In der E-Commerce-Branche haben sich im Laufe der Jahre zahlreiche Geschäftsmodelle und Liefermethoden etabliert, die sich in Struktur, Zielgruppe und Umsatzpotenzial stark unterscheiden. Wer heute ein Online-Business starten möchte, steht daher vor einer Vielzahl von Möglichkeiten – aber auch vor der Herausforderung, das passende Modell zu finden.
Du möchtest auch ein E-Commerce-Unternehmen gründen, aber weißt vielleicht nicht, wo du anfangen sollst? Dieser Leitfaden ist der ideale Ausgangspunkt. Im Folgenden erfährst du mehr über die sechs Arten von E-Commerce, einschließlich ihrer Vor- und Nachteile, um das perfekte Modell für dich zu finden.
Was versteht man unter E-Commerce?
Unter E-Commerce versteht man den elektronischen Handel von Waren und Dienstleistungen über das Internet. Dazu gehören Onlineshops, digitale Marktplätze, mobile Apps und andere Plattformen, über die Kund:innen Produkte kaufen, Dienstleistungen buchen oder Zahlungen abwickeln können.
Business-to-Consumer: B2C
Bei B2C-Geschäften sind die Besucher:innen eines Onlineshops Einzelpersonen, und das Unternehmen verkauft oder kuratiert seine eigenen Produkte. Die Zielgruppe sind Endverbraucher:innen – Personen, die das Produkt selbst nutzen oder es als Geschenk für jemand anderen kaufen.
Ein B2C-E-Commerce-Unternehmen kauft in der Regel Produkte von Drittanbieter:innen, um sie an Endkund:innen weiterzuverkaufen. Der größte Vorteil besteht darin, dass du Produkte in großen Mengen zu einem niedrigeren Preis beziehen und sie zu einem höheren Preis weiterverkaufen kannst. Außerdem kannst du Daten über deine Kund:innen sammeln, um mehr von ihnen zu erreichen.
Der Nachteil ist jedoch, dass es eine enorme Konkurrenz gibt. Viele andere Händler:innen werden in derselben Nische und Branche wie du tätig sein. Darum ist hier ein starkes Alleinstellungsmerkmal (USP) und ein gutes Verständnis für deinen Zielmarkt besonders wichtig.
Beispiele für B2C-E-Commerce
Five Skincare
Five Skincare ist eine vegane Naturkosmetik-Marke aus Zürich, die ihre Produkte direkt an Kund:innen verkauft. Die Hautpflegeprodukte bestehen aus maximal fünf natürlichen Inhaltsstoffen und werden über den eigenen Shopify-Store vertrieben.
nucao
nucao ist eine deutsche Schokoladenmarke, die vegane Riegel direkt an Endkund:innen über ihren Onlineshop verkauft. Zusätzlich ist nucao auch im klassischen Einzelhandel tätig, zum Beispiel über REWE oder dm. Damit ist die Marke ein typisches Beispiel für ein B2C- bzw. D2C-E-Commerce-Geschäft, kombiniert mit klassischen Vertriebskanälen.
Business-to-Business: B2B
Wenn ein Unternehmen online an ein anderes Unternehmen verkauft, fällt das in den Bereich des B2B-E-Commerce.
B2B-Websites sind in der Regel auf große Bestellungen von Kund:innen ausgerichtet (meist 1.000 oder mehr Artikel). Sie bieten oft einen höheren Grad an Kundenservice und mehr Optionen für individuelle Bestellungen.
Der große Vorteil dieses Geschäftsmodells: Du benötigst weniger Kund:innen, um denselben Umsatz wie eine B2C-Marke zu erzielen. Einzelne B2B-Kund:innen tätigen oft mehrere hochpreisige Bestellungen, wodurch du weniger Marketingaufwand brauchst, um profitabel zu sein. Zwar liegen die Gewinnmargen im Großhandel typischerweise zwischen 20 % und 50 %, doch kannst du dies durch den Verkauf größerer Mengen ausgleichen.
Beispiele für B2B-E-Commerce
Alibaba
Alibaba ist ein Online-Marktplatz, der Käufer:innen und Verkäufer:innen verbindet. Anbieter:innen listen ihre Produkte zu einem niedrigeren Preis und verkaufen Artikel in großen Mengen. DTC-Marken können ihre Lagerbestände über den Marktplatz kaufen und mit einer höheren Marge auf ihrer eigenen Website weiterverkaufen.
HubSpot
HubSpot verkauft Software für Customer Relationship Management (CRM) an andere Unternehmen. Da die breite Öffentlichkeit HubSpot nicht nutzt, gilt es als B2B-E-Commerce-Unternehmen.
Consumer-to-Consumer: C2C
Auch die sogenannten Consumer-to-Consumer-Unternehmen zählen zu den Arten von E-Commerce. Sie sind Online-Marktplätze, die es Verbraucher:innen ermöglichen, ihre eigenen Waren direkt an andere Verbraucher:innen zu verkaufen.
eBay ist das bekannteste Beispiel für C2C-E-Commerce. Jeder kann hier seine Artikel verkaufen – ein registriertes Unternehmen ist dafür nicht notwendig.
Lange Zeit gab es nur wenige C2C-Unternehmen, da große Plattformen wie eBay und Etsy oder kostenlose Alternativen wie Facebook Marketplace den Markt dominierten. Inzwischen zeigt jedoch eine neue Generation von Unternehmen, welchen Wert ein maßgeschneidertes C2C-Erlebnis für Kund:innen haben kann.
Beispiele für C2C-E-Commerce
Vinted
Vinted ist eine mobile App, die Käufer:innen mit Verkäufer:innen verbindet. Unternehmen können die Plattform jedoch nicht nutzen, um Produkte zu verkaufen. Nur Privatpersonen können ihre Produkte auflisten und an andere Menschen verkaufen.
Etsy
Etsy ist eine Plattform für C2C-E-Commerce, auf der Privatpersonen und kleine Unternehmen handgemachte Produkte, Vintage-Artikel und kreative Waren direkt an Kund:innen verkaufen können. Die Website ermöglicht es, eigene Shops einzurichten, ohne ein registriertes Unternehmen sein zu müssen, und richtet sich besonders an kreative Verkäufer:innen, die individuelle Produkte anbieten möchten.
Consumer-to-Business: C2B
Consumer-to-Business (C2B) funktioniert anders als traditioneller E-Commerce. Während Unternehmen normalerweise Produkte an Endkund:innen verkaufen, verkaufen bei C2B Kund:innen ihre Produkte oder Dienstleistungen an ein Unternehmen.
C2B beschränkt sich dabei nicht nur auf physische Produkte. Auch digitale Güter oder Dienstleistungen fallen unter dieses Modell – etwa Bildrechte, Fotografien oder Freelancer-Dienstleistungen, die von Endkund:innen an Unternehmen verkauft werden.
Beispiele für C2B-E-Commerce
Upwork
Upwork ist ein Online-Marktplatz, der sich auf professionelle Dienstleistungen spezialisiert hat. Er wird von Unternehmen genutzt, die freiberufliche Talente beauftragen möchten. Einzelpersonen verkaufen ihre Fähigkeiten – sei es Design, Schreiben, Programmieren oder Fotografie – auf der C2B-Plattform.
Airbnb
Airbnb ist ein Vermietungsunternehmen, dem die Mehrheit seiner Immobilien nicht gehört. Anstatt Immobilien von anderen Unternehmen zu kaufen, entscheiden sich Menschen, ihr Zuhause bei Airbnb zu listen. Das macht es zu einem C2B-Unternehmen.
Shutterstock
Shutterstock ist eine Stockfotografie-Website, die Mitwirkende dafür bezahlt, ihre Bilder hochzuladen. Der Austausch von Geld und Dienstleistungen erfolgt in umgekehrter Reihenfolge im Vergleich zu einem traditionellen E-Commerce-Unternehmen.
Business-to-Administration: B2A
Business-to-Administration (B2A) beschreibt Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an öffentliche Verwaltungen oder Behörden verkaufen. Ein Beispiel: Wenn Softwareanbieter:innen Buchhaltungsdienste an das Finanzamt verkaufen, handelt es sich um ein B2A-Geschäftsmodell. Deshalb wird es manchmal auch als Business-to-Government (B2G) bezeichnet.
B2A-Unternehmen arbeiten oft mit höheren Auftragswerten, müssen aber längere Verkaufszyklen einplanen. Der Grund: Behörden unterliegen strengen Vorschriften und Budgetbeschränkungen, wodurch Genehmigungen und Vertragsabschlüsse mehr Zeit in Anspruch nehmen. Ein Großteil der Arbeit besteht daher in Sales, Verhandlungen und Beziehungsaufbau.
Beispiele für B2A-E-Commerce
Regierungssoftware
Die meisten Regierungsbehörden haben nicht genügend Mittel, um ihre eigene Software zu erstellen, also kaufen sie vorgefertigte Tools von B2A-Softwareanbietern wie OpenGov.
Fernstudium
Bildungseinrichtungen wie Universitäten, Hochschulen und Schulen werden manchmal als administrative Unternehmen eingestuft. Unternehmen, die Produkte, Software oder Dienstleistungen an diese Institutionen verkaufen, gelten als B2A-Unternehmen.
Customer-to-Administration: C2A
Customer-to-Administration (C2A) beschreibt E-Commerce-Transaktionen, bei denen Privatpersonen direkt mit öffentlichen Behörden interagieren. Im Gegensatz zu B2A erfolgt die Transaktion also von Einzelpersonen an die Verwaltung.
Beispiele für C2A-E-Commerce
- Steuerzahlungen: Das bekannteste Beispiel sind Einkommen- oder Umsatzsteuerzahlungen an das Finanzamt.
- Gebühren für öffentliche Dienstleistungen: Dazu gehören zum Beispiel Kfz-Zulassungen, Parkausweise oder Meldegebühren, die online an Behörden gezahlt werden.
- Bußgelder oder Verwaltungsgebühren: Auch diese Zahlungen laufen häufig über digitale Verwaltungsportale.
C2A-Transaktionen sind meist standardisiert, sicher und laufen zunehmend über digitale Plattformen der Behörden, wodurch der Prozess für Bürger:innen vereinfacht wird.
Wie wähle ich ein E-Commerce-Geschäftsmodell aus?
1. Recherchiere deinen Zielmarkt
Erfolgreiche Unternehmen beginnen immer bei ihrer Zielgruppe: Welche Bedürfnisse, Wünsche oder Probleme haben ihre Kund:innen? Lass diese Erkenntnisse deine Produktentscheidungen leiten.
Beispiel: Du möchtest neuen Müttern mit gesunder Ernährung helfen, etwa durch biologische Mahlzeiten. Dein erster Schritt sollte sein, eine passende Zielgruppe zu finden und ihr Fragen zu stellen wie:
- Kaufen sie Lebensmittel gerne selbst ein oder möchten sie es einfach schnell erledigen?
- Legen sie Wert auf Vielfalt oder eher auf Routine in ihrer Ernährung?
- Kaufen sie gerne in großen Mengen oder eher kleinere Portionen?
- Greifen sie immer wieder zu den gleichen Produkten oder probieren sie Neues?
- Sind sie bereit, für qualitativ hochwertigere Produkte mehr zu bezahlen?
Die Antworten auf diese Fragen helfen dir zu entscheiden:
- Brauchst du ein einzelnes Produkt oder mehrere?
- Ist ein Abo-Modell sinnvoll?
- Kannst du ein Geschäftsmodell mit niedrigerer Marge, wie Dropshipping oder einen Marktplatz, realistisch umsetzen?
2. Visualisiere das Unternehmen, das du betreiben möchtest
Neue Unternehmensinhaber:innen neigen dazu, optimistisch zu sein. Aber bei der Bewertung der verschiedenen Arten von E-Commerce Geschäftsmodellen ist es hilfreich, pragmatisch und sogar eher skeptisch zu sein.
Einige Arten von E-Commerce, wie B2B und B2A, erfordern mehr Kapital im Voraus und mehr Zeit für den Betrieb. Andere Optionen, wie Großhandel und C2C, profitieren von starken Beziehungen. Indem du deine Lieferantenbeziehungen und dein Kapital realistisch bewertest, kannst du eine klare Entscheidung über das richtige Geschäftsmodell für dich treffen.
3. Analysiere deine Kompetenzen
Große Unternehmen basieren auf einem Wettbewerbsvorteil, und dieser beginnt bei den Inhaber:innen. Deine Stärken können dein Wettbewerbsvorteil sein, der auch dein Geschäftsmodell beeinflusst:
- Wenn du dich mit Produktentwicklung für deine Branche auskennst, könnte DTC die beste Wahl sein.
- Wenn du Branding- oder Social-Media-Expert:in bist, könnte White/Private Label die beste Wahl sein.
- Wenn du Profi für Customer Experience bist, könnte Dropshipping oder ein Marktplatz das Richtige für dich sein.
- Wenn du einen nachhaltigen Kostenvorteil hast, könnte B2C-Großhandel eine gute Option sein.
Fazit: Nutze die Vielfalt des E-Commerce
Die E-Commerce-Branche ist mittlerweile ausgereift und bietet viele differenzierte Ansätze. Das bedeutet, dass es viele bestehende Unternehmen gibt, von denen du lernen kannst.
Indem du die verschiedenen Arten von E-Commerce sowie dein Publikum und deine eigenen Fähigkeiten analysierst, kannst du das Geschäftsmodell auswählen, das am besten zu dir passt – ob B2B, B2C oder eine Kombination aus beidem.
Sobald du die Art von E-Commerce gefunden hast, die am besten zu deinen Bedürfnissen und deinem Publikum passt, wähle ein Geschäftsmodell innerhalb dieses Bereichs. Von Abos bis hin zu Private Labeling, die Welt steht dir offen.
