalisierte Namen, Farben oder austauschbare Komponenten Upselling betreiben.

Personalisierung und Individualisierung erhöhen den wahrgenommenen Wert und schaffen eine emotionale Bindung zwischen Käufer:innen und ihren Produkten. Selbst eine kleine Zusatzgebühr (z.B. 7 € für eine Gravur) kann die Verkaufsmarge erheblich steigern.

Leatherologys Personalisierungs-Modal erscheint neben seinem Sloan Rucksack auf der Produktseite. Käufer:innen können bis zu drei Initialen eingeben und ihren bevorzugten Schriftstil wählen. Jede Option zeigt ein klares Preisschild – zum Beispiel kostet ein Serif-Monogramm zusätzliche 35 €.

Sobald Käufer:innen ihre Initialen eingeben, aktualisiert sich das Rucksack-Foto sofort. Käufer:innen können ein Gefühl des Besitzes entwickeln, bevor sie den Artikel in ihren Warenkorb legen.

💡 Shopify-Apps wie Zepto Product Personalizer ermöglichen es Kund:innen, Produkte in deinem Onlineshop zu personalisieren.

5. Zeitlich begrenzte Angebote

Schaffe Dringlichkeit, indem du einen Countdown auf deine Angebote setzt. Verwende einen Countdown-Balken, der die verbleibenden Minuten eines zeitlich begrenzten Angebots anzeigt. Die tickende Uhr kann FOMO auslösen und Kund:innen dazu bringen, schneller zur Kasse zu gehen.

Als Zulily seine „Yogalicious by 90 Degree: Bis zu 60 % Rabatt"-Aktion startete, platzierte es einen Countdown-Balken direkt unter dem „Jetzt kaufen"-Button. Der Balken zählt die verbleibenden Tage, Stunden und Minuten der Promo herunter. Wenn Käufer:innen „Endet in 2T 8Std 24Min" sehen, wissen sie, dass sie schnell handeln müssen oder das Angebot verpassen.

💡 Shopify-Apps wie Hextom und Urgency platzieren Timer-Balken auf deiner Website und deaktivieren den Rabatt automatisch, wenn die Zeit abläuft.

6. Bundle-Pakete

Produkt-Bundles ermöglichen es Kunden, eine Reihe verwandter Produkte günstiger zu kaufen, als wenn sie jedes einzeln erwerben würden. Dies ist ein großartiger Upsell, da Kunden eine All-in-One-Lösung zu einem erschwinglichen Preis erhalten und Unternehmen mehrere SKUs gleichzeitig aus dem Lager bewegen können.

Die Seite „Make Your Own Kit" von Glow Recipe ermöglicht es Kund:innen, ein individuelles Pflege-Kit zusammenzustellen, bestehend aus Reiniger, Toner, Serum und Feuchtigkeitscreme. Kunden fügen einfach alle vier Produkte zum Seitenleisten-Tracker hinzu und erhalten automatisch 15 % Rabatt an der Kasse.

7. Abo-Upgrades

Eine Abonnieren-und-Sparen-Option verwandelt einen einmaligen Kauf in wiederkehrende Einnahmen. Kunden wählen einen Lieferrhythmus (alle 30, 60 oder 90 Tage) und erhalten einen Vorteil wie 10 % bis 20 % Rabatt und kostenlosen Versand.

Dieser Upsell kommt beiden Seiten zugute:

• Kund:innen erhalten Komfort und Ersparnisse
• Unternehmen sichern sich vorhersehbaren Cashflow und erhöhten Lifetime Value

Death Wish Coffee bietet Abo-Optionen für alle seine Produkte an. Bei den Light Roast Single-Serve Pods weist ein fetter Hinweis in der Produktbeschreibung auf das 20-%-Rabatt-Angebot hin.

Kund:innen klicken auf die Option „Abonnieren und sparen" unter „Häufigkeit auswählen" und sehen, wie der Preis von 29,98 auf 23,98 $ sinkt. Die Nachricht ermutigt Kund:innen außerdem, ihre Bestellmenge auf 20 Pads oder mehr zu erhöhen, um sich zu qualifizieren, was der Marke hilft, höhere Mengen pro Lieferung zu bewegen.

💡 Installieren Sie eine App wie Shopify Subscriptions (kostenlos) oder Recharge, um Abonnenten-exklusive Vorteile in Ihrem Shop anzubieten.

Upselling-Beispiele

Upselling wird sowohl im Business-to-Business- als auch im Business-to-Consumer-Bereich häufig eingesetzt. Hier sind einige Beispiele:

E-Commerce-Upselling-Beispiele

• Ein Bettwäsche-Händler platziert auf seiner Einstiegs-Bettwäsche-Seite eine Vergleichstabelle, die hochwertigere Kollektionen mit höherer Fadenzahl, satteren Farben und einem klaren „Premium kaufen"-CTA präsentiert.
• Auf einer Produktseite für eine kompakte Tischfeuerstelle bewirbt eine Inline-Karte die extragroße Version mit größerem Brennradius und länger anhaltender Wärme. Kunden tendieren natürlich zur höherpreisigen Option.
• Eine Functional-Beverage-Marke setzt standardmäßig auf einen einmaligen Kauf, bietet aber über einen farbigen Button oberhalb des Checkout-Bereichs 15 % Rabatt und kostenlosen Versand für wiederkehrende Lieferungen an.

B2B- und Großhandels-Upselling

• Ein Reinigungsmittel-Großhändler zeigt Live-Stückkosten für Kartons und Kisten an. Er verdeutlicht, wie stark der Stückpreis sinkt, wenn Käufer zur nächsten Stufe aufsteigen.
• Ein Kochgeschirr-Hersteller leitet Gastgewerbe-Käufer durch ein „Hotel & Restaurant Supply"-Portal, das komplette Küchen-Kits und Profi-Linien anzeigt. Großhandelskäufer:innen neigen eher dazu, höherpreisige Sortimente als einzelne Pfannen zu kaufen.
• Ein Büromöbel-Händler:innen integriert auf Schreibtisch-Seiten eine „Baue deinen Arbeitsplatz"-Schublade. Das Hinzufügen eines Schreibtisches schaltet 5 % Rabatt auf einen Stuhl und ein Zubehör-Kit frei.

Wann solltest du Upselling einsetzen?

Während die meisten von uns mit Upselling vor dem Verkauf vertraut sind, bestehen Upselling-Möglichkeiten in jeder Phase des Kundenlebenszyklus.

Upselling vor dem ersten Verkauf

Ob online oder persönlich – erfolgreiches Upselling beginnt in dem Moment, in dem eine Kundin bzw. ein Kunde deinen Shop betritt. Nutze Produktseiten von Einstiegsprodukten, um Premium- oder verbesserte Versionen über Vergleichstabellen zu empfehlen.

Das Dessous-Unternehmen Pepper zeigt auf seiner MVP Multiway Strapless BH-Produktseite ein Mini-Modul mit einem Bundle-Angebot. Kund:innen erkennen den Wert sofort, da ein leuchtend grünes „35 $ sparen"-Badge auf das Angebot hinweist. Wenn sie auf den „Bundle & Save"-Button klicken, werden sie auf eine neue Seite weitergeleitet, um das Icons-Bundle genauer anzusehen.

Indem du in stationären Geschäften Upsell-Produkte neben einem einfacheren Produkt im Regal platzierst, erregst du die Aufmerksamkeit der Käufer:innen und bereitest ein Gespräch vor.

Upselling an der Kasse

Während der Warenkorb oder die Checkout-Seite einer Kundin bzw. eines Kunden ein großartiger Ort für Cross-Selling verwandter Produkte ist, ist sie auch ein effektives Werkzeug für Upselling.

Versuche, deine Checkout-Seite zu nutzen, um Käufer:innen über Angebote zu informieren, die ihren Kauf verbessern, einschließlich Mengenrabatte, Personalisierungsoptionen, beschleunigter Versand, Geschenkverpackung oder erweiterter Schutz. Die Camping-Ausrüstungsmarke Luno verkauft beispielsweise ein lebenslanger Schutzpaket für 19,99 US-Dollar an der Kasse.

Upselling nach dem Kauf

Post-Sales-Upselling ermöglicht es Kund:innen, Upgrades zu ihrer Bestellung hinzuzufügen. Dies ist besonders effektiv für Software oder digitale Assets, bei denen es einfach ist, Funktionen oder Features hinzuzufügen.

Wenn du ein physisches Produkt verkaufst, erwäge, eine erweiterte Garantie oder Premium-Support für den Kauf anzubieten.

Die Psychologie des Upsellings

Lange bevor eine Kundin bzw. ein Kunde auf „In den Warenkorb" klickt, rechnet das Gehirn: Lohnt sich dieses Upgrade?

Intelligente Upsells funktionieren, weil sie auf zwei gut erforschten Konzepten der Konsumentenpsychologie beruhen: Preisanker und Köder-Effekt, zusammen mit Markenvertrauen.

Preisanker und Köder-Effekt

Beim Preisanker klammern sich Käufer:innen an die erste Zahl, die sie sehen, und beurteilen nachfolgende Preise anhand dieses „Ankers".

Stelle dir sich vor, du landest auf einer Produktseite für Kopfhörer, auf der zuerst die Pro Max-Version angezeigt wird. Der Preis beträgt 299 $ und vermittelt dir sofort eine Vorstellung davon, was der Preis sein sollte.

Dann sehen Sie die Mid-Tier-Pro-Version für 199 $ und die Lite-Version für 179 $. Plötzlich erscheint die 199 $ Version wie das beste Angebot, obwohl sie immer noch teuer ist.

Eine peer-reviewte Studie vom Februar 2025 (Link auf Englisch) mit 2.000 Online-Käufer:innen ergab, dass die Verankerung eines Produkts mit einem höheren Referenzpreis den wahrgenommenen Wert um 32 % erhöhte und die Kaufabsicht steigerte.

Marken nutzen auch einen Köder-Effekt, um die Verankerung zu verstärken. Starbucks platziert beispielsweise einen übergroßen Venti-Becher zwischen seinen Grande- und Tall-Größen, um Kund:innen zur mittleren Option zu lenken. In einem Feldtest 2024 in Jakarta (Link auf Englisch) beeinflusste die Anwesenheit eines Köder-Bechers die Entscheidungen der Käufer so stark, dass 68 % sich für die höherpreisige Größe entschieden.

Preisanker und Köder-Effekt sollen nicht direkt verkaufen; ihre Aufgabe ist es, die Zieloption in Bezug auf Preis und Funktionen unwiderstehlich ausgewogen erscheinen zu lassen.

📚 Lesetipp: Die Wissenschaft der Entscheidungsfindung: Wie Ihre Kunden entscheiden, was sie kaufen

Vertrauen aufbauen vor dem Upsell

Ein Upgrade-Angebot fühlt sich für Käufer:innen nur dann richtig an, wenn sie glauben, dass du ihnen wirklich etwas Gutes tun willst.

Laut Salsifys Consumer Research Report 2025 (Link auf Englisch) sind 87 % der Käufer:innen bereit, mehr für Produkte von Marken zu zahlen, denen sie vertrauen. Bevor du den Upsell präsentierst, solltest du zeigen, dass du eine glaubwürdige Marke dist, die echten Wert bietet.

Füge verifizierte Käuferbewertungen, klare Rückgaberichtlinien und Vertrauenssiegel zu deinen Produktseiten hinzu. Mit Apps wie Judge.me kannst du Foto-Bewertungen und Testimonials nutzen, damit sich Kund:innen wohlfühlen, wenn sie für Premium-Artikel mehr bezahlen.

So kannst du deine Upselling-Strategie testen und optimieren

Manchmal fügen Unternehmen ein Upsell-Widget zu ihrem Shop hinzu und hoffen auf das Beste.

Aber Upselling ist keine Autopilot-Taktik. Es erfordert Tests, Messen und Feinabstimmung deiner Angebote, um Conversions und den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu verbessern. So optimierst du deinen Ansatz:

• Wähle eine Kennzahl und erstelle eine Benchmark. Beginne mit dem durchschnittlichen Bestellwert, da dieser schnell auf Upselling reagiert. Erfasse eine zweiwöchige Baseline, bevor du neue Upsells hinzufügst. So weißt du genau, was für deine Marke normal ist.
• Erstelle eine testbare Hypothese. Das Testen einer Variable nach der anderen hält dich organisiert und liefert klare Ergebnisse. Deine Hypothese könnte beispielsweise lauten: „Das Hinzufügen eines One-Click-Garantie-Angebots wird den AOV um 7 % steigern, ohne die Conversions zu beeinträchtigen."
• Führe A/B-Tests durch. Sende 50 % der Käufer:innen auf eine Kontrollseite und 50 % auf die Upsell-Version. Halte andere Variablen wie Preis und Kreativität identisch, damit du die Auswirkungen des Upsells isolieren kannst. Führe deine Tests mindestens zwei Wochen lang durch, um statistische Signifikanz zu erreichen, bevor du die bessere Version wählst.
• Segmentieren und iterieren. Schlüssle die Ergebnisse nach Gerät, Traffic-Quelle und Kundenstatus auf. Möglicherweise stellst du fest, dass mobile Käufer:innen besser auf Upsells reagieren als Desktop-Käufer:innen, die möglicherweise detailliertere Informationen bevorzugen.
• Bewirb die bessere Variante. Pushe die gewinnende Variante auf 100 % Traffic und stelle die andere Version ein. Überprüfe dies in sechs Monaten oder wenn es Zeit ist, ein neues Upsell-Angebot einzuführen.

📚 Lesetipp: 7 umsetzbare A/B-Testing-Beispiele für Ihren E-Commerce-Shop

Best Practices für Upselling

Upselling ist effektiv zur Umsatzsteigerung, wenn es richtig gemacht wird. Best Practices umfassen:

• Sei nicht gierig. Obwohl Upselling eine großartige Möglichkeit ist, den Umsatz zu steigern, sollte es nicht als Abkürzung zu großen Gewinnen behandelt werden. Vermeide es, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu empfehlen, die oder das deutlich teurer ist als das, was die Kundin bzw. der Kunde ursprünglich gewählt hat. Begrenze den Upsell auf etwa ein Viertel des ursprünglichen Warenkorbwerts.
• Konzentriere dich auf die Bedürfnisse der Kund:innen. Denke immer daran, dass dein oberstes Ziel der Aufbau langfristiger Beziehungen ist, nicht nur sofortige Verkäufe. Bleibe dazu auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen fokussiert und darauf, wie der Upsell echten Mehrwert bietet. In HubSpots State of Sales 2024 (Link auf Englisch) generieren gezielte Upsells 21 % des gesamten Unternehmensumsatzes, und 91 % der Vertriebsmitarbeiter:innen verlassen sich darauf.
• Bilde Kund:innen weiter. Stelle sicher, dass Kund:innen sich in einer Upsell-Situation nicht unter Druck gesetzt fühlen. Informiere sie über die Vorteile, die sie ohne dein Angebot verpassen würden, ohne zu aufdringlich zu sein. Biete Vergleiche nebeneinander an, damit Kund:innen den Wert der Premium-Version erkennen können.
• Schaffe Dringlichkeit. Versuche einen reduzierten Preis anzubieten, der nur jetzt verfügbar ist, um Kund:innen zu einer sofortigen Entscheidung zu ermutigen. Sugar Spring Co. fügte ein Countdown-Angebot (Link auf Englisch)  über AfterSell hinzu und sah den AOV in den ersten 24 Stunden um 12,6 % steigen.