Какво е B2B електронна търговия? Примери и как да започнете

B2B електронната търговия е процесът, при който една компания рекламира и продава продукти на други компании онлайн.

Целта е проста: да се разшири обхватът на клиентите и да се намалят разходите за обслужване, като по този начин се генерират повече приходи за вашия бизнес. За B2B компаниите, които предлагат тази услуга, електронната търговия вече е водещият канал за генериране на приходи, като съставлява над една трета от всички продажби.

Но как да стартирате успешен B2B бизнес и какво ви очаква в бъдеще?

Ако не сте запознати с този модел на електронна търговия, не се притеснявайте. Тази статия ще ви разясни как работи, ще ви покаже как да започнете с B2B платформа за електронна търговия и ще ви предостави успешни примери за B2B електронна търговия, които да вдъхновят вашите начинания.

Какво е B2B електронна търговия?

B2B електронната търговия е когато една компания рекламира и продава на друга компания онлайн. Купувачите могат да извършват B2B трансакции чрез уебсайтове за електронна търговия и B2B пазари – или на живо на конференции и търговски изложения.

За разлика от B2C, всеки купувач действа от името на дадена компания, а пазаруването включва договори, работни процеси за одобрение, обработка на данъци и поддръжка на ниво акаунт. Днес B2B електронната търговия е много повече от уебсайт, който приема поръчки на едро.

Вземете за пример Dermalogica Canada. След като преместиха своя глобален B2B магазин в Shopify, марката въведе ценообразуване на базата на нива на лоялност, съхраняване на кредитни карти за по-бърза поръчка и автоматизация на работния процес, за да увеличи процентите си на конверсия с 23%.

B2B електронна търговия през 2026 г.: Основни тенденции и пазарна статистика

Защо B2B електронната търговия расте

В глобален мащаб пазарът на B2B електронната търговия възлиза на стойност 19,34 трилиона долара през 2024 г. и се очаква да се удвои до 47,5 трилиона долара до 2030 г., според Research and Markets.

В САЩ прогноза на EMARKETER показва, че продажбите на B2B чрез уебсайтове са се увеличили с 10,5% през 2024 г. до 2,3 трилиона долара и се очаква да надхвърлят 3 трилиона долара до 2028 г.

Купувачите са водещи в тази тенденция. Проучване B2B Pulse от 2024 г. от McKinsey установи, че 39% от бизнес купувачите – спрямо 28% две години по-рано – сега се чувстват комфортно да правят самообслужващи поръчки на стойност над 500 000 долара, а 73% са склонни да похарчат 50 000 долара или повече онлайн.

А продавачите отговарят с по-големи бюджети. Проучването на McKinsey също така установи, че една трета от B2B компаниите са увеличили инвестициите си в електронна търговия с 11% през 2024 г., залагайки на по-ниски разходи за придобиване и постоянния достъп, който предлагат дигиталните канали.

Иновациите и технологиите от B2B платформите за електронна търговия спомогнаха за развитието на тази тенденция. Традиционно B2B търговията включваше трудоемки ръчни процеси на продажби и маркетинг. Въвеждането на дигиталната търговия помага на B2B компаниите да намалят разходите си и да подобрят ефективността си чрез автоматизация за електронната търговия.

Какво очакват купувачите днес: ефектът B2C

Очакванията на B2B купувачите са се променили значително. Седем от десет B2B купувачи днес предпочитат да правят поръчки онлайн, а не по телефона или по имейл, и преминават през средно 10 дигитални и лични точки на контакт, преди да натиснат бутона „купи“.

Първоначално тормозени от тромави портали и обаждания от търговски представители, по-младото поколение купувачи (благодарение на милениалите) изисква по-скоро B2C стил на обслужване.

Проучване от 2024 г., поръчано от Forrester, установи, че 73% от купувачите очакват същото удобно онлайн клиентско изживяване, което ползват в B2C – от наличности в реално време до повторни поръчки с едно кликване. И все още има огромна разлика между изпълнението и реалността, тъй като едва 36% от купувачите оценяват настоящите B2B сайтове като „отлични“.

Но само да се регистрирате в B2B платформа за електронна търговия и да приключите с това, няма да е достатъчно. Ако не посрещнете купувачите с персонализирано и гладко изживяване, те ще си тръгнат.

Тенденции в дигиталното снабдяване и интеграцията

Снабдяването е направило огромни крачки напред през последните 18 месеца, като 52% от главните директори по снабдяването в проучването Sourcing in 2025 на Keelvar казват, че вече използват автоматизация или изкуствен интелект (ИИ) в ежедневните работни процеси по снабдяване. Ранните потребители на генеративния ИИ са се възползвали от 54% по-висока производителност на персонала и 47% по-ниски разходи за процесите.

Промяната се дължи на промяната в начина и мястото, където се извършват B2B покупките. Купувачите преминават към изцяло онлайн изживяване без търговски представители. Forrester прогнозира, че през 2025 г. над половината високодоходни сделки (1 милион долара или повече) ще бъдат обработвани изцяло чрез самообслужване или онлайн пазари.

За да поддържат темпото, екипите преразглеждат технологичните си решения. PwC съобщава, че 94% от екипите по доставки вече използват цялостен пакет от решения за управление на процеса от източника до плащането (S2P), а средностатистическият отдел се стреми към 70% дигитализация на процесите до 2027 г. Една от всеки две организации ще добави или надгради инструменти за управление на жизнения цикъл на договорите (CLM) през следващите три години, за да намали разходите и да спести време.

ИИ и автоматизация в B2B електронната търговия

Изкуственият интелект завладя света през последните години. Проучването State of AI 2025 на McKinsey показва, че 71% от компаниите вече използват генеративен ИИ в една бизнес функция, което представлява увеличение от 65% спрямо година по-рано.

И има основателна причина за това. Докладът Next stop, next-gen на Accenture установи, че компаниите с най-ранни вериги за доставки, базирани на изкуствен интелект, са шест пъти по-склонни да внедрят широко генеративен изкуствен интелект и да постигнат 23% по-високи печалби в сравнение с конкурентите си.

Някои от начините, по които B2B марките за електронна търговия използват възможностите на изкуствения интелект и автоматизацията, включват:

• Динамично ценообразуване и незабавно изготвяне на оферти
• Персонализирани магазини с адаптирани каталози, търсене и препоръки за продукти
• Прогнозиране на запасите и планиране на търсенето
• 24/7 чатбот и ИИ асистенти за изготвяне на оферти
• Откриване на измами и аномалии в реално време

Към момента само 3% от организациите нямат план за ИИ, според доклада State of Commerce на Salesforce. Почти всички планират бъдеще, базирано на изкуствен интелект.

Видове B2B модели за електронна търговия

Търговия на едро

При търговията на едро една компания продава стоки на едро на други компании, които след това продават стоките на дребно на потребителите.

Ако сте доставчик на едро, пазарите B2B, ориентирани към купувачи, са добър начин да рекламирате продуктите си пред купувачи и търговци на дребно без особени маркетингови усилия. На пазарите, ориентирани към купувачи, има много купувачи и по-малко продавачи.

B2B2C

При B2B2C търговията на дребно една компания работи с друга компания, за да продава своите продукти или услуги. Например, една B2B2C компания може да произвежда продукт и да го продава на друга компания, която след това да го предлага на пазара и продава на потребителите.

Ключовата разлика между B2B2C и търговията на едро е, че магазинът, който обслужва клиентите, запазва марката на B2B2C компанията, а не на посредника, който се занимава с продажби на потребителите.

Производители и дистрибутори

Производителите произвеждат стоки в големи количества и ги продават на други доставчици, търговци на едро или производители. Например, един производител може да произвежда специални връзки за обувки, които след това да бъдат продадени на производител на луксозни обувки.

Дистрибуторите се грижат за опаковането, доставката и маркетинга, което производителят може да не иска да прави сам. Производителите имат възможност да си партнират с дистрибутори, за да продават своите продукти.

Партньорство между производител и дистрибутор може да бъде създадено онлайн. Чрез осъществяване на бизнес чрез онлайн платформа, производителят и дистрибуторът могат да постигнат по-бързи и по-рационализирани вериги за доставки, за да отговорят или надминат очакванията на клиентите.

Пазари и платформи

B2B пазарите са онлайн платформи, които обединяват множество трети страни продавачи и купувачи. Те действат като дигитален посредник, където фирмите могат да търсят, сравняват и купуват продукти от различни доставчици на едно място.

Големите играчи тук са Amazon Business и Alibaba, но нишовите пазари за конкретни сфери – като специализирани храни (Mable) или индустриални части (Xometry) – стават все по-разпространени.

Онлайн пазарите предоставят на продавачите достъп до нетърпеливи купувачи. Купувачите също могат да сравняват продукти, цени и доставчици, което улеснява избора на доставчик.

Етапи на B2B бизнеса

Няма два B2B бизнеса, които да са напълно еднакви, но има няколко фази, през които преминава почти всеки B2B бизнес, докато се развива. Ето как един бизнес преминава от стартиращ към зрял и печеливш.

Стартиране

Помислете за фазата на стартиращ бизнес като искра, когато всички идеи са възможни. На този етап сте преминали през идеята и сте взели твърдо решение да стартирате своя B2B бизнес в електронната търговия. Тествате пазара, като реализирате идеята си и правите първите няколко продажби.

Етапът на стартиране е етапът на обратната връзка. Когато реализирате продажби – или не успявате да го направите – и усвоявате обратната връзка от пазара, това е идеалният момент да бъдете гъвкави и да се приспособите, за да отговорите на пазарното търсене.

Някои важни ключови цели по време на стартиращия етап са:

• Проверяване на вашия минимален жизнеспособен продукт чрез продажби
• Гарантиране, че вашата идея решава проблем и предлага стойност
• Определяне на общия адресируем пазар (TAM – Total Addressable Market)
• Създаване на разпознаваемост на марката

Постигането на тези цели няма да се случи без предизвикателства. На този етап може да установите, че продуктът ви е несполучлив и аудиторията не проявява интерес към това, което продавате.

От друга страна, може да се случи и обратното: търсенето на вашия продукт може да е толкова високо, че да изчерпите малките количества, които сте създали за тестване. Докато бързате да създадете повече, потребителите се отказват поради липсата на наличност. Този сценарий често е по-скоро изключение, отколкото правило.

В началото повечето бизнеси се борят да реализират продажби и да наберат инерция, но това е нормално. Това не означава непременно, че вашата бизнес идея не е жизнеспособна. Докато слушате обратната връзка, експериментирате с различни итерации на продукта и продавате на различни пазарни сегменти, в крайна сметка ще започнете да виждате растеж. Това ни води до следващия етап.

Растеж

В етапа на растеж няколко неща започват да се събират заедно. Вашите продажби се увеличават, стават по-предвидими и нови клиенти ви откриват ежедневно.

Тук можете да си позволите експерименти с оферти, възможни партньорства и да реинвестирате в областите на бизнеса с най-висока възвръщаемост на инвестициите (ROI). В етапа на растеж вие постоянно преразглеждате системите си и усъвършенствате веригите за доставки, преосмисляйки оперативния си подход.

Някои цели в етапа на растеж са:

• Търсене на допълнително финансиране от инвеститори (ако това е част от вашата стратегия за растеж)
• Наемане на ключови служители
• Продължаване на изграждането на отношения с доставчици
• Експериментиране с B2B маркетингови тактики

Растежът може да бъде болезнен: пазарите се променят бързо и вашият бизнес може да бъде уязвим към променящи се изисквания, скъпи грешки или ожесточена конкуренция. Но ако се направи правилно, етапът на растеж в крайна сметка ви позиционира за по-агресивно разширяване.

Разширяване

Етапът на разширяване е моментът, в който ще можете да очаквате експоненциален растеж – растеж, който рязко се покачва в графиките за продажби, докато увеличавате паричния поток, ще преминавате отвъд прага на рентабилност и разнообразявате каналите си за дистрибуция.

В зависимост от нуждите на вашата компания и пазара, някои общи цели за разширяване могат да бъдат:

• Наемане на първокласни таланти
• Разработване на устойчива стратегия за обслужване на клиенти
• Създаване на по-усъвършенствано омниканално маркетингово преживяване
• Поддържане на растеж всяко тримесечие

Все пак в етапа на разширяване има много предизвикателства. Конкуренцията е жестока, вие се борите да запазите пазарния си дял, а приходите зависят от критични бюджетни решения. Но сега трябва да разполагате с ресурси, с които да инвестирате в преодоляването на тези предизвикателства и стратегическо подобряване на предложенията си на пазара.

Зрялост

В етапа на зрялост продажбите са предвидими, можете да разчитате на бъдещи прогнози за поддържане на паричния поток и растежа и можете да наемате персонал според нуждите.

В този етап вероятно:

• Търсите възможност да разширите продуктовото си предлагане
• Тествате нови пазари
• Инвестирате в нови технологии
• Обмисляте потенциални стратегии за изход от даден пазар
• Разширявате маркетинговите си кампании, за да поддържате растеж

Етапът на зрялост е моментът, в който настройвате фино маржовете си на печалба. Вече познавате целевия си пазар и знаете какво харесва, като последователно предоставяте отлична поддръжка и ценен продукт.

Като собственик на бизнес вие имате избор да промените посоката, да опитате нещо ново, да планирате стратегията си за изход или да тествате нови подходи. На този етап сте постигнали огромно постижение. Успели сте! Това означава, че можете да дишате по-спокойно и да разчитате на надеждни ежедневни операции, утвърдени бизнес системи и рутини, които гарантират рентабилност.

Основни B2B стратегии за електронна търговия за 2026 г.

Избор и интегриране на B2B платформа

Купувачите съдят за един B2B бранд по това колко лесно е да се прави бизнес с него. Вашата платформа за електронна търговия и начинът, по който тя се интегрира с останалата част от вашия технологичен стек, влияе на приходите повече от всеки отделен търговски представител.

Тъй като все повече сделки преминават през B2B магазин, бихте желали платформа, която предлага:

• Вградени конектори за планиране на ресурсите на предприятието (ERP) и управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM): Данните в реално време за продукти, цени, наличности и клиенти премахват задънените улици от типа „обадете се на вашия представител“.
• API-first, гъвкавост на архитектура без обвързан интерфейс: Това ви позволява да интегрирате системи за управление на продуктова информация (PIM), данъчни модули или разплащания, без да се налага цялостна смяна на платформата.
• Унифициран модел на данни: Един набор от SKU и записи на купувачи за B2B, DTC, пазари и POS предотвратява изчерпването на наличности и грешките в ценообразуването.
• Детайлни B2B контроли: Ценови листи на ниво компания, условия за плащане, минимални количества за поръчка (MOQ) и работни процеси за поръчки за покупка са вградени директно в процеса на плащане (чекаут).
• Ниска обща цена на притежание (TCO): Инфраструктурата в облака, екосистемите от приложения и автоматизациите намаляват разходите за разработка и ускоряват стартирането на пазара.

С Shopify можете да създадете защитен с парола B2B портал на същия URL адрес, който захранва вашия D2C магазин. Така вашите наличности, търсения и съдържание остават синхронизирани, докато купувачите на едро виждат собствените си ценови листи и MOQ. Този подход е помогнал на брандове като AMR Hair & Beauty да утроят продажбите си и да увеличат средната стойност на B2B поръчките със 77%.

„В момента имаме две опции за вход – една за крайни потребители и една за B2B клиенти“, казва Амар Иса, основател на AMR Hair & Beauty. „Имаме 10 различни ценови нива за B2B клиенти, а Shopify автоматично им показва правилното въз основа на техния клиентски статус.“

Освен това готовите конектори за NetSuite, Microsoft Dynamics 365, SAP, Acumatica и други насочват поръчки, наличности и клиентски данни и в двете посоки без нужда от персонализиран междинен софтуер (мидълуер). Търговците, които преминават към Shopify, отчитат до 36% по-ниски общи разходи за притежание в сравнение с мултисистемни стекове, благодарение на по-малко сървъри, надграждания и ad-hoc интеграции при нужда.

Персонализация, ценообразуване и клиентско изживяване

B2B купувачите очакват уебсайтът да се усеща така, сякаш е създаден специално за тях.

Проучването на Adobe Personalization at Scale 2025 установи, че почти три четвърти от купувачите искат доставчиците да „знаят кога, къде и как“, що се отнася до персонализираните трансакции, но много фирми все още пропускат тази възможност. Проучването също така откри, че компаниите, които персонализират цялостното преживяване на клиента, са два пъти по-склонни да надминат целите си за приходи и конверсия, с 20% или повече натрупани увеличения за три години.

Ефективната персонализация може да приема много форми в B2B:

Ценообразуване и условия според договора: Можете да показвате на купувачите персонализирани цени, MOQ и нетни условия за плащане при влизане. Industry West прикрепи специфични ценови листи за архитекти и дизайнери към търговските акаунти и отчете скок от 90% в приходите от B2B онлайн поръчки, докато средната стойност на поръчката (AOV) се повиши с 20%.

Динамични каталози: По време на разглеждането се показват само разрешените SKU и наличности. WHO IS ELIJAH свързва осем регионални каталога (всеки със собствена ценова матрица) към един Shopify админ панел, стимулирайки 50% годишен ръст на търговията на едро.

Портали, специфични за роля: Купувачите, одобряващите мениджъри и финансовите отдели виждат само данните, които са важни за тях. B2B фирмените акаунти в Shopify ви позволяват да задавате потребителски роли и права, така че отделът по снабдяване да може да преглежда таблици за бързо добавяне, а счетоводството – да изтегля платени фактури.

Препоръки, базирани на ИИ: Вашият сайт показва подходящи пакети и добавки, които добавят стойност към потребителската пътека. Приложенията Search & Discovery и Rebuy могат да показват аксесоари и консумативи, като по този начин помагат на брандове като DECKED да увеличат приходите си с 4%, без да правят отстъпки.

„Можем да свързваме търговци не само по близост и местоположение, но и въз основа на тези, които имат наши продукти на витрината или предлагат само специфични артикули от нашата гама“, казва Тейлър Стрейли – вицепрезидент по електронна търговия в DECKED.

„Тази възможност ни позволява да персонализираме по-ефективно клиентското изживяване и усилията за препоръчване на продукти. Важното е, че това е от полза за клиента, като ни позволява да събираме и използваме данни за търсене и контакт, осигурявайки директна връзка от нашия уебсайт към подходящия търговец.“

Самообслужване и е-търговия мобилно/навсякъде

Купувачите вече очакват изживявания в стил B2C. Те искат да правят, проследяват и повтарят поръчки за милиони долари по същия начин, по който резервират споделено пътуване – мигновено, от всеки екран.

Проучването на IDC за поведението на купувачите през 2024 г. сочи, че 71% от купувачите в технологичния сектор се чувстват комфортно да правят големи покупки чрез дигитални канали, а 73% вече разчитат на дигитални инструменти за сложни решения.

За да завладеете този пазар, създайте портали за самообслужване, които показват ценообразуване, наличности и история на поръчките без нужда от ръчна намеса. Shopify B2B ви позволява да прикачите ценови листи, условия за плащане и форми за бързи поръчки към всеки фирмен профил.

Тъй като почти 65% от уеб трафика е мобилен, всяка страница, инструмент и процес на поръчка трябва да се зареждат за по-малко от 1,5 секунди и да се побират на 6-инчов екран. Темите на Shopify са с адаптивен дизайн по подразбиране, а Shop Pay предоставя плащане с едно докосване, което вдига процента на конверсия до четири пъти повече при мобилни устройства спрямо поръчките без регистрация.

🥇 Казус: Брандът за суперхрани Laird Superfood замени поръчките на едро по телефона със защитен с парола портал на Shopify. Промяната спестява от 50 000 до 60 000 долара разходи за труд годишно и промени структурата на приходите. Търговията на едро вече представлява 75% от общите продажби, в сравнение с 25% преди трансформацията.

Сигурност, предотвратяване на измами и съответствие

Големият натиск за дигитални плащания носи нови предизвикателства за B2B: киберпрестъпност и регулаторни изисквания.

Отстраняването на щетите от пробиви в данните е изключително скъпо. IBM съобщава, че средната глобална загуба е 4,4 милиона долара на инцидент, като установява, че 97% от организациите, засегнати от пробив, свързан с ИИ, не разполагат с основни механизми за управление и контрол.

Натискът от опити за измами продължава да расте. Juniper Research прогнозира, че загубите от измами в електронната търговия ще скочат до 107 милиарда долара до 2029 г. Две от основните заплахи, за които B2B бизнесът трябва да внимава, са фалшивите поръчки за покупка и измамите, свързани с промяна на банковата сметка на доставчика:

• При измама с фалшива поръчка за покупка измамникът се представя за легитимен клиент, често имитирайки известна компания. Той подава голяма поръчка (или запитване за оферта) за стоки с висока стойност. След като поръчката бъде изпратена, плащането никога не пристига, защото „купувачът“ е използвал компрометиран имейл домейн, фалшив уебсайт или еднократен акаунт.
• Измамите с промяна на банковата сметка на доставчика работят по различен начин. Може да получите имейл от доставчик, в който се изисква от вашия счетоводен отдел да актуализира банковите данни за плащане. Впоследствие бъдещите плащания се насочват към сметката на измамника.

Някои начини да бъдете крачка напред по отношение на сигурността и съответствието са:

• Приемете принципите на Zero Trust. Наложете MFA (многофакторна автентикация) или ключове за достъп за всяко влизане в системата на купувач и служител, сегментирайте вътрешните мрежи и редовно проверявайте API ключовете.
• Автоматизирайте откриването на аномалии. Използвайте ML (машинно обучение) рисковите оценки на Shopify, за да маркирате подозрителни кошници, след което задействайте Shopify Flow, за да задържите автоматично или отмените поръчки с висок риск, преди да бъдат изпратени.
• Използвайте Shop Pay и Shopify Protect. Възползвайте се от токенизирани плащания, вградена 3-D Secure защита и прехвърляне на отговорността за възстановяване на суми при допустими поръчки.
• Свържете вашия ERP или CRM чрез проверени приложения. Използвайте конектори за NetSuite, SAP или Dynamics, разработени от Shopify, тъй като те наследяват PCI и ISO 27001 контролите за сигурност на Shopify.

Маркетинг чрез препоръки и инфлуенсъри за B2B

Препоръката от уста на уста все още води до сключването на повече сделки от всяка реклама, но днес тя се канализира през два нови метода: партньорски програми и кратко съдържание от създатели. Да, дори в TikTok.

Партньорските програми възнаграждават настоящи клиенти и партньори за представяне на нови потенциални клиенти. Стандартният стимул е процент от продажбите за първата година или кредити за бъдещи покупки.

При сътрудничество с инфлуенсъри се обединявате с нишови създатели, които говорят езика на вашите купувачи, и създавате съвместно съдържание с тях. Целта е или да стимулирате регистрации за демо, или да повишите разпознаваемостта на бранда, както направиха Salesforce, които си партнираха с @CorporateNatalie, за да създадат 45-секунден скеч на тема „Какво е CRM?“.

Композируема търговия и архитектура без обвързан интерфейс: Подсигурете технологичния си стек за бъдещето

Секторът на B2B електронната търговия преминава осезаемо към търговия без обвързан интерфейс (т. нар „безглава“ – headless), като данните показват забележителни нива на внедряване.Според проучване на тенденциите за 2025 г. 80% от големите предприятия вече са приели – или активно планират да приемат – композируеми архитектури за търговия.

Тенденцията е стимулирана от променящия се демографски профил на купувачите, които очакват безпроблемни дигитални изживявания. Компаниите възприемат различни степени на подходи без обвързан интерфейс – от напълно отделени архитектури до хибридни решения.

С безглавите инструменти на Shopify запазвате контрол върху вашите данни и можете да променяте точките за контакт с клиенти според нуждите:

• Hydrogen и Oxygen: Създавайте светкавично бързо магазини или микросайтове с React и ги внедрявайте по целия свят за минути.
• Storefront API: Извличайте продукти в реално време, ценообразуване по договор и B2B условия директно в приложения, киоски или AR демонстрации.
• Shopify Functions: Въвеждайте обемно ценообразуване или логика за нетни условия при поръчка без междинен софтуер, като същевременно оставате в обхвата на PCI на Shopify.

💡Знаехте ли? Архитектурата без обвързан интерфейс с Hydrogen позволява по-гладки и гъвкави интеграции с основните системи, които захранват B2B операциите, като ERP (за наличности и ценообразуване), CRM (за клиентски данни) и PIM (за продуктова информация).

Глобални продажби и локализация

Може да имате големи планове да продавате в чужбина и да създавате партньорства с по-стратегически компании. Но ако нямате правилната инфраструктура, внедряването ще бъде скъпо и тромаво.

Глобалните продажби включват много предизвикателства, като:

• Управление на трансгранични клиенти, мита и тарифи
• Спазване на международни търговски закони, данъци и регулации 
• Управление на по-дълги вериги за доставки и потенциално по-високи разходи за доставка
• Точно превеждане на уеб съдържание и маркетингови материали

Тактики за B2B маркетинг в електронната търговия

SEO за B2B през 2026 г.

Традиционните SEO метрики не винаги са приложими за B2B. Ключови думи с нисък обем и технически характер често са сигнал за сериозни купувачи със специфични нужди.

Но не позволявайте това да ви разколебае – според бенчмарка за възвръщаемост на инвестициите на First Page Sage за 2025 г., SEO осигурява средна възвръщаемост от 748% при B2B, което е най-високата стойност от всички 11 анализирани маркетингови канала.

Ключът е в намерението, а не в обема на търсене. Дълги заявки, като например „индустриален обезмаслител без химикали“ може да генерират само десетки търсения, но всеки клик може да е от купувач, готов да сключи сделка.

За да се появите в Google Search или LLM като ChatGPT, следвайте тези три стъпки:

1. Създайте тематични клъстери. Google възнаграждава уебсайтове, които обхващат всеки възможен аспект на дадена тема. За всеки проблем на целевия ви купувач публикувайте статии, сравнителни таблици, ръководства за внедряване и спецификации, които са взаимосвързани.
2. Съобразете съдържанието с екипа за вземане на решения.Различни хора могат да търсят едно и също нещо, така че трябва да обслужвате всяка роля едновременно. Например финансовият директор вероятно ще иска калкулатор за общата цена на притежание (TCO), докато отделът по снабдяване се нуждае от документация за съответствие и гаранция.
3. Добавете структурирани данни. Тези „богати“ резултати могат да изтласкат страниците ви нагоре в класацията при търсене. Добавете маркиране за FAQPage, HowTo и Product, така че страниците да се появяват в модулите Guides, Discussions и AI Overview на Google.

Следвайте тези стъпки и търсенето ще се превърне в най-предвидимата ви и печеливша маркетингова тактика.

Оптимизация на процента на конверсия (CRO)

B2B уебсайтовете обикновено имат по-ниска конверсия от своите B2C аналози. Средните стойности за сферата са между 1,1% и 3,1%, в зависимост от вашата ниша.

Въпреки това 98% от B2B купувачите съобщават, че имат проблеми по време на B2B поръчката, като 83% твърдят, че биха изоставили покупката си, ако няма условия за плащане при завършване на поръчката. CRO в B2B е повече за премахване на пречките пред сделки с високи залози, отколкото за извършване на A/B тестове.

Някои начини, по които можете да премахнете триенето от процеса на поръчка, са:

• Предлагайте гъвкави условия за плащане. Представете условия за отложено плащане (net-30), качване на поръчка (PO) и опции за плащане по банков път наред с кредитни карти. Купувачите ще могат да ускорят вътрешните одобрения на плащания.
• Осигурете бърза поръчка и запазени колички. Дайте на купувачите възможност да качват поръчки чрез CSV и бутони „купи отново“, за случаите, когато искат да пропуснат разглеждането на каталога.
• Улеснете търсенето и филтрирането. Добавете семантично търсене със спецификации, за да могат купувачите бързо да намерят това, от което се нуждаят, и да го купят.

Чрез по-добри функции за търсене и оптимизации на поръчката, AMR Hair & Beauty постигна 77% ръст в средната стойност на поръчката и 93% годишен ръст в процента на конверсия.

Видео съдържание

Краткото видео и интерактивни инструменти сега подпомагат процеса на B2B откриване. Бенчмаркът на LinkedIn за 2025 г. установи, че 78% от B2B маркетолозите вече използват видео, а повече от половината ще увеличат разходите за видео тази година.

Видовете съдържание, които можете да създадете, включват:

• Обяснителни видеа с дължина от 60 до 90 секунди: Изяснете вашите предложения по забавен и запомнящ се начин. Добавете надписи за тихо автоматично възпроизвеждане и започнете с проблемите, които решавате, а не само със списък с функции.
• Обиколки на живо и въпроси и отговори: Организирайте LinkedIn Live или YouTube събитие, за да промотирате демонстрация на живо и да отговорите на въпроси. Публикувайте отново акценти в други канали като Instagram и TikTok.
• ROI калкулатори: Помогнете на купувачите да разберат възвръщаемостта, която ще получат от използването на вашите продукти или услуги. Калкулаторите са отлични за генериране на квалифицирани потенциални клиенти и показване на стойността на вашето предложение на финансовите мениджъри.
• AR/3D визуализатори на продукти. Използвайте AR, за да позволите на купувачите да разглеждат продукти в собственото си пространство. Екипите могат да проверят съвместимостта и стила, преди да издадат запитване за оферта.

Брандове като HubSpot редовно публикуват видео съдържание в TikTok. Въпреки че не промотират софтуера директно, съдържанието получава гледания, защото е близко до аудиторията. Това помага на алгоритъма на TikTok да показва видеата на нови аудитории и да повиши осведомеността за HubSpot и тяхната ниша.

Казуси и социално доказателство

Казусите и социалното доказателство помагат да се отговори на най-важния въпрос на купувача: „Ще свърши ли работа това за компания като моята?“

Проучването за доверие на Forrester за 2025 г. показва, че 79% от купувачите се доверяват на настоящи доставчици, а почти три четвърти се доверяват на колеги клиенти и анализатори – значително повече, отколкото на реклами или търговски представители.

Социалното доказателство в B2B приема много форми:

• Истории за успеха на клиенти с измерими резултати и казуси (напр. „3-кратно увеличение на честотата на повторни поръчки за 90 дни“).
• Значки за отзиви от трети страни и уиджети за оценяване (G2, TrustRadius, Capterra).
• Кратки видео отзиви, изрязани от уебинари на живо или посещения на обекти.
• Програми за препоръки, които свързват потенциални клиенти в късен етап с лоялни потребители (посланици на марката).
• Логота за сертификация, печати за съответствие и карти за устойчивост, поставени до подходящи SKU.

Публикувайте тези доказателства на вашия уебсайт, в имейли за подхранване на интереса и профили в социалните медии. Тези активи ще уверят заинтересованите страни, че рискът е нисък, а възвръщаемостта на инвестициите е реална.

Маркетинг чрез съдържание

Съдържанието позиционира вашия бранд като експерт в областта, на когото купувачите могат да се доверят. Образователните материали помагат на заинтересованите страни да намалят риска от сделката и да защитят вашето решение вътрешно пред ръководството.

Можете да публикувате съдържание като:

• Серия от блогове с експертни анализи, които разкриват промените в сферата и регулациите
• Задълбочени доклади или електронни книги, които описват технически спецификации, стъпки за внедряване и контролни списъци за съответствие
• Уебинари на живо или при поискване, включващи демонстрация на продукти и въпроси и отговори с клиенти
• Публикации в LinkedIn, които обобщават пазарни новини и представят реални примери за употреба
• Имейл поредици за подхранване, задействани от роля или етап на покупка, доставящи персонализирани ръководства и казуси

Ако искате да събирате маркетингово квалифицирани потенциални клиенти (MQL), ограничете достъпа до активи като доклади, така че купувачите да трябва да предоставят информация за компанията, преди да получат съдържанието.

Задълбочен преглед на платформата: Как Shopify предоставя възможности за модерна B2B електронна търговия

Докато много хора мислят, че B2B платформата за електронна търговия е просто инструмент за излагане на продукти и приемане на плащания, Shopify предлага много повече. Тя действа като команден център, където управлявате всичко – от продажби до търговски операции, независимо дали е за B2B и клиенти на едро, или D2C уебсайт.

Това, което отличава Shopify, е нашата уникална комбинация от силни страни на платформата. Например вашият B2B сайт за електронна търговия в Shopify може:

• Да предостави същите безпроблемни, интуитивни пазарни изживявания, на които вашите B2B клиенти се радват в DTC
• Да помогне на купувачите на едро да намират продукти с нашето иновативно търсене и персонализирана навигация
• Да интегрира клиентски данни от вашата ERP или CRM система чрез надеждни, гъвкави API
• Да предложи гъвкави опции за плащане с различни доставчици на плащания и ръчно фактуриране.
• Да стимулира конверсии с мощни промоции при поръчка

Надграждайки над традиционните методи като факсове, телефонни обаждания и електронни таблици, компаниите вече могат да използват специализирани функции за търговия на едро, за да ускорят растежа.

Ако навлизате в електронната търговия на едро, B2B решение за електронна търговия може да стимулира продажбите, като ви помогне да:

• Създавате персонализирано ценообразуване и отстъпки за специфични клиентски сегменти
• Автоматизирате и преглеждате регистрации на нови купувачи
• Позволите на B2B клиенти да купуват, проследяват и повтарят поръчки лесно
• Синхронизирате наличности, поръчки за покупка и клиенти със съществуващи системи

В крайна сметка B2B платформата на Shopify обединява нашите силни страни в иновации, гъвкавост и лекота на използване, за да управлявате всичко от едно място, с безкрайни възможности за растеж. Можете да създадете защитен с парола и брандиран B2B онлайн магазин днес.

Примери за успех на клиенти

Daily Harvest

Основана през 2015 г., Daily Harvest революционизира здравословното хранене, като доставя органични, устойчиво отглеждани плодове и зеленчуци директно на потребителите. След като израсна от D2C успех до осигуряване на търговски партньорства с гиганти като Target и Kroger, те се сблъскаха с ограничения на собствения си технологичен стек:

• Остарели системи, които стават все по-сложни
• Инженерни ресурси, ангажирани с ежедневни корекции
• Ограничена способност за мащабиране на операциите
• Нужда от гъвкавост във всички канали

Брандът мигрира към Shopify, за да се справи с тези проблеми, и видя положителни резултати. Новият им уебсайт, базиран на Liquid, позволи по-бързи иновации и по-лесно управление на съдържанието във всички точки за контакт с клиенти. Екосистемата от приложения на Shopify помогна за рационализиране на операциите, докато Shopify B2B подкрепи тяхното търговско разширяване.

Сега Daily Harvest изследва програми за лоялност и подобрени функции за откриване, доказвайки, че правилният технологичен партньор може да трансформира както операциите директно към потребителя, така и B2B.

Lulu and Georgia

След години на борба с Adobe Commerce луксозният търговец на мебели Lulu and Georgia се обърна към Shopify, за да реши критични предизвикателства за растеж. С над 40 000 SKU те се сблъскаха със значителни препятствия:

• Проблеми с производителността на сайта и прекъсвания
• Невъзможност за мащабиране по време на събития с висок трафик
• Ограничени възможности за автоматизация
• Липса на стабилна екосистема от приложения

След мигрирането към Shopify брандът изпита незабавни ползи. Стабилността на платформата позволи на екипа да се съсредоточи върху създаването на по-добри активи и продукти, вместо да поправя технически проблеми.

Обширната екосистема от приложения опрости всичко – от промоции до подаръчни карти, докато унифицираната поръчка безпроблемно обслужваше както B2B, така и D2C клиенти. Сега Lulu and Georgia се разширява в 3D технология и подобрени B2B предложения, доказвайки, че правилната основа дава възможност за безкрайни възможности.

Carrier

Като глобален лидер в HVAC и строителни решения, Carrier се сблъска с критично предизвикателство: стартирането на сайтове за електронна търговия за тяхната разнообразна клиентска база в 180 страни отнемаше до 12 месеца и струваше 2 милиона долара на сайт. Тяхната мисия да създадат безпроблемни, самообслужващи потребителски изживявания беше възпрепятствана от множество пречки:

• Сложни, отнемащи време внедрявания
• Непосилни разходи за стартиране на уебсайт
• Множество клиентски сегменти с уникални нужди
• Остарели системи, ограничаващи иновациите

Чрез тяхната инициатива OneCommerce, изградена на платформата на Shopify, Carrier революционизира дигиталния си подход. Сега новите изживявания в електронната търговия се стартират само за 30 дни на цена 100 000 долара на сайт – 90% намаление на времето и огромни спестявания на разходи.

Тази дигитална трансформация позволява на Carrier да тества идеи за милиарди долари със скоростта на стартиращи компании, като същевременно поддържа възможности от корпоративен клас, доказвайки, че дори вековни компании могат да бъдат лидери в дигиталните иновации.

Митове и погрешни схващания относно B2B електронната търговия

Сферата на B2B електронната търговия преживява бум, тъй като B2B купувачите все по-уверено извършват големи трансакции на стойност 50 000 долара или повече, без да е необходимо да се срещат лице в лице с доставчици. И все пак, въпреки данните, много митове за B2B електронната търговия продължават да битуват.

Вероятно познавате по-разпространените от тях, включително:

• B2B компаниите не са в състояние да предложат ключови функции, които подкрепят процеса на покупка
• Дигиталните B2B покупки работят само за трансакции с ниска стойност
• B2B компаниите не работят със сложни дигитални канали за покупка
• Дигиталните B2B пазари са просто допълнително удобство (nice-to-have), а не необходимост за успех

Тези митове са далеч от истината. В крайна сметка, дигиталният подход към големи B2B трансакции само оптимизира отношенията между доставчик и купувач.

Доставчиците инвестират значително в първокласни уебсайтове, където купувачите могат да поръчват продукти на стойност хиляди или дори милиони, без да е необходимо да пътуват, да се срещат лично или да чакат отговор с ключова информация за производството и графиците.