Großhandel vs. Einzelhandel: Was ist der Unterschied? (2026)

Jeden Tag sind wir Teil von Großhandels- und Einzelhandelsgeschäftsmodellen. Trotzdem ist es leicht, die beiden zu verwechseln. Wie funktionieren sie? Welches ist das beste E-Commerce-Geschäftsmodell für dich? Und kannst du beide kombinieren, um das Beste aus beiden Welten zu erhalten?

Den Unterschied zwischen Großhandel und Einzelhandel zu kennen, ist entscheidend für deinen Erfolg im Handel.

Im Folgenden erfährst du alles, was du über die beiden wissen musst. Wir vergleichen Einzelhandel und Großhandel, zeigen die wichtigsten Unterschiede auf und helfen dir dabei, die richtige Mischung für dein Unternehmen zu finden.

Was ist der Unterschied zwischen Großhandel und Einzelhandel?

Beim Großhandel werden Produkte zu reduzierten Preisen und in großen Mengen an andere Unternehmen verkauft. Beim Einzelhandel werden Produkte direkt an Verbraucher:innen zu einem Einzelhandelspreis verkauft.

Eine andere Art, den Unterschied zwischen Großhandel und Einzelhandel zu erklären, ist die Verwendung der Geschäftsbegriffe „Business-to-Business" (B2B) und „Business-to-Consumer" (B2C).

• Großhändler:innen sind B2B, weil sie an andere Unternehmen verkaufen.
• Einzelhändler:innen sind B2C, weil sie an einzelne Verbraucher:innen verkaufen.

Wie Großhandel funktioniert

Beim Großhandel werden große Mengen an Waren von Hersteller:innen oder Distributor:innen gekauft, in Lagerhäusern gelagert und dann gewinnbringend an Einzelhändler:innen weiterverkauft.

Großhändler:innen kaufen enorme Mengen an Lagerbestand zu einem niedrigen Preis und verkaufen die Produkte dann in kleineren Mengen zu einem höheren Preis. Beispielsweise könnte ein:e Großhändler:in 1.000 Wasserflaschen von einer:einem Hersteller:in für 2 € pro Flasche kaufen. Das würde 2.000 € kosten.

Die:der Großhändler:in könnte dann 50 Wasserflaschen an 20 verschiedene Einzelhändler:innen für 6 € pro Flasche verkaufen – das Dreifache des ursprünglichen Kaufpreises pro Flasche. Nach Abzug der Ausgaben wie Lagerung und Lieferung würde ein Gewinn übrig bleiben.

Zusammengefasst gilt für Großhändler:innen:

• Sie kaufen Produkte von Herstellern und Distributoren in großen Mengen zu niedrigen Kosten.
• Sie verkaufen nicht direkt an die Endnutzer:innen der Produkte.
• Sie verkaufen diese Produkte in kleineren Mengen und zu höheren Kosten als dem Einkaufspreis an andere Unternehmen weiter.

Wie Einzelhandel funktioniert

Eine Einzelhändler:in kauft Waren in großen Mengen von Großhändler:innen, Herstellern oder Distributoren und verkauft sie an Endnutzer:innen. Sie sind das letzte Glied in der Lieferkette.

Wann immer du also etwas für deinen eigenen Gebrauch als Verbraucher:in kaufst, kaufst du bei einer Einzelhändler:in. Dazu gehören Lebensmittelgeschäfte, Baumärkte und Bekleidungsgeschäfte. Außerdem verkaufen Einzelhändler:innen Produkte normalerweise einzeln.

Beispielsweise könnte eine Einzelhändler:in 100 Uhren von einer Großhändler:in für 20 € pro Stück kaufen und sie für 55 € pro Stück an Verbraucher:innen verkaufen.

Einfach ausgedrückt:

• Einzelhändler:innen kaufen Waren in großen Mengen von Großhändler:innen oder Distributoren.
• Sie vermarkten und verkaufen Produkte einzeln an Endnutzer:innen.
• Sie haben die vollständige Kontrolle über das Kundenerlebnis.

Vergleich: Großhandel vs. Einzelhandel

Zielgruppe

Großhandelskund:innen kaufen Produkte im Namen des Unternehmens, normalerweise, um sie in ihrem Geschäft mit einer höheren Marge weiterzuverkaufen. Die Zielgruppe eines Großhandelsunternehmens ist in der Regel sehr ähnlich. Es können Merchandising-, Einkaufs- oder Filialleiter:innen sein. Ihr Ziel ist es, durch den Weiterverkauf des gekauften Lagerbestands Gewinn zu erzielen.

Einzelhandelsmarken hingegen verkaufen an Endkund:innen. Deren Herausforderungen und Kaufmotivationen können dramatisch variieren, insbesondere wenn ein Produkt mehrere Anwendungsfälle hat.

Das sehen wir in der Praxis bei zwei Marken, die Hautpflegeprodukte verkaufen. Die Großhandelskund:in möchte hochwertige Produkte sichern, mit denen sie Gewinn erzielen kann, während die Einzelhandelskund:in ihre Akne minimieren und die Feuchtigkeit ihrer Haut verbessern möchte.

Kaufprozess

Der Großhandelskaufprozess ist formeller. Transaktionen umfassen Verträge, laufende Verhandlungen und Bestellungen. Angesichts des hohen Volumens und Werts der ausgetauschten Waren liegt der Schwerpunkt stärker auf der Festlegung klarer Bedingungen, Preise, Liefertermine und Zahlungskonditionen. An der durchschnittlichen B2B-Kaufentscheidung sind acht Beteiligte involviert.

Einzelhandelskäufe sind unkomplizierter. Kund:innen wählen aus, was sie möchten – ob online oder in einem Einzelhandelsgeschäft – und bezahlen dafür. Es gibt normalerweise nur eine:n Entscheidungsträger:in (zwei, wenn sie den Artikel mit jemandem teilen). Der Fokus liegt auf Geschwindigkeit und Bequemlichkeit, was bedeuten kann, mit einer bevorzugten Methode wie Shop Pay zu bezahlen.

Preisgestaltung und Gewinnmargen

Sowohl Großhandels- als auch Einzelhandelsunternehmen verdienen Geld, indem sie Produkte zu einem Preis kaufen und zu einem höheren verkaufen. Das nennt man „Aufschlag".

Aufschläge werden zu den Selbstkosten hinzugefügt, um Ausgaben zu decken und Gewinn zu erzielen. Jeder Schritt in der Handelslieferkette erhöht die Warenkosten. Das ist der sogenannte „Keystone-Aufschlag". Dabei werden Produkte um 50 % aufgeschlagen. Das bedeutet, das Produkt kostet doppelt so viel wie beim Einkauf.

Viele Unternehmen nutzen diese Strategie als Grundlage für Großhandels- und Einzelhandelspreisstrategien, obwohl es keine feste Regel gibt. Generell gilt:

• Großhändler:innen haben 15–30 % Gewinnmargen
• Einzelhändler:innen fügen einen Aufschlag von 30 bis 50 % auf den Großhandelspreis hinzu

Transaktionsvolumen

Großhändler:innen handhaben große Produktmengen in weniger Geschäften, von denen jedes einen erheblichen Wert hat. Sie sind spezialisiert auf die effiziente Verwaltung von Logistik, Lagerung und Lagerhaltung für weniger wiederkehrende Kund:innen. Es kann herausfordernd sein, eine:n wichtige:n Kund:in zu verlieren, da jede Transaktion einen hohen Wert hat.

Einzelhändler:innen hingegen sind auf kleinere, individuellere Transaktionen spezialisiert. Während der Wert pro Transaktion niedriger ist, ist der kumulative Wert erheblich. Schneller Lagerumschlag und nahtloses Kundenerlebnis erfordern effizientes Bestandsmanagement und Point-of-Sale-Systeme (POS). Bei einem so breiten Kundenstamm könnte jede Störung in der Lieferkette viele einzelne Verkäufe beeinträchtigen.

💡 Profi-Tipp: Vereinheitliche deine Bestandsdaten – egal ob du im Großhandel oder Einzelhandel verkaufst – mit Shopifys Commerce-Betriebsplattform. Erhalte eine einzige Quelle der Wahrheit für alle deine Daten, damit du Lagerengpässe verhindern und intelligentere Geschäftsentscheidungen treffen kannst.

Lagerhaltung und Lagerverwaltung

Die meisten Großhändler:innen haben riesige Lagerhäuser, die viel Inventar lagern. Die Einrichtungen priorisieren effiziente Lagerung, einfaches Be- und Entladen großer Mengen und einen optimierten Logistikfluss. Der Schwerpunkt liegt weniger auf Ästhetik als auf Funktionalität, Sicherheit und Volumenverwaltung.

Für Einzelhändler:innen ist die Lagerung auf Lagerräume und Vorratsräume aufgeteilt. Obwohl kleiner als Großhandelslager, sind Lagerräume so konzipiert, dass sie den Bestand in der Verkaufsfläche schnell auffüllen. Regal- und Regallagerung in der Verkaufsfläche konzentriert sich auf Präsentation und Zugänglichkeit.

Produktsortiment

Großhändler:innen lagern typischerweise weniger Produkte, aber in größeren Mengen. Sie konzentrieren sich darauf, große Mengen bestimmter Artikel an Einzelhändler:innen oder andere Unternehmen zu liefern.

Einzelhändler:innen bedienen die vielfältigen Präferenzen der Verbraucher:innen mit einer breiteren Produktpalette. Saisonale Trends, Kundenfeedback und Marktforschung beeinflussen ihren Bestand.

Da sie der letzte Punkt in der Customer Journey der Verbraucher:innen sind, müssen sie eine vielfältige Auswahl anbieten, um individuelle Präferenzen und Bedürfnisse zu erfüllen. Das Ergebnis sind oft mehrere Marken, Stile, Farben, Größen und Geschmacksrichtungen.

Betriebskosten

Der Großhandel hat weniger Ausgaben zu verfolgen und sich Sorgen zu machen. Mit großen Kund:innen und dem Großteil ihres Einkommens aus Wiederholungsgeschäften müssen sie sich auf Lagerung, Versand und Fulfillment konzentrieren.

Einzelhändler:innen müssen sich jedoch am meisten auf Marketing, Branding, Verkauf und Kundenservice konzentrieren. Sowohl Großhandels- als auch Einzelhandelsunternehmen müssen Zeit für die Verwaltung von Dingen wie Inventar, Cashflow und Personal aufwenden.

Auftragsabwicklung und Versand

Großhandelskund:innen kaufen Produkte in großen Mengen, daher benötigst du erheblichen Lagerraum, um Inventar zu halten, wenn du B2B verkaufst. Dies stellt auch Versandherausforderungen dar. Viele Versandunternehmen berechnen Versandgebühren basierend auf Abmessungen und Gewicht. Du musst diese Gebühren möglicherweise an deine Großhandelskund:innen weitergeben, um die Gewinnmargen zu schützen.

Einzelhändler:innen versenden jedoch Artikel in viel kleineren Mengen (vielleicht ein oder zwei auf einmal). Dies macht den Versand zu einem kleineren Teil deiner jährlichen Geschäftsausgaben. Du könntest Versandkosten in die Produktpreise einbeziehen, um kostenlose Versandanreize auszugleichen.

Was die Lagerhaltung betrifft: Du benötigst nicht so viel Platz, um Inventar als Einzelhändler:in zu lagern, vorausgesetzt, du balancierst die Lagerbestände aus. Vielleicht musst du nur 500 Einheiten lagern, wenn du durchschnittlich 15 tägliche Verkäufe hast, anstatt 2.000 Einheiten, um Großhandelskund:innen zu bedienen, die Tausende auf einmal kaufen.

Standort

Der Standort ist für Großhandels- und Einzelhandelsunternehmen aus sehr unterschiedlichen Gründen äußerst wichtig.

Einzelhändler:innen müssen dort sein, wo Verbraucher:innen die meiste Zeit verbringen, wie Einkaufsstraßen und Einkaufszentren. Diese Standorte sind typischerweise extrem teuer pro Quadratmeter aufgrund der Nachfrage.

Die Bedürfnisse von Großhändler:innen sind anders. Dieses Geschäftsmodell erfordert erheblichen Lagerraum, um Massenwaren zu lagern. Außerdem sind Versandkosten eine der größten Ausgaben, die Großhändler:innen haben. Aus diesem Grund hilft es, in der Nähe einer großen Autobahnkreuzung, in der Nähe eines Flughafens oder an einem Ort zu sein, der deiner Versandstrategie förderlich ist.

Zahlungsbedingungen

Zahlungsstrukturen sehen im Großhandel und Einzelhandel unterschiedlich aus. Großhändler:innen bieten tendenziell verlängerte Zahlungsbedingungen und rechnungsbasierte Abrechnung an, während Einzelhändler:innen sich auf sofortige Transaktionen beim Checkout konzentrieren.

Einige gängige Ansätze, die du als Großhändler:in sehen wirst:

• Netto 30, Netto 60 Rechnungsstellung, damit Unternehmen nach Lieferung zahlen.
• Bonitätsprüfungen und Handelsreferenzen zur Reduzierung des Zahlungsausfallrisikos.
• Kleine Rabatte für vorzeitige Zahlungen.
• Volumenbasierte Bedingungen wie bessere Preise oder verlängerte Zahlungsfristen.

Einzelhandelsansätze umfassen:

• Kund:innen zahlen zum Zeitpunkt des Kaufs mit Kreditkarten oder digitalen Geldbörsen.
• Jetzt kaufen, später zahlen-Optionen für höherpreisige Artikel.

Shopify Payments ist Shopifys eigenes Zahlungssystem, mit dem Shop-Inhaber:innen B2B- und B2C-Zahlungsoptionen direkt in ihren Shops akzeptieren können, ohne einen separaten Zahlungsdienst einrichten zu müssen.

Je nachdem, wo sich dein Unternehmen befindet, können Kund:innen mit gängigen Kreditkarten, digitalen Geldbörsen (wie Apple Pay, Google Pay, Shop Pay) und in bestimmten Ländern beliebten Zahlungsmethoden bezahlen.

Wann ist Großhandel am besten?

Du hast starke Fähigkeiten im Beziehungsaufbau

Der Erfolg im Großhandel hängt stark vom Aufbau und der Pflege starker Geschäftsbeziehungen ab. Du arbeitest eng mit einer kleineren Anzahl von Kund:innen zusammen und entwickelst tiefe Partnerschaften, die zu konsistenten, langfristigen Einnahmen führen können. Diese Beziehungen erfordern jedoch sorgfältige Pflege und Vertrauensbildung, da der Verlust selbst einer:eines wichtigen Kund:in dein Geschäft erheblich beeinträchtigen kann.

Du bevorzugst weniger, aber höherwertige Verkäufe

Das Großhandelsmodell konzentriert sich auf größere Transaktionen mit etablierten Käufer:innen statt auf zahlreiche kleine Verkäufe. Das bedeutet weniger Zeit für die ständige Kundenakquise und mehr Zeit für die Optimierung von Betrieb und Fulfillment. Jeder Verkauf erfordert jedoch sorgfältige Aufmerksamkeit fürs Detail – von der Überwachung des Lagerbestands über die Verwaltung von Kundenbestellungen bis zur Verteilung von Großhandelsprodukten – da Fehler in diesem Umfang kostspielig sein können.

Profi-Tipp: Shopifys B2B-Funktionalität fördert die Kundenbindung mit personalisierten Konten, die für jede:n Großhandelskund:in einzigartig sind. Lass Käufer:innen vergangene Käufe einsehen, ihre Kreditkarten speichern und problemlos neues Inventar nachbestellen, ohne mit Verkäufer:innen sprechen zu müssen.

„Kund:innen waren früher so frustriert von unserer Plattform, dass sie uns lieber anriefen, um Bestellungen aufzugeben", sagte Nicholas Lachhman, Associate E-Commerce Director bei Dermalogica Canada. „Jetzt sehen wir, dass Kund:innen so komfortabel mit dem Erlebnis sind, dass sie Bestellungen im Wert von Tausenden von Dollar von ihren Mobiltelefonen aus aufgeben."

Du möchtest mehr Sicherheit

Langfristige Beziehungen und Wiederholungsbestellungen helfen dabei, ein Gefühl der Sicherheit für das Unternehmen zu schaffen und bieten Vorhersehbarkeit bei Verkäufen und Einnahmen.

Du musst dennoch deine Eier auf mehrere Körbe verteilen. Eine schlechte Beziehung zu einer Kund:in oder eine, die aus dem Geschäft geht, könnte bedeuten, über Nacht erhebliche Einnahmen zu verlieren.

Wann ist Einzelhandel am besten?

Du bist großartig im Marketing

Der Erfolg im Einzelhandel erfordert starke Marketing- und Kundenbindungsfähigkeiten. Du musst kontinuierlich neue Kund:innen anziehen und gleichzeitig bestehende zum Wiederkommen bewegen. Dieses Modell belohnt Kreativität in Werbung, Merchandising und Kundenerlebnis. Die Fähigkeit, überzeugende Markengeschichten zu erzählen und ansprechende Einkaufserlebnisse zu schaffen, ist entscheidend, um sich in einem wettbewerbsintensiven Markt abzuheben.

Dies gibt dir viel kreative Freiheit, mit Marketingkampagnen zu experimentieren, die deine Zielgruppe ansprechen und Laufkundschaft generieren. Der Verkauf einzelner Produkte bietet auch Möglichkeiten für Upselling, Cross-Selling und Bündelung, um den Umsatz zu maximieren.

Du möchtest mehr Kontrolle

Der Einzelhandel gibt dir direkte Kontrolle darüber, wie Kund:innen deine Marke erleben. Von der Produktpräsentation bis zur Preisstrategie triffst du alle Entscheidungen darüber, wie du deine Produkte positionierst und verkaufst. Diese Kontrolle erstreckt sich auf Kundenservice, Ladenumgebung und Marketingbotschaften und ermöglicht es dir, eine konsistente Markenidentität aufzubauen und zu pflegen.

Dies gilt auch dafür, wo deine Produkte verkauft werden. Mit einem robusten POS-System wie Shopify POS können Einzelhändler:innen Transaktionen über mehrere Kanäle abschließen – persönlich, telefonisch oder online – von einer Plattform aus. Dieser einheitliche Ansatz bedeutet, dass dein Inventar, deine Kundendaten und Transaktionen automatisch über alle Kanäle hinweg synchronisiert werden, was dir und deinen Kund:innen ein konsistentes Erlebnis bietet, egal wie sie einkaufen möchten.

Du möchtest höhere Gewinnmargen

Großhändler:innen erzielen weniger Gewinn pro Einheit, weil sie auf Skaleneffekte angewiesen sind. Wenn du ein Einzelhandelsgeschäft so skalieren kannst, dass es die gleichen Mengen wie ein Großhandel verkauft, profitierst du von höheren Gewinnmargen.

Kannst du beides machen – Großhandel und Einzelhandel?

Viele größere Unternehmen beschränken sich nicht nur auf Großhandel oder Einzelhandel. Viele Unternehmen nehmen an jedem einzelnen Aspekt der Handelslieferkette teil.

Drei Beispiele für Unternehmen, die alles machen, sind Nike, Cartier und Brooklinen. Diese Unternehmen entwerfen, produzieren, vertreiben, verkaufen im Großhandel und im Einzelhandel ihre eigenen Produkte.

Brooklinen beispielsweise begann als Direct-to-Consumer (DTC)-Marke, die Bettwäsche online verkaufte. Im Laufe der Jahre expandierte das Unternehmen in den Großhandel und verkauft jetzt Produkte an Unternehmen im Gastgewerbe. Mit B2B auf Shopify schuf die Marke ein nahtloses Erlebnis, bei dem Großhandelskäufer:innen Großbestellungen online aufgeben können, ähnlich wie ihre Einzelhandelskund:innen. Dies hat es ihnen ermöglicht, sowohl Großhandel als auch Einzelhandel von einem einheitlichen Backend aus zu betreiben und mehr Umsatz zu erzielen.

👉 Lies Brooklinens Geschichte

Verkaufe heute im Einzelhandel und Großhandel auf Shopify

Es ist klar, dass der Großhandelsverkauf eine lukrative Gelegenheit für jeden Online-Einzelhändler ist. Da sich Großhändler:innen auf Volumen, Effizienz und starke Kundenbeziehungen konzentrieren, kann es ein großartiger Vertriebskanal für wachsende und etablierte E-Commerce-Marken sein.

Shopify optimiert B2B-Verkäufe mit Tools zur Verwaltung von Inventar, Bearbeitung von Großbestellungen und Pflege von Kundenbeziehungen. Du kannst eine passwortgeschützte Großhandelsseite auf deiner E-Commerce-Website erstellen und direkt an andere Unternehmen verkaufen. Oder du kannst in großen Mengen online über den Großhandelsmarktplatz Faire verkaufen, um ein breiteres Publikum zu erreichen.

Das heißt nicht, dass du auf Einzelhandelsverkäufe vollständig verzichten musst. Shopify ermöglicht es dir, B2B-Verkäufe auf derselben einheitlichen Plattform durchzuführen, die auch dein DTC-Storefront betreibt. Ein Login, ein Inventarsystem und ein Kundenprofil geben dir einen 360-Grad-Blick auf dein Publikum – egal wer sie sind oder wie sie kaufen.

„Für ein Angebot mit hoher Überlegung wie The Conran Shop ermöglicht es [Unified Commerce] den Kund:innen, viel nahtloser zwischen dem Online- und dem Ladenerlebnis zu wechseln, während es zuvor völlig getrennt war", sagte Richard Voyce, Digital Director bei The Conran Shop – eine Marke, die zu Shopify migrierte und einen Anstieg der Conversion Rate um 54 % verzeichnete, während die Gesamtbetriebskosten halbiert wurden.