14 стратегии от търговия на едро за търговия на дребно

Търговията на едро е значителен източник на приходи от продажби за много търговски марки. Продажбата на продукти на едро може да помогне на вашия бизнес да разпространи стоките си в нови региони и да достигне до клиенти, до които иначе не би могъл да се добере.

Търговията на едро е широко използвана и непрекъснато разрастваща се техника за продажби. Според Бюрото за преброяване на населението на САЩ складовите наличности на едро достигат 932,9 милиарда долара през декември 2022 г., а се очаква международният пазар на едро да нарасне до 65 613,18 милиарда долара през 2026 г. при среден годишен темп на растеж (CAGR) от 9,1%.

Ако не сте сигурни откъде да започнете със собствената си стратегия за търговия на едро, научете как да дадете тласък на бизнеса си и да увеличите приходите от продажби с тези съвети за стратегия на едро за изпълнение и управление на клиентски взаимоотношения при продажби на едро.

Какво е стратегия за търговия на едро?

Ако искате да продавате продуктите си на други търговци на дребно с надеждата да разраснете марката си по-бързо, задължително трябва да имате стратегията за търговия на едро. Но какво точно включва тя?

Продажбата на едро обикновено включва продажба на по-големи количества продукти на по-ниска цена, отколкото бихте ги продали директно на потребителите чрез уебсайта си или физическия си магазин.

След това купувачът на едро продава продуктите ви на своите клиенти чрез магазина си или други канали за продажба.

Разработването на стратегия за търговия на едро може да ви помогне по-бързо да изградите разпознаваемост на марката, отколкото ако продавате продукти само чрез уебсайта си, на събития или в един магазин на дребно.

Важно е да поставите такива цени на едро, които все пак да ви позволяват да печелите и да поддържате бизнеса си.

Ако маржовете ви са твърде ниски, бизнесът ви няма да оцелее.

14 съвета за стратегия на едро в търговията на дребно

1. Определете целевия си пазар
2. Поставете си цели за продажби и бюджет
3. Управлявайте взаимоотношенията си с клиентите
4. Създайте уебсайт
5. Намерете купувачи и се свържете с тях
6. Тръгнете на път
7. Привлечете нови клиенти на едро със специални оферти
8. Включете марката си в платформи или каталози за търговия на едро
9. Обгрижвайте съществуващите си клиенти на едро
10. Правете препоръки за продукти
11. Оптимизирайте процеса на поръчка, фактуриране и доставка
12. Осигурете бърза доставка и навременна експедиция
13. Създайте програма за препоръки за търговия на едро
14. Помислете за международните пазари

1. Определете целевия си пазар

Първата стъпка при създаването на стратегия за търговия на едро е да решите на кого искате да продавате. Представяте ли си продуктите си на рафтовете в универсални магазини, специализирани търговци, магазини за намалени стоки или онлайн магазини? От какъв тип доставчик на едро има смисъл за вашия бизнес и за целевите ви клиенти?

Разгледайте типа артикули, които всеки магазин предлага, и се уверете, че вашите продукти пасват на техния асортимент. Ако продавате дънки, не искате да губите време в проучване на потенциални клиенти на едро, които продават само бански.

2. Поставете си цели за продажби и бюджет

Изготвянето на тримесечни прогнози за продажбите може да ви помогне да се съсредоточите и да работите към целите си. Може също да ви помогне да разберете какво можете да си позволите по отношение на оперативните разходи – изразът, че са нужни пари, за да правиш пари, е точен, когато става въпрос за разрастване на марката ви и увеличаване на приходите от продажби.

Колко бройки се надявате да продадете всяко тримесечие? Какви са прогнозните ви тримесечни приходи от продажби и какво ще трябва да похарчите, за да постигнете тези цели? Няколко неща, които може да включите в бюджета си:

• Независим търговски представител (или множество представители, които покриват различни региони)
• Шоурум, който работи с различни търговци на дребно в целевия ви пазар
• Търговски изложения, фокусирани върху изграждането на взаимоотношения с целевия ви пазар
• Вътрешен търговски представител, който да управлява маркетинга ви за търговия на едро

Не забравяйте да направите изчисленията и да разберете колко приходи трябва да генерирате, за да покриете оперативните си разходи и да сте на печалба.

3. Управлявайте взаимоотношенията си с клиентите

Взаимоотношенията със съществуващите и потенциалните клиенти могат да се проследяват с електронна таблица или външна система за управление на клиентските взаимоотношения (CRM) като Salesforce или Insightly.

Електронната таблица може да включва следните колони:

• Име на магазина
• Име на купувача
• Имейл адрес
• Уебсайт
• Телефонен номер
• Адрес
• Статус (последно взаимодействие и следващи стъпки, които трябва да бъдат предприети)
• Бележки

Макар да може да е трудно да жонглирате едновременно с клиенти на едро и дребно, може да прегледате някои техники, които да ви помогнат да обслужвате бизнес (B2B) клиенти, без да загубите лоялните си директни (D2C) клиенти.

4. Създайте уебсайт

Дори да не планирате да продавате продуктите си директно на потребителите, създаването на прост уебсайт с вашия брандинг, лого, снимки и описания на продуктите ще улесни потенциалните купувачи на едро да се запознаят с марката ви. А ако продавате и директно на клиентите (D2C), използвайте Shopify, за да управлявате от едно място всички канали за продажба – онлайн, в магазина и на едро. С плана на Shopify можете да настроите канал за търговия на едро, където купувачите могат да подават поръчките си за преглед от ваша страна или да плащат за продуктите си при финализирането на поръчката си в магазина ви за продажби на едро.

Наличието на уебсайт също улеснява потенциалните купувачи на едро да намерят марката ви чрез търсене в Google, което го прави чудесен инструмент за разрастване на бизнеса ви.

5. Намерете купувачи и се свържете с тях

Вероятно ще има безброй потенциални купувачи за вашия продукт, затова започнете с първите 10 от списъка ви. След това на партиди от 10 или 20 наведнъж, за да улесните задачата си.

Докато работите с първите 10, ще научите повече за това кои подходи ви носят положителния отговор, който искате, и кои не.

Следвайте тези стъпки, за да научите как да откриете и подходите към потенциални купувачи на едро:

Стъпка 1: С кого искате да се свържете?

Може вече да имате списък с магазини, на които искате да продавате, но има няколко лесни начина да разширите този списък:

• Създайте си известие с Google Alerts, което да ви уведомява за магазини или бутици, които предлагат продукти, подобни на вашите. Ако например искате да намерите бутици в София, които предлагат екологично чисто спортно облекло, можете да търсите „екологично чисто спортно облекло бутик София“.
• Проверете уебсайтовете на конкурентите си за списъци на търговците на дребно, с които работят (известни също като страница „дистрибутори“) и използвайте тези имена като потенциални клиенти (вижте стъпка 2 по-долу за инструкции).
• Разходете се или преминете с кола из квартала си и околността в търсене на магазини, които биха могли да предлагат продукта ви. Раздайте визитни картички и поискайте информация за контакт с купувач от магазина, за да знаете, какво да проследите.

Стъпка 2: Проучете мрежата си за връзки

Преди да започнете да се свързвате с купувачи, вижте дали познавате някой, който познава или има връзка с някого от списъка ви. Можете да започнете, като потърсите името на купувача в LinkedIn и да потърсите общи връзки.

Можете също да изпратите на потенциални купувачи директно съобщение или имейл, като им кажете, че бихте искали да се свържете с тях и да споделите повече за марката си. Някои уебсайтове на търговци на дребно публикуват данните си за контакт, но може да се наложи да се задоволите с общ имейл, ако адресът на купувача не е публично посочен. Уверете се, че темата на имейла ви включва „НА ВНИМАНИЕТО НА: Купувач“, името на магазина и името на вашата марка, за да улесните проследяването на комуникацията.

Друга възможност за проучване на по-малки магазини на дребно е да взаимодействате с техните канали в социалните мрежи като Instagram и Facebook. В много случаи собствениците на малки бутици управляват собствените си социални мрежи. Прекарайте няколко дни или седмици с взаимодействие със съдържанието им и им изпратете директно съобщение, в което да се представите – това може да ви помогне да направите по-непринудено запознанство вместо чрез формален имейл, който идва неочаквано.

Когато сте готови да изпращате имейли до купувачите, може да започнете с шаблон, подобен на този:

Здравейте, [име на купувача],

Казвам се [вашето име] и съм основател на [връзка към името на вашата марка]. Попаднах на магазина Ви в Instagram [връзка към вашия Instagram]. Благодаря Ви, че ми отговорихте и ми предоставихте имейл адреса си.

Следя Ви в социалните мрежи от известно време и харесвам асортимента Ви от продукти. Надявам се да се свържа с Вас, за да споделя повече за марката си – мисля, че може да се хареса на клиентите Ви.

[Включете кратка биография на марката – най-много три изречения – и кажете на купувача защо вашата марка е различна.]

Прилагам каталога ни, за да го прегледате, и ще се радвам да Ви разкажа повече за [името на вашата марка] по телефона. Имате ли свободно време тази или следващата седмица?

Ще се радвам също да Ви изпратя няколко мостри от най-продаваните ни модели за преглед, ако се интересувате.

Моля, не се колебайте да ме потърсите на [вашия телефонен номер], ако имате въпроси.

С уважение,

[вашето име]

Стъпка 3: Бъдете упорити

Най-мощният инструмент в стратегията ви за търговия на едро е упоритостта: ще получите много откази преди, по време и дори след като получите положителен отговор. Саморекламата може да е трудна, но ако не се откажете и продължите да проследявате купувачите, в крайна сметка ще видите как усилията ви се отплащат.

Ако купувачът не се интересува в този момент, това не означава, че няма да се интересува в бъдеще.

Ако кажат не, но вие наистина вярвате, че вашият продукт би бил чудесно допълнение към магазина им, можете да отговорите със следния имейл:

Здравейте, [име на купувача],

Благодаря Ви много, че ми отговорихте и ме уведомихте, че в момента не приемате нови марки. Ако нямате нищо против, бих искал да поддържаме връзка и да споделям с Вас новите си продукти, когато излязат.

Ако нещо се промени от Ваша страна, моля, не се колебайте да ми пишете или да се обадите на [вашия телефонен номер].

С уважение,

[вашето име]

Включете фразата „Последващи контакти“ в темата на имейла си – това предупреждава получателя, че вече сте се опитвали да се свържете преди, и би трябвало да доведе до нов отговор.

6. Тръгнете на път

След като се свържете с търговци на дребно, вижте дали можете да уговорите срещи с няколко купувачи в един и същи регион, за да им покажете лично продуктите си. Опаковайте мострите си и планирайте време за среща с всеки търговец на дребно, с когото бихте искали да изградите взаимоотношения – това понякога се нарича „гастролиращи продажби“.

Посещението на търговски изложения е друг добър начин да се срещнете с купувачи на друго място. Не забравяйте да си изградите връзки с купувачите преди изложението и допълнително да се свържете с тях след това.

Ако искате да покриете по-широка област от непосредствения си регион, можете да обмислите наемането на външни търговски представители.

7. Привлечете нови клиенти на едро със специални оферти

Както при обичайните ви клиенти, клиентите на едро често реагират добре на специални цени и промоции. Създайте стимул, за да насърчите нови клиенти на едро да направят поръчка, като например 10% отстъпка при първата им поръчка или безплатна доставка, ако купувачът похарчи определена сума.

8. Включете марката си в платформи или каталози за търговия на едро

Включването на продуктите ви в платформи за търговия на едро като Faire или Tundra е чудесен начин да представите марката си пред потенциални купувачи на едро, които активно търсят нови продукти за зареждане. Докато потенциалните клиенти на едро разглеждат платформата, те могат да намерят информация за вашата марка и да се свържат с вас, за да научат повече или да направят първата си поръчка.

9. Обгрижвайте съществуващите си клиенти на едро

Много по-трудно е да привлечете нови клиенти, отколкото да обгрижвате съществуващите. Добро правило, от което да се ръководите, е, че 80% от бизнеса ви идва от 20% от клиентите ви.

От време на време предоставяйте отстъпка на съществуващите си клиенти на едро. Промоциите могат да бъдат под формата на специална празнична оферта или 10% отстъпка след като направят петата си поредна поръчка. Отнасяйте се към купувачите си на едро по същия начин, по който се отнасяте към директните си клиенти.

Проверявайте при клиентите си на едро през целия сезон, за да видите как се продават вашите продукти.

Ако нещо не се продава добре при тях, предложете да го замените с друг продукт. Направете всичко възможно, за да са доволни клиентите ви на едро, да запазите взаимоотношенията си и да продължите да си партнирате и да се разраствате заедно.

10. Правете препоръки за продукти

Повечето търговци на дребно предлагат различни линии и продукти в магазините си и преглеждането на каталози за всяка от марките им може да е непосилно за тях. Затова помогнете на купувача да реши какво да закупи, за да улесните процеса за него – те се нуждаят от вашата помощ и насоки, за да купят правилните продукти за магазина си.

Можете да препоръчате най-продаваните си модели, но също така ги попитайте с кои модели или продуктови категории са им най-успешни.

Проучете уебсайта им или посетете магазина им, преди да правите препоръки. Техният успех е и ваш успех.

11. Оптимизирайте процеса на поръчка, фактуриране и доставка

Можете да използвате външен софтуер, който да ви помогне да оптимизирате процеса на поръчване, фактуриране и изпълнение. Три софтуерни решения, които се интегрират добре със Shopify, са Singuli, Emerge и Apruve.

Също така можете да използвате страницата на Shopify за плащане и ръчно да приложите отстъпка към всеки артикул, като ги намалите до цени на едро, преди да изпратите фактурата на купувача. Използването на страницата за плащане в Shopify може да ви помогне да елиминирате допълнителни разходи за външна система.

12. Осигурете бърза доставка и навременна експедиция

Не карайте клиентите си да чакат. След като се договорите за дата на доставка, изпълнете я. Много специализирани бутици правят малки поръчки в рамките на сезона, известни като „стоки за незабавна доставка“ – или наличен запас, който може да бъде изпратен веднага. Опитайте се да изпращате в рамките на три работни дни без допълнителни разходи, за да дадете на купувачите си на едро незабавно удовлетворение. Когато търговците на дребно знаят, че могат да разчитат на вас, ще е по-вероятно да купуват от вас.

По-големите търговци на дребно, като универсалните магазини, ще ви дадат две дати – дата на изпращане и дата на анулиране. Ако пропуснете датата на анулиране, магазинът има възможност да анулира поръчката си напълно – още една причина защо е от решаващо значение да изпращате навреме.

13. Създайте програма за препоръки за търговия на едро

С малко стимул доволните клиенти на едро може да започнат да препоръчват марката и да ви помогнат да спечелите нови клиенти. Една стратегия за търговия на едро, която да обмислите, е да създадете програма за препоръки за съществуващите ви купувачи на едро. Можете да им предложите 10% отстъпка или безплатна доставка при следващата им поръчка всеки път, когато нов клиент на едро, когото са препоръчали, направи първата си поръчка. Или ако е подходящо за вашия бизнес модел, можете да предложите постоянен стимул – например комисиона за всяка поръчка от клиент на едро, който ви е бил препоръчан.

Ако съществуващи клиенти на едро говорят за марката ви, това е чудесна стратегия за препоръки от уста на уста, която може да помогне за изграждането на доверие, разрастването на бизнеса ви и стимулиране на лоялността на съществуващите ви клиенти.

14. Помислете за международните пазари

Може да изглежда твърде страшно да продавате продуктите си на търговци на дребно в друга държава, особено когато става въпрос за митници и изисквания за международни доставки, но вие като предприемач вече сте се справили с много други предизвикателства при стартирането и управлението на бизнеса, така че можете да се справите. Струва си да усвоите и това.

Разширяването на марката ви на международно ниво може значително да увеличи потенциалната ви база от клиенти на едро.

Продажбата на международни търговци на дребно може също да ви помогне да разпространите продуктите си до крайните потребители в по-голям мащаб. След като ви открият в любимия им местен магазин, те може да започнат да купуват и директно от вас през уебсайта ви.

Развитие на стратегията ви за търговия на едро

Важен извод от всяка стратегия за привличане на клиенти е изграждането на взаимоотношения. Ако хората почувстват връзка с вас и вашата история, те ще почувстват връзка с марката ви и ще искат да я подкрепят. Използването на изброените по-горе съвети при стратегиите на едро ще ви помогне да сте по-организирани, за да можете да се съсредоточите върху поддържането на клиентски взаимоотношения и постигането на целите ви.