Velkoobchodní strategie pro maloobchod: 14 užitečných tipů

Velkoobchod je pro mnoho maloobchodních značek významným zdrojem tržeb. Prodej produktů ve velkém může vaší firmě pomoci distribuovat zboží do nových regionů a oslovit zákazníky, ke kterým byste jinak neměli přístup.

Velkoobchod je také široce využívaná a neustále se rozvíjející prodejní strategie. Globální velkoobchodní trh dosáhl v roce 2025 hodnoty 90,7 bilionů USD (cca 1 877,5 bilionů Kč).

Chcete si vytvořit vlastní velkoobchodní strategii, ale nevíte, kde začít? Naučte se, jak posílit své podnikání a zvýšit tržby z prodeje pomocí následujících tipů pro realizaci a správu vztahů se zákazníky v oblasti velkoobchodu.

Co znamená termín velkoobchodní strategie pro maloobchod?

Pokud chcete prodávat své produkty jiným maloobchodníkům v naději, že vaše firma rychleji poroste, je velkoobchodní strategie pro maloobchod naprosto nezbytná. Co ale přesně zahrnuje?

Velkoobchodní prodej produktů obvykle zahrnuje prodej většího množství zboží za nižší cenu, než za jakou byste je prodávali přímo spotřebitelům na svém webu nebo v kamenném obchodě.

Velkoobchodní odběratel pak vaše produkty prodává zákazníkům prostřednictvím svého maloobchodního obchodu nebo jiných prodejních kanálů.

Pokud si vypracujete velkoobchodní strategii, může vám to pomoci vybudovat povědomí o své značce rychleji, než kdybyste své produkty prodávali pouze na webu, tržištích nebo v jedné maloobchodní prodejně.

Je však důležité zajistit, abyste si stanovili velkoobchodní ceny, prostřednictvím kterých budete nadále dosahovat zisku.

Pokud budou vaše ziskové marže příliš nízké, vaše podnikání nepřežije.

Velkoobchodní strategie pro maloobchod: 14 tipů 

1. Definujte si svůj cílový trh
2. Stanovte si prodejní cíle a rozpočet
3. Spravujte vztahy se zákazníky
4. Vytvořte si své webové stránky
5. Najděte kupující a navažte s nimi kontakt
6. Vydejte se na cestu
7. Snažte se přilákat nové velkoobchodní zákazníky pomocí speciálních nabídek
8. Zaregistrujte svou značku na velkoobchodních tržištích nebo adresářích
9. Pečujte o své stávající velkoobchodní účty
10. Doporučujte produkty
11. Zefektivněte proces objednávání, fakturace a plnění
12. Zajistěte rychlou přepravu zboží a včasné dodání 
13. Vytvořte si velkoobchodní program doporučení
14. Zvažte prodej na mezinárodních trzích

1. Definujte si svůj cílový trh

Prvním krokem při vytváření velkoobchodní strategie pro maloobchod je určit, komu chcete své zboží prodávat. Vidíte své produkty na regálech obchodních domů, specializovaných prodejen, diskontních obchodů nebo v e-shopech? Jaký druh velkoobchodního prodejce se hodí jak pro vaše podnikání, tak i pro vaše cílové zákazníky?

📚 Zajímavý článek: Nahlédněte do myslí svých zákazníků tím, že si vytvoříte buyer personu.

Podívejte se, jaký sortiment zboží jednotlivé obchody nabízejí, a ujistěte se, že do něj vaše produkty zapadají. Pokud prodáváte džíny, neztrácejte čas oslovováním potenciálních velkoobchodních klientů, kteří prodávají pouze plavky.

2. Stanovte si prodejní cíle a rozpočet

Pokud si vytvoříte čtvrtletní prodejní projekce, můžete se lépe soustředit na dosažení svých cílů. Lépe také porozumíte tomu, co si můžete dovolit (z hlediska provozních nákladů).

Kolik produktů chcete v každém čtvrtletí prodat? Jaké jsou vaše předpokládané čtvrtletní tržby a kolik budete muset utratit, abyste těchto cílů dosáhli? Mezi položky, které byste měli do svého rozpočtu zahrnout, patří:

• Nezávislý obchodní zástupce (nebo více zástupců, kteří pokrývají různé regiony).
• Showroom, který spolupracuje s různými maloobchodníky na vašem cílovém trhu.
• Veletrhy zaměřené na budování vztahů s vaším cílovým trhem.
• Interní obchodní zástupce, který pomůže s velkoobchodním marketingem.

Nezapomeňte si spočítat, kolik finančních prostředků potřebujete získat, abyste pokryli provozní náklady a stále dosahovali zisku.

📚 Zajímavý článek: Postupujte podle těchto 5 kroků, které vám pomohou stanovit ceny produktů pro maloobchod i velkoobchod (abyste pokryli své provozní náklady).

3. Spravujte vztahy se zákazníky

Vztahy se stávajícími a potenciálními zákazníky lze monitorovat pomocí tabulky nebo systému pro správu vztahů se zákazníky (z angl. Customer Relationship Management, CRM) třetí strany, jako je SalesForce nebo Insightly.

Tabulka může obsahovat následující sloupce:

• Název obchodu
• Jméno kupujícího
• E-mailovou adresu
• Webové stránky
• Telefonní číslo
• Adresu
• Stav (kdy jste naposledy zákazníka kontaktovali a další kroky, které je třeba podniknout.)
• Poznámky

Když budete monitorovat každý kontaktní bod, budete mít nad svými účty přehled. Díky tomu můžete získat více velkoobchodních objednávek.

Ačkoliv může být obtížné spravovat velkoobchodní i maloobchodní zákazníky současně, vymysleli jsme strategie, které vám pomohou obsluhovat B2B klienty, aniž byste ztratili své věrné D2C zákazníky.

4. Vytvořte si své webové stránky

I když neplánujete prodávat své produkty přímo spotřebitelům, vytvoření jednoduchých webových stránek s vaší značkou, logem, fotografiemi a popisy produktů usnadní potenciálním velkoobchodním odběratelům poznat vaši značku. A pokud prodáváte také formou DTC, použijte ke správě všech svých prodejních kanálů (e-shop, kamenný obchod i velkoobchod) platformu Shopify, kde můžete všechny své prodejní kanály spravovat z jednoho jediného místa. V rámci plánu Shopify si můžete nastavit velkoobchodní kanál (tato stránka je dostupná pouze v angličtině), prostřednictvím kterého mohou kupující odesílat své objednávky k vašemu posouzení, anebo mohou za své produkty zaplatit ve vašem velkoobchodním obchodě.

Webové stránky také potenciálním velkoobchodním odběratelům usnadňují nalezení vaší značky prostřednictvím vyhledávače Google, což z nich činí skvělý nástroj pro rozvoj vašeho velkoobchodního podnikání.

📚 Zajímavý článek: Chcete se dozvědět více informací o výhodách velkoobchodního prodeje? Přečtěte si našeho průvodce velkoobchodním prodejem.

5. Najděte kupující a navažte s nimi kontakt

Potenciálních kupujících vašich produktů pravděpodobně existuje nespočet, proto začněte s těmi 10 nejdůležitějšími (vaši práci to poté velmi usnadní).

Při práci s prvními 10 kupujícími se dozvíte více informací o tom, které přístupy přinášejí pozitivní odezvu a které nikoliv.

Postupujte podle níže uvedených kroků, pomocí kterých budete moci najít a oslovit potenciální velkoobchodní odběratele.

Krok 1: S kým se chcete spojit?

Možná již máte seznam obchodů, kterým chcete své zboží prodávat. Nabízí se ale několik snadných způsobů, jak tento seznam dále rozšířit:

• Vytvořte si upozornění Google Alerts, která vás budou informovat o obchodech nebo buticích nabízejících produkty podobné těm vašim. Pokud například chcete najít butiky v Praze, které prodávají ekologické sportovní oblečení, můžete si vyhledat frázi „Ekologické sportovní oblečení butik Praha”.
• Podívejte se na webové stránky konkurentů, kde najdete seznamy maloobchodníků, se kterými spolupracují (alias „prodejní místa”). Tyto kontakty použijte jako vodítka (viz krok 2 níže).
• Projděte se nebo projeďte svým okolím a hledejte obchody, které by mohly prodávat vaše produkty. Rozdávejte vizitky a požádejte o kontaktní údaje nákupčího daného obchodu.

Krok 2: Prozkoumejte svou síť kontaktů

Než začnete oslovovat nákupčí, zkuste zjistit, zda neznáte nějakou osobu, která má kontakt na někoho na vašem seznamu. Můžete začít tím, že vyhledáte jména nákupčích na platformě LinkedIn a podíváte se, zda nemáte společné kontakty.

Potenciálním nákupčím také můžete zaslat přímou zprávu nebo e-mail, ve kterém uvedete, že byste se s nimi rádi spojili a sdělili jim více informací o své značce. Některé webové stránky maloobchodníků uvádějí kontaktní údaje, ale pokud e-mailová adresa nákupčího není veřejně dostupná, budete se muset spokojit s obecnou e-mailovou adresou. Do předmětu e-mailu uveďte „Pro nákupčího”, dále také název obchodu a název vaší značky, aby bylo snazší sledovat konverzace.

Další možností, jak oslovit menší maloobchodní prodejny, je komunikace prostřednictvím jejich sociálních sítí (Instagram či Facebook). V mnoha případech si majitelé malých butiků spravují své účty na sociálních sítích sami. Sledujte několik dní nebo týdnů jejich obsah a poté jim pošlete přímou zprávu, ve které se představíte – to vám může pomoci navázat osobní kontakt (oproti strategii cold calling, v rámci které přijde e-mail/telefonát z ničeho nic).

Až budete připraveni poslat kupujícím e-mail, můžete začít pomocí následující šablony:

Vážená/vážený [jméno kupujícího],

jmenuji se [vaše jméno]. Jsem zakladatelem značky [odkaz na název své značky]. Váš obchod jsem našel/našla na Instagramu [odkaz na svůj Instagram]. Děkuji, že jste se mi ozval/a a poskytl/a mi svou e-mailovou adresu.

Sleduji Vás již nějakou dobu a líbí se mi Váš sortiment produktů. Rád/a se s Vámi spojil/a a podělil/a se o více informací o mé značce – myslím, že by se Vašim zákazníkům mohla líbit.

[Přidejte stručný popis své značky – maximálně tři věty – a sdělte kupujícímu, čím se vaše značka liší od konkurenčních.]

Přikládám náš katalog produktů a rád/ráda Vám o [název vaší značky] povím více. Máte čas tento nebo příští týden?

Pokud máte zájem, rád/ráda Vám také zašlu několik vzorků našich nejprodávanějších modelů k posouzení.

V případě jakýchkoliv dotazů mě neváhejte kontaktovat na tel. čísle: [vaše telefonní číslo].

S pozdravem

[vaše jméno]

Krok 3: Buďte vytrvalí

Nejúčinnějším nástrojem je v rámci vaší velkoobchodní strategie pro maloobchod vytrvalost. Než dostanete kladnou odpověď, obdržíte mnoho zamítavých odpovědí. Propagace vlastní firmy může být obtížná, ale pokud vytrváte a budete kontaktovat další nákupčí, uvidíte, že se vaše tvrdá práce vyplatila.

Pokud kupující nemá zájem teď, neznamená to, že nebude mít zájem v budoucnu.

Pokud vás odmítne, ale vy jste přesvědčeni, že by váš produkt byl skvělým doplňkem daného obchodu, můžete odpovědět následujícím způsobem:

Vážená/vážený [jméno kupujícího],

moc děkuji za Vaši odpověď, že v současné době nepřijímáte nové značky. Pokud Vám to nevadí, rád/a bych s Vámi zůstal/a v kontaktu a sdílel/a s Vámi informace o našich nových produktech.

Pokud byste v budoucnu naše produkty chtěl/a odebírat, neváhejte mi napsat e-mail nebo zavolat na tel. číslo: [vaše telefonní číslo].

S pozdravem

[vaše jméno]

Do předmětu uveďte frázi „Následný kontakt”. Tím příjemce upozorníte na to, že jste se již dříve pokoušeli navázat spojení.

6. Vydejte se na cestu

Jakmile s maloobchodníky navážete kontakt, zkuste si s několika nákupčími ve stejném regionu domluvit schůzku, abyste jim mohli osobně představit své produkty. Připravte si vzorky a naplánujte si schůzku s každým maloobchodníkem, se kterým byste chtěli navázat spolupráci – tomuto postupu se někdy říká „prodej na cestách”.

Dalším dobrým způsobem, jak se setkat s nákupčími, je účast na veletrzích. Nezapomeňte navázat kontakt s nákupčími před veletrhem a po veletrhu je znovu kontaktovat.

Pokud byste chtěli pokrýt oblast širší než váš region, můžete zvážit najmutí externích obchodních zástupců.

7. Snažte se přilákat nové velkoobchodní zákazníky pomocí speciálních nabídek

Stejně jako vaši běžní zákazníci, i velkoobchodní klienti často dobře reagují na speciální ceny a propagační akce. Vytvořte pobídku, která bude motivovat nové velkoobchodní zákazníky k zadání objednávky (například 10% slevu na první objednávku nebo dopravu zdarma při útratě nad určitou částku).

8. Zaregistrujte svou značku na velkoobchodních tržištích nebo adresářích

Zaregistrování produktů na velkoobchodních tržištích, jako je Faire nebo Tundra, je skvělým způsobem, jak dostat svou značku před potenciální velkoobchodní odběratele, kteří aktivně hledají nové produkty do svého sortimentu. Když potenciální velkoobchodní zákazníci procházejí tržiště, mohou najít informace o vaší značce a spojit se s vámi, aby se dozvěděli více informací o vašich produktech nebo zadali svou první objednávku.

9. Pečujte o své stávající velkoobchodní účty

Získání nových zákazníků je mnohem těžší než pečování o ty stávající. Dobrým pravidlem, kterým se můžete řídit, je, že 80 % vašeho zisku pochází od 20 % vašich zákazníků.

Čas od času tedy poskytněte svým stávajícím velkoobchodním zákazníkům slevu. Propagační akce mohou mít podobu speciální nabídky nebo 10% slevy po 5. objednávce. Zacházejte se svými velkoobchodními zákazníky stejně jako se svými běžnými zákazníky.

Během sezóny své velkoobchodní zákazníky pravidelně kontaktujte a ptejte se, jak se vaše produkty prodávají.

Pokud se určitý produkt neprodává, nabídněte jim výměnu za jiný produkt. Udělejte vše pro to, abyste své velkoobchodní zákazníky udrželi spokojené, měli s nimi dobré vztahy a pokračovali ve vzájemné spolupráci a společném růstu.

10. Doporučujte produkty

Většina maloobchodníků nabízí ve svých obchodech širokou škálu produktů a prohlížení produktových katalogů jednotlivých značek, které mají na skladě, může být časově náročné. Cokoliv, co můžete udělat pro to, abyste nákupčímu pomohli učinit rozhodnutí o tom, co nakoupit, mu proces usnadní. Chtějí vaši pomoc a radu, aby pro svůj obchod nakoupili ty správné produkty.

Můžete například doporučit své nejprodávanější produkty. Také se ale nákupčích zeptejte, které kategorie produktů měly největší úspěch.

Předtím, než ale dáte prodejcům doporučení, prozkoumejte jejich webové stránky nebo navštivte jejich obchod. Jejich úspěch je i vaším úspěchem.

11. Zefektivněte proces objednávání, fakturace a plnění

K zefektivnění procesu objednávání, fakturace a plnění můžete použít software třetí strany. Mezi 3 softwarová řešení, která se skvěle integrují s platformou Shopify, patří Singuli, Emerge a Apruve.

Případně můžete předtím, než nákupčímu zašlete fakturu, použít stránku pokladny Shopify Checkout a ručně aplikovat slevu na každou položku (čímž snížíte jejich cenu na velkoobchodní). Stránka pokladny Shopify Checkout vám může pomoci eliminovat případné poplatky, které by vám mohly vzniknout při použití řešení třetích stran.

💡 PROFESIONÁLNÍ TIP: Prodejní systém Shopify POS obsahuje nástroje, které vám pomohou monitorovat a spravovat skladové zásoby v několika prodejnách, vašem e-shopu a také skladu najednou. Pomocí systému Shopify POS budete moci předpovídat poptávku, nastavit si upozornění na nízké zásoby, vytvářet objednávky, zjistit, které položky se prodávají nebo které leží na regálech, počítat zásoby a mnoho dalšího.

12. Zajistěte rychlou přepravu zboží a včasné dodání

Nenechávejte své zákazníky dlouho čekat. Jakmile se dohodnete na termínu dodání, dodržte jej. Mnoho specializovaných butiků přijímá malé sezónní objednávky, známé také jako „okamžité” (skladové zásoby, které lze okamžitě odeslat). Snažte se své zboží odeslat do 3 pracovních dnů bez dodatečných nákladů, aby byli vaši odběratelé spokojení. Když maloobchodníci vědí, že se na vás mohou spolehnout, budou od vás s větší pravděpodobností nakupovat.

Větší maloobchodníci, jako jsou obchodní domy, vám dají dva termíny: datum odeslání zboží a datum zrušení. Pokud termín zrušení zmeškáte, má obchod možnost objednávku zcela zrušit – což je dalším důvodem, proč je opravdu důležité dodržet termín dodání zboží.

13. Vytvořte si velkoobchodní program doporučení

Prostřednictvím vhodné pobídky se mohou spokojení velkoobchodní zákazníci stát i ambasadory vaší značky a pomoci vám získat nové velkoobchodní zákazníky. Jednou z velkoobchodních strategií, kterou byste měli zvážit, je vytvoření programu doporučení pro vaše stávající velkoobchodní odběratele. Mohli byste jim kupříkladu nabídnout 10% slevu nebo dopravu zdarma na další objednávku pokaždé, když nový velkoobchodní zákazník, kterého doporučili, zadá svou první objednávku. Anebo, pokud to vyhovuje vašemu obchodnímu modelu, můžete nabídnout trvalou pobídku (například provizi z každé objednávky, jež obdržíte od velkoobchodního účtu, kterého vaši stávající odběratelé doporučili vaší firmě).

Šíření povědomí o vaší značce prostřednictvím stávajících velkoobchodních zákazníků je skvělá strategie. Může pomoci budovat důvěru, rozšířit vaše velkoobchodní podnikání nebo povzbudit stávající zákazníky, aby vám zůstali věrní.

14. Zvažte prodej na mezinárodních trzích

Prodej produktů v jiné zemi se může kvůli celním požadavkům zdát jako příliš složitý. Jako podnikatelé jste ale už zvládli mnoho jiných obtížných aspektů spojených se založením podniku a jeho vedením, takže určitě zvládnete i toto.

Rozvoj vaší značky na mezinárodní úrovni může výrazně zvýšit vaši potenciální základnu velkoobchodních zákazníků.

Prodej mezinárodním maloobchodníkům vám také může pomoci distribuovat produkty širšímu okruhu koncových spotřebitelů. Poté, co vás objeví ve svém oblíbeném butiku, mohou nakupovat přímo od vás (na vašem e-shopu).

📚 Zajímavý článek: Mezinárodní obchod: průvodce globálním prodejem (2026)

Pokračujte v implementaci své velkoobchodní strategie pro maloobchod

Důležitým bodem v rámci strategie získávání zákazníků je budování vztahů. Pokud se lidé s vaší značkou a příběhem spojí na osobní úrovni, budou ji chtít podporovat. Pokud využijete výše uvedené tipy pro implementaci velkoobchodní strategie pro maloobchod, budete se moci soustředit na pěstování vztahů se zákazníky a dosahování vytyčených cílů.