Os 11 melhores benefícios do e-commerce B2B (2026)

Estima-se que o e-commerce B2B valha US$ 7,7 trilhões, mais do que o dobro dos US$ 3,8 trilhões em DTC. 

O e-commerce B2B está entre os modelos de vendas que mais crescem, com quase metade de todas as transações ocorrendo online. Como resultado, 85% das empresas B2B consideram o comércio centralizado crítico, de acordo com uma pesquisa de 2022 realizada com empresas na Shopify.

Isso levanta uma questão real: por que as marcas estão se afastando do DTC e migrando para vendas B2B? E por que a maioria dessas vendas B2B acontece online?

Este artigo lista os principais benefícios do modelo de negócios de e-commerce B2B, seja para uma marca DTC expandindo para o B2B pela primeira vez ou como um varejista tradicional migrando de vendas em lojas físicas para online.

Os 11 principais benefícios do e-commerce B2B

1. Maior reconhecimento de marca
2. Custos mínimos de marketing B2B
3. Menores custos de aquisição de clientes
4. Maior valor e volume de pedidos
5. Fidelidade cria receita previsível
6. Vendas e processos de negócios automatizados
7. Transferência da distribuição internacional
8. Custos operacionais reduzidos
9. Personalização aprimorada e melhor experiência do cliente
10. Maior retenção de clientes via suporte contínuo
11. Facilidade para escalar operações de negócios

1. Maior reconhecimento da marca

O reconhecimento de marca é um desafio para marcas exclusivamente DTC. O nível de exposição que você alcança depende em grande parte da disposição dos seus clientes em divulgar seus produtos publicamente. (Ou gastando milhares em marketing DTC, um assunto que será tratado mais adiante.)

Vender por meio de canais B2B como atacado, no entanto, aumenta o reconhecimento da marca em escala. Os revendedores compram seus produtos a preços de atacado e fazem a promoção por você.

Seja em outra loja online ou em um ponto de venda físico, a embalagem do seu produto (que inclui seu logotipo, nome da marca e quaisquer slogans registrados) aparece nos canais que seus parceiros de varejo gerenciam.

"O atacado nos permite alcançar um público maior e gerar mais vendas. Também abre portas para parcerias e colaboração com outras empresas. Por exemplo, trabalhamos com uma loja de varejo para criar pacotes de produtos exclusivos. O atacado aumenta o reconhecimento e a credibilidade da marca dentro do setor", diz Luke Lee, CEO da Pala Leather.

Tome a Olipop como outro exemplo. A marca de refrigerante alternativo anteriormente vendia apenas diretamente ao consumidor final por meio de sua loja de e-commerce. No entanto, a marca adicionou um braço de atacado ao seu negócio, vendendo em mais de 20.000 pontos de venda (artigo em inglês) com apenas 12 sabores.

O mesmo vale se você for um varejista B2B tradicional que normalmente vende pessoalmente. Migrar para o e-commerce B2B permite aumentar o reconhecimento da marca vendendo para o mercado de massa em escala. Em vez de facilitar vendas B2B no atacado por meio de processos manuais, uma vitrine online permite que compradores B2B se atendam sozinhos.

Quanto mais clientes B2B você puder atender, em mais lugares seus produtos estarão visíveis ao público em geral.

2. Custos mínimos de marketing B2B

Com o DTC, a única maneira das pessoas ouvirem sobre seus produtos é com um enorme orçamento de marketing ou publicidade. Esse é um jogo perigoso.

O lançamento do iOS 17 da Apple torna mais difícil para as marcas rastrearem a atividade do cliente e monitorarem o retorno sobre o investimento de qualquer campanha de marketing. O Google seguiu o caminho de oferecer aos usuários a opção de gerenciar o uso dos cookies de terceiros.

Com o e-commerce B2B, por outro lado, o marketing é feito em seu nome. Os revendedores farão seu produto aparecer na vitrine de pontos de venda, nas prateleiras de lojas de departamento movimentadas e em campanhas de marketing digital. Em todos os casos, seus clientes B2B fazem a promoção por você, em vez de usar os recursos de marketing da sua própria marca.

O processo de marketing para compradores B2B também é muito diferente do marketing DTC. Empresas se envolvem melhor com uma abordagem de marketing baseada em conta personalizada. Vender individualmente para outras empresas é mais barato do que fazer marketing para as massas por meio de canais de redes sociais já bastante saturados e concorridos.

Destaque do cliente: Desde o upgrade para a Shopify Plus, a al.ive body atingiu um marco de vendas recorde, gerando mais de AU$ 1 milhão durante a Black Friday em apenas quatro dias. Ao personalizar sua experiência de checkout, eles também aumentaram a conversão de clientes em 47% durante as temporadas de vendas. 

3. Menores custos de aquisição de clientes

Sem gastos com marketing, fica mais barato e mais lucrativo adquirir clientes B2B.

É possível ver isso demonstrado com uma empresa Shopify de produtos para banheiro que entrou em uma loja de varejo e propôs que eles vendessem os produtos da marca. O tempo foi o único recurso necessário para a abordagem direta, uma tática que ajuda a empresa a garantir grandes pedidos em pequena escala. É uma estratégia de vendas B2B não facilmente replicável em escala para marcas exclusivamente DTC.

Shaunak Amin, cofundador e CEO da SwagMagic, acrescenta: "Embora o B2C normalmente aumente as vendas individuais, o B2B oferece oportunidades para gerar receita em escala. No entanto, assim como acontece com o B2C, os clientes B2B farão pedidos de uma vertical específica muitas vezes. Isso torna vital fazer vendas cruzadas para seu público de nicho, atendendo às suas várias necessidades comerciais.

"Você pode fazer isso adotando uma estratégia multimarca para expandir suas ofertas e incluir produtos e serviços relacionados, permitindo que você adquira clientes em diferentes pontos de entrada."

"É o mesmo cliente, estratégia de vendas diferente, na qual você se torna uma loja completa", diz Shaunak. "Isso torna difícil para outras empresas competirem contra você. Ao mesmo tempo, mantém os custos de aquisição de clientes baixos à medida que seu lifetime value cresce. É uma excelente maneira para as empresas de e-commerce inovarem em seus respectivos nichos."

4. Maior valor e volume de pedidos

A maior diferença entre clientes B2B e DTC é o volume e a frequência com que eles compram.

As empresas não compram poucas unidades. No caso da Po Campo, a fundadora Maria Boustead diz: "Nosso site B2B facilita a compra de um volume maior de produtos de uma vez. No site B2C, a maioria das pessoas compra apenas uma ou duas coisas. No B2B, os varejistas pedem de 15 a 25 itens de uma vez."

Compradores B2B também mantêm uma frequência de compras maior, especialmente se você simplificar o processo de pedido e facilitar o atendimento por meio do seu site de e-commerce B2B. Não é incomum que os compradores refaçam pedidos de grandes quantidades regularmente, seja uma vez por dia, semana ou mês.

A Shopify capacita as empresas para que elas ofereçam experiências de atacado de primeira classe, oferecendo pedidos em massa sem complicações, preços personalizados e um portal de autoatendimento que supera as expectativas dos compradores B2B modernos. Isso significa que os compradores B2B não apenas fazem pedidos maiores, mas o fazem com mais frequência, impulsionando valores e volumes de pedidos.

Destaque do cliente: A Filtrous experimentou um crescimento significativo após mudar do BigCommerce para a plataforma B2B da Shopify. Ao usar o sistema de compras de autoatendimento da Shopify, a Filtrous viu um aumento de 27% nas taxas de conversão e economizou 12 horas de trabalho manual para suas equipes a cada semana.

A vitrine moderna e intuitiva da Shopify permitiu que a empresa alcançasse um aumento de 3x na frequência de pedidos, capacitando os compradores B2B a fazer seus próprios pedidos sem problemas. Com mais da metade dos compradores B2B sendo millennials que esperam experiências nativas digitais, a Filtrous se adaptou com sucesso para atender a essa demanda e expandiu seus negócios com os recursos B2B da Shopify.

5. Fidelidade cria receita previsível

Quando você tem um negócio B2B, a maioria das pessoas compra de você estabelecendo relacionamentos de longo prazo. Você não precisa fazê-las voltar, há um entendimento mútuo de que, se o produto for bom, o relacionamento pode durar anos.

Essa fidelidade natural cria previsibilidade de receita para o seu negócio. Ao contrário das empresas DTC, que podem ser massivamente impactadas por fatores externos como recessão ou tendências sazonais, a maioria das empresas faz pedidos regulares para atender seus próprios clientes. Você terá maior clareza sobre seu fluxo de caixa e capacidades de planejamento mais precisas para escalar.

Brian Lim, fundador e CEO da INTO THE AM, diz: "Devido à natureza dos produtos que vendem, as empresas B2B geralmente têm um grupo menor de clientes potenciais do que as empresas B2C. No entanto, esses clientes geralmente são compradores recorrentes, pois tendem a comprar os mesmos produtos ou similares regularmente. Para uma empresa de e-commerce que vende B2B, esse negócio recorrente pode ser uma grande fonte de receita."

"As empresas B2B normalmente têm relacionamentos de longo prazo com seus clientes", acrescenta Brian. "Isso lhes dá uma melhor compreensão das necessidades deles, o que pode ajudar a promover confiança e lealdade ao longo do tempo."

6. Vendas e processos de negócios automatizados

Gerenciar vendas B2B offline pode exigir muito trabalho. As empresas B2B tradicionais dependem de processos manuais, incluindo representantes de vendas construindo relacionamentos, inserindo pedidos no sistema e enviando faturas ou lembretes de pagamento. No entanto, ao transferir as operações B2B para o digital, as empresas podem automatizar esses processos, levando a ciclos de vendas mais rápidos e menos erros humanos.

Com a Shopify, você pode acessar um poderoso ecossistema de aplicativos que aprimora a automação e permite ampla personalização. O ecossistema da Shopify inclui mais de 10.000 aplicativos, oferecendo às empresas uma gama incomparável de ferramentas para automatizar seus fluxos de trabalho, personalizar experiências de compradores e gerenciar processos de vendas complexos sem exigir recursos extensivos de desenvolvedores.

Por exemplo, a integração da Shopify com sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERP) permite que empresas B2B sincronizem dados perfeitamente entre vendas, estoque e logística, reduzindo o fardo manual de rastrear esses elementos separadamente. Seja automatizando o cumprimento de pedidos ou integrando fluxos de trabalho de envio, o ecossistema de aplicativos da Shopify permite que os varejistas reduzam o trabalho manual e simplifiquem as operações de back-end. Aplicativos como o Shopify Flow ajudam a automatizar tarefas comuns, como notificar clientes quando o estoque está baixo ou processar novos pedidos, o que pode economizar tempo valioso e reduzir o risco de erros em transações B2B.

Além da automação, o ecossistema de aplicativos da Shopify suporta personalização profunda. As empresas podem adaptar suas operações B2B com aplicativos que permitem pedidos em massa, preços personalizados e portais de clientes personalizados, ajudando as empresas a oferecer uma experiência de autoatendimento perfeita. Esses recursos são fundamentais para compradores B2B que esperam a conveniência das compras online e a flexibilidade de preços personalizados e condições de pagamento.

Destaque do cliente: A Momofuku já está acostumada a atingir vendas de US$500.000 em um dia. Usando Shopify Scripts e Shopify Flow, a marca automatiza lançamentos de vendas e assim construiu uma base sólida para realizar vendas B2B.

7. Transferência da distribuição internacional

Uma presença online prepara seu negócio para se tornar global, com facilidade para alcançar novos mercados a partir de um único front-end DTC. Mas, na realidade, a dor de cabeça logística que vem com a expansão internacional é custosa e demorada.

Expanda para o modelo B2B e deixe novos clientes fazerem a distribuição por você. Se possui uma marca de produtos de consumo embalados sediada no Brasil, por exemplo, expanda para novos mercados vendendo no atacado para clientes B2B do México e Argentina. Você simplesmente envia o estoque para os clientes, e os revendedores atuam como distribuidores do seu produto.

É uma estratégia usada pela marca de roupas esportivas Vuori, cuja estratégia de expansão internacional dependeu fortemente (artigo em inglês) da distribuição de seus parceiros de varejo. Os clientes B2B ajudaram os produtos da Vuori a aparecer em sete novos mercados internacionais.

Até a marca DTC favorita dos fãs, Glossier, enxugou sua operação em meio à sua mudança para o atacado. A CEO Kyle Leahy disse: "Agora, crescemos, o mercado evoluiu e nossos consumidores querem que os encontremos onde eles estão: na loja, online, em parceiros de varejo e ao redor do mundo."

8. Custos operacionais reduzidos

Um subproduto natural dos pedidos B2B são custos operacionais mais baixos. Um único pedido de mais de 100 unidades precisa de menos etiquetas e caixas de envio e, portanto, custos operacionais mais baixos do que se você estivesse vendendo individualmente para o cliente final.

Além disso, os compradores B2B querem opções de autoatendimento ao comprar online, outra vantagem de economia de custos de vender em escala por meio de um site de e-commerce B2B centrado no cliente. Não há necessidade de desembolsar milhares de reais para participar de feiras comerciais, criar pedidos manualmente ou enviar lembretes de fatura.

Uma plataforma de e-commerce B2B de autoatendimento permite que os compradores comprem sem consumir recursos preciosos, como o tempo. Isso deixa sua equipe de vendas com mais tempo para construir relacionamentos. Eles podem discutir novos produtos, compartilhar conselhos de marketing e dar aos compradores insights sobre tendências que impulsionam a venda dos seus produtos nas lojas.

Sistemas legados são famosos por criar gargalos operacionais. Por exemplo, eles exigem processos manuais para tarefas como gerenciamento de pedidos e faturamento, aumentando o risco de erro humano e limitando o potencial de escala. A Shopify, por outro lado, automatiza muitos desses processos com recursos prontos para uso, como ferramentas de pedidos em massa, vitrines personalizadas e condições de pagamento flexíveis, tudo isso ajuda os comerciantes a reduzir o trabalho manual e economizar em custos operacionais.

Com um back-end de e-commerce que oferece vitrines B2B e DTC independentes, não há necessidade de pagar por duas plataformas separadas para diferenciar a experiência de compra front-end para cada tipo de cliente.

A Shopify torna muito mais barato e fácil mesclar os dois do que ter que administrar canais de vendas isolados. É um único back-end de e-commerce projetado para ajudar as empresas a:

• Acompanhar níveis de estoque em tempo real em ambos os canais de vendas, B2B e DTC.
• Exibir preços contextuais e condições de pagamento (como net-30) dependendo se um cliente é uma marca B2B ou consumidor final.
• Definir quantidades mínimas e máximas para manter os pedidos de atacado lucrativos.
• Operar um portal de e-commerce protegido por senha para compradores B2B armazenarem suas informações, como detalhes de cartão de crédito salvos, pedidos anteriores ou faturas.

A melhor parte? Não há necessidade de usar aplicativos de terceiros para operar e executar canais de atacado ao lado de sua vitrine DTC. Ofereça aos compradores B2B as experiências de compra altamente personalizadas, modernas e perfeitas como o que o DTC proporciona, sem o fardo operacional de dois back-ends.

Veja o caso da JuneShine, uma varejista de bebidas online que se afastou do DTC puramente por causa de suas baixas margens de lucro. Em uma entrevista com a ThingTesting, o cofundador Forrest Dein disse: "Mesmo quando você olha apenas acima da linha (custo dos produtos, envio, fulfillment e embalagem), a margem era menor do que no atacado."

"Cada dólar que colocamos no atacado está construindo um fluxo de receita de longo prazo com margem muito maior. Não dá para dizer o mesmo sobre o direct-to-consumer", acrescenta Forrest.

9. Personalização aprimorada e melhor experiência do cliente

Se algum setor entende a necessidade de personalização, é o DTC. E é algo que o B2B está prestando muita atenção. Na verdade, a Gartner revelou que 71% dos clientes B2C (em inglês) esperam personalização, enquanto 86% dos clientes B2B esperam isso durante interações de serviço com empresas.

Mas há limitações sobre quão fundo o DTC pode ir ao adaptar jornadas de compradores.

O e-commerce B2B tende a ter capacidades de personalização mais complexas do que o DTC, permitindo que ele ofereça uma experiência do cliente mais aprimorada. Por exemplo, as empresas B2B geralmente oferecem preços exclusivos e acordos contratuais para atender às necessidades únicas de seus clientes empresariais. O DTC oferece preços únicos para todos, mas compensa isso com descontos.

Esse nível de customização é necessário para B2B, onde os ciclos de vendas são longos e complexos, e os negócios contêm pedidos em massa ou outras necessidades consideráveis (por exemplo, planos de dados de nível empresarial).

Para conseguir isso, as marcas B2B devem usar insights baseados em dados que vão além dos comportamentos do cliente e histórico de compras (como no DTC). Elas devem conhecer as pessoas por trás da empresa, com quais negócios eles estão associados, as empresas que representam e os requisitos únicos desse setor.

Empresas de e-commerce B2B mais avançadas estão adaptando cada ponto de contato para cada persona de comprador, incluindo e-mail, anúncios de pesquisa, redes sociais, chat com IA e landing pages. Isso funciona porque, no B2B, os ciclos de vendas podem durar meses, o que significa que os compradores podem ter contato com a marca várias vezes em vários canais antes de se comprometerem.

O DTC, por outro lado, depende de informações mais amplas, como páginas visitadas, gênero, idade, aniversário e compras anteriores, para veicular anúncios personalizados, landing pages e e-mails. Depois, há desafios exclusivos do DTC que inibem seus esforços de personalização, como:

• Custos crescentes de aquisição de clientes que podem limitar recursos para esforços de personalização
• Vender cara a cara para estranhos sem histórico torna impossível personalizar a experiência do cliente
• Competir com gigantes como a Amazon, que têm a tecnologia para oferecer personalização mais profunda, o que torna a retenção e a lealdade um problema

Quanto mais profundos seus dados, mais fácil é vender seu produto ou serviço e reter clientes a longo prazo. Até agora, o B2B está vencendo nesta arena.

10. Maior retenção de clientes via suporte contínuo

Quando um cliente compra um produto ou serviço de uma empresa DTC, ele não recebe engajamento prático contínuo da marca. Claro, há um telefone, WhatsApp ou e-mail que o cliente pode usar quando encontra problemas. Mas na maioria das vezes, tudo o que um cliente DTC receberá é uma série de e-mails pós-compra oferecendo dicas para usar o produto ou serviço.

No B2B, as empresas são mais completas: os clientes recebem um gerente de contas dedicado que faz acompanhamento por e-mail ou telefone para integrá-los e oferecer suporte contínuo. Isso aprimora ainda mais a experiência personalizada porque o gerente de contas conhece as necessidades comerciais do cliente e pode oferecer melhores conselhos e respostas.

Alguns até oferecem suporte de autoatendimento adaptado ao caso de uso do cliente. Por exemplo, a empresa B2B pode construir uma base de conhecimento para cada setor e histórico de compras, apresentando vídeos, tutoriais, posts de blog e fóruns.

Oferecer vários canais e um gerente de sucesso do cliente aumenta a satisfação e as chances de retenção de clientes. Empresas B2B que enviam pesquisas de satisfação várias vezes ao ano veem uma taxa de retenção de 82%. Compare isso com a taxa média de retenção de 28% para empresas DTC.

Se você planeja oferecer um gerente de contas dedicado, divulgue isso para aliviar a preocupação do cliente e melhorar o engajamento de vendas.

11. Facilidade para escalar operações de negócios

Relacionamentos de longo prazo, pedidos em massa de alto valor, baixos custos de marketing e distribuição internacional fazem do e-commerce B2B uma excelente estratégia para escalar operações. Mas o que diferencia um negócio verdadeiramente escalável é a capacidade de gerenciar canais de vendas B2B e DTC a partir de uma única plataforma sem a necessidade de construir sistemas separados para cada um.

Com a Shopify, você pode executar seus negócios B2B e DTC a partir de um único admin e uma única loja, simplificando suas operações sem comprometer nenhum modelo de vendas. Isso significa que você pode gerenciar estoque, preços e relacionamentos com clientes para compradores B2B e consumidores DTC em um único back-end, simplificando as operações e reduzindo a complexidade.

Por exemplo, a Shopify permite que as empresas exibam preços contextuais dependendo se um cliente é um comprador B2B ou um consumidor final. Você pode definir quantidades mínimas e máximas de pedidos para compradores de atacado, enquanto oferece descontos e experiências personalizadas para compradores DTC individuais, tudo da mesma loja. Seja vendendo em massa para varejistas ou enviando diretamente para consumidores, o sistema unificado da Shopify suporta ambos, dando a você a flexibilidade de escalar em vários canais de vendas sem o fardo operacional de gerenciar duas configurações de e-commerce separadas.

Essa experiência é particularmente benéfica para empresas híbridas (aquelas que operam modelos B2B e DTC), permitindo que elas mesclem operações sob um mesmo teto enquanto ainda oferecem experiências personalizadas para diferentes tipos de clientes. A Shopify simplifica fluxos de trabalho complexos com recursos como vitrines personalizadas, condições de pagamento flexíveis e um portal robusto de autoatendimento que facilitam o gerenciamento de pedidos B2B e DTC simultaneamente.

Destaque do cliente: Desde que chegou na Shopify, a DARCHE viu um número crescente de seus clientes B2B migrarem para a loja online para fazer seus pedidos, atraídos pela experiência de pedido simplificada que agora oferecem. A marca previu um aumento de 3x ano a ano nas vendas B2B no ano fiscal de 2024.

Aproveite o poder do B2B no e-commerce

O e-commerce B2B está crescendo rapidamente, e ter a plataforma certa é crucial para se manter competitivo. A capacidade da Shopify de combinar B2B e DTC em uma plataforma unificada dá às empresas uma vantagem poderosa. Mas o que diferencia ainda mais a Shopify é seu compromisso com a inovação.

Com milhares de engenheiros e mais de 200 novos recursos (Shopify Editions, em inglês) adicionados todos os anos, a Shopify garante que seu negócio permaneça na vanguarda do e-commerce, não importa quão rápido o mercado evolua. Seja usando novas tecnologias como IA ou expandindo seu negócio para novas regiões ou segmentos de clientes, oferecemos as ferramentas para preparar suas operações para o futuro, para que você nunca precise migrar de plataforma novamente.